文 | 具身研習(xí)社，作者 | 彭堃方，編輯 | 鑫燚

陪伴機(jī)器人的護(hù)城河，或許深筑于一個(gè)更微妙卻也更關(guān)鍵的維度“懂”。它需要懂得用戶表層需求之下，那些幽微奇詭的情感暗涌；更懂得用戶手中緊握的那根隱形的價(jià)格準(zhǔn)繩，以極具親和力的定價(jià)策略“撬開”消費(fèi)者的心扉與錢包。

具身智能領(lǐng)域“殺手級產(chǎn)品”的王冠，似乎正悄然向“陪伴機(jī)器人”的頭頂傾斜。

底層邏輯清晰而硬核，“有很多人愿意買單”。需求側(cè)信號鮮明，強(qiáng)用戶心智驅(qū)動下滲透率穩(wěn)步攀升。究其內(nèi)核，具身智能或?yàn)椤靶巍保嬲撵`魂在于“情緒價(jià)值”。這正是當(dāng)下最洶涌的商業(yè)風(fēng)口，泡泡瑪特的狂熱現(xiàn)象便是一面鮮明的鏡子。珞博智能旗下頗具“潮玩”基因的Fuzozo，以AI養(yǎng)成系新寵的定位，在京東618預(yù)售中創(chuàng)下“10分鐘破千單”的戰(zhàn)績，再次印證了這股情緒浪潮的澎湃動力。

供給側(cè)亦非等閑，各路英豪齊聚賽道：前追覓高管郭人杰、師承李澤湘并前后任職于大疆、擎天柱的楊碩等產(chǎn)業(yè)老兵躬身入局；更有米哈游、泡泡瑪特等跨界巨頭駛?cè)脒@片藍(lán)海，志在爭奪“領(lǐng)航者”的舵輪。

資本早已聞風(fēng)而動，曾公開表態(tài)“批量退出人形機(jī)器人”的金沙江創(chuàng)投朱嘯虎，在與珞博智能創(chuàng)始人孫兆治短短十分鐘的交談后，旋即拍板押注陪伴機(jī)器人領(lǐng)域。朱嘯虎直言：「用AI創(chuàng)造‘情緒價(jià)值’，是當(dāng)下大模型應(yīng)用版圖中一條頗為靠譜的路徑?！?/p>

需求旺盛，供給加碼，資本云集。陪伴機(jī)器人賽道一時(shí)風(fēng)起云涌，頗有幾分2024年人形機(jī)器人爆發(fā)前夜的“風(fēng)雨欲來”之勢。然而，一個(gè)關(guān)鍵角色仍缺席：它在等待屬于它的“宇樹科技時(shí)刻”。

一方面，行業(yè)尚處“嬰兒學(xué)步”期。 多數(shù)玩家仍埋頭研發(fā)或閉門內(nèi)測，大規(guī)模出貨的閘門尚未開啟。更為關(guān)鍵的是，“何為優(yōu)秀的陪伴機(jī)器人？”尚無行業(yè)共識與評判標(biāo)尺。亟需一個(gè)標(biāo)桿式的“宇樹科技”來樹旗立范，厘定優(yōu)秀產(chǎn)品的核心要素，從而牽引行業(yè)走向良性競合。

另一方面，它渴求一次“破圈”的流量盛宴。 陪伴機(jī)器人亟待復(fù)制宇樹科技春晚舞臺的“高光神話”，亟需一個(gè)被大眾聚焦的窗口，實(shí)現(xiàn)從圈層爆款到全民“頂流”的華麗蛻變。

然而，與宇樹科技倚重技術(shù)高壁壘不同，陪伴機(jī)器人的護(hù)城河，或許深筑于一個(gè)更微妙卻也更關(guān)鍵的維度“懂”。它需要懂得用戶表層需求之下，那些幽微奇詭的情感暗涌；更懂得用戶手中緊握的那根隱形的價(jià)格準(zhǔn)繩，以極具親和力的定價(jià)策略“撬開”消費(fèi)者的心扉與錢包；最終，憑借持續(xù)輸出的情感價(jià)值，延長產(chǎn)品的生命周期，穿越消費(fèi)電子的速朽周期。

