直播訂酒店，正在成為主流。

欄目 | 文旅商業(yè)評(píng)論

領(lǐng)域 | 酒店業(yè)

01

前幾天，外甥女突然跟我說：“叔，我準(zhǔn)備周末去杭州玩，但酒店還沒訂?！?/p>

我下意識(shí)脫口而出：“趕緊啊，暑期杭州住宿太火了，可別臨時(shí)沒房。”

結(jié)果她擺擺手，一臉輕松：“我已經(jīng)在直播間看了一周了，還在等那個(gè)杭州酒店經(jīng)理今晚八點(diǎn)上播?！?/p>

我以為她是開玩笑，結(jié)果外甥女翻出手機(jī)，把收藏的直播間翻給我看，頁面上清清楚楚寫著“金卡體驗(yàn)券 19.9元、可訂全國9000+門店”，旁邊還有彈幕刷著：“房型展示來一波！”、“延遲退房幾點(diǎn)？”

那一瞬間我才意識(shí)到：訂酒店這件事，年輕人已經(jīng)不按我們那一套來了。

他們不再埋頭比價(jià)、跳轉(zhuǎn)幾個(gè)平臺(tái)查早餐政策，而是刷直播、看彈幕、等酒店經(jīng)理出鏡講解。

他們也不再一個(gè)個(gè)翻門店評(píng)論，喜歡坐在手機(jī)前，直播間直接問出“今晚還能住嗎”、“周圍有沒有地鐵”、“小朋友幾歲要補(bǔ)差價(jià)”。

我沒再說話，但第二天，也學(xué)著下了一單。

一個(gè)上海臨時(shí)出差計(jì)劃，讓我在直播間看了十分鐘，最后選定了虹橋機(jī)場附近的一家酒店，整個(gè)下單訂房體驗(yàn)過程非常平滑，沒有強(qiáng)推，沒有套路，甚至連券包說明都講得比圖文頁更清楚。

有了這么一次絲滑預(yù)訂經(jīng)歷，我開始認(rèn)真研究更多酒店集團(tuán)的直播間。

比方說，我發(fā)現(xiàn)在抖音點(diǎn)開“如家”關(guān)鍵詞后，直播間風(fēng)格略不同，但玩法和華住一樣多面。

券包入口清晰標(biāo)注“6.6元會(huì)員專屬券”，直播里主播會(huì)逐個(gè)講解券可以用在哪些門店、什么日期能定，有沒有早飯、是否支持免費(fèi)退改。

很多經(jīng)濟(jì)型門店甚至提供了“今晚可住”的選項(xiàng)，適合臨時(shí)出差或短線旅行的場景。

我終于有點(diǎn)明白外甥女的意思了，她不僅僅是“撿漏”，是年輕人在用自己的方式尋找確定性。

而這個(gè)人群，正是酒店集團(tuán)最在意的部分。

根據(jù) QuestMobile 發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2025年3月，抖音（含極速版）月活躍用戶規(guī)模已突破 10億，其中以18至35歲年輕女性為主力，這部分人群同時(shí)也是暑期旅游出行的核心決策者，無論是自由行還是家庭游，往往是她們?cè)谒?nèi)容、比價(jià)格、下決定。

這就是今年暑期直播間慢慢影響國內(nèi)酒旅行業(yè)的方式。

02

直播間能賣房，不只是因?yàn)楸阋恕?/p>

價(jià)格當(dāng)然重要，但真讓年輕人愿意下單的是三件事：清楚、真實(shí)、有人互動(dòng)。

第一個(gè)是信息清楚。

曾經(jīng)我們訂酒店，最多是看看房間照片、設(shè)施說明、幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)簽，可我關(guān)心的往往是這些之外的東西：

哪一層更安靜？離地鐵站多遠(yuǎn)？最晚幾點(diǎn)還能入??？能否提供加床服務(wù)？

直播間里，這些都能問。

主播當(dāng)場答，有時(shí)還順手拿起手機(jī)給你走一圈看環(huán)境，直播間是互動(dòng)式透明，不是靜態(tài)式展示。

第二個(gè)是畫面真實(shí)。

幾乎每個(gè)人都有過酒店圖片看著挺好，實(shí)際有點(diǎn)落差的經(jīng)歷，但直播間是反著來的，房間多大，窗戶怎么開，陽臺(tái)看出去是不是停車場，都沒法修飾，也不用修飾。

哪怕主播語速快點(diǎn)、鏡頭晃一點(diǎn)，那種我就站在房間里給你看的即時(shí)性，本身就是一種信任。

第三個(gè)是可以對(duì)話。

這點(diǎn)是讓我印象最深的。

有人在評(píng)論區(qū)問：這個(gè)券買了后多久能用？主播說：立刻就行。

有人問：我下周出差能定嗎？主播邊操作邊說：你看我現(xiàn)在選日歷房，下周一房價(jià)是289，有貨，可以用券。

不是每個(gè)人都愿意看直播，也不是每場直播都有效，但一旦它解決了你“猶豫要不要訂”的那個(gè)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化就發(fā)生了。

