作者丨邢怡然

跨境電商，一個(gè)老生常談的話題。

在這個(gè)中國賣家卷生卷死的領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)有一批DTC品牌竟然過得風(fēng)生水起：

● 22 歲的英國小伙，靠短視頻賣出一個(gè)億的牙簽；

●西班牙潮牌主理人，用創(chuàng)意視頻和中國工廠，撐起百萬營收；

●來自中國的音樂節(jié)戰(zhàn)服品牌，從朋友圈賣到獨(dú)立站，撬動(dòng)全球消費(fèi)者...

可以看到，在社交電商和內(nèi)容電商爆發(fā)的推動(dòng)下，人人“主理人”的時(shí)代已悄然到來。

表面上，主角似乎是品牌。他們專注在非常細(xì)分的領(lǐng)域，通過強(qiáng)大的營銷能力建立起上萬粉絲群體，再借助獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)化。然而，真正影響其產(chǎn)品能否落地、業(yè)務(wù)能否擴(kuò)張的，是背后那條看不見的物流鏈路。

獨(dú)立站賦予了“主理人”打造品牌形象、提高用戶粘性、利用數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢。然而，脫離了FBA體系，倉儲(chǔ)如何管理？不同國家的訂單怎么分配？物流路線如何選擇？作為中小賣家，沒有議價(jià)能力怎么辦？

配送速度、庫存管理、關(guān)稅合規(guī)、退換貨服務(wù)......正在成為新的壁壘。從深圳、義烏，到洛杉磯、墨爾本，倉儲(chǔ)物流正決定著新一代DTC品牌的生死速度。

在中國制造的供給能力與全球DTC品牌的需求之間，正形成一個(gè)常被忽視、卻增長迅速的賽道--倉配履約。2019年成立的NextSmartShip，正走在這條價(jià)值千億美金的路上。

在搜索信息時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，NextSmartShip是一家非常有趣的公司，它打破了物流行業(yè)“傳統(tǒng)”的刻板印象，“深圳英文水平最高“、“95%以上客戶來自海外”、“yoy近50%”...，都是他們的標(biāo)簽。系統(tǒng)、視頻、官網(wǎng)全是英文，甚至?xí)屓水a(chǎn)生這是一家海外公司的錯(cuò)覺。

客戶幾乎全部來自海外是怎么做到的？為什么一家倉配履約公司會(huì)做出這么有趣的視頻？服務(wù)DTC品牌，難道不會(huì)面臨其經(jīng)營不穩(wěn)定、甚至倒閉的風(fēng)險(xiǎn)？帶著這些疑問與好奇，我們采訪了這家“有技術(shù)、會(huì)營銷、懂客戶” 的行業(yè)新物種。

與創(chuàng)始人禹甜的對(duì)話中，可以看到一位年輕創(chuàng)業(yè)者對(duì)于業(yè)務(wù)從0到1、再到100的思考過程；看到一家公司如何在業(yè)務(wù)增長中，尋找節(jié)奏與平衡；也能看到，作為一個(gè)DTC賣家，在實(shí)際經(jīng)營過程中會(huì)遇到的困難；以及來自市場一線的出海洞察與建議。

無論你正在考慮跨境創(chuàng)業(yè)，還是正經(jīng)歷團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)增長的困惑，希望這次的對(duì)話與思考都能為你帶來一些啟發(fā)。

以下為這場對(duì)話的核心內(nèi)容：

01

EqualOcean：為什么一家物流履約公司要做這么多有趣的視頻內(nèi)容？

禹甜：這其實(shí)與我的背景有關(guān)。我大概從2010年左右開始進(jìn)入出海行業(yè)，算是完整經(jīng)歷了中國企業(yè)出海從B2B到B2C、再到如今的品牌出海的不同階段。

2015年正是國內(nèi)“萬眾創(chuàng)新”的階段，很多智能硬件企業(yè)把海外視為第一目標(biāo)市場，希望通過技術(shù)創(chuàng)新和品牌化賣出高附加值。然而，當(dāng)他們真正進(jìn)入海外時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題。比如，怎樣維護(hù)海外媒體關(guān)系？怎么去運(yùn)營社交媒體？怎么去搭建自己的宣傳路徑？怎樣去做流量？怎么樣去做內(nèi)容？怎么樣去做線下？

