近年來，中國汽車行業(yè)歷經(jīng)深度變革，由高速增長時期步入結(jié)構(gòu)優(yōu)化階段。在這一充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的市場環(huán)境中，區(qū)域經(jīng)銷商如何穿越周期、實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，成了汽車經(jīng)銷商同行們共同聚焦的關(guān)鍵課題。

　　啟陽集團(tuán)自2005年創(chuàng)立以來，已在西南市場深耕二十載。它不僅親歷了行業(yè)的起落沉浮，更在穩(wěn)健前行中走出了一條兼具廣度與深度的獨特發(fā)展路徑。

　　近日，“易車志”于2025成都國際車展期間對話啟陽集團(tuán)副總裁柴偉。在他看來，啟陽應(yīng)對變局的破題之道，可歸結(jié)為三個關(guān)鍵詞：廣覆蓋的渠道網(wǎng)絡(luò)、精細(xì)化的服務(wù)體系、前瞻性的生態(tài)布局。

　　從“廣布局”到“深運營”的發(fā)展邏輯

　　“啟陽集團(tuán)是以汽車作為龍頭產(chǎn)業(yè)，集資產(chǎn)管理和實業(yè)投資為一體的多元化經(jīng)營公司?！眴㈥柤瘓F(tuán)副總裁柴偉在訪談中清晰勾勒出企業(yè)的基本定位。二十年來，集團(tuán)先后代理雷克薩斯、沃爾沃、一汽-大眾、上汽通用別克、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽埃安、廣汽豐田、一汽豐田等8個中高端主流品牌，形成了“單一品牌多店發(fā)展、同一園區(qū)多品牌發(fā)展”的廣泛布局。其直營網(wǎng)絡(luò)覆蓋成都、綿陽、達(dá)州、西昌、攀枝花等四川省內(nèi)主要城市，構(gòu)建起“一級網(wǎng)絡(luò)深耕核心城市，二級網(wǎng)絡(luò)輻射縣域市場”的立體化渠道體系。

　　為確保龐大網(wǎng)絡(luò)高效運轉(zhuǎn)，啟陽集團(tuán)依據(jù)品牌屬性實施精細(xì)化管理。例如，針對擁有多個4S店的日產(chǎn)品牌，設(shè)立專門的日產(chǎn)事業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)一運營；豐田品牌事業(yè)部則統(tǒng)籌雷克薩斯、一汽豐田、廣汽豐田三大日系品牌；歐美事業(yè)部整合沃爾沃、別克、一汽-大眾等歐美系品牌及廣汽埃安新能源品牌。柴偉解釋：“按照這樣的體系劃分，可以更好地統(tǒng)籌整個品牌管理、采購營銷方面的資源，確保我們整個管理的精度和顆粒度，包括整合度可以實現(xiàn)最大化?！?/p>

　　這一布局策略在近年市場劇烈波動中展現(xiàn)出強(qiáng)大韌性。近年來，汽車行業(yè)經(jīng)歷了價格戰(zhàn)、產(chǎn)能過剩、市場份額的不斷變化，新能源汽車與燃油汽車的比例也在持續(xù)調(diào)整。從與柴偉的對話中得知，這些變化對啟陽集團(tuán)而言，無疑是充分的挑戰(zhàn)。而啟陽集團(tuán)仍保持業(yè)績穩(wěn)定。柴偉將其歸因于“當(dāng)下不雜，未來不迎”的經(jīng)營理念。

　　啟陽的穩(wěn)健也并非保守，而是源于對西南區(qū)域消費特征的深刻理解。其“本地化服務(wù)”策略，以成都為核心，將服務(wù)觸角延伸至地市乃至縣域，確?？蛻粼谫徿?、保養(yǎng)、維修等環(huán)節(jié)獲得及時響應(yīng)。