而且對(duì)酒店品牌來說，直播間也不僅是賣房間，更像是個(gè)新前臺(tái)。

比如像華住、如家這種連鎖品牌，它們的直播賬號(hào)通常都有官方認(rèn)證，金卡會(huì)員券包，甚至專門的“職人號(hào)”運(yùn)營。

你點(diǎn)進(jìn)去，看到的不只是房型和價(jià)格，而是一個(gè)組織化經(jīng)營的直播空間，有品牌感、有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、有回應(yīng)機(jī)制。

有一次，我看到華住會(huì)的一個(gè)直播間，主播是店長本人，她說話并不流利，甚至有點(diǎn)緊張，但講得很實(shí)在：哪些是含早餐的房型，哪些沒有窗戶，幾點(diǎn)打掃衛(wèi)生。

她說：“我們就想讓大家住得安心，別來了之后發(fā)現(xiàn)和想的不一樣。”

說真的，這句話比“特惠秒殺”有用多了。

還有日歷房。

這是我覺得抖音在預(yù)訂體驗(yàn)上的進(jìn)步細(xì)節(jié)，用戶選日期，系統(tǒng)實(shí)時(shí)顯示能不能訂，還能直接比價(jià)，逐漸向清楚、省事、不繞彎這個(gè)方向靠攏。

總的來說，直播間吸引人是降低了預(yù)訂酒店這件事的不確定性成本。

它不是讓你搶到便宜，而是讓你安心下單。

這種體驗(yàn)感，是我以前沒想到的。

03

看過幾場酒店直播后，我開始意識(shí)到直播間對(duì)國內(nèi)酒店行業(yè)來說早已是兵家必爭之地。

過去大家說直播帶貨，講的是銷量，但對(duì)酒店來說，直播間不僅賣出多少間夜，還能打開一條和用戶直接溝通的新通路。

事實(shí)上，在我刷到的直播間里，最讓我記憶深刻的除了價(jià)格，還有品牌在主動(dòng)說話。

比如華住的官方直播間，不只是推券、下單，還會(huì)解釋金卡體驗(yàn)包為什么是88折，哪些房型適用，早餐是否能疊加。直播時(shí)間有節(jié)奏，話術(shù)也規(guī)范，感覺就是品牌親自下場，把用戶當(dāng)熟客去服務(wù)。

而另一些直播間更生活化，比如某地的如家門店，主播是店里員工，一邊接電話一邊直播，說話真實(shí)得像是你深夜去問前臺(tái)：“明天能續(xù)住不？”

這種“內(nèi)容+服務(wù)”的混合方式，其實(shí)對(duì)連鎖酒店集團(tuán)非常重要。

一方面，它讓品牌變得有人情味兒了。

過去大家對(duì)連鎖酒店的印象，可能是標(biāo)準(zhǔn)、便捷，但沒太多情緒連接?，F(xiàn)在，通過直播間的鏡頭、語言、回應(yīng)，這些品牌有了表情。

另一方面，它幫品牌打破了沉默用戶的邊界。

以前品牌能影響的，是主動(dòng)搜索你的客人。

現(xiàn)在，直播間可以觸達(dá)到那些沒想訂房、但剛好刷到了的人。他們不是被“搶”來的，而是被內(nèi)容吸引、被服務(wù)打動(dòng)，最后形成轉(zhuǎn)化。

而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，直播間的很多訂單，來自新用戶。

這些人可能不是華住會(huì)常旅客，也沒在OTA上關(guān)注過門店，但他們?cè)敢饣?9.9買一次金卡體驗(yàn)，愿意花6.6試試如家的早餐房，這種低門檻、內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的首次觸達(dá)，恰恰是酒店品牌很難靠其他方式做到的。

直播間不一定能改變酒店行業(yè)”，但它正在重塑酒店品牌和用戶之間的連接方式。

在鏡頭前，酒店不再是地圖上的一個(gè)點(diǎn)、一張標(biāo)準(zhǔn)圖、一條評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)，而是一個(gè)可以被看見的服務(wù)者。

用戶也不僅是搜索房型的人，是那個(gè)走進(jìn)了直播間、看見了真實(shí)前臺(tái)、問清楚了早餐時(shí)間、最后點(diǎn)了“立即預(yù)訂”的你和我。

對(duì)酒旅行業(yè)來說，直播間也許不是一個(gè)新的平臺(tái)，但至少是一個(gè)新的開始。

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