其實(shí)這些事情是一個(gè)非常復(fù)雜的功課，海外的生態(tài)跟國內(nèi)完全不一樣，我們根本沒辦法把中國那套經(jīng)驗(yàn)直接復(fù)制粘貼到國外市場。所以當(dāng)時(shí)我出來創(chuàng)業(yè)，幫助很多智能硬件企業(yè)做海外營銷。我們整整做了四年，在舊金山有自己的辦公室，深圳、倫敦也有團(tuán)隊(duì)與合作方。

02

EqualOcean：其實(shí)現(xiàn)在仍有不少的出海企業(yè)不懂如何在海外做品牌營銷，為什么你沒有繼續(xù)做下去？

禹甜：作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在實(shí)現(xiàn)了從0到1后，我一直在思考如何實(shí)現(xiàn)從1到100。

海外品牌營銷確實(shí)仍有很大需求，但我認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式本身是有問題的，團(tuán)隊(duì)每年能做的項(xiàng)目也是有限的，你很難把它規(guī)模化。并且，這需要團(tuán)隊(duì)一直保持源源不斷的創(chuàng)造力，是很辛苦且不可持續(xù)的。所以后來我決定把這家公司停掉，重新尋找新的方向。

剛好在這個(gè)過程中，我發(fā)現(xiàn)一些客戶在做眾籌、獨(dú)立站，DTC品牌數(shù)量不斷涌現(xiàn)。如果仔細(xì)去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)這一類賣家大部分都是我們所謂的“主理人”品牌：專注在一個(gè)非常細(xì)分的品類，然后用社交媒體的內(nèi)容去建立自己的社群，再售賣其產(chǎn)品。

他們的訂單來自全球，可能要往全球七十個(gè)國家、甚至一百個(gè)國家發(fā)貨。盡管工廠設(shè)在了中國（優(yōu)化成本），但倉儲(chǔ)物流才是最麻煩的環(huán)節(jié)。對(duì)這些DTC賣家而言，能四處湊成一個(gè)“物流縫合怪” 就不錯(cuò)了。

我們?cè)谂c大量客戶交流后發(fā)現(xiàn)，這一塊的痛點(diǎn)非常明顯。獨(dú)立站品牌SKU多、周轉(zhuǎn)快，需要像亞馬遜一樣把貨備到不同國家的倉里，那么從中國直發(fā)是最好的路徑。因?yàn)橹袊?yīng)鏈很強(qiáng)，生產(chǎn)周期短，庫存周轉(zhuǎn)快，同樣的投入可以賺更多錢，這就是所謂的”小單快返“模式。

然而，DTC品牌數(shù)量逐年增加，市面上卻幾乎很少有為海外DTC賣家提供同樣服務(wù)的平臺(tái)，我成立NextSmartship 正是基于這個(gè)機(jī)會(huì)切入的。目前，產(chǎn)品在中國工廠生產(chǎn)完后，發(fā)到美國大概7~12 天，發(fā)到歐洲差不多也是 7 天左右，當(dāng)然我們也有更快的線路。所以（我們的客戶）獨(dú)立站賣家其實(shí)可以非?？斓赜|達(dá)消費(fèi)者，這樣庫存、資金周轉(zhuǎn)都會(huì)變得更健康。

03

EqualOcean：服務(wù)DTC品牌，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)客戶群不穩(wěn)定的情況？（比如DTC賣家一段時(shí)間沒做起來，死掉了，然后又來一批新的？）

禹甜：實(shí)話說會(huì)有的。這個(gè)市場的賣家非常多，每天都有新的品牌出現(xiàn)，有些做得好，有些做得不好，因此當(dāng)然一定會(huì)有流失。但整體來看，DTC市場已經(jīng)非常大，今年是幾千億美金的市場規(guī)模，且（幾乎）每年都有 30% 以上的增長，我們拿到的體量其實(shí)還是非常小。所以，我們不是走傳統(tǒng)的大客戶模式。這個(gè)市場上絕大多數(shù)都是中小賣家，我們服務(wù)的反而是海量的中小賣家。

04

EqualOcean：你們95%以上的客戶都來自海外，這是如何做到的？有什么獲客經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家嗎？