　　“我們不會去過多地想東想西，也不會因為大家都說未來會怎樣，就蜂擁而至地擠到某一個風(fēng)口去盲目做一些事情?！辈駛?qiáng)調(diào)，啟陽始終“冷靜地審視和分析自己的優(yōu)勢與行業(yè)變化”，通過控制試錯成本實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這種務(wù)實體現(xiàn)在兩方面：一是夯實現(xiàn)有門店的管理基礎(chǔ)，確保每一家4S店都能實現(xiàn)正向現(xiàn)金流；二是在新能源布局上“不盲目擴(kuò)張”，僅選擇與自身資源匹配的品牌進(jìn)行合作。

　　經(jīng)過二十年積累，啟陽已擁有13萬名龐大且穩(wěn)定的客戶基盤?！斑@13萬位客戶不是冰冷的數(shù)字，而是我們安身立命的根本?！辈駛忧楸硎?。

　　“五心服務(wù)”進(jìn)化與人才機(jī)制構(gòu)筑護(hù)城河

　　在汽車流通領(lǐng)域，“服務(wù)”是核心競爭力的關(guān)鍵維度。啟陽集團(tuán)打造的“五心服務(wù)”體系，歷經(jīng)從1.0到3.0的持續(xù)迭代，已發(fā)展為涵蓋150余項指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化考核系統(tǒng)，成為抵御市場風(fēng)險的重要屏障。

　　追溯“五心服務(wù)”的演進(jìn)歷程，2010年推出的1.0版本聚焦服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化?！敖y(tǒng)一客戶接待標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品介紹流程、售后溝通話術(shù)”，柴偉回憶，當(dāng)時的目標(biāo)是“讓不同品牌、不同地區(qū)的門店，給客戶帶來集團(tuán)化一致的服務(wù)體驗”，通過行為規(guī)范快速建立客戶對啟陽品牌的統(tǒng)一認(rèn)知。

　　隨著客戶規(guī)模擴(kuò)大，2016年“五心服務(wù)”升級至2.0版本，除客戶直接感知的體驗外，更引入客戶滿意度、流失率、黏性等量化指標(biāo)。2.0強(qiáng)調(diào)“數(shù)據(jù)說話”，通過追蹤客戶全生命周期行為，實現(xiàn)服務(wù)效果的可衡量、可追溯。進(jìn)入2024年，啟陽集團(tuán)開啟“五心服務(wù)”3.0版本，將服務(wù)維度擴(kuò)展至社會責(zé)任與情感連接，結(jié)合國家整體發(fā)展規(guī)劃，向綠色低碳方向發(fā)力，注重與客戶的共情，深入開展對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　該服務(wù)體系的落地，離不開啟陽獨特的人才培養(yǎng)機(jī)制。面對行業(yè)普遍存在的高人員流動率問題，啟陽構(gòu)建了“師徒制+商學(xué)院+技能大賽”三位一體的育人體系?！皫熗街剖俏覀儓猿至硕甑膫鹘y(tǒng)?！辈駛ソ榻B，無論是銷售還是維修崗位，新員工入職后均配備一名經(jīng)驗豐富的“師傅”，進(jìn)行全過程帶教。這種“傳幫帶”模式不僅加速新人成長，也確保了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的精準(zhǔn)傳承，如維修操作規(guī)范、銷售溝通技巧等得以穩(wěn)定延續(xù)。

　　啟陽商學(xué)院則承擔(dān)系統(tǒng)化培訓(xùn)職能。“我們有內(nèi)部兼職講師，也會外聘專業(yè)團(tuán)隊，針對高管和基層員工做定制化培訓(xùn)?！辈駛ソ榻B。據(jù)悉，商學(xué)院近期新增“商業(yè)美學(xué)”課程，涵蓋自媒體運營、短視頻制作、文案寫作等數(shù)字技能，幫助員工適應(yīng)新時代服務(wù)需求。同時，集團(tuán)搭建云課堂平臺，打破時空限制，員工可隨時登錄系統(tǒng)完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

