一位茶友問(wèn)：今年賣茶有沒(méi)有發(fā)財(cái)了？

看見這話，老楊剛喝下去的冰島壩歪單株，差點(diǎn)變成一口老血噴在了墻上。

做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，但凡稍有點(diǎn)量，不負(fù)債就已經(jīng)不錯(cuò)了，賣茶發(fā)財(cái)？做夢(mèng)都不敢這么想。

做山頭茶，痛并快樂(lè)著

跟合作商在一起喝茶時(shí)，老楊感慨：

一年過(guò)得好快啊，春茶季，信心滿滿的打算干一場(chǎng)，茶葉收進(jìn)來(lái)，有的茶葉還沒(méi)賣，一年就快過(guò)完了。

每年都是，茶葉沒(méi)怎么賣掉，又到年底。一年到頭，好像除了一堆茶葉，啥也沒(méi)賺到。

可是，茶葉這玩意，賣掉才是財(cái)富，賣不掉就只是一堆能喝的樹葉，還要負(fù)擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

本來(lái)想著，普洱茶存得住，慢慢賣。

想了一年又一年，茶葉都積攢了30多噸了，打開倉(cāng)庫(kù)，聞著倒是挺香?？墒?，茶葉難賣，變現(xiàn)太難，香了個(gè)寂寞。

做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，每年都是賺一堆茶葉，外加勉強(qiáng)活著，年復(fù)一年，問(wèn)自己：

做山頭茶，造假，對(duì)不起相信自己的老客戶，還會(huì)丟了現(xiàn)有的市場(chǎng)。好好做茶，越做越看不到希望。

但又想到，愛(ài)茶，還有口好茶喝，那就痛并快樂(lè)著吧！

利益分配，決定了茶商賺茶

茶商窮的只剩茶，這是山頭茶的利益分配模式?jīng)Q定的。

做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，不做名山?jīng)]人問(wèn)，做了名山，成本高。

像冰島壩歪，每年都有客戶要，每年都要做。

茶客能接受的價(jià)格有限，我們冰島壩歪單株春茶賣4000一公斤，如今這市場(chǎng)，不可能漲價(jià)。

賣價(jià)固定，而壩歪這類山頭，原料價(jià)格本來(lái)就很高。如果只收古樹鮮葉，原料價(jià)格快逼近賣價(jià)了。只能把茶農(nóng)家古樹跟中小樹鮮葉全收了，以此來(lái)?yè)Q更便宜的原料價(jià)格。

茶葉按不同級(jí)別開采，掛牌的單株做成生普，次一點(diǎn)的原料也做生普，中小樹發(fā)熟茶。

優(yōu)質(zhì)古樹春茶比較好賣，同行茶商拿掉一些，老客戶拿掉一些，壓成餅，平時(shí)零零散散也能賣掉。

一年近百萬(wàn)原料款給茶農(nóng)，換來(lái)一堆茶葉。

古樹好賣，其它茶葉大積壓。茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫(kù)存。

做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的茶商，幾乎都是現(xiàn)金給了茶農(nóng)，有的甚至無(wú)法付清原料款，最后被茶農(nóng)催債。雖然賺了一堆茶葉。可是，古樹早賣完了，庫(kù)存變現(xiàn)，談何容易。

做茶一年又一年，倉(cāng)庫(kù)里的茶葉越來(lái)越多，真不是茶商想存，而是有名的山頭的利益分配模式，讓茶商被迫存茶。

然而，還是得硬著頭皮干，做貨真價(jià)實(shí)的茶，好歹有老客戶支持，能混口飯吃。如果不做茶了，以何為生？

更難的是：做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶+走品牌路線的人。在高昂的原料成本、廠房建設(shè)、品牌運(yùn)營(yíng)（人員工資）的夾縫中苦苦煎熬，大多已經(jīng)負(fù)債累累，無(wú)法調(diào)頭。

