??點(diǎn)擊報(bào)名見(jiàn)實(shí)上海年度私域大會(huì)

30歲的女鞋品牌「千百度集團(tuán)」，正在用一套新的增長(zhǎng)模型，重寫(xiě)傳統(tǒng)零售品牌的上升曲線。

今年下半年，千百度集團(tuán)啟動(dòng)KOS項(xiàng)目——讓全國(guó)3000多名導(dǎo)購(gòu)成為創(chuàng)作者/博主。她們不再只是賣鞋的人，而是用手機(jī)拍攝、AI剪輯、發(fā)布內(nèi)容的“超級(jí)個(gè)體”。

僅3個(gè)月時(shí)間，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)矩陣就累計(jì)拉新粉絲60萬(wàn)+，其中部分賬號(hào)達(dá)到平臺(tái)帶貨門檻。千百度集團(tuán)讓流量重新回歸“人”，門店成為新的公域入口。

與此同時(shí)，千百度的增長(zhǎng)重心，正在從“流量運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)向“心流運(yùn)營(yíng)”。品牌已進(jìn)入全會(huì)員制階段，95%的訂單來(lái)自會(huì)員、一場(chǎng)線下“小而美”的沙龍單場(chǎng)，即可帶動(dòng)門店銷售環(huán)比增長(zhǎng)30%+。

流量見(jiàn)頂后，品牌正在用“導(dǎo)購(gòu)矩陣+AI提效+會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng) ”的三段模型，跑出一條零售品牌的全新增長(zhǎng)路徑。在見(jiàn)實(shí)12月4-5號(hào)的年度私域大會(huì)上，我們就邀請(qǐng)了千百度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳瑤來(lái)分享更多細(xì)節(jié)，歡迎你下方掃碼一起報(bào)名，現(xiàn)在讓我們先回到對(duì)話中。

01

KOS玩法：3000個(gè)導(dǎo)購(gòu)賬號(hào)拉新60萬(wàn)+

在流量見(jiàn)頂?shù)臅r(shí)代，千百度選擇培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成為品牌新的“流量入口”。

全國(guó)3000多名導(dǎo)購(gòu)在集團(tuán)號(hào)召下，集體開(kāi)設(shè)抖音、視頻號(hào)雙平臺(tái)賬號(hào)。通過(guò)不斷培訓(xùn)，并用AI工具進(jìn)行腳本拍攝、剪輯，關(guān)聯(lián)品牌及熱門話題進(jìn)行發(fā)布，實(shí)現(xiàn)零門檻內(nèi)容生產(chǎn)，短短三個(gè)月拉新超60萬(wàn)+粉絲。

見(jiàn)實(shí)：今年有哪些值得聊聊的增長(zhǎng)新玩法？

陳瑤：今年下半年我們開(kāi)始嘗試KOS項(xiàng)目落地：簡(jiǎn)單說(shuō)，就是讓全國(guó)3000多名最了解產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)，在抖音、視頻號(hào)上成為品牌代言人。

通過(guò)一系列培訓(xùn)后，她們使用個(gè)人賬號(hào)，借助總部提供的AI工具，分享專業(yè)知識(shí)和穿搭日常。

比如，我們的秋季核心產(chǎn)品「靜音鞋」，導(dǎo)購(gòu)會(huì)用非常生活化的方式，去展示它如何解決用戶痛點(diǎn)。視頻內(nèi)容不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品切片/KOL混剪，而是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)去分享新品、分享經(jīng)驗(yàn)的日常。

見(jiàn)實(shí)：賬號(hào)都是導(dǎo)購(gòu)自己的賬號(hào)？

陳瑤：全部使用導(dǎo)購(gòu)私人號(hào)，這樣“活人感”更強(qiáng)，平臺(tái)也不會(huì)因?yàn)槭恰捌髽I(yè)批量號(hào)”而限流。

我們堅(jiān)信，真實(shí)的、有血有肉的個(gè)人分享，遠(yuǎn)比冷冰冰的企業(yè)號(hào)更有溫度，也更容易被平臺(tái)推薦。

總部也不會(huì)干涉導(dǎo)購(gòu)賬號(hào)的其他內(nèi)容創(chuàng)作，我們聚焦的是：當(dāng)內(nèi)容與品牌相關(guān)時(shí)，能否精準(zhǔn)傳遞價(jià)值。所有動(dòng)作最終目的，都是將線上的興趣和信任，引導(dǎo)至線下的體驗(yàn)與成交。

