匯德隆集團(tuán)始創(chuàng)于1987年，從蕭山區(qū)一家電器店起步，三十余年間始終堅(jiān)守“深耕蕭山、創(chuàng)新拓局”的發(fā)展理念，逐步從單一業(yè)態(tài)成長(zhǎng)為橫跨連鎖超市、商業(yè)開(kāi)發(fā)、生活服務(wù)、廣告?zhèn)髅降榷囝I(lǐng)域的大型實(shí)業(yè)集團(tuán)。作為集團(tuán)核心業(yè)務(wù)的家電板塊，其業(yè)務(wù)架構(gòu)也隨整體家電市場(chǎng)的發(fā)展持續(xù)優(yōu)化升級(jí)，目前細(xì)分為三大核心板塊：一是積淀深厚的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)板塊，下轄8家實(shí)體賣(mài)場(chǎng)；二是聚焦服務(wù)升級(jí)的綜合支撐板塊，以智能環(huán)境業(yè)務(wù)為前置突破點(diǎn)，涵蓋特色服務(wù)與售后服務(wù)；三是精準(zhǔn)定位的品牌專(zhuān)賣(mài)店體系。

其中，智能環(huán)境業(yè)務(wù)在2017年起步時(shí)，還只是不起眼的補(bǔ)充板塊，但憑借對(duì)本土需求的精準(zhǔn)把握與服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)打磨，實(shí)現(xiàn)了跨越式成長(zhǎng)。如今，該業(yè)務(wù)零售規(guī)模已突破億元，穩(wěn)居蕭山區(qū)前列，成為集團(tuán)家電業(yè)務(wù)的核心力量。

讀懂基本盤(pán)，錨定確定性機(jī)遇

“匯德隆智能環(huán)境業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)，離不開(kāi)對(duì)蕭山本土市場(chǎng)的精準(zhǔn)借勢(shì)與早期布局?！眳R德隆家電暖通業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人戴堅(jiān)直言。智能環(huán)境業(yè)務(wù)即大眾熟知的暖通業(yè)務(wù)，在零售端也被稱(chēng)為舒適家。早期，傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)雖有中央空調(diào)銷(xiāo)售，但多局限于專(zhuān)賣(mài)店單一運(yùn)營(yíng)模式，在為用戶(hù)提供整體舒適系統(tǒng)解決方案上，普遍缺乏專(zhuān)業(yè)性。

2017年，匯德隆敏銳捕捉到用戶(hù)對(duì)家庭環(huán)境提升的需求機(jī)遇，將智能環(huán)境業(yè)務(wù)列為核心創(chuàng)新方向，不僅將其與傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)拆分獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，更推進(jìn)兩大關(guān)鍵動(dòng)作。一方面建設(shè)智能家居體驗(yàn)廳，徹底跳出傳統(tǒng)家電貨架式銷(xiāo)售的終端局限。另一方面同步拓展業(yè)務(wù)規(guī)模與精細(xì)化服務(wù)，逐步承接多元服務(wù)項(xiàng)目，形成包括中央空調(diào)、地暖、凈水、新風(fēng)、智能家居在內(nèi)的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售模式。而這些品類(lèi)均屬建材裝修前端產(chǎn)品，消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與體驗(yàn)直接影響決策，匯德隆的體驗(yàn)廳搭建與聯(lián)動(dòng)模式探索，恰好精準(zhǔn)契合了這一核心需求。

市場(chǎng)機(jī)遇也為業(yè)務(wù)成長(zhǎng)提供了助力。彼時(shí)，杭州市正全面邁入新建住宅全裝修、成品交付時(shí)代，一定程度上擠壓了暖通零售空間，但蕭山區(qū)同步開(kāi)啟的大規(guī)模拆遷，卻打開(kāi)了批量需求的增量窗口。匯德隆依托超市、百貨、家電多板塊聯(lián)動(dòng)積累的長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)基礎(chǔ)，疊加30余年深耕蕭山的口碑，順利承接了本區(qū)域安置小區(qū)的暖通需求。

后續(xù)市場(chǎng)拓展中，匯德隆通過(guò)深度洞察本土市場(chǎng)，進(jìn)一步鎖定三類(lèi)核心目標(biāo)客群，構(gòu)筑起業(yè)務(wù)基本盤(pán)：第一類(lèi)是每年近七八千套交付的安置小區(qū)回遷房客戶(hù)，始終是業(yè)務(wù)的主力支撐；第二類(lèi)是農(nóng)村自建房，隨著村民居住品質(zhì)追求提升，中央空調(diào)普及率持續(xù)攀升，成為重要增量來(lái)源；第三類(lèi)是老小區(qū)換新，雖屬慢熱型潛力市場(chǎng)，但部分高預(yù)算用戶(hù)會(huì)放棄單一風(fēng)管機(jī)，選擇全面更換中央空調(diào)以提升居住舒適感。