這是絕大多數(shù)做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的茶商的現(xiàn)狀。

自證真假，終為茶農(nóng)做嫁衣

山頭茶的本質(zhì)，是原料生意。

然而，住在山上、掌握古茶樹原材料的是茶農(nóng)。也就是說(shuō)：茶商努力推山頭，最后，都是為茶農(nóng)做嫁衣。

一個(gè)山頭火了，到處都是這個(gè)山頭的包裝。真正做茶的茶商，不僅要花真金白銀收茶，還要千方百計(jì)證明自己的茶葉是真的。

無(wú)論茶商怎么說(shuō)，茶客仍然不相信，還是想跑到源頭找茶農(nóng)買，茶客自己守著全程做，茶商的生意，就被搶走了。

散客到源頭，跟茶商搶有限的古茶樹，二者形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，古樹茶價(jià)高者得，抬高了茶價(jià)。

茶商做茶成本增加，茶農(nóng)倒是開心了。茶農(nóng)有了散客這一新的客戶群體，覺(jué)得：自己能對(duì)接終端客戶，茶商是多余的，自己應(yīng)該吃掉山頭茶產(chǎn)業(yè)鏈上的所有利潤(rùn)。

于是，就有了經(jīng)典的一幕：茶農(nóng)對(duì)茶商說(shuō)，原料600一公斤，你賣650就好賣了嘛。

茶商無(wú)利可圖，不存茶了。茶農(nóng)自己的茶葉自己賣，以為憑著茶農(nóng)身份，能吃掉所有利潤(rùn)。

然而，有點(diǎn)名氣的山頭茶的主要消費(fèi)市場(chǎng)是省外，雖然云南茶農(nóng)覺(jué)得自己寨子的茶葉已經(jīng)名揚(yáng)天下了，但省外只認(rèn)兩款普洱茶，一款冰島，一款老班章。

能真正吃掉山頭茶產(chǎn)業(yè)鏈上所有利潤(rùn)的，只有冰島老寨和老班章，昔歸都不行。

這時(shí)候，茶農(nóng)守著茶園，賣自己的茶葉，發(fā)現(xiàn)：

一開始，憑著茶農(nóng)身份賣茶，的確好賣。可是，短短兩年，茶農(nóng)身份也被玩爛了，茶葉根本賣不出去。

這時(shí)候，茶農(nóng)才發(fā)現(xiàn)，茶葉要好賣，還是得靠茶商。

可是，真收茶的茶商，開始去山頭化了。

假茶愛(ài)山頭，真茶想去山頭

賣茶，臺(tái)地茶或沒(méi)名氣的山頭，印個(gè)冰島的包裝，玩?zhèn)€砍價(jià)的套路，茶葉能大賣。

總之，不真正收茶的人，造假的人，非常喜歡印名山頭。

然而，真正收茶的茶商，早就想去山頭化了。市場(chǎng)太透明，山頭鎖死了賣價(jià)，而茶農(nóng)又在利益分配中拿走了大頭，包裝上印山頭，那微薄的利潤(rùn)，讓做真茶的人越做越絕望。

然而，茶葉市場(chǎng)發(fā)展到今天，茶葉的價(jià)值，完全落實(shí)于口感。

如果有真正的好茶，跳開山頭，茶商取個(gè)新的名字，就重新拿到了茶品的定價(jià)權(quán)。

然而，去山頭化需要大量資金支持茶企緩慢轉(zhuǎn)型。大多數(shù)真收茶的企業(yè)，在市場(chǎng)消費(fèi)降級(jí)的生死邊緣疲于奔命，沒(méi)有資金，也沒(méi)有精力去完成去山頭化的轉(zhuǎn)型。

他們只能等，等庫(kù)存迎來(lái)轉(zhuǎn)化，茶葉的山頭風(fēng)格弱化，或許是一個(gè)機(jī)會(huì)。

做茶，不同的選擇、有不同的命。

給茶農(nóng)打工，混口飯吃，就是做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的茶商的命。

眾生皆苦，唯有自渡。能做自己喜歡的事，養(yǎng)活自己，有口好茶喝，也不錯(cuò)了。