見(jiàn)實(shí)：這個(gè)玩法測(cè)試了多長(zhǎng)時(shí)間？效果怎么樣？

陳瑤：目前項(xiàng)目試跑了近三個(gè)月，賬號(hào)矩陣基本成型，共拉新粉絲60萬(wàn)+。每周雙平臺(tái)活躍賬號(hào)數(shù)穩(wěn)定在4500+；賬戶播放跟互動(dòng)數(shù)據(jù)也在不斷提升。

見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在考核導(dǎo)購(gòu)哪些指標(biāo)？

陳瑤：第一看執(zhí)行率及導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)力：AI系統(tǒng)后臺(tái)能直接抓取每條視頻，并由內(nèi)容質(zhì)檢同事進(jìn)行視頻抽審；第二看播放率、互動(dòng)率、完播率等，目前粉絲增長(zhǎng)只做數(shù)據(jù)跟進(jìn)，不下硬性指標(biāo)。

見(jiàn)實(shí)：要讓這么多導(dǎo)購(gòu)配合這件事，有點(diǎn)難度？

陳瑤：總部做好了所有規(guī)劃，每次任務(wù)發(fā)布前，會(huì)提前拍攝好示范視頻，導(dǎo)購(gòu)只要跟著系統(tǒng)提示拍攝即可，整個(gè)流程基本“傻瓜式操作”。

具體來(lái)講，總部會(huì)統(tǒng)一給到視頻主題、腳本、示范視頻、留資和互動(dòng)話術(shù)，腳本也會(huì)細(xì)化到每個(gè)動(dòng)作和話術(shù)。

比如在講解「靜音高跟鞋」時(shí)，針對(duì)噪音尷尬，導(dǎo)購(gòu)會(huì)被指導(dǎo)在辦公室、瓷磚地等安靜場(chǎng)景下行走，并說(shuō)：“聽(tīng)，這就是我們科技雙密度靜音鞋跟的效果，優(yōu)雅步履，靜無(wú)聲。”針對(duì)走路累腳，導(dǎo)購(gòu)會(huì)用手按壓真皮3D墊腳，對(duì)著鏡頭說(shuō)：“看這里，我們升級(jí)的彈性支撐足弓，就像給你的腳心裝了一個(gè)小彈簧，走久了也能有彈軟的舒適感，有效緩解疲勞?！?/strong>

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)看到成品效果不錯(cuò)，且用戶在評(píng)論區(qū)詢問(wèn)、甚至直接到店體驗(yàn)時(shí)，也會(huì)開(kāi)始期待每一期任務(wù)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)甚至?xí)孕袆?chuàng)作。

見(jiàn)實(shí)：后續(xù)的轉(zhuǎn)化打算怎么做？

陳瑤：11月進(jìn)入了“KOS 2.0”階段，開(kāi)始挑一批頭部導(dǎo)購(gòu)做轉(zhuǎn)化試驗(yàn)，還在看哪種鏈路ROI最好，目前重點(diǎn)是先幫門店做增量。

現(xiàn)在通過(guò)3個(gè)月測(cè)試發(fā)現(xiàn)：用導(dǎo)購(gòu)真人號(hào)做品牌曝光和拉新，這條路跑得通，但是要想再提效，必須做“三層細(xì)分”——平臺(tái)細(xì)分、品牌細(xì)分、導(dǎo)購(gòu)能力細(xì)分，這也是我們后續(xù)會(huì)做的。

02

AI提效：導(dǎo)購(gòu)減負(fù)讓品牌增長(zhǎng)更快

AI在千百度集團(tuán)的角色，不是取代人，而是放大人。

從策略分析、會(huì)員觸達(dá)到智能剪輯，AI讓導(dǎo)購(gòu)執(zhí)行效率明顯提升，讓總部能實(shí)時(shí)洞察數(shù)據(jù)、快速?zèng)Q策。機(jī)器提效，人性提溫，這也是千百度從流量走向心流的核心動(dòng)能。

見(jiàn)實(shí)：AI工具目前幫你們?cè)谀男┉h(huán)節(jié)提效？

陳瑤：AI應(yīng)用已經(jīng)形成了從洞察到服務(wù)的閉環(huán)，舉個(gè)「寬楦大碼鞋系列」的例子。

在信息收集階段，AI系統(tǒng)整合了外部輿情與內(nèi)部數(shù)百萬(wàn)級(jí)的會(huì)員腳型數(shù)據(jù)；在用戶洞察階段，通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)模型，發(fā)現(xiàn)了當(dāng)代女性的腳型正在悄悄 “變大變寬” 的隱形趨勢(shì)（背后或是用戶生活方式的改變，或是對(duì)舒適度要求提升）。這讓我們意識(shí)到，過(guò)去相對(duì)統(tǒng)一的鞋楦已無(wú)法滿足所有用戶需求。

