作者丨鐵手

編輯丨堅果

封面來源丨Unsplash

從2017年開始，每當接近阿里財年末時，淘寶直播總會將過去一個財年里表現(xiàn)亮眼或嶄露頭角的主播和機構(gòu)邀來杭州聚會，這也幾乎成為了直播電商業(yè)內(nèi)的一大“保留節(jié)目”。

在杭州和煦的春風(fēng)里，今年的淘寶直播盛典也如期而至，3月31日，淘寶直播盛典在杭州城中香格里拉酒店隆重舉行，公開報道顯示，淘寶直播運營總經(jīng)理夢心在現(xiàn)場喊出了激進的增長目標：“2025年度成交增速超50%，未來兩年成交和用戶規(guī)模都要翻倍?！?/strong>

而作為這項宏大目標的基礎(chǔ)保障，淘寶直播方面同時也宣布，2025年會繼續(xù)新增110億元的投入。

值得一提的是，在去年的淘寶直播盛典中，時任淘天集團內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理的程道放也曾宣稱，淘寶直播將在2024年“新增百億現(xiàn)金投入、千億流量，真金白銀在內(nèi)容電商加大投入”。

按此計算，短短兩年時間里，淘寶直播就已預(yù)計投入210億元的巨資，在公開統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，淘寶直播可能已經(jīng)成為了出手最為闊綽的直播平臺，甚至都沒有之一。

不過高投入并不意味著高回報，如果對比去年淘寶直播設(shè)立的增長目標，其實不難發(fā)現(xiàn)，淘寶扔出去的這100億，可能聽到的回聲并不如預(yù)想中那般響亮，尤其在直播電商這個領(lǐng)域，其相對于抖音快手的落后局面，目前來看仍未改變。

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兩年狂砸210億

和今年一樣，去年淘寶直播的目標設(shè)立的也十分激進，其中包括用戶規(guī)模DAC（日購買用戶數(shù)）同比增長100%，GMV（商品交易總額）同比增長80%，月成交破百萬主播同比增長100%。

此外在內(nèi)容生態(tài)方面，也提出要使“內(nèi)容創(chuàng)作者規(guī)模翻3倍，月百萬收入的創(chuàng)作者數(shù)增長2倍，年千萬收入的機構(gòu)數(shù)翻倍”。

這些既定目標有沒有實現(xiàn)，今年的淘寶直播盛典并未給出正面回答，但是從交出的所謂“成績單”來看，過去一年淘寶直播的增長曲線應(yīng)該并不算太漂亮。

具體來看，淘寶直播宣稱其2024年活躍買家數(shù)超2億，核心主播成交同比增長31%，核心店播成交同比增長36%；達人生態(tài)健康發(fā)展方面，日開播主播數(shù)同比增長32%，月成交千萬賬號數(shù)增長26%。

其中在核心主播和核心店播這兩項數(shù)據(jù)指標上，淘寶直播的實際增長數(shù)據(jù)還沒有達到去年目標的一半。

在互聯(lián)網(wǎng)的語境中，百分比數(shù)據(jù)的含金量本就有限，如果單純只用來計算增長維度，其中的水分可能還會更大，而且淘寶直播主要突出的還是核心主播和核心店播的增長率，但是在絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺中，腰部以下的中小用戶生存現(xiàn)狀其實更具真實性和代表性。

此外“2億年活躍買家數(shù)”的概念也頗為值得商榷，在電商這樣的高頻轉(zhuǎn)化場景中，如果用戶的消費頻次都已經(jīng)拉長到以年為單位來計算，那還能算得上“活躍買家”嗎？

事實上，阿里前任董事會主席張勇早在2022年時就曾表示，“追求AAC（年度活躍用戶）的數(shù)量不應(yīng)該再成為我們的目標，而要看我們所占的錢包份額是多少，消費者有多少消費跟我們有關(guān)。”

不過張勇畢竟已經(jīng)是阿里的“過去式”，全新的阿里領(lǐng)導(dǎo)班子治下，AAC的價值被重新審視和放大也未可知。

而對于淘寶直播而言，其過去一年也經(jīng)歷了“換帥”所帶來的的戰(zhàn)略搖擺，去年7月，經(jīng)過一系列人事調(diào)動之后，天貓負責人家洛最終兼任淘寶直播和內(nèi)容負責人，此前淘寶直播的一把手程道放則在朋友圈自宣從阿里離職，轉(zhuǎn)身投入到具身智能的創(chuàng)業(yè)項目之中。

“換帥”所帶來的最直接的影響，就是優(yōu)先級的轉(zhuǎn)變，這一點在淘寶直播盛典中體現(xiàn)的尤為明顯。去年的盛典上，核心關(guān)鍵詞是“內(nèi)容”，今年則變成了“品質(zhì)”，但無論是內(nèi)容還是品質(zhì)，如今的淘寶直播，似乎仍缺乏拿得出手的成功業(yè)績。

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距離抖快有多遠？

從2024年到2025年，淘寶直播盛典定下的目標依舊十分激進，宣稱投入的真金白銀也依舊奪人眼球，但如果目標只停留在大屏幕上，現(xiàn)金投入只成為一個噱頭，那么對于眾多押注了淘寶直播的機構(gòu)和賣家而言，顯然無法再長久的追隨下去。

更為現(xiàn)實和直接的衡量標準，其實對于淘寶直播而言只有一個，那就是距離快手乃至于抖音，究竟還有多遠。

由于缺乏公開的GMV數(shù)據(jù)，所以無法直接橫向比較這三家平臺目前的差距到底有多大，但是根據(jù)各家公布的直播間數(shù)據(jù)，其實也能看出一些端倪。

