近年來，母嬰行業(yè)正經(jīng)歷著深刻變革，市場環(huán)境的快速變化讓母嬰從業(yè)者們陷入了迷茫之中，其中“營養(yǎng)品到底有沒有用”“線上到底能不能做”“奶粉還能不能賣”這三大問題，成為母嬰人關注的焦點。

營養(yǎng)品不是“選擇題”，而是大健康時代的“必答題”

營養(yǎng)品到底有沒有用？這樣的疑問其實源于當前營養(yǎng)品市場“泥沙俱下”的現(xiàn)狀。因為我國目前對營養(yǎng)品并沒有明確的定義，只是一類添加了對身體有益成分的普通食品，所以產(chǎn)品上市前無需注冊或備案，也不得進行功能聲稱。

也正因此，營養(yǎng)品賽道內(nèi)既有真才實學的深耕玩家，也不乏想分一杯羹的“牛鬼蛇神”。這使得營養(yǎng)品市場亂象叢生：無科學依據(jù)虛假宣傳的、營養(yǎng)成分虛標的、產(chǎn)品不符合國標的、適用人群界定模糊的，以及配方同質化嚴重等問題層出不窮。

在這樣的背景下，營養(yǎng)品往往與“智商稅”“心理安慰劑”掛鉤。

但現(xiàn)實情況是，大多數(shù)人都存在營養(yǎng)失衡的問題。根據(jù)中國營養(yǎng)學會頒布的《中國居民膳食指南（2022版）》，建議平均每人每天至少攝入12種以上食物，每周25種以上，而且每天的膳食需做到合理組合和搭配。平衡膳食模式中碳水化合物供能占膳食總能量的50%~65%，蛋白質占10%~15%，脂肪占20%~30%。

可有些人保證三餐準時都很難，更遑論做到膳食均衡了。2024年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部食物與營養(yǎng)發(fā)展研究所等多家機構聯(lián)合編著的《中國居民隱性饑餓問題現(xiàn)狀挑戰(zhàn)與應對》顯示，全球超20億人面臨營養(yǎng)不足，其中有近3億中國人處于隱性饑餓狀態(tài)。包括營養(yǎng)不足、微量營養(yǎng)素缺乏，以及超重和肥胖等。

所以營養(yǎng)品不是“選擇題”，而是大健康時代的“必答題”！

現(xiàn)如今，新一代家長育兒觀念早已從“吃飽”轉向“吃好”，超七成的家長會主動給孩子補充DHA、益生菌，為孩子“健”“壯”成長打底。2023年中國母嬰營養(yǎng)品市場規(guī)模就突破了944億元，年復合增長率15.3%，如今已然是破千億了。

這個時候，母嬰從業(yè)者已經(jīng)不用考慮營養(yǎng)品“有沒有用”的問題，而要思考你有沒有跟上消費升級的節(jié)奏，又要如何迎勢而上！新時代的營養(yǎng)品經(jīng)營，不適用“推銷保健品”的套路，而是讓營養(yǎng)補充自然融入消費者的日常生活，成為一種習慣。

這意味著，母嬰門店需要從“單純賣貨”轉變?yōu)椤敖】殿檰枴薄?/p>

首先，以專業(yè)筑基，獲取信任為先。需系統(tǒng)性強化團隊專業(yè)知識體系建設，涵蓋產(chǎn)品作用機理、適用人群精準判定、科學喂養(yǎng)理論等核心模塊，以扎實的專業(yè)素養(yǎng)筑牢消費者信任基石。同時杜絕夸大宣傳，一切服務以循證依據(jù)為支撐，逐步樹立長效可信賴的健康顧問行業(yè)形象。

其次，選品聚焦長期主義品牌。當前母嬰營養(yǎng)品市場可以說是“風很大，水很深”。因此，可以優(yōu)先選擇有團隊服務能力、具備科研實力，品控體系完善的品牌建立合作，避免陷入曇花一現(xiàn)的局面，也從源頭杜絕低質低價的同質化競爭陷阱，強調(diào)產(chǎn)品的真實價值和帶給消費者的健康收益。

第三，場景化滲透，通過長期管理驅動體驗升級。將營養(yǎng)品與具體的育兒場景結合，如免疫調(diào)節(jié)、神經(jīng)發(fā)育支持、腸道菌群調(diào)理、挑食行為干預等細分場景。通過建立個性化健康檔案實現(xiàn)從單次銷售到長期跟蹤的服務閉環(huán)，讓消費者通過可量化的健康指標，形成具象化價值感知。