因此今年特意為部分核心產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)了專門的寬楦版本，且將女鞋的碼數(shù)上限延伸到40-41碼。這不僅是一個(gè)尺碼的擴(kuò)展，更是基于真實(shí)用戶數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品包容性和個(gè)性化的一次升級(jí)。

我們想告訴會(huì)員：我們聽(tīng)到了你們的需求，并且愿意為此做出改變。

見(jiàn)實(shí)：AI洞察很厲害，還有哪些提效環(huán)節(jié)？

陳瑤：AI還幫我們搭建了高潛力的會(huì)員偏好模型，能準(zhǔn)確識(shí)別哪些會(huì)員是「寬楦系列」?jié)撛谙M(fèi)者。

新品上線前，我們通過(guò)AI圈定了首批體驗(yàn)官，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的私域預(yù)熱。在會(huì)員社群發(fā)布這個(gè)消息時(shí)，收到很多驚喜回應(yīng)，有會(huì)員說(shuō)：“第一次有品牌為‘我們’做鞋。”因此所有數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品投入都是值得的，最好的產(chǎn)品經(jīng)理就是用戶。

我們每年也會(huì)固定舉辦兩次大型線下試穿活動(dòng)，這并非簡(jiǎn)單產(chǎn)品展示，而是一場(chǎng)深度‘共創(chuàng)’的起點(diǎn)。活動(dòng)會(huì)邀請(qǐng)核心會(huì)員參與，在模擬的真實(shí)場(chǎng)景中進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、多場(chǎng)景的試穿。之后，團(tuán)隊(duì)會(huì)通過(guò)結(jié)構(gòu)化的問(wèn)卷、一對(duì)一的深度交流，甚至記錄用戶行走姿態(tài)的 biomechanics 分析，來(lái)收集關(guān)于舒適度、靜音效果、穩(wěn)定性、耐磨性等維度的海量數(shù)據(jù)。

甚至在生產(chǎn)端，我們也引入了AI預(yù)估產(chǎn)量模型，實(shí)現(xiàn)了更精細(xì)的柔性供應(yīng)。從發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)到滿足需求，AI讓我們的整個(gè)流程更加智能和高效。

見(jiàn)實(shí)：引入AI后，團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)或者崗位分工有無(wú)明顯變化？

陳瑤：變化主要體現(xiàn)在“看得清結(jié)果”和“調(diào)得快策略”。過(guò)去我們要先問(wèn)分公司、問(wèn)導(dǎo)購(gòu)“感覺(jué)怎么樣”，現(xiàn)在系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)回傳數(shù)據(jù)，總部當(dāng)天就能迭代運(yùn)營(yíng)策略。

操作端被AI接走后，團(tuán)隊(duì)人數(shù)反而增加——新增的都是數(shù)據(jù)分析師、內(nèi)容創(chuàng)意和會(huì)員互動(dòng)崗。使用AI省下來(lái)的時(shí)間，可以讓人專注在“怎樣讓會(huì)員覺(jué)得更被懂、更被寵”。

見(jiàn)實(shí)：所以會(huì)員運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是在擴(kuò)編，而不是被AI“裁員”。

陳瑤：沒(méi)錯(cuò)。人的工作就是讓AI干活，AI干執(zhí)行，人干創(chuàng)造。

見(jiàn)實(shí)：接下來(lái)哪些環(huán)節(jié)會(huì)重點(diǎn)加碼AI？

陳瑤：下一步試點(diǎn)AI培訓(xùn)、AI巡店、深度AI客服。

目前售后仍是人工為主，因?yàn)轭愃菩拥羝?、磨腳等涉及用戶情緒安撫和復(fù)雜判斷，真人接手更穩(wěn)妥。客服團(tuán)隊(duì)目前仍然保留了，甚至還在擴(kuò)大，我們寧愿成本高一點(diǎn)，也要先把用戶情緒接住。

03

心流運(yùn)營(yíng)：會(huì)員貢獻(xiàn)95%的訂單

當(dāng)用戶不再只被價(jià)格驅(qū)動(dòng)，品牌的增長(zhǎng)開(kāi)始依賴“心流”。

千百度的會(huì)員體系覆蓋全國(guó)門店，今年95%的訂單來(lái)自會(huì)員，同時(shí)會(huì)員復(fù)購(gòu)率與拉新率全面增長(zhǎng)。

