從浙商銀行，看中小銀行如何破解零售金融轉(zhuǎn)型難題，實現(xiàn)特色化布局

· 來源：輕金融 作者：李靜瑕

提起有特色的零售金融案例，大型銀行這樣的巨無霸受關(guān)注度更高，而中小銀行往往被忽略。

實際上，在當(dāng)前整體零售增速趨緩的背景下，一批中小銀行開始悄然發(fā)力，多項零售指標(biāo)平穩(wěn)增長。筆者翻閱各銀行2024年年報發(fā)現(xiàn)，有一家股份行實現(xiàn)零售客戶數(shù)增長25%，全年零售AUM增幅接近10%，代銷財富管理產(chǎn)品規(guī)模和收入同比增幅均超過20%。這家銀行是浙商銀行。

不過，對比零售金融存貸款、營收、利潤占比、零售AUM（個人客戶金融總資產(chǎn)）等主要指標(biāo)，可以發(fā)現(xiàn)，目前浙商銀行與頭部股份行之間仍然有一定的提升空間。如何破解零售金融轉(zhuǎn)型難題，通過差異化定位實現(xiàn)特色化布局，對浙商銀行在內(nèi)的中小銀行是不小的考驗，也是未來看點。

01

長期主義見效：堅持零售戰(zhàn)略不動搖

擁有輕資本、逆周期特點的零售金融，被很多銀行當(dāng)成穿越經(jīng)濟(jì)周期、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的突破口，涌現(xiàn)了一批零售特色鮮明的銀行。

但不可否認(rèn)的是，零售金融“投入周期長、盈利承壓大”的共性難題，更考驗銀行的綜合金融實力、長期戰(zhàn)略定力和落地執(zhí)行能力，使得很多中小銀行不能下決心進(jìn)行零售轉(zhuǎn)型。要突破影響零售金融轉(zhuǎn)型難的“攔路虎”，對中小銀行而言并不容易。

作為一家總資產(chǎn)規(guī)模超3萬億的股份行，長期以來浙商銀行的對公業(yè)務(wù)各項指標(biāo)占據(jù)明顯優(yōu)勢。近年來，浙商銀行把零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點，“財富管理全新啟航”是全行四大戰(zhàn)略之一，開啟了零售金融轉(zhuǎn)型的新征程。

浙商銀行給自己提的目標(biāo)，是希望經(jīng)過中長期的堅持和努力，把零售業(yè)務(wù)的規(guī)模、利潤貢獻(xiàn)提升到股份行同業(yè)的平均水平?？陀^來看，就目前的數(shù)據(jù)來看，浙商銀行還需要突破一系列挑戰(zhàn)。

數(shù)據(jù)顯示，2024年末，浙商銀行零售銀行業(yè)務(wù)營業(yè)收入125.50億元，占比18.55%，與頭部股份行高達(dá)40%甚至50%以上的營收占比，還有一定差距。

對此，浙商銀行有清醒認(rèn)識，即自身與先進(jìn)股份行同業(yè)相比，零售經(jīng)營仍處于初級階段。但這也促使浙商銀行更加看重長遠(yuǎn)，下決心經(jīng)過長時間的培育和累積，把零售經(jīng)營的理念、文化內(nèi)化于心，從而實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型。

在該行內(nèi)部，從上至下持續(xù)強(qiáng)調(diào)“堅持零售戰(zhàn)略不動搖”，全面開展以客戶為中心的綜合協(xié)同改革，高質(zhì)量構(gòu)建“大零售、大公司、大投行、大資管、大跨境”五大業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展的新格局，從前端獲客、服務(wù)，到后端產(chǎn)品設(shè)計甄選、資產(chǎn)配置和投放，形成完整的服務(wù)體系。

比較好的跡象是，從多個零售數(shù)據(jù)變化看，浙商銀行的零售金融在2024年已經(jīng)開始進(jìn)入了蓄勢階段。個人客戶數(shù)(借記卡)1015萬戶，增長超過200萬戶，增幅達(dá)到25%；個人存款余額3046.32億元，較年初增長13.03%；個人信貸（包括個人房屋貸款和個人消費貸款）余額2855.41億元，較年初保持平穩(wěn)。