可見，陪伴機(jī)器人若想真正摘取“殺手級應(yīng)用”的桂冠，其征途不僅在于技術(shù)之“能”，更在于共情之“懂”。這場關(guān)于“懂”的商業(yè)故事，將是其價(jià)值兌現(xiàn)最深刻的注腳。

年輕女性是核心群體，情緒是最好的「附加值」

當(dāng)工具理性成為現(xiàn)代社會的信仰標(biāo)尺，“情緒”常被置于效率的對立面。然而，商業(yè)洞察正揭示一個(gè)反邏輯的真相：情緒價(jià)值已成為產(chǎn)品最隱秘的溢價(jià)空間。你看，Lovot已經(jīng)滿屋子亂跑，F(xiàn)uzozo已經(jīng)把玩在掌心，一種看似無用的小尺寸「弱機(jī)器人」正以一種潤物無聲的方式潛入每個(gè)家庭。

這些產(chǎn)品的背后是一批頗有獨(dú)到見解的創(chuàng)業(yè)者，忙著讓“電子寵物”這一古老產(chǎn)品復(fù)興：

• 前大疆技術(shù)總監(jiān)、Optimus工程師楊碩揮別巨頭，他表示想「在更小的尺寸下定義能夠進(jìn)入人們生活的機(jī)器人產(chǎn)品」，也希望能給兒子一款「能天天陪伴你的機(jī)器人」。

• 追覓高管郭人杰創(chuàng)立樂享科技，堅(jiān)信“機(jī)器人終將消費(fèi)品化”，以陪伴形態(tài)切入生活場景，逐步疊加功能，最終抵達(dá)“家庭新成員”的終極愿景；

• 車界老炮孫兆治執(zhí)掌珞博智能，刻意稀釋“具身智能濃度”，將AI情感陪伴嫁接潮玩基因，錨定年輕女性市場。新晉COO龔誠攜AI情感軟件經(jīng)驗(yàn)加盟，正探索軟硬交融新可能；

• 萌友智能何嘉斌用Ropet交出答卷：即便在極客云集的Kickstarter，女性用戶仍豪占60%訂單，27-35歲都市女性成為核心擁躉。

圖片來源：萌友智能

上述的創(chuàng)業(yè)路徑直指兩大消費(fèi)群體：年輕女性、少兒。珞博智能的產(chǎn)品定位就精準(zhǔn)卡在Z世代女性，在其看來，這類人群比兒童更需要情緒價(jià)值，且購買力更充沛。

針對少兒人群，業(yè)內(nèi)主打的是低齡啟蒙與娛樂伴學(xué)，如智能手表、智能繪版、學(xué)習(xí)機(jī)等各類產(chǎn)品。但一個(gè)顯性的問題就如手滑科技王格非在硬氪中所說，“大廠如科大訊飛、學(xué)而思專注教育屬性，但缺乏情感化設(shè)計(jì)；廣東供應(yīng)鏈廠商靠低價(jià)鋪量，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。真正的差異化在于綁定IP做情感陪伴，而非扎堆教育紅海?！?/p>

值得一提的是，現(xiàn)階段購買上述兒童類產(chǎn)品的主力，同樣是這一波Z世代年輕父母。

至此，陪伴機(jī)器人未來圖景已然清晰：所有路徑終將匯入“陪伴”之河，情感才是終極航道，“人味”是這條航道的燈塔。

“人味”包含了“生命的養(yǎng)成”“共情能力”。例如Fuzozo的養(yǎng)成玩法，它能夠通過日常交互積累好感度，進(jìn)而逐步釋放“地球語”“寫日記”等功能。同時(shí)它的AI長期記憶能力，能夠了解到你的一些小喜好，甚至能夠記住你的偶爾吐槽，在某個(gè)不經(jīng)意間recall出這些內(nèi)容，觸碰到你的內(nèi)心。