母嬰實體做線上，就是用短板毀了自己的優(yōu)勢

線上到底能不能做？看到電商平臺、直播帶貨風生水起，不少母嬰店老板就眼熱，削尖腦袋想往里鉆。確實，當前我國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模已超過9億人，這其中的90后、00后網(wǎng)絡購物使用率更是分別達到了95.1%、88.5%。這一數(shù)據(jù)也反映出，自幼浸潤于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的年輕一代對網(wǎng)絡購物的深度依賴。

有母嬰店老板表示：“一個母嬰店一個月都賣不了2萬罐奶粉，一場大V帶貨專場直播一天就搞完了。所以若是應用得當，線上不僅能有效擴大門店的經(jīng)營半徑和用戶規(guī)模，更能為門店開辟一條‘創(chuàng)收增效’的新路徑?！?/p>

但還有一個數(shù)據(jù)指出，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模增速一年比一年放緩，從2008年的41.9%下降至2023年的2.3%。這意味著，想要依托互聯(lián)網(wǎng)通過大規(guī)模用戶增長來實現(xiàn)業(yè)務擴張，在現(xiàn)如今已經(jīng)不再奏效了。

更關鍵的是，實體店玩線上天生吃虧：你燒不起持續(xù)的引流費用，扛不住平臺的低價要求。最后錢花了一堆，訂單沒幾個，還要被線下老客抱怨：“線上價格比線下低，是不是把我們當冤大頭”，這不是丟了西瓜撿芝麻是什么？

所以母嬰店需要揚長避短，認清“主戰(zhàn)場”永遠在線下！

事實上，根據(jù)尼爾森IQ報告顯示，2024年，近6成的母嬰品類銷售仍然源自線下渠道，仍然有著很強的不可替代性。因為面對面的專業(yè)咨詢、看得見摸得著的產(chǎn)品體驗、即時性的服務響應，以及基于長期互動建立的深厚信任感，這是冰冷的線上頁面和客服聊天框永遠無法比擬的。

那要如何善用線上，才能賦能線下？讓品牌去線上燒錢種草，門店負責“最后一公里信任轉化”，這才是生存王道！雖然線上不是實體門店的“戰(zhàn)場”，但卻是品牌的“數(shù)字名片”。對于品牌來說，線上是肯定要做的。因為Z世代家長的決策路徑變了，“種草”成了不可或缺的一環(huán)。

除此之外，母嬰店還可以打造線上展示窗口，例如在大眾點評、高德地圖上展示門店信息，方便顧客查找信息。同時，建設私域深度運營現(xiàn)有用戶，將線下客流沉淀到私域，提供育兒咨詢、推送精準優(yōu)惠、進行售后服務等。這是門店可控的、可重復且低成本高粘性的線上運營方式，核心是維護和深化與顧客的關系，從而無限放大了顧客的終身價值，如更長效地發(fā)生續(xù)購、轉介紹等行為。

奶粉肯定要賣，但必須換玩法

奶粉還能不能賣？當下嬰配粉賽道已成為母嬰行業(yè)“高度內(nèi)卷化”的典型代表。隨著新生人口連續(xù)多年下行，母嬰店陷入價格戰(zhàn)泥潭，毛利空間持續(xù)被壓縮。曾有門店透露：為了吸引和留住客戶，在拿貨價上加5元，甚至以更低的價格銷售奶粉的情況并不鮮見。

當頭部品牌流通品毛利難以支撐渠道越來越高的基本費用率(20%+)，同時他們還在發(fā)力線上分流終端客流。諸多現(xiàn)象讓母嬰店逐漸意識到，單純依賴大牌奶粉并不能保證穩(wěn)定的收益，需要調(diào)整產(chǎn)品結構，尋找更具利潤空間和市場競爭力的產(chǎn)品。

因此，就有人說“奶粉利潤薄，不如全賣營養(yǎng)品”。但實際這個想法是錯的！奶粉作為0-3歲嬰幼兒的剛需，是門店引流的“硬通貨”。要是不賣，等于把人往外推，所以絕不能輕易放棄。

那么母嬰店要怎么做嬰配粉才能賺到錢？別盯著大牌死磕，與其賣低價走量，不如選有品質、有控貨、有利潤的中小品牌，做小而美的奶粉的生意，反而有肉吃！

除此之外，“關注嬰幼兒的細分需求”或許能夠盤活嬰配粉的銷量。據(jù)尼爾森IQ報告顯示，2024年含有腦健康成分的產(chǎn)品線銷售額同比上漲9.3%。同樣的，低敏需求也呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。其實，還可以把嬰配粉納入門店“營養(yǎng)調(diào)理”體系之中，畢竟健康管理需要從小打好基礎。

母嬰行業(yè)的深度變革仍在持續(xù)，迷茫與挑戰(zhàn)是常態(tài)。但只要能看清風向，守住基本盤的同時靈活調(diào)整策略，就能制勝未來。