浙商銀行的零售轉(zhuǎn)型案例，展現(xiàn)了一家中小銀行的戰(zhàn)略智慧。在行業(yè)集體收縮時逆勢投入，本質(zhì)是對“輕資本、逆周期”特性的深刻認(rèn)知，并且做出了戰(zhàn)略抉擇。

02

財富管理的“價值挖掘”正當(dāng)時

財富管理行業(yè)正經(jīng)歷增長困境。據(jù)中金公司統(tǒng)計，2024年上半年銀行大財富管理收入同比增速，創(chuàng)下2017年以來的最低點。這也對機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力提出了更高要求。

零售AUM及結(jié)構(gòu)，可以看出一家財富管理機(jī)構(gòu)真正的實力。以此來看，包括浙商銀行在內(nèi)，多數(shù)銀行仍然面臨著普遍的問題，即過度依賴零售存款增長，財富管理業(yè)績貢獻(xiàn)度低。

筆者發(fā)現(xiàn)，在該行2024年的零售AUM結(jié)構(gòu)中，零售存款占比超過了50%，而包括理財、基金、保險等在內(nèi)的非存款A(yù)UM占比較低。需要指出的是，在全行業(yè)零售AUM綜合費率下行的趨勢下，財富管理行業(yè)分化在所難免，銀行業(yè)如果不能實現(xiàn)“以AUM帶動存款”的良性循環(huán)，提升高價值資產(chǎn)的比例，積累的零售存款優(yōu)勢也可能會喪失。

顯然，這對各家財富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力提出了更高要求，需要搭建專業(yè)完善的財富管理體系，不斷提升專業(yè)能力、服務(wù)能力、產(chǎn)品能力等底層基本功，才能在財富管理角逐中嶄露頭角。

作為零售金融破局的著力點之一，浙商銀行把財富管理作為四大戰(zhàn)略之一，從財富管理體系搭建上也進(jìn)行了系統(tǒng)的布局，該行明確了零售業(yè)務(wù)客戶、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道、隊伍、考核及風(fēng)險合規(guī)的“6+1”體系化建設(shè)方向，各項體系建設(shè)逐步落地。

具體看，首先在專業(yè)能力建設(shè)上，持續(xù)保持對零售戰(zhàn)略業(yè)務(wù)人才、科技資源、研究資源的投入，提升綜合金融服務(wù)能力。2024年度零售業(yè)務(wù)及管理費52.3億，較上年增長6.9億，較上年增長15%（年報口徑，包括小貸），顯示該行在零售金融板塊加快投入力度。

其次，在客戶服務(wù)能力建設(shè)上，在更好服務(wù)存量客戶的同時，不斷提升獲客效率。2024年年報顯示，浙商銀行圍繞代發(fā)客群、銀發(fā)客群、平臺客群等八大客群，開展了一系列的客戶基礎(chǔ)攻堅工作；探索平臺引流合作，拓展場景獲客新模式；開展線上化經(jīng)營，實現(xiàn)存量客群價值挖掘和提升。

一系列客群經(jīng)營舉措推動下，浙商銀行2024年的獲客成效顯著。全年代發(fā)工資全年新增60萬戶，聯(lián)名卡全年獲客29萬戶，平臺獲客96萬戶，均為歷史新高；中20萬以上的玉琮客戶增量是上年同期的1.9倍。

最后，在產(chǎn)品能力建設(shè)上，浙商銀行堅持投研先行，加快產(chǎn)品貨架精品化和創(chuàng)新的步伐，代銷產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異；依托投研形成智能化、敏捷高效的資產(chǎn)配置支撐體系，真正提供顧問式、陪伴式服務(wù)。