如首形科技創(chuàng)始人胡宇航認(rèn)為的那樣，不管小尺寸還是未來做全尺寸人形，人形機(jī)器人更適合做情緒化產(chǎn)品，至少未來5年內(nèi)它不是一個(gè)生產(chǎn)力的產(chǎn)品。情感這條線，最終會是人類執(zhí)著于機(jī)器人或者說人形機(jī)器人的一個(gè)本質(zhì)關(guān)懷，它或許暗藏著“上帝造物情節(jié)”與對物的情感投射。因?yàn)樗嘘P(guān)于機(jī)器人的敘事，最終都指向了誕生情感這一終章。

野蠻生長期賽道在等「宇樹科技」

“情緒價(jià)值”是陪伴機(jī)器人唯一的共識，此外業(yè)內(nèi)再無共識，甚至沒有統(tǒng)一的title。

“陪伴機(jī)器人、消費(fèi)級機(jī)器人、家庭機(jī)器人...”當(dāng)前我們在談及這些機(jī)器人項(xiàng)目時(shí)，很難用一個(gè)詞去定義。

有的可以被稱為“毛絨玩具”，像珞博、Yukai分別推出的Fuzozo、Mirumi，功能簡單，價(jià)格相對偏低，重視對用戶的情感療愈；也有像靈童推出的NIA小尺寸人形桌面機(jī)器人，它們更像是“手辦”與“機(jī)器人”的結(jié)合，把移動能力與操作能力也適度囊括在產(chǎn)品功能中。

圖片來源：Yukai Engineering

或許我們也不該急于找一個(gè)詞來定義，任何限定都是對這類機(jī)器人想象的桎梏。不同的產(chǎn)品初衷伴生出不同的產(chǎn)品路線，沒有人能夠定義這款產(chǎn)品長什么樣。

在這個(gè)野蠻生長期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

機(jī)遇是，市場規(guī)模足夠大，當(dāng)前智能陪伴產(chǎn)品有著充足的市場，據(jù)Grand View Research《AI Companion Market Size, Share & Trends Report, 2030》顯示,該市場規(guī)模預(yù)計(jì)從2024年的281.9億美元躍升至2030年的1407.54億美元,年復(fù)合增長率達(dá)30.8%。而這一市場最直觀經(jīng)驗(yàn)的是華強(qiáng)北、義烏賣向亞馬遜平臺的AI套殼玩具和日本風(fēng)靡的NICOBO、Lovot陪伴機(jī)器人案例。

一片藍(lán)海中，先發(fā)優(yōu)勢明顯，在行業(yè)混沌的早期，能夠較早進(jìn)入大眾認(rèn)知、跑出成績單的陪伴機(jī)器人或許能夠獲得定義權(quán)。

當(dāng)然，機(jī)遇和挑戰(zhàn)是伴生的。由于沒有標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)廠商的嘗試或許未能觸及真正的用戶癢點(diǎn)，淪為機(jī)器人歷史的一部分。

最大的挑戰(zhàn)是摸不準(zhǔn)用戶需求，情感陪伴是看不見摸不著的，需要前期調(diào)研。抓錯(cuò)了需求就錯(cuò)失先機(jī)。

圖片來源：靈童機(jī)器人

例如珞博智能最初也花了較大成本去做具有6個(gè)自由度的桌面機(jī)器人，但當(dāng)孫兆治更近距離的接近用戶后發(fā)現(xiàn)，「用戶對全身可以動這件事有那么點(diǎn)興趣，但它的成本很高，只有少部分人會為這個(gè)付費(fèi)」。因此最終的Fuzozo砍去了手臂和身體，保留了最本質(zhì)的需求。

可見，難點(diǎn)不在于技術(shù)本身，而是技術(shù)和需求的匹配度。匹配不上再前沿的技術(shù)也存在轉(zhuǎn)化的GAP，難以跑通商業(yè)化。

同時(shí)，另一方面的挑戰(zhàn)在于，留給產(chǎn)品的探索期時(shí)間越來越緊張，預(yù)計(jì)1-2年迎來密集發(fā)布期。就如維他動力CEO余軼楠所說，行業(yè)中的原理性技術(shù)正過渡到工程性技術(shù)，產(chǎn)品加速落地，而一旦有產(chǎn)品被市場接受，將會是一場激戰(zhàn)的開始。