禹甜：其實(shí)當(dāng)時(shí)甚至現(xiàn)在，大家都在卷亞馬遜那波所謂的中國大賣。但我認(rèn)為，作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，你必須找到屬于你的那一片藍(lán)海，找到真正的PMF?？缇澄锪髌鋵?shí)是一個(gè)很傳統(tǒng)的行業(yè)，現(xiàn)在在深圳，甚至還能看到很多門頭房，一年也做不少生意，這就是所謂的貨代。他們不會(huì)投入資金去做數(shù)字化，也不懂這些品牌到底在想什么。

而我們?cè)谧鰻I銷的時(shí)候，研究了大量海外品牌，很清楚這些客戶在履約領(lǐng)域到底需要什么：他們需要更方便、更快捷、更智能化的物流。我們所有的服務(wù)都是為DTC設(shè)計(jì)的，因此和客戶之間是非常緊密的。

再說到獲客，Shopify上大量賣家都是海外賣家，而且非常分散，大概50%~60%在美國，30%左右在歐洲。所以獲客方式不能像傳統(tǒng)物流公司那樣，靠銷售打電話、掃樓。我們一直采用的是Inbound Marketing的方式（通過內(nèi)容吸引客戶、從而獲取業(yè)務(wù)的營銷策略，通常包括內(nèi)容營銷、社交媒體營銷、GEO等手段）。

Inbound的意思就是客戶自己進(jìn)來，可以這樣理解：我們把公司當(dāng)成一個(gè)平臺(tái)來運(yùn)營，在海外做全渠道推廣，然后吸引用戶自己來注冊(cè)。我們會(huì)記錄客戶從哪里來、做了什么事情、有什么需求。從售前、售中、簽單到售后，是一個(gè)完整且有記錄的鏈條。

我們會(huì)運(yùn)營自己的社交媒體，做內(nèi)容、做SEO、做GEO。ChatGPT這個(gè)渠道其實(shí)很有意思，因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多人會(huì)直接在ChatGPT上提問，比如：“我在中國想找一個(gè)分銷商，誰比較靠譜？”現(xiàn)在我們一個(gè)星期差不多會(huì)有四十多個(gè)靠Inbound方式注冊(cè)的客戶，其中有不少來自ChatGPT。

05

EqualOcean：既然大部分客戶來自海外，那么在你看來，歐美賣家和中國賣家有哪些區(qū)別？對(duì)于想要進(jìn)軍歐美市場的中國品牌有什么建議？

禹甜：首先，事實(shí)上歐美客戶對(duì)價(jià)格還是敏感的。不存在完全不在乎價(jià)格、成本只有10塊愿意付15塊的現(xiàn)象。其次，歐美市場本身就是SaaS生態(tài)，用戶有付費(fèi)習(xí)慣。他們對(duì)于產(chǎn)品的要求是更標(biāo)準(zhǔn)、更透明，不需要花費(fèi)過多時(shí)間去學(xué)習(xí)（怎樣操作系統(tǒng)）。最后，我們的海外客戶會(huì)有很多對(duì)于細(xì)節(jié)的要求，以及一些增值服務(wù)，例如產(chǎn)品包裝盒的設(shè)計(jì)、材料的環(huán)保、定制的留言卡等。這也可以看出他們（海外DTC“主理人”）對(duì)于消費(fèi)者體驗(yàn)的重視度極高。

對(duì)于出海的中國品牌而言，我認(rèn)為大家首先要轉(zhuǎn)變底層的思維方式，從數(shù)據(jù)導(dǎo)向、成本導(dǎo)向，轉(zhuǎn)化為用戶思維、品牌思維。中國賣家最大的優(yōu)勢是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，這是絕大多數(shù)海外賣家都沒有的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果花更多時(shí)間在消費(fèi)者洞察上，找到用戶的真實(shí)痛點(diǎn)、在某個(gè)點(diǎn)上做到極致，往往會(huì)有事半功倍的效果。

第二點(diǎn)，是海外團(tuán)隊(duì)與中國團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。出海不能“自嗨”，要真正尊重當(dāng)?shù)厥袌?/strong>。以美國為例，一些傳統(tǒng)媒體渠道如電視節(jié)目、郵件營銷，至今仍然有效且重要。因此，在海外找到合適的本地合作伙伴是必要的。盡管前期投入較高，但他們能幫助品牌更快適應(yīng)市場，避免憑主觀臆測或零散的線上信息來做判斷。

06

EqualOcean：我注意到你們從頭到尾研發(fā)自己的SaaS系統(tǒng)，這在業(yè)內(nèi)并不多見。為什么你們要投入大量成本做SaaS工具呢？

