“梅子大王”溜溜梅母公司溜溜果園要赴港上市了。

這并非溜溜果園第一次沖擊IPO，早在2019年6月，溜溜果園就曾向深交所提交A股上市申請，但半年后撤回。2025年4月16日，溜溜果園再次在港交所提交招股書，中信證券和國元國際為其聯(lián)席保薦人。

“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”。 12年前，楊冪這句洗腦又魔性的廣告語一舉帶火了溜溜梅，時至今日，溜溜梅年營收（2024）達16.16億元，凈利潤1.48億元，穩(wěn)居中國果類零食市場榜首。

在萬億級休閑零食紅海中，這家以“酸”立命的品牌，正試圖用資本市場的杠桿撬動更大的市場版圖。

聚焦“梅”賽道，一年賣出20億顆青梅

溜溜果園深耕梅類零食這一細分賽道。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，溜溜梅在青梅市場的占有率已經(jīng)達到了39.8%，連續(xù)四年穩(wěn)居榜首。這種“小品類大市場”的打法，使其在萬億零食紅海中開辟出差異化藍海。在梅產(chǎn)品細分領域，溜溜果園的市場地位難以撼動，遠超良品鋪子、三只松鼠等綜合品牌。

目前，梅干、西梅、梅凍已成為溜溜果園的三大支柱產(chǎn)品。2024年梅干零食收入為9.73億元，占比為60.3%；西梅產(chǎn)品收入為2.24億元，占比為13.8%；梅凍收入為4.1億元，占比為25.4%。這三類產(chǎn)品占到了溜溜梅業(yè)績的99.5%。

但隱憂依然存在，2019年以來，梅干品類毛利率從39.6%下滑至32.1%，而三只松鼠、良品鋪子等巨頭正加速布局梅類賽道。

對此，溜溜梅的解法是以“梅+”戰(zhàn)略為核心，布局產(chǎn)品矩陣。在梅干、西梅、梅凍三大核心品類基礎上，溜溜果園構建了覆蓋6大系列48個SKU的產(chǎn)品體系，形成多元化的梅+產(chǎn)品矩陣。

2019年推出的主打天然低卡的梅凍產(chǎn)品，瞄準Z世代的健康需求，通過引入日本ORIHIRO無菌鎖鮮技術，梅凍以“0防腐劑、0人工色素”的標簽切入健康零食賽道，并推出櫻花草莓、茉莉青提等季節(jié)限定款，成功搶占年輕消費者心智。2024年，梅凍毛利率高達47.8%，成為繼傳統(tǒng)梅干后的第二增長曲線，更是以45.7%的份額穩(wěn)居天然果凍品類榜首，客單價達傳統(tǒng)果凍的3倍，Z世代用戶占比超60%。

健康化轉型是溜溜梅近年來的核心命題。從“沒事就吃溜溜梅”到“酸一點，就吃溜溜梅”，廣告語的演變折射出從休閑場景向功能需求的躍遷。

隨著消費者健康意識的提高，對健康、營養(yǎng)、低脂、低糖的休閑食品需求將進一步提升，成分透明化和具有“清潔標簽”的產(chǎn)品備受青睞。《2024年全球零食現(xiàn)狀報告》中顯示，2024年，有38%的消費者關注的是自己認為對健康有益的成分，這一比例在年輕群體中更高，在千禧一代中，這一比例達到了為41%?！?025健康零食消費趨勢報告》顯示，78%的Z世代將"成分透明化"列為選購首要標準。

溜溜果園抓住了“健康化”、“清潔標簽”的趨勢，率先將產(chǎn)品含鹽量降至1.2%（行業(yè)平均3.5%）。技術突破驅動了產(chǎn)品升級，獨有的“鎖酸技術”通過-55℃液氮速凍工藝，將鮮果有機酸保留率從行業(yè)平均70%提升至95%，糖添加量減少30%，直擊健康零食風口。

此外，溜溜果園也在產(chǎn)品創(chuàng)新和場景多元化方面做出更多的嘗試。比如今年2月，溜溜果園推出天然梅精軟糖“打梅打”，一口氣推出葡萄、香橙、芒果等五種口味。還有溜溜梅最新推出的夏季新品——電解質冰沙梅凍，瞄準運動后電解質補充場景，開創(chuàng)了冷凍果凍新品類，實現(xiàn)從休閑零食到功能食品的跨越。

再比如，溜溜果園通過"青梅+地域果干"組合開辟新品類，其中上海黃桃QQ梅、海南芒果抱抱梅、臺灣鳳梨啵啵梅三款產(chǎn)品，以差異化風味、文化賦能與味覺創(chuàng)新，成功實現(xiàn)地域特色與健康零食的跨界融合。

「零售商業(yè)評論」觀察到，溜溜果園通過將青梅從休閑零食品類升維至健康生活方式載體，成功打破品類天花板。其關鍵在于以技術重塑傳統(tǒng)食材價值，如梅凍的“天然果凍”定位，既規(guī)避與喜之郎的正面競爭，又以高毛利開辟新藍海。

營銷破局與渠道變陣

若將產(chǎn)品比作引擎，營銷則是溜溜果園的加速器。

溜溜梅的營銷史，堪稱中國快消品行業(yè)的經(jīng)典樣本。2013年，當楊冪在電視廣告中瞪大雙眼、反復追問“你沒事吧？”時，這條“魔性”廣告迅速引發(fā)全民熱議。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，廣告播出后，溜溜梅銷售額從2013年的3億元飆升至2015年的10億元，品牌知名度躍居行業(yè)第一。