屆時(shí)不論是字節(jié)的“顯眼包”還是小米智能家居硬件，亦或是宇樹等頭部廠商的消費(fèi)級四足狗均有下場的條件，同質(zhì)化競爭勢必加劇。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)共同指向了同一個(gè)訴求，在等一家「宇樹科技」的出現(xiàn)。

標(biāo)桿效應(yīng)的促進(jìn)作用不言而喻，正如宇樹科技走上春晚的短短幾分鐘，瞬間折疊了千萬家庭對機(jī)器人認(rèn)知的十年距離。陪伴機(jī)器人賽道等待的從不是又一個(gè)爆款，而是那個(gè)能讓人恍然頓悟「原來陪伴科技該長這樣」的啟蒙瞬間。當(dāng)這個(gè)瞬間來臨，才是產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展之日。

此外，陪伴機(jī)器人賽道的初創(chuàng)企業(yè)正在“邊緣創(chuàng)新”，目前能看到的產(chǎn)品路徑幾乎都有過往產(chǎn)品的影子，顛覆性創(chuàng)新還遠(yuǎn)未來臨，行業(yè)在期待也在觀望一個(gè)“宇樹科技”，重現(xiàn)當(dāng)年敢于押注電機(jī)驅(qū)動的故事。

殺手級產(chǎn)品的「殺手锏」是什么？

當(dāng)情緒成為內(nèi)核之際，這款殺手級產(chǎn)品的突圍之道已經(jīng)顯影于三重關(guān)鍵坐標(biāo)：

• 消費(fèi)級定價(jià)。

陪伴機(jī)器人看向的是家庭和個(gè)人消費(fèi)場景，消費(fèi)級定價(jià)是其能夠走量進(jìn)入市場的關(guān)鍵一步。當(dāng)前陪伴機(jī)器人的定價(jià)從Fuzozo的399到Lovot的幾萬元不等。不同產(chǎn)品需要在成本壓力與精準(zhǔn)定位下，給出消費(fèi)者能“夠得著”的誠意價(jià)格。

在這方面，小米AI眼鏡或許是做智能硬件的一個(gè)范例。在保證產(chǎn)品完成度和競爭力的基礎(chǔ)上，首款試水眼鏡的售價(jià)比對標(biāo)競品低20%-30%，據(jù)XR Vision消息，小米AI眼鏡開售3天或已售近5萬副，創(chuàng)下中國AI眼鏡最快銷售紀(jì)錄。

既然選擇了To C市場，消費(fèi)者有能力支付才是真理。

• 情感向智能。

如前文所說，陪伴機(jī)器人行業(yè)普遍把“智能濃度”下調(diào)，同時(shí)上調(diào)了情感向的智能基準(zhǔn)。換句話說，陪伴機(jī)器人可以放棄一些移動、操作等生產(chǎn)力方向的能力，但必須要有胡宇航所說的“類人共情能力”。

回到陪伴機(jī)器人最本質(zhì)的底層邏輯——情緒價(jià)值，當(dāng)前最能表現(xiàn)出其共情能力的產(chǎn)品賣點(diǎn)在于“主動交互”及“養(yǎng)成系統(tǒng)”上。

例如Lovot會憑借360度半球攝像頭主動尋找主人，纏著求“貼貼”。如果主人長時(shí)間沒有互動，它可能會發(fā)出一些聲音或做出一些動作來吸引主人的注意，如輕輕搖晃身體、發(fā)出咕咕聲等。

主動交互的重要性在于能夠滿足產(chǎn)品對用戶生活的無縫嵌入，而非在用戶想到這一產(chǎn)品時(shí)才能會去找到它。

圖片來源：GROOVE X

情感向智能繞不開的一種玩法是“養(yǎng)成”。目前行業(yè)內(nèi)將這種“養(yǎng)成”玩法細(xì)分為：性格養(yǎng)成和長期記憶兩大板塊。不少陪伴機(jī)器人公司都推出了自研的多模態(tài)情感模型和仿生記憶系統(tǒng)。有的企業(yè)稱這種技術(shù)壁壘為“情感引擎”，有的表述為“AI靈魂人格”。

