律師提醒：看清費用條款，別讓“試住”變“困住”

先心動再行動，“試經(jīng)濟”撬動“實消費”的營銷策略蔓延至樓市。近日，廣州多個樓盤推出“先住后買”計劃，購房者可體驗現(xiàn)房居住2天至1個月再決定是否購買。部分項目需要繳納誠意金，個別項目則提供免費短期試住，有的提供無家具精裝房，有的樓盤則實現(xiàn)“拎包入住”?；ǘ寄硺潜P實施“先住后買”后，轉(zhuǎn)化率達到一成。有業(yè)內(nèi)人士指出，這反映出房地產(chǎn)行業(yè)正從“銷售商品”向“運營生活”轉(zhuǎn)型，是現(xiàn)房銷售模式的深化。盡管該模式有助于提升購房信心，但律師提醒，試住房源可能與意向房源存在差異，消費者要仔細審閱協(xié)議中關(guān)于費用、退款及責(zé)任劃分等條款，在“心動”之余保持理性。

多個樓盤推“先住后買”，“試住是否免費”要看清

廣州樓市近期出現(xiàn)“先住后買”的多樣化體驗，從2天1夜免費短期居住到1個月的體驗，為購房者提供“沉浸式?jīng)Q策”場景。上月底，廣州市天河區(qū)、白云區(qū)多個熱門項目啟動“先住后買”計劃，而這些項目的開發(fā)商為同一家公司?；顒悠陂g，參與客戶繳納10萬元意向金并簽署協(xié)議后，可入住指定現(xiàn)樓房源，免費體驗1個月。

該開發(fā)商明確表示，“先住”房源為指定房源，與客戶最終意向房源可能不同。如最終沒有選購房源，則按照協(xié)議約定的條款，客戶在承擔(dān)相應(yīng)的房屋占用費后可辦理退出手續(xù)。

■廣州樓市近期出現(xiàn)的“先住后買”并非單一模式，試住時長、費用、交付配置大相徑庭，試住前要留意細節(jié)。

新快報記者以購房者身份咨詢該項目銷售人員，對方表示：“我們最長的體驗時長為1個月。比如你看中某個戶型，交10萬元意向金后可住進去感受。如住完不滿意不想買，這筆錢將在扣除房屋占用費后退還。退款時，一般會在30個工作日內(nèi)退回，也有可能更快，具體看流程進度?！碑?dāng)被問及具體費用時，該銷售人員說：“協(xié)議里會有明確標(biāo)準(zhǔn)，像140平方米的戶型，占用費為幾千元。”該銷售人員坦言，設(shè)置占用費這個門檻是為了篩選出真正有購房意向的客戶。

事實上，廣州樓盤的試住模式早有先例。去年，已有項目推出2天1夜的免費試住活動。2024年5月，廣州花都某樓盤率先開啟“先試住、后買房”的購房新模式，并不斷迭代升級，目前已更新至4.0 版本。該項目銷售人員表示：“參與活動的客戶無需繳納誠意金，試住期基本為2天1夜，如需試住多天可通過銷售人員申請，在樓盤官微就可完成預(yù)約試住?！?/p>

除廣州外，湖北武漢的開發(fā)商也早已布局這一領(lǐng)域。去年，當(dāng)?shù)囟鄠€樓盤推出最長可達1年的試住計劃，購房者需支付一成首付（含裝修款），試住期間需承擔(dān)物業(yè)費，若購房者不滿意，需扣除相應(yīng)試住費用方可無理由退房。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前“先住后買”尚無統(tǒng)一規(guī)范，各項目在試住時長、費用設(shè)置等方面差異顯著，購房者需仔細甄別。

“先住后買”玩法各異，有的精裝交付，有的拎包入住

同樣是“先住后買”，不同項目的交付條件卻大相徑庭。以天河某可試住1個月的樓盤為例，所提供的試住房源為空置精裝房，未配備沙發(fā)、床等基本家具。該樓盤銷售人員解釋稱：“我們的交付標(biāo)準(zhǔn)是現(xiàn)房精裝修，試住房里沒有沙發(fā)、床這些家具。如果我們統(tǒng)一配備，后續(xù)購房者不購買這些家具的話，處理起來比較麻煩?！?/p>

而花都某項目的試住房則實現(xiàn)了“拎包入住”，配有全套家電和家具，例如可通過APP遠程控制空調(diào)、熱水器、電飯煲等設(shè)備，模擬真實生活場景。湖北武漢的1年試住項目則強調(diào)“一站式生活體驗”，提供基礎(chǔ)的家具和家電，試住內(nèi)容涵蓋物業(yè)服務(wù)、鄰里互動等。