在行業(yè)整體承壓的大背景下，2024年浙商銀行財富管理業(yè)務(wù)實現(xiàn)了穩(wěn)健增長。在同業(yè)代銷收入下降的情況下，全行代銷財富管理產(chǎn)品的規(guī)模和收入同比增長都超過了20%；財富代銷全年為客戶創(chuàng)造收益98億元；私行客戶數(shù)14533戶，較年初增長19.2%；私行客戶金融資產(chǎn)余額2050億元，較年初增長11.9%，雙雙實現(xiàn)了兩位數(shù)增速。

從中小銀行面臨的環(huán)境看，財富管理轉(zhuǎn)型任重而道遠(yuǎn)。要想在群雄爭霸的財富管理行業(yè)站穩(wěn)腳跟，未來浙商銀行的財富管理業(yè)務(wù)仍然持續(xù)向改革要動力。

03

科技賦能：零售轉(zhuǎn)型的“數(shù)字引擎”

零售金融與數(shù)字化有天然的高匹配度。

從行業(yè)現(xiàn)狀看，數(shù)字化能力強(qiáng)大的銀行，客戶金融服務(wù)的可獲得性、便利性與體驗感更高，數(shù)字化有助于提升零售產(chǎn)品創(chuàng)新能力和服務(wù)能力。

但對中小銀行來說，在技術(shù)、資金等方面整體比較優(yōu)勢不足，零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型無異于一次“攻堅戰(zhàn)”，要從頂層設(shè)計、組織文化、體制機(jī)制進(jìn)行全面改革，長期投入大量的人力、物力和財力，可謂巨大的挑戰(zhàn)。

中小銀行如何在數(shù)字化賽道上走在前列？浙商銀行黨委書記、董事長陸建強(qiáng)指出，一要從“數(shù)字化賦能”轉(zhuǎn)段到“善數(shù)浙銀”生態(tài)建設(shè)，加快數(shù)字化場景的搭建與融入，做大數(shù)字化場景金融規(guī)模；二要將一號工程、善本信用工程與數(shù)字化改革相融合，把兩項改革工程作為推進(jìn)數(shù)字化變革的重要舉措。

數(shù)字化改革系統(tǒng)開啟三年以來，智慧經(jīng)營開始激發(fā)創(chuàng)新動能，其中零售金融板塊的賦能是重頭戲。

一是持續(xù)健全數(shù)字化營銷運營體系，客戶經(jīng)營更精準(zhǔn)、業(yè)務(wù)營銷場景全覆蓋。穩(wěn)步推進(jìn)柜面、網(wǎng)點等智能化轉(zhuǎn)型，發(fā)布手機(jī)銀行6.0，并在臨柜雙錄、遠(yuǎn)程雙錄等60余個業(yè)務(wù)場景落地視頻客服，大力提升全渠道客戶體驗與滿意度。

二是數(shù)智化賦能和1+N投顧賦能齊頭并進(jìn)。數(shù)智財富平臺一期上線，圍繞“懂產(chǎn)品、懂市場、懂配置、有場景、有陪伴、有過程”的財富生態(tài)閉環(huán)，初步建成包括多元資產(chǎn)組合配置系統(tǒng)和產(chǎn)品研究中心等六大功能模塊。

通過構(gòu)建零售業(yè)務(wù)數(shù)字化獲客及經(jīng)營體系，浙商銀行獲客模式得到根本性改變，全年通過與攜程、京東、途虎、東航等平臺合作，累計獲客超過120萬戶，占到新增客戶總量的60%以上。

數(shù)字化要持續(xù)激發(fā)零售金融動能，還需要不斷的投入，這也是浙商銀行需要做好平衡的地方。

04

結(jié) 語

放眼未來，零售金融的未來增長空間，仍然海闊天空。

在零售金融的“紅海競爭”中，中小銀行需要堅持戰(zhàn)略定力，不為短期利益動搖轉(zhuǎn)型決心，將客群深耕、產(chǎn)品創(chuàng)新與科技賦能有機(jī)結(jié)合，深耕細(xì)分客群與場景，在錯位競爭中才能找到自身長期生存空間。