每一只“電子寵物”都將擁有專屬它的性格和行為特點(diǎn)，據(jù)了解Fuzozo用五行（金木水火土）設(shè)計(jì)顏色，也設(shè)定不同的基礎(chǔ)性格。同時(shí)，在這些性格基礎(chǔ)上，還疊加了MBTI更為細(xì)致的人格可能。哪怕是同樣“屬性”芙崽也能夠培養(yǎng)出不同的性格。因此，消費(fèi)者能夠與它在彼此陪伴中形成情感羈絆。

換句話說，這一玩法的好處在于機(jī)器人有一個(gè)較長的生命周期，可以培養(yǎng)用戶與產(chǎn)品的黏性。

而企業(yè)要想在陪伴產(chǎn)品中脫穎而出，如何將這種情感向智能技術(shù)門檻拉高是最現(xiàn)實(shí)的問題。比如同樣是長期記憶，這一能力在大語言模型能力遷移中并不難。但如何能夠讓陪伴機(jī)器人懂得記住什么、什么時(shí)候recall，包括進(jìn)而延伸為專注于記住主人的信息，對一位主人忠誠等。這些情感向的智能將會是珍貴的差異化的競爭力。

• 生態(tài)擴(kuò)張力。

陪伴機(jī)器人是一種「弱機(jī)器人」，它的「無用」特性在工效社會時(shí)常有種「真無用」的錯(cuò)覺。為避免這種錯(cuò)覺成為用戶普遍覺識，陪伴機(jī)器人應(yīng)該發(fā)揮社交貨幣價(jià)值或多維度嵌入其他消費(fèi)品生態(tài)。

首先，社交貨幣對應(yīng)的是用戶粘性以及圈層效應(yīng)，一旦產(chǎn)品在陪伴基礎(chǔ)上升維至社交貨幣，將打開私域流量，源源不斷帶來用戶裂變。此外，還能將產(chǎn)品從“一錘子買賣”變成“訂閱付費(fèi)”，憑借用戶粘性開發(fā)社交玩法，拉高商業(yè)想象空間。

從融合視角來看，已有一些廠商看中陪伴機(jī)器人在家庭中承擔(dān)智能中樞的角色潛力。在情感陪伴過程中，以一種智能管家的身份嵌入智能家居生態(tài)。再者像上文所說的Mirumi，它并非以單品的形態(tài)出現(xiàn)，它出現(xiàn)的宣發(fā)場景始終伴隨著包包這一穿搭單品，這使得它可以與其他掛件競爭，進(jìn)入配飾生態(tài)。

所以往復(fù)雜的說，陪伴機(jī)器人在機(jī)器人行業(yè)的生態(tài)位是較低的，產(chǎn)品本身向復(fù)雜維度的擴(kuò)展性應(yīng)該極強(qiáng)，否則其產(chǎn)品的議價(jià)能力和溢價(jià)收益都會不足。在萬億計(jì)的機(jī)器人市場，生態(tài)擴(kuò)張力，是其瓜分這盤大蛋糕的必要之舉。

所有關(guān)于機(jī)器人作品的敘事，都落腳在了機(jī)器人覺醒——擁有智能和情感。但最終都是愛穿透了一切故事。在機(jī)器人的消費(fèi)市場也是一樣，情緒價(jià)值或是撬開消費(fèi)者口袋的鑰匙。

而未來陪伴機(jī)器人的競爭，不再是單一功能的比拼，而是對“情緒價(jià)值”深度與廣度的綜合較量。誰能將冰冷的算法化為有溫度的情緒理解，將這種情感智能封裝進(jìn)可負(fù)擔(dān)的日常消費(fèi)，并構(gòu)建起相互絞合的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，誰就能率先叩開億萬家庭的心扉，誕生出2C端的爆款。