見(jiàn)實(shí)：除了KOS拉新外，還有哪些增長(zhǎng)做得比較好？

陳瑤：我們品牌已是“全會(huì)員制”，目前訂單95%來(lái)自會(huì)員，所以很多活動(dòng)也是圍繞會(huì)員來(lái)做。

例如8月會(huì)員節(jié)，我們重新拾起“小而美”線下沙龍，以較低的營(yíng)銷成本，帶著會(huì)員玩起來(lái)，傳達(dá)我們的溫暖心意。這種沙龍輕投入、高互動(dòng)，用戶體驗(yàn)更好，每場(chǎng)沙龍也可以帶動(dòng)門店銷售額環(huán)比增長(zhǎng)30%以上。

見(jiàn)實(shí)：為什么會(huì)重新拾起線下沙龍？想給用戶什么體驗(yàn)？

陳瑤：我們發(fā)現(xiàn)2025年的增長(zhǎng)關(guān)鍵是從“流量運(yùn)營(yíng)”到“心流運(yùn)營(yíng)”的變化。流量是公共大海，心流才是品牌護(hù)城河。

今年我們自建了“會(huì)員中心”小程序，鼓勵(lì)用戶分享像“穿著千百度的鞋走過(guò)什么樣的路”等故事話題，相當(dāng)于打造品牌版“小紅書(shū)”。我們也會(huì)用AI外呼祝福她生日快樂(lè)、或在看到用戶分享結(jié)婚、升職、當(dāng)媽媽時(shí)，自發(fā)準(zhǔn)備驚喜，讓用戶即便走出門店仍然記得品牌留下的感覺(jué)——這就是心流運(yùn)營(yíng)。

會(huì)員運(yùn)營(yíng)上，我們近些年不再大面積發(fā)消費(fèi)券，而是利用“護(hù)理券”等服務(wù)性權(quán)益形式進(jìn)行用戶體驗(yàn)拉滿——會(huì)員可把任意皮鞋帶到門店免費(fèi)清洗、上油，哪怕不是我們品牌也照擦不誤；鞋子有質(zhì)量問(wèn)題，總部直接提供回廠維修，做好售后真的很重要。

見(jiàn)實(shí)：這也是會(huì)員的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，還有哪些精細(xì)化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作？

陳瑤：底層是“數(shù)據(jù)完整+標(biāo)簽精細(xì)化+線索指引”。目前會(huì)員消費(fèi)記錄全部沉淀在CRM，我們用系統(tǒng)自動(dòng)給用戶打了多維標(biāo)簽，除了基礎(chǔ)信息、品類偏好外，還有互動(dòng)屬性（是否報(bào)名活動(dòng)/參與裂變/到店體驗(yàn)/喜歡分享等），部分標(biāo)簽由系統(tǒng)埋點(diǎn)自動(dòng)抓取，部分由導(dǎo)購(gòu)手動(dòng)補(bǔ)充，形成更立體的“行為+情感”標(biāo)簽池。

營(yíng)銷策略因此能“千人千面”。比如，對(duì)于一些高互動(dòng)會(huì)員，我們會(huì)拉進(jìn)品牌社群、會(huì)員中心，鼓勵(lì)他們曬穿搭、講故事，然后回贈(zèng)積分或驚喜；對(duì)于一些靜默型會(huì)員，只推關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)福利，避免打擾。

當(dāng)然，背后我們也通過(guò)「導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)」給導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行了減負(fù)，比如總部配好推送內(nèi)容與時(shí)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)上班后可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，大幅節(jié)省了人工時(shí)間。

千百度今年會(huì)員增長(zhǎng)、會(huì)員復(fù)購(gòu)等數(shù)據(jù)皆為正增長(zhǎng)。去年我們復(fù)購(gòu)率已經(jīng)達(dá)到比較高的行業(yè)水平，再往上增長(zhǎng)著實(shí)很難，但今年還是達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)。另外，我們品牌的新客轉(zhuǎn)化率也高于行業(yè)水平，這也源于我們不斷磨合業(yè)務(wù)模型與用戶運(yùn)營(yíng)方式。

見(jiàn)實(shí)：私域運(yùn)營(yíng)帶給你們的核心價(jià)值到底是什么？

陳瑤：私域的最高價(jià)值就在于，讓品牌從贏得她的信任，到服務(wù)她的全家。

在家庭鞋履消費(fèi)中，女性往往是核心決策者與采購(gòu)者，一個(gè)品牌如果能贏得一位女士的信任，她很可能愿意將這種信任延伸到整個(gè)家庭。

我們發(fā)現(xiàn)后臺(tái)很多訂單是女性用戶在為伴侶和家人購(gòu)買，所以加大了男鞋及童鞋的研發(fā)與設(shè)計(jì)投入，核心要求就是“一穿就能感受到的舒適”。當(dāng)一位信賴我們的女士為她先生挑選一雙同樣 “極致舒適” 的男鞋時(shí)，我們不能讓她失望，要讓“舒服”成為整個(gè)品牌全家桶的共同標(biāo)簽。