　　自成立以來，啟陽每年舉辦技能大賽，已成為人才晉升與職級評定的重要通道。賽事已從最初的維修崗位比拼，擴(kuò)展至銷售、客服等全崗位參與?！安煌鍓K由專業(yè)裁判和內(nèi)部專家共同打分，評出初級、中級、高級技師職稱，對應(yīng)不同的津貼?！辈駛ソ榻B，津貼發(fā)放與“轉(zhuǎn)訓(xùn)”掛鉤——獲得職稱者必須承擔(dān)培訓(xùn)新人、傳授經(jīng)驗的職責(zé)，方可使用津貼。這一機(jī)制形成了“學(xué)習(xí)—競技—傳授”的閉環(huán)，推動優(yōu)秀經(jīng)驗在集團(tuán)內(nèi)快速復(fù)制與沉淀。

　　當(dāng)服務(wù)能力從個體經(jīng)驗升華為組織能力，啟陽便具備了抵御人才流失的“免疫力”，這正是其核心競爭力的深層來源。

　　“汽車+綜合能源”雙輪驅(qū)動開啟新篇

　　站在成立二十周年的關(guān)鍵節(jié)點，啟陽集團(tuán)在延續(xù)既有優(yōu)勢的同時，積極謀劃未來發(fā)展方向，提出“汽車+綜合能源”雙核戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略標(biāo)志著企業(yè)從傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商向“客戶信賴的車生活綜合服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型愿景。其標(biāo)桿項目——位于天府新區(qū)的萬安綜合能源站，正描繪出未來汽車服務(wù)生態(tài)的新圖景。該站集“油氣氫電服”于一體，提供加油、加氣、充電服務(wù)，未來還將接入氫能源補(bǔ)給，并配備光伏、儲能系統(tǒng)實現(xiàn)綠色電力自給。

　　作為服務(wù)樞紐，站內(nèi)設(shè)有新能源汽車銷售展廳，整合金融保險、二手車評估、報廢回收等業(yè)務(wù)，并規(guī)劃引入快修快保、安全檢測、應(yīng)急救援等服務(wù)，形成全鏈條車務(wù)解決方案。除能源補(bǔ)給區(qū)外，綜合站配套建設(shè)輔樓：一層為新能源展示中心與衍生服務(wù)空間；二層設(shè)客戶休息區(qū)、會員俱樂部，融合低空物流中心與餐飲功能，周邊尚有可拓展用地。

　　“它類似地鐵TOD模式(以公共交通為導(dǎo)向的開發(fā))，形成了一個綜合性商業(yè)體?！辈駛⑵涠ㄎ粸椤败嚿钍痉洞翱凇?，客戶在此既能完成能源補(bǔ)給，又能辦理車輛相關(guān)業(yè)務(wù)，還能在會員俱樂部休憩、社交，享受“一站式”便利。

　　為滿足客戶多元化需求，啟陽積極推進(jìn)跨界合作，已與中石油、中石化、五糧液、園林集團(tuán)等知名企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議?！斑@些合作未必短期盈利，但只要客戶有需求，我們就去整合資源。”柴偉表示。通過將優(yōu)質(zhì)外部資源與汽車服務(wù)融合，為13萬集團(tuán)客戶提供“汽車+生活”跨界體驗，真正實現(xiàn)“買車即入圈”的附加價值。

　　當(dāng)新能源與智能化重塑產(chǎn)業(yè)格局，經(jīng)銷商的核心能力正從“渠道掌控”轉(zhuǎn)向“生態(tài)構(gòu)建”。啟陽以二十年區(qū)域深耕為基礎(chǔ)，計劃未來復(fù)制萬安模式，在全省范圍內(nèi)布局更多綜合能源站，始終以客戶需求為中心，通過能源網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)生態(tài)的協(xié)同，探索可持續(xù)轉(zhuǎn)型路徑。

　　二十載砥礪前行，啟陽集團(tuán)從單一品牌代理商成長為西南區(qū)域領(lǐng)先的汽車服務(wù)綜合平臺；面向下一個二十年，它正以“汽車+能源”雙輪驅(qū)動，重新定義汽車服務(wù)的邊界。在與柴偉的對話中，“客戶價值”“穩(wěn)健經(jīng)營”“生態(tài)協(xié)同”等關(guān)鍵詞反復(fù)出現(xiàn)，這或許正是啟陽在行業(yè)變革中穩(wěn)步前行的底層邏輯……