我們看到，這一階段的溜溜梅成功抓住了電視媒體的黃金窗口期，用極簡的廣告語和強記憶點，完成了從區(qū)域品牌到全國性品牌的跨越。

2024年，溜溜果園銷售費用達3.1億元，占總營收19.2%，其中廣告開支7900萬元，簽約肖戰(zhàn)、時代少年團等頂流明星，并贊助《乘風破浪的姐姐》等綜藝，試圖復制流量神話。

「零售商業(yè)評論」觀察到，溜溜梅正在嘗試跳出傳統(tǒng)營銷的框架。創(chuàng)始人“溜叔”親自下場運營自媒體賬號“溜叔說梅”，通過內容營銷強化品牌故事。與山姆、胖東來等高端渠道聯(lián)名推出定制產(chǎn)品“皇梅”，以場景化營銷切入中產(chǎn)消費圈層。這種“去明星化”的嘗試，或許是其從“流量品牌”向“價值品牌”轉型的關鍵一步。

過去三年，溜溜果園的渠道結構也發(fā)生了顯著變化。

2019年首次沖擊A股時，其經(jīng)銷收入占比高達86.44%，過度依賴經(jīng)銷商導致終端控價能力薄弱、利潤空間被擠壓。而最新招股書顯示，2024年直營收入占比已提升至59.2%，毛利率較經(jīng)銷渠道高出14.3個百分點?！噶闶凵虡I(yè)評論」認為，這一轉變不僅優(yōu)化了利潤結構，更意味著溜溜梅正從“批發(fā)商”模式轉向“用戶直達”的精細化運營。

在線下，溜溜果園選擇與胖東來、山姆、盒馬、大潤發(fā)M會員店等新零售商超合作，溜溜果園與山姆會員店合作的“皇梅”系列，以天然原料、無添加的健康標簽，成為果脯品類中的明星產(chǎn)品。

而在下沉市場，其通過定制化低價商品攻入三線及以下城市，同時借助零食很忙、好想來等量販渠道快速鋪貨。這種“高端樹品牌、下沉搶份額”的雙軌策略，既避免了與三只松鼠、良品鋪子的正面價格戰(zhàn)，又實現(xiàn)了對不同消費層級的全覆蓋。

更值得關注的是，溜溜果園自建的"青梅小鎮(zhèn)"產(chǎn)業(yè)園通過柔性供應鏈改造，將定制產(chǎn)品交付周期壓縮至72小時，這種能力使得溜溜果園在與盒馬、胖東來等渠道合作時，能快速響應"季節(jié)限定""聯(lián)名款"等市場需求。

線上渠道的布局同樣可圈可點。2022年抖音自播矩陣單月GMV破億，私域用戶池積累超1600萬；2024年春節(jié)期間，梯媒廣告觸達4.87億人次，線上曝光量累計近40億次?？梢钥闯?，溜溜梅的渠道戰(zhàn)略已從“廣撒網(wǎng)”轉向“精準爆破”，通過數(shù)據(jù)驅動的全渠道聯(lián)動，實現(xiàn)流量效率的最大化。

行業(yè)變局下的機遇和挑戰(zhàn)

回到市場角度來看，中國休閑零食市場規(guī)模增量巨大。中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2025-2030年中國休閑食品行業(yè)市場競爭格局分析及發(fā)展趨勢預測研究報告》顯示，2025年中國休閑食品市場規(guī)模預計將突破1.8萬億元，到2030年將達到2.5萬億元，年均復合增長率為6.5%。

但行業(yè)CR5不足15%，行業(yè)集中度低、同質化嚴重，低價內卷與健康升級并存。在此背景下，溜溜果園的持續(xù)領跑需破解三大命題。

首先是垂直深耕與品類擴張的平衡。盡管梅凍等新品增長迅速，但梅干零食仍占據(jù)六成營收。但當三只松鼠、良品鋪子將梅類產(chǎn)品納入全品類矩陣時，溜溜果園需要避免陷入“大單品依賴”。而近年推出的梅凍等產(chǎn)品就是破局之道，本質上是在垂直賽道內做品類延伸，這種策略既能維持品牌認知的統(tǒng)一性，又能降低市場教育成本。

其次是產(chǎn)品溢價與成本管控的博弈。梅凍47.7%的高毛利率令人矚目，但原料成本存在波動。2024年青梅采購價同比上漲12%，需要通過工藝升級（如凍干技術）或供應鏈優(yōu)化來控制成本。

最后是全球化野望與文化適配的挑戰(zhàn)。溜溜果園此次招股書披露的海外擴張計劃充滿想象力，但青梅在日韓等市場多作為調味品而非零食消費。溜溜果園能否通過產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新（如梅子茶包、梅子醬）打開新場景，將決定其全球化故事的可行性。

結語

從地方工廠到?jīng)_刺港股，溜溜果園的二十年印證了垂直賽道的可能性。但在零食這個充滿變局的行業(yè)，沒有永恒的護城河。

「零售商業(yè)評論」認為，溜溜果園未來能否持續(xù)領跑，取決于三個關鍵能力：對新消費趨勢的快速響應、對供應鏈成本的精細管控，以及對消費場景的創(chuàng)造性挖掘。當行業(yè)從“野蠻生長”轉向“精耕細作”，只有將品類優(yōu)勢轉化為系統(tǒng)競爭力的品牌，才能走得更遠。