值得關(guān)注的是，匯德隆對(duì)客群定位極為精準(zhǔn)，不貪高、先做透。對(duì)于金字塔尖的別墅客群，始終保持理性。在戴堅(jiān)看來(lái)，95%的聯(lián)排別墅用戶(hù)會(huì)選用水空調(diào)系統(tǒng)，而匯德隆智能環(huán)境業(yè)務(wù)以氟系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主，與其花大力氣去搶5%的市場(chǎng)，不如集中精力提升在現(xiàn)有目標(biāo)客群中的市場(chǎng)份額。如今，匯德隆智能環(huán)境業(yè)務(wù)已從最初的被動(dòng)跟隨銷(xiāo)售，成長(zhǎng)為區(qū)域核心力量，每年服務(wù)客戶(hù)達(dá)1200-1400戶(hù)，在蕭山暖通市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

精準(zhǔn)做取舍，優(yōu)化品牌矩陣

始于實(shí)體零售的基因，初期匯德隆智能環(huán)境的經(jīng)營(yíng)也是多而全，但現(xiàn)在則是做減法、選準(zhǔn)品，集中資源實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。

中央空調(diào)品牌從早期的10個(gè)精簡(jiǎn)至5個(gè)核心品牌，涵蓋進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)品牌，形成中高端為主、性?xún)r(jià)比為輔的矩陣。當(dāng)前，小米入場(chǎng)后，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)品牌價(jià)格持續(xù)下探，與合資品牌價(jià)差從15%拉大至35%，客戶(hù)要么選低價(jià)國(guó)產(chǎn)、要么認(rèn)高端合資，中間品牌陷入尷尬。為此，匯德隆正進(jìn)一步優(yōu)化品牌與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，又更好貼合自身客群需求。

壁掛爐產(chǎn)品及品牌的選擇側(cè)重帶給用戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值。戴堅(jiān)介紹說(shuō)，此前也曾嘗試低端品牌，但蕭山區(qū)安裝地暖的客戶(hù)消費(fèi)層次較高，對(duì)低價(jià)壁掛爐不敏感，遂放棄低端品牌。目前主銷(xiāo)威能與林內(nèi)兩大中高端品牌。其中，威能自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)堅(jiān)持自建售后服務(wù)體系，與匯德隆自有服務(wù)體系高度契合。而林內(nèi)則憑借德系與國(guó)產(chǎn)壁掛爐之間的精準(zhǔn)價(jià)位段，依托高銷(xiāo)量的燃?xì)鉄崴鳂I(yè)務(wù)形成服務(wù)支撐，能精準(zhǔn)覆蓋預(yù)算適中、看重品質(zhì)的客群。

凈水與新風(fēng)品牌布局同樣精準(zhǔn)，中高端凈水選怡口，低端選廈門(mén)建林集團(tuán)的水美樂(lè)，雖品牌影響力弱，但產(chǎn)品可靠；新風(fēng)項(xiàng)目則主推零售端知名度更高的松下，同時(shí)也在考察其他品牌，為未來(lái)儲(chǔ)備資源。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局，打磨運(yùn)營(yíng)基本功

隨著杭州精裝房市場(chǎng)發(fā)展，近半數(shù)暖通零售需求被分流，此前主做城區(qū)的專(zhuān)業(yè)暖通經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向外圍市場(chǎng)拓展。這些經(jīng)銷(xiāo)商有著深厚的行業(yè)積淀，進(jìn)入蕭山后堪稱(chēng)“降維競(jìng)爭(zhēng)”，對(duì)本土小商家形成碾壓，但也帶來(lái)了更規(guī)范的服務(wù)、更先進(jìn)的理念與管理工具，為蕭山區(qū)本土商家提供了學(xué)習(xí)樣板，倒逼從業(yè)者提升經(jīng)營(yíng)能力。

客觀(guān)而言，暖通行業(yè)不僅是銷(xiāo)售設(shè)備，更關(guān)鍵是提供全面的服務(wù)解決方案，經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于服務(wù)力，即，提供的解決方案能否精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求與生活方式。

當(dāng)前，智能環(huán)境業(yè)務(wù)的客群迭代正悄然改變市場(chǎng)邏輯，10年前，60后、70后主導(dǎo)消費(fèi)決策，信任與合理價(jià)格是核心訴求。而如今90后、00后成為決策主力，他們?cè)诘放频赜蛎麣?，更看重價(jià)值供給，需要完整的解決方案與專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)形式，而非企業(yè)口頭承諾。為此，匯德隆主動(dòng)向優(yōu)秀舒適家經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)，將為客戶(hù)提供的紙質(zhì)表格式方案報(bào)價(jià)，升級(jí)為帶圖例的服務(wù)方案，并正在引入3D演示系統(tǒng)，從個(gè)性化系統(tǒng)設(shè)計(jì)到安裝、售后全流程，進(jìn)一步提升專(zhuān)業(yè)度。