見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在效果怎么樣？

陳瑤：效果已經(jīng)很明顯，男鞋因?yàn)椤笆孢m感”，也成為很多家庭首選。現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“因?yàn)樗?，而?lái)了他，最后他們?nèi)叶荚谶@里買鞋”的情況。

基于此，我們會(huì)員活動(dòng)也推出 “家庭型”主題，比如親子鞋搭配活動(dòng)、家庭尺碼檔案管理等，將單次的個(gè)人購(gòu)買，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)家庭對(duì)我們品牌的長(zhǎng)期信賴。我們正在從“一個(gè)女性的鞋柜”，慢慢走向“一個(gè)家庭的鞋履顧問(wèn)”。

未來(lái)也會(huì)在會(huì)員體系上構(gòu)思 “家庭賬戶” 概念，將圍繞“全家人的舒適穿搭”這個(gè)主題，設(shè)計(jì)專屬家庭會(huì)員活動(dòng)和權(quán)益，讓品牌自然地融入用戶生活場(chǎng)景。

見(jiàn)實(shí)：接下來(lái)一年，私域/全域運(yùn)營(yíng)的新機(jī)會(huì)在哪里？

陳瑤：兩條主線。一是和現(xiàn)有的渠道深度做創(chuàng)新合作的模式，加強(qiáng)會(huì)員運(yùn)營(yíng)，爭(zhēng)取在會(huì)員中發(fā)掘koc，二是進(jìn)行異業(yè)合作，比如跟和產(chǎn)品場(chǎng)景相關(guān)的品牌進(jìn)行合作等，讓會(huì)員覺(jué)得成為千百度會(huì)員有很多額外福利。

今年我們和商場(chǎng)試了“聯(lián)域”合作，單場(chǎng)活動(dòng)能額外撬兩、三百萬(wàn)GMV，商場(chǎng)拿到分成，我們拿到新客，算是雙贏。中秋節(jié)還和一個(gè)女裝品牌做了合作，雙方量級(jí)、客單、品牌調(diào)性都很匹配，也都有拉新和轉(zhuǎn)化的利益點(diǎn)，所以我們?cè)谏缛豪锘ネ屏藢?duì)方的鞋券和衣服券，作為會(huì)員權(quán)益的一部分，效果還不錯(cuò)。

見(jiàn)實(shí)：回到用戶習(xí)慣，你們最近還洞察到什么變化？運(yùn)營(yíng)端怎么接招？

陳瑤：第一，消費(fèi)者最怕“算券”。比如很多雙11活動(dòng)疊券玩法讓人眼花繚亂，我們就反向操作——砍掉無(wú)效券，一個(gè)訂單只能用一張券，并標(biāo)注“到手價(jià)”，讓用戶決策變簡(jiǎn)單。

第二，線下試穿要“慢體驗(yàn)”。在門店休閑區(qū)設(shè)有沙發(fā)、茶、咖啡等，讓試鞋變成“休息+社交”場(chǎng)景，讓用戶覺(jué)得試鞋不是一個(gè)很著急的過(guò)程，也能享受輕奢級(jí)待遇。

第三，推送內(nèi)容從“高冷時(shí)尚”轉(zhuǎn)“實(shí)用接地氣”。不再只結(jié)合時(shí)尚趨勢(shì)，更多結(jié)合場(chǎng)景優(yōu)化，類似于“牛仔褲配哪雙鞋”“羅馬腳避開(kāi)尖頭鞋”，把鞋品當(dāng)耐用品做長(zhǎng)期服務(wù)，因此用戶不僅不刪好友，還能主動(dòng)分享及收藏一些內(nèi)容。

見(jiàn)實(shí)：一句話總結(jié)，就是“讓用戶省時(shí)間、慢體驗(yàn)、學(xué)干貨”。

陳瑤：對(duì)，把營(yíng)銷做成服務(wù)，用戶心流自然產(chǎn)生。

PS：

2025見(jiàn)實(shí)年度大會(huì)定在12月4-5日上海，重度討論私域帶來(lái)的增長(zhǎng)、全域和AI開(kāi)啟的增長(zhǎng)新鏈路、新玩法。兩天議程，1天千人行業(yè)大會(huì)，1天閉門私享會(huì)，可點(diǎn)擊文末“閱讀原文”提前鎖定；另外，參與（）的免費(fèi)大會(huì)兌票，也已同步開(kāi)啟。

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