“開放才有無限可能，緊密方能和衷共濟(jì)！”華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超，擲地有聲的兩句口號(hào)背后，既是2024年華為中國區(qū)政企整體業(yè)務(wù)增長超25%的亮眼答卷，更是“伙伴+華為”體系，同路共贏所取得的一場大勝。

華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁 許超

與此同時(shí)，2025年“伙伴+華為”體系將圍繞以客戶為中心進(jìn)行構(gòu)建。

這不僅是因?yàn)椤耙钥蛻魹橹行摹北揪褪侨A為的核心價(jià)值觀，也因?yàn)樵谛袠I(yè)數(shù)智化的浪潮下，客戶的需求會(huì)更多樣、更復(fù)雜，應(yīng)用到的技術(shù)與服務(wù)也更先進(jìn)，“伙伴+華為”體系務(wù)必要將精力和能力向客戶側(cè)進(jìn)一步聚焦，才能在智能化時(shí)代，為客戶提供全方位、無死角的服務(wù)。

而這亦是“眾”聚萬千伙伴，“智”成千行萬業(yè)的意義。

體系進(jìn)化，走向“質(zhì)變”

伙伴的成長，是“伙伴+華為”體系健壯最顯著的標(biāo)志。

與華為中國政企交易的客戶數(shù)量增長近10%，達(dá)32000多家；合作過千萬的合作伙伴達(dá)780多家；合作過億合作伙伴由80多家增至100多家；合作過十億從8家增至12家，過億伙伴突破百家……

這些數(shù)字增長背后，是華為對“伙伴+華為”體系進(jìn)化規(guī)律的深刻把握。而隨著體系規(guī)模的不斷擴(kuò)大，與行業(yè)智能化轉(zhuǎn)型的全面開啟，2025年華為的伙伴政策也發(fā)生了一次全面進(jìn)化。

首先是伙伴定位清晰。將合作伙伴細(xì)化為“加速增長型”和“協(xié)同作戰(zhàn)型”，前者通過新增整機(jī)、部件、白牌三類伙伴強(qiáng)化新體系，后者強(qiáng)調(diào)咨詢、方案、服務(wù)的價(jià)值轉(zhuǎn)化能力。驅(qū)動(dòng)這一變化的背景，是客戶數(shù)智化需求從單一產(chǎn)品采購轉(zhuǎn)向全生命周期服務(wù)，需要伙伴在硬件集成、方案開發(fā)、服務(wù)交付等環(huán)節(jié)精準(zhǔn)分工。

其次是認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)升維。主要變化是從“業(yè)績+證書”的二維評價(jià)，升級(jí)為“業(yè)績、能力、公司資質(zhì)、客戶滿意度”四維模型，并將鉆金銀伙伴門檻提高了一倍。更多的維度和更高的門檻，顯然對伙伴的“能力畫像”描繪更精準(zhǔn)，畢竟必須要具備綜合服務(wù)能力的伙伴才能承載AI時(shí)代客戶的復(fù)雜需求。

第三是業(yè)績規(guī)則調(diào)整。重點(diǎn)包括兩大調(diào)整，首先是在卓戰(zhàn)核NA市場僅伙伴直簽客戶計(jì)入業(yè)績，減少多級(jí)通路內(nèi)耗；其次，是鯤鵬產(chǎn)品業(yè)績50%計(jì)入下級(jí)伙伴的認(rèn)證門檻業(yè)績，推動(dòng)算力體系共建。很明顯，這是希望以鯤鵬為紐帶聚合伙伴能力，做大計(jì)算產(chǎn)業(yè)蛋糕。

第四是激勵(lì)框架重構(gòu)。打破“身份決定收益”的舊秩序，建立“能者多勞，多勞多得”的新機(jī)制。其本質(zhì)是讓市場機(jī)制在體系資源配置中起決定性作用，正如許超所言，“優(yōu)質(zhì)資源會(huì)向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”，讓“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的伙伴獲得更大收益，這本就是非常合理的策略。

很明顯，這四大進(jìn)化均指向同一目標(biāo)：通過規(guī)則設(shè)計(jì)篩選“同路人”，構(gòu)建“能力與機(jī)會(huì)匹配、貢獻(xiàn)與收益對等”的體系正循環(huán)。

