作者： 敏大是一只柯基

中國執(zhí)業(yè)律師，美國加州/紐約州/德州執(zhí)業(yè)律師

本文不構(gòu)成對任何主體的法律意見，如有法律問題請咨詢律師或其他專業(yè)人士。

很多法律從業(yè)者都聽過這樣的都市傳說。在二十一世紀(jì)頭幾年，外商投資方興未艾，國內(nèi)能做涉外業(yè)務(wù)的律師又特別少。國內(nèi)國外信息極度不對稱，光是做個(gè)工商設(shè)立，都能收個(gè)幾十上百萬。

我特別喜歡的作者推拿熊老師有篇帖子說，某紅圈所創(chuàng)始人業(yè)務(wù)多到騎三輪車送文件去工商局，這車文件的價(jià)值就和一車人民幣差不多。

我沒趕上那個(gè)時(shí)候。我入行是2016年，在一家美資律所打工。由于客戶慣性，盡管美資律所的收費(fèi)遠(yuǎn)高于市場價(jià)，還是有一些零零散散的工商設(shè)立和變更的事情。

我記得那會我把工商、商委、發(fā)改的材料要求翻譯成英文，又把客戶給的東西翻譯成中文，找代理跑腿，做一套變更總的收費(fèi)在2-3萬美元。

如果找紅圈所做，價(jià)格可以從美元變成人民幣。如果是找工商代理，可能八千人民幣就夠。如果代理做不涉外的國內(nèi)業(yè)務(wù)，兩三千就行。

當(dāng)然了，在一些細(xì)節(jié)上，收費(fèi)貴的肯定服務(wù)更周到。但是干活糙一點(diǎn)，其實(shí)也不影響把流程成功辦完。服務(wù)結(jié)果大差不差，這樣的價(jià)格差，當(dāng)然會把外所的這部分業(yè)務(wù)逐漸擠出中國市場。

最近很多人說外資律所衰落、退出中國市場云云。外資律所的衰落絕對不是從2022年開始的，而是在2008年就早有預(yù)兆。

金融危機(jī)之前，外資律所在中國的業(yè)務(wù)非常廣泛，基本上中國律所能做什么、他們就做什么。合同、勞動、公司、稅，甚至訴訟都做。只是他們負(fù)責(zé)寫材料，開庭的時(shí)候找個(gè)掛名的中國律所去講。

中國頭部律所感受到了極強(qiáng)的危機(jī)，說是生死存亡也不為過。上海律協(xié)甚至一度要起訴外資律所違反執(zhí)業(yè)規(guī)定、不正當(dāng)競爭，直到司法部重申不允許外資律所從事中國法律業(yè)務(wù)才作罷。

金融危機(jī)之后，很多外資律所趁勢收縮業(yè)務(wù)，只保留了最核心、最賺錢的業(yè)務(wù)。我前東家從兩整層樓裁到十幾個(gè)律師，但是賺錢反而更多了。最近兩年核心業(yè)務(wù)開始不穩(wěn)，則是后話。

我第一次認(rèn)真考慮時(shí)代紅利這個(gè)概念，是第一次換工作的時(shí)候。當(dāng)時(shí)我從外資所降薪一半跳槽到紅圈所，我的外資所老板說，這個(gè)選擇也沒錯(cuò)。

他說，他們這些90年代第一批做涉外業(yè)務(wù)的律師，現(xiàn)在都還年富力強(qiáng)，眼看著還能再干二十年。他們把位置占著，后面的人都很難爬上去。

他說得很直接，我也沒覺得有什么不對。畢竟，那就該人家賺錢，沒什么好眼紅的。不是說出生得早就一定能賺錢。如果我退回二十年，我能考得上大學(xué)嗎，能有機(jī)會學(xué)英語嗎，能有機(jī)會留學(xué)嗎，這都兩說。

反過來，時(shí)代紅利都是有周期的。最典型的就是外商直接投資業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)從堪比運(yùn)人民幣，到現(xiàn)在幾乎沒錢賺，不過就是二十年。

回過頭往前看，過去二十年最賺錢的業(yè)務(wù)無疑是資本市場。無數(shù)中國優(yōu)質(zhì)企業(yè)境內(nèi)外上市融資，不僅創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)造富的神話，也給律所帶來的持續(xù)的現(xiàn)金流。

十年前就有人說，中國最大的上市項(xiàng)目是體量巨大的大型國企，后來是大型互聯(lián)網(wǎng)公司，他們都上完市之后，這么多資本市場律師做什么呢？

行情好的時(shí)候，沒人會考慮這個(gè)問題。到了真正行情差的時(shí)候，我在外所的朋友說，現(xiàn)在只有兩條路：

等著律所關(guān)門被裁，或者去拼多多。

他這話說得有些偏激，也帶著情緒。好在今年資本市場行情有所好轉(zhuǎn)，外所恢復(fù)了些元?dú)狻５l都知道，這不是長久之計(jì)。如果能借助過去的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，去比較好的甲方公司做涉外法務(wù)乃至全球法總，可以說是“高位套現(xiàn)”。