近幾年，品牌企業(yè)的渠道升級(jí)也在推動(dòng)著匯德隆整體經(jīng)營(yíng)能力的提升。例如，此前經(jīng)營(yíng)美的中央空調(diào)，是與代理商合作，客戶(hù)要什么型號(hào)匯德隆就向代理商進(jìn)什么型號(hào)的產(chǎn)品，無(wú)資金壓力但利潤(rùn)空間受限。而今年則轉(zhuǎn)為與品牌直接對(duì)接的直營(yíng)模式，雖對(duì)排貨精準(zhǔn)度、資金周轉(zhuǎn)率提出更高要求，但去掉中間商環(huán)節(jié)后，利潤(rùn)空間得以提升。更關(guān)鍵的是，這一轉(zhuǎn)型倒逼團(tuán)隊(duì)從被動(dòng)接單轉(zhuǎn)向主動(dòng)研究產(chǎn)品與客戶(hù)需求。在戴總看來(lái)，“團(tuán)隊(duì)能力提上來(lái)，就是長(zhǎng)期紅利”。

堅(jiān)守價(jià)值不盲擴(kuò)張，抱團(tuán)穿越周期

作為深耕本地多年的實(shí)體零售企業(yè)，匯德隆見(jiàn)證了各品牌的發(fā)展與行業(yè)的起伏。戴堅(jiān)認(rèn)為，空調(diào)行業(yè)中，部分品牌能活得好，核心是守住價(jià)格底線(xiàn)，有利潤(rùn)才能投研發(fā)。反觀(guān)那些低價(jià)內(nèi)卷的行業(yè)，最終廠(chǎng)商都“沒(méi)飯吃”。而暖通行業(yè)兼具工程與零售屬性，一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)，犧牲的不僅是企業(yè)利潤(rùn)，更會(huì)影響后續(xù)安裝質(zhì)量與售后保障，這恰恰是客戶(hù)最在意的核心價(jià)值。

但客觀(guān)而言，當(dāng)前中小暖通經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力極為突出，智能環(huán)境業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)、安裝和服務(wù)均有專(zhuān)業(yè)要求，加之產(chǎn)品的迭代更新速度也在加快，中小經(jīng)銷(xiāo)商體量小，實(shí)力有限，在專(zhuān)業(yè)能力提升上存有短板。相對(duì)而言，匯德隆智能環(huán)境業(yè)務(wù)擁有近30人的自營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在淡季時(shí)，每周都會(huì)組織員工開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)，將淡季轉(zhuǎn)化為打磨工藝、升級(jí)服務(wù)的黃金期。扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的現(xiàn)場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，從施工到售后全程把控，也讓匯德隆在市場(chǎng)中與多數(shù)依賴(lài)服務(wù)外包的經(jīng)銷(xiāo)商形成明顯差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于暖通行業(yè)而言，若想實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的發(fā)展，離不開(kāi)全體從業(yè)者的協(xié)同共進(jìn)。戴堅(jiān)介紹說(shuō)，匯德隆作為蕭山暖通協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)單位及發(fā)起單位，始終希望為當(dāng)?shù)厣碳业陌l(fā)展貢獻(xiàn)自身力量。基于這一初衷，匯德隆積極參與協(xié)會(huì)工作，近期就在重點(diǎn)推進(jìn)兩大關(guān)鍵動(dòng)作：

一是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商安裝服務(wù)規(guī)范化，通過(guò)明確服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化服務(wù)流程，為經(jīng)銷(xiāo)商筑牢生存與發(fā)展的核心基礎(chǔ)；

二是組織會(huì)員抱團(tuán)取暖，通過(guò)協(xié)會(huì)整合會(huì)員單位的采購(gòu)需求與采購(gòu)量，以集中化議價(jià)的方式向廠(chǎng)家爭(zhēng)取更優(yōu)質(zhì)的資源，最終實(shí)現(xiàn)以量換價(jià)。以緩解中小商家獨(dú)自應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)局面，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的聚合力量，提升區(qū)域暖通行業(yè)的整體話(huà)語(yǔ)權(quán)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。

蕭山區(qū)的拆遷紅利仍在持續(xù)，而匯德隆30余年深耕蕭山的定力，正是其抓住紅利、抵御競(jìng)爭(zhēng)的核心底氣。正如戴堅(jiān)所言，“把一方市場(chǎng)做好，把服務(wù)做精、團(tuán)隊(duì)練強(qiáng)，比什么都重要。” 這既是匯德隆的業(yè)務(wù)邏輯，也是本土經(jīng)銷(xiāo)商穿越行業(yè)周期的生存之道。