面對多樣化的試住條件，購房者應(yīng)重點體驗什么？有業(yè)內(nèi)人士表示，試住的核心是體驗房屋實際居住感受，重點要測試噪音、觀察采光效果、感受周邊環(huán)境。比如晚上關(guān)窗傾聽是否有車流等噪音干擾，在廚房實操檢驗臺面使用空間，觀察樓間距是否影響室內(nèi)通風(fēng)采光等。這些細節(jié)在圖紙上無法體現(xiàn)，只有實際住進去才能真切了解。

上海易居房地產(chǎn)研究院副院長嚴(yán)躍進分析指出，“先住后買”的推廣，本質(zhì)是房地產(chǎn)行業(yè)從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品使用的跳躍，真正觸達購房者或消費者最終的目的和訴求。一方面，試住模式倒逼開發(fā)商提升產(chǎn)品力；另一方面，通過試住收集用戶反饋，優(yōu)化社區(qū)規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)，推動“單一開發(fā)銷售”向“綜合生活運營”轉(zhuǎn)變。

從“銷售商品”到“運營生活”，“試經(jīng)濟”撬動“實消費”初見成效

這種創(chuàng)新的體驗?zāi)Ｊ侥芊裼行Т俪山灰?？個別樓盤已率先披露相關(guān)數(shù)據(jù)。據(jù)“花都融媒”披露，截至2025年8月，花都某樓盤的2天1夜“先試住、后買房”計劃累計接待咨詢1342人，162組家庭共565人體驗了試住房，月均入住量達12組，最終成功促成17戶家庭安家于此。這意味著，轉(zhuǎn)化率約為10%。

對于這樣的轉(zhuǎn)化率，嚴(yán)躍進認(rèn)為在當(dāng)前樓市情況下已屬不錯，尤其是考慮到試住者多為較高意向客戶，且試住成本可控，實際獲客效率較高。他指出，一些為期1個月的試住計劃雖然需要支付10萬元意向金，但通過“所見即所得”的實景體驗，有效消解了購房者對交付品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)的擔(dān)憂，特別吸引“有力無心”型客戶——即具備購房能力但因?qū)κ袌鲂判牟蛔愣q豫的群體。

“試住計劃在廣州已初見成效。”嚴(yán)躍進稱，“先住后買”為各地房屋營銷和去庫存等提供了更好的創(chuàng)新思路，但同時還有優(yōu)化空間：一是優(yōu)化成本矛盾，長期試住需承擔(dān)房屋空置、管理維護等成本，所以可以適當(dāng)調(diào)整試住的規(guī)則，比如落實24小時的試住體驗，尤其是增強親子的體驗；二是通過組織活動讓試住者提前建立鄰里關(guān)系，從社區(qū)氛圍角度增強入住意愿；三是優(yōu)化家具展示，使其成為加分項，同時引入新穎內(nèi)容或手工藝品等亮點元素。

律師提醒

簽約前須厘清費用與責(zé)任條款

“先住后買”雖為購房者提供直觀體驗的機會，但也需留意試住細節(jié)和責(zé)任條款。廣東省房地產(chǎn)研究會副會長、廣東國鼎律師事務(wù)所高級合伙人廖建勛律師向新快報記者表示：首先需警惕房源差異風(fēng)險。指定試住房源與購房者的意向房源可能在采光條件、視野范圍、樓層高度等方面存在差距，即便試住房源質(zhì)量較好，意向房源也可能出現(xiàn)噪音超標(biāo)、采光不足等問題，導(dǎo)致實際購房體驗與試住感受產(chǎn)生落差。

其次，試住結(jié)束退出時，房屋占用費的標(biāo)準(zhǔn)是否合理，是容易引發(fā)糾紛的關(guān)鍵點。對此，廖建勛建議消費者重點關(guān)注房屋占用費條款，明確其計算方式、具體標(biāo)準(zhǔn)和支付時間，比如是按天計算還是按月計算、具體金額多少、試住結(jié)束后多長時間內(nèi)需要支付等。同時要明確試住后不購房情況下，意向金的退還時間和方式，避免出現(xiàn)拖延退款等問題。

第三，需厘清試住期間的責(zé)任劃分。協(xié)議中應(yīng)明確購房者是否可以對房屋進行簡單裝修或布置，若房屋出現(xiàn)損壞，需界定是自然損耗還是人為損壞，并明確相應(yīng)的賠償標(biāo)準(zhǔn)，防止后續(xù)產(chǎn)生責(zé)任糾紛。

最后，要做好價格保障約定。若購房者試住后決定購買，協(xié)議中需明確房價是否鎖定、是否享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策，以此防止開發(fā)商隨意提高房價，保障自身合法權(quán)益。

■新快報記者 何璐詩 文/圖