我一直的觀點(diǎn)是，你不去考慮時(shí)代，時(shí)代就會來收拾你。光是羨慕或者抱怨某某趕上了時(shí)代紅利是沒有意義的，因?yàn)槟呐履愫退幵谕粫r(shí)代，你可能也沒辦法蹭到紅利。反過來說，在大家不經(jīng)意的時(shí)候，可能就和身邊的紅利擦肩而過。

我自己就有切身體會。23年8月我從美國回國，先加入了我過去工作的一家紅圈所。熟門熟路、業(yè)務(wù)不錯(cuò)，有升合伙人的預(yù)期，只是按律所制度還要一兩年。

但我當(dāng)時(shí)很明顯地感受到，我一個(gè)月都沒辦法再等了。

我最開始試圖做老本行跨境訴訟，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)做不通。我從24年初開始倒騰美國的一般公司業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)是完全的賣方市場，客戶去美國投資的需求很多，但是真正能落地的律師很少。

和我們競爭的甚至都不是紅圈所的律師，而是客戶從網(wǎng)上500塊買來的合同模板。

如果我還需要在紅圈所按部就班地積攢billable hours，爭取內(nèi)部考評，會極大地影響我服務(wù)自己的客戶的時(shí)間和質(zhì)量。

我最終決定自己出來開辦律所，不是我自己主動的選擇，都是被客戶需求推著走。

客戶需求到今天一點(diǎn)沒少。直到今天，我還在跟客戶說，以我們的價(jià)格、我們的服務(wù)水平，在中國和美國都有常駐律師，還可以秒回微信，在整個(gè)法律市場幾乎都沒有人能做到。

當(dāng)然，我也很高興地看到，有越來越多和我們背景類似，中國人經(jīng)營的服務(wù)中國出海企業(yè)的美國小律所。我覺得這是好事。因?yàn)檫@塊市場實(shí)在太大，哪怕我們這撥人再多十倍，這個(gè)市場也能容納。

只是我們自己，要不斷地警惕如何能在市場競爭中不掉隊(duì)，這也是我自己最大的動力。

最核心的還是得靠人。不到一年的時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)從兩個(gè)光桿合伙人到現(xiàn)在全職兼職十來個(gè)人。對應(yīng)的，服務(wù)范圍從一般公司商事、簡單民事訴訟，逐漸拓展到專利管理、稅務(wù)規(guī)劃、FDA合規(guī)、出口管制、敏感政府調(diào)查、甚至疑難刑事案件。

沒有伙伴們不遺余力的支持，我根本操持不下來這么多樣的客戶需求。當(dāng)然，我們還得去請?jiān)诿绹闪藥资甑馁Y深律師老前輩和前政府官員給我們幫忙，確保能接得住客戶的需求。

我經(jīng)常和人說，我從不忌諱跟所有人分享我們的商業(yè)策略和做事方法。我們沒什么獨(dú)得之秘，無非就是我們作為一個(gè)跨境律所，比美國本土律所價(jià)格更低、服務(wù)更好、響應(yīng)更快。

對我來說，時(shí)代紅利不是抽象的，而是一個(gè)個(gè)具體的案例。

比如客戶要在美國開廠開公司，真正實(shí)操過的律師非常少。你干過、他沒干過，可能越來越多的活就來找你。

更有意思的是，我們最近時(shí)不時(shí)會接到客戶全新的商業(yè)模式，以及由此產(chǎn)生的法律需求。有的是因?yàn)榭蛻粢阉麄冊谥袊莫?dú)特商業(yè)模式復(fù)制到美國，有的是因?yàn)槊绹碌暮弦?guī)政策產(chǎn)生的新的需求。

他們問了美國的big law或者紅圈所，這些大律所覺得沒什么好做的，或者形成路徑依賴只推薦特定方案，又轉(zhuǎn)給我們。我們可以用相對較低的收費(fèi)和客戶仔細(xì)研究新的業(yè)務(wù)模式和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，和他們一起摸著石頭過河。

我真誠地相信，每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的紅利，但是實(shí)現(xiàn)紅利的方式一定和上個(gè)時(shí)代的人不同。我工作過的所有律所，都以體面和洋氣著稱，而現(xiàn)在客戶對我最大的褒獎，是“接地氣”“靠譜”“商業(yè)思維”。

盡管做的業(yè)務(wù)完全不同，我還是時(shí)常覺得，現(xiàn)在我和我的伙伴們，跟當(dāng)年故事里的那個(gè)騎三輪車送文件的律所創(chuàng)始人，有某種時(shí)空的共鳴。