禹甜：在我看來，倉庫和倉庫管理很重要，但是底層是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和對(duì)需求與場景的深度理解。

我最早接觸的客戶，大多數(shù)是月銷售額50萬美金左右的海外“主理人”品牌。現(xiàn)在也有不少月銷售額過百萬美金、甚至年銷售額破10億人民幣的客戶。對(duì)于這些品牌而言，他們的訂單往往分布在全球幾十個(gè)國家，傳統(tǒng)物流系統(tǒng)難以識(shí)別如此碎片化的需求，也無法支撐快速的庫存流轉(zhuǎn)。

與他們交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)跨境物流行業(yè)有非常多不透明的現(xiàn)象：價(jià)格不透明，操作不透明，系統(tǒng)對(duì)數(shù)字化的投入也不夠。

物流和供應(yīng)鏈的管理是非常繁雜的，每條線路、每種產(chǎn)品都特別復(fù)雜，要讓這些品牌客戶自己去學(xué)習(xí)、了解、選擇，其實(shí)很難。要知道，客戶不只是看價(jià)格好不好，還會(huì)在意“用起來爽不爽”。如果每天都要花大量的時(shí)間去學(xué)習(xí)你的系統(tǒng)，那他根本不想繼續(xù)用了。

所以我們選擇從底層搭建自己的系統(tǒng)，把市面上的各類線路、海外倉，以“優(yōu)選”的方式進(jìn)行整合，然后由我們自己去定義更簡單、更透明的產(chǎn)品給客戶。通過系統(tǒng)、算法完成線路的匹配和組合，實(shí)現(xiàn)成本和效率的平衡，客戶自己不用操心。我們的目標(biāo)就是讓客戶能夠傻瓜式操作，讓每一個(gè)包裹的路徑、每一次庫存的更新、每一條配送方案的選擇，都在算法里可見。

07

EqualOcean：我注意到你們還提供包裝服務(wù)，這是為什么？

禹甜：對(duì)于品牌而言，開箱非常重要（尤其在歐美市場），它是品牌與用戶的第一次鏈接。你會(huì)看到在YouTube、TikTok上有非常多的開箱（unboxing）視頻。如果C端用戶的開箱體驗(yàn)很好，他們會(huì)自己做UGC（用戶生產(chǎn)內(nèi)容） 的內(nèi)容，主動(dòng)分享到社交媒體。

我們會(huì)做包裝，也是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)大概有600個(gè)品牌客戶希望我們同時(shí)提供指定的包裝方式和包材，我們才意識(shí)到這些品牌其實(shí)非常關(guān)注用戶收到包裹的體驗(yàn)。

它已經(jīng)不是“包一下”這么簡單，而是要同時(shí)兼顧運(yùn)輸?shù)陌踩?、物流成本，還要兼顧C(jī)端消費(fèi)者的體驗(yàn)。這樣可以提高復(fù)購、降低退貨，生成UGC內(nèi)容和品牌影響力。所以這件事情是能夠真正幫到客戶的。

因此我們做了很多增值服務(wù)，可以幫助客戶從包裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，到預(yù)包裝和發(fā)貨結(jié)合在一起，提高整體效率。面對(duì)不同的節(jié)假日和營銷活動(dòng)，客戶的包裹、包裝方式、里面的卡片、填充物，都可以做特制的組合搭配。甚至當(dāng)我們的外國客戶在和中國的工廠、供應(yīng)鏈溝通的時(shí)候遇到問題，或者在付款上出現(xiàn)問題，我們都可以處理。

一項(xiàng)對(duì)于全球554位電商品牌高管的調(diào)研顯示，超一半以上的品牌選擇在其包裝中加入定制化細(xì)節(jié)，以提升產(chǎn)品復(fù)購率，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶點(diǎn)。

結(jié)語

以上就是本次對(duì)話的核心內(nèi)容，希望你和我們一樣有所收獲與啟發(fā)。

在全球化浪潮里，品牌在講故事，而倉配履約服務(wù)商們?cè)谒瓦_(dá)故事。這是一個(gè)被忽視的巨大市場，它不在前臺(tái)、也不以“品牌”命名，卻在每一次發(fā)貨、退貨和履約中實(shí)實(shí)在在地積累著信任與復(fù)購。

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