市場深耕，三類戰(zhàn)場的策略升維

我們知道，數(shù)智化并不是某家企業(yè)、某個(gè)行業(yè)的數(shù)智化，它應(yīng)該屬于千行萬業(yè)，數(shù)以千萬計(jì)的企業(yè)。數(shù)智化的浪潮下，每一家企業(yè)都應(yīng)該享受到數(shù)智化帶來的生產(chǎn)力提升，這也是為什么華為在2023年提出三類市場的原因。通過NA市場、商業(yè)市場和分銷業(yè)務(wù)的劃分，能夠保證“伙伴+華為”的體系，能夠無死角的覆蓋中國每個(gè)角落的數(shù)智化需求，以實(shí)現(xiàn)“數(shù)智世界，一觸即達(dá)”。

在2025年，三類市場的總體方針不變，但在細(xì)節(jié)上又不乏積極的改變。

首先，NA市場依然強(qiáng)調(diào)“燈塔效應(yīng)”，但策略更為聚焦。

許超提到了一個(gè)有意義的數(shù)字“卓戰(zhàn)核NA客戶數(shù)量從2000多家精簡至600多家?！边@并非是一種“收縮”，而是一種客戶聚焦。同時(shí)，華為對伙伴的選擇更為聚焦：NA市場伙伴地圖優(yōu)先，卓戰(zhàn)核NA以銀牌以上伙伴合作為主。顯然，唯有通過深度綁定核心伙伴，才能在垂直領(lǐng)域形成技術(shù)壁壘與客戶黏性。通過這兩大聚焦，華為希望做到“點(diǎn)亮一個(gè)燈塔，照亮一片行業(yè)。”

其次，商業(yè)市場重“兵”深入，敏捷高效的滿足客戶需求。

商業(yè)市場成為2025年華為布局的重點(diǎn)，華為將投入2100名伙伴銷售經(jīng)理以支持服務(wù)好伙伴做市場為主要責(zé)任。賦能伙伴“自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)”的閉環(huán)能力，同時(shí)將商業(yè)PAB從3個(gè)行業(yè)擴(kuò)展至9個(gè)行業(yè)、成員從24家增至100余家。這種變化的邏輯瞄準(zhǔn)的是對商業(yè)市場客戶需求的“敏捷響應(yīng)”，更高效的滿足客戶需求。

最后，分銷市場強(qiáng)調(diào)“觸達(dá)”的效率，分銷網(wǎng)絡(luò)要延伸到中國市場的每一個(gè)角落。

無論是165款“易買易賣、易裝易維”的“6易”新品，還是4大區(qū)域配送中心（RDC）和“萬+坤靈精英計(jì)劃”，都在推動(dòng)華為的分銷網(wǎng)絡(luò)向地市區(qū)縣下沉。通過極致簡化的產(chǎn)品策略和覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)，降低數(shù)智化門檻，為廣大中小企業(yè)的數(shù)智化“最后一公里”交付提供了良好保障。

三類市場的策略升級(jí)，本質(zhì)上還是通過客戶分層、伙伴能力分級(jí)、資源分配分策，真正構(gòu)建起“以客戶為中心”的新體系。

“同路人”是價(jià)值共同體的一次升華

在“伙伴+華為”體系進(jìn)化，和三類市場策略升級(jí)的同時(shí)，許超也著重強(qiáng)調(diào)了“同路人”的理念。

其實(shí)，華為定義的“同路人”，并非是傳統(tǒng)意義上的伙伴，而是具備三重特質(zhì)的體系共建者。

其一是價(jià)值觀同頻，能夠和化為一道堅(jiān)守“以客戶為中心”的核心理念，將客戶價(jià)值創(chuàng)造置于收益之前；其二是能力互補(bǔ)：在硬加速增長型伙伴、協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴，在服務(wù)交付等環(huán)節(jié)，與華為形成“拼圖式”能力協(xié)同；其三是規(guī)則共守，嚴(yán)格遵循陽光透明的合作秩序，從貿(mào)易合規(guī)到客戶滿意度反饋，共同維護(hù)體系健康。

比如2025年伙伴政策中的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績規(guī)則等舉措，本質(zhì)上也是篩選出真正與華為“理念一致、能力匹配、目標(biāo)同向”的伙伴。

在數(shù)智化的浪潮中，華為正與“同路人”一道，持續(xù)壯大“伙伴+華為”體系，通過能力互補(bǔ)、規(guī)則共識(shí)、價(jià)值共生的深度耦合，讓位“同路人”都能在“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的主航道上找到自己的位置。這亦是“伙伴+華為”體系帶給我們更多的啟示。

許超表示，2025年，華為將攜手伙伴，踐行以客戶為中心進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，沿客戶數(shù)智化旅程分工協(xié)同，圍繞行業(yè)場景共建能力，持續(xù)投入追求合作有序，共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，與客戶共同跨越數(shù)智鴻溝，攜手共贏AI新時(shí)代！