根據(jù)今年淘寶直播盛典公布的數(shù)據(jù)，去年淘寶共有119個直播間成交額破億，其中49個增速超100%，刷新歷史紀錄；品牌貨盤受到追捧，店播加速爆發(fā)，共產(chǎn)生了69個破億店鋪直播間，同比大幅增長。

值得一提的是，這一數(shù)據(jù)和去年天貓雙11所發(fā)布的戰(zhàn)報數(shù)據(jù)幾乎完全一致，這實際上也意味著，在大促之外，淘寶直播并未在常態(tài)化運營中跑出業(yè)績突出的高銷直播間，更多的還是靠一些成名已久的頭部直播間在“撐場面”。

雖然對于淘寶這類的貨價電商平臺而言，利用大促節(jié)點沖量本就是常規(guī)操作，但對于需要追求確定性的中小型直播機構(gòu)而言，如果把一年的業(yè)績都押注在幾個大促節(jié)點上，那么顯然有些太過于冒險。

相比較之下，剛剛公布全年業(yè)績的快手，則更加注重于對于中小商家的冷啟扶持，尤其在2024年第四季度，快手電商中小商家的GMV實現(xiàn)同比大幅增長?？焓址矫姹硎?，這主要得益于新商招商政策提升、存商政策優(yōu)化和多元場域建設(shè)三大核心策略。

即便是僅對比去年雙11的數(shù)據(jù)，快手也明顯讓中小商家吃到了更多的甜頭，去年雙11期間快手中小商家的GMV同比暴漲156%，GMV成交破百萬的直播間數(shù)也超過了2500個。

根據(jù)快手財報顯示，快手電商 2024年 GMV同比增長17.3%至 1.4萬億元，其中第四季度 GMV達到 4620.9億元。月均動銷商家數(shù)同比增長超 25.0%，月活買家數(shù)同比增長 10.0%至 1.43億。

抖音方面雖然沒有公布正式的業(yè)績報告，但在其2月份舉行的“店播新常態(tài)，生意新增長”主題活動中，公布的數(shù)字也和快手一樣側(cè)重商家生態(tài)而非頭部直播間。2024年2月到2025年1月，抖音有2.1萬商家店播銷售額超千萬，超1000個商家店播破億。

如果僅計算破億店鋪直播間數(shù)量，抖音和淘寶直播實際上已經(jīng)徹底拉開了差距。

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淘寶直播從“C位”走向“輔助”？

天貓總裁、淘寶直播總裁家洛今年在接受媒體采訪時曾表示：“（淘寶）直播現(xiàn)在的體量和貨架、搜索不能比，但是一個全量的增長機會，要與貨架、搜索串聯(lián)在一起帶動增長?！?/p>

淘寶直播運營總經(jīng)理夢心也認為，“阿里生態(tài)系A(chǔ)AC（年度活躍用戶）約為10億戶，而2024年淘寶直播年度活躍用戶僅為2.3億戶，這意味著淘寶直播在用戶滲透方面仍有巨大空間?！?/p>

從滲透率的角度來看，淘寶直播似乎確有廣闊的增長空間，但另一個核心問題是，淘寶直播在整個阿里電商體系內(nèi)到底扮演著什么樣的角色，是自成體系的“C位”，還是僅僅幫助電商主站導(dǎo)流和促轉(zhuǎn)化的“輔助”？

從淘寶直播總裁家洛的對外表態(tài)中，直播的工具屬性似乎更強。家洛判斷直播的增量機會在于，在重要的時間觸達這些核心消費者。比如618和雙11大促期間，對于購買需求旺盛但時間寶貴的消費者，優(yōu)秀主播幫忙選品、控價，降低其決策成本。而對于本就習(xí)慣在直播間購物的消費者，淘天的目標是做好承接。

但如果沿著這個思路，淘寶直播的使命仍然是只能在大促來臨之時“錦上添花”，而無法讓直播成為常態(tài)化的銷售渠道，這很有可能讓淘寶直播在商家生態(tài)以及GMV上與抖快拉開更大的差距。

另外還值得注意的是，對于抖音、快手乃至小紅書、視頻號這樣的內(nèi)容平臺來說，優(yōu)質(zhì)的電商主播可以通過直播和短視頻等內(nèi)容載體先吸引粉絲再促成交易，這種基于認同感和獲得感的訂閱模式比淘寶直播粘性更強。

因此優(yōu)質(zhì)的電商IP一旦在某一個內(nèi)容平臺做大之后，其遷移成本就會隨時間推移越來越高，因為粉絲很難跨平臺追隨，所以未來大主播深耕某一平臺可能會漸成趨勢。這也意味著，未來如果淘寶直播再想通過“挖角”的方式招募優(yōu)質(zhì)主播，會變得越來越難。

同樣的道理其實也適用于店播品牌，他們在某一社交媒體平臺直播的時間越久，私域粉絲和復(fù)購客戶就會越來越多，加上目前抖快在新商家冷啟上的成績都要優(yōu)于淘寶，時間線越長，他們轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶的可能性就會越低，而那些多平臺運營的品牌，降低在淘寶直播上的成本投入的可能性反而會越大。

兩年砸下210億，淘寶直播想要分得行業(yè)一杯羹的決心不可謂不大，但面臨著逐漸收窄的機會窗口，留給淘寶直播的時間也已經(jīng)越來越短，能否實現(xiàn)“成交和用戶規(guī)模翻倍”的激進目標，不僅是家洛和其團隊的階段性KPI，也會成為決定淘寶直播命運的終極一戰(zhàn)。