作者 | 宋婉心

編輯|鄭懷舟

封面來源| 視覺中國

金山辦公是國內(nèi)企業(yè)中較早出海的一個。早在2005年，金山辦公就開拓日本市場，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司。后來的2010年代，金山辦公又乘著國產(chǎn)手機廠商出海的東風(fēng)，成功開拓了東南亞等新興市場。

如今在金山辦公All in AI的背景下，WPS出海在今年開始提速。

日前金山辦公發(fā)布的一季度財報顯示，截至2025年3月31日，WPS Office全球月度活躍設(shè)備數(shù)為6.47億，同比增長7.92%。此前2024年年報顯示，金山辦公海外產(chǎn)品月活設(shè)備數(shù)已經(jīng)超過2億。

“在海外，我們已經(jīng)具備一定的用戶規(guī)模和基數(shù)?！苯鹕睫k公國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人何湘告訴36氪?；诖饲暗某龊＝?jīng)驗，金山辦公對很多海外市場已不陌生，接下來要推動的是AI能力隨著WPS向外輸出。

何湘介紹了最受海外用戶歡迎的功能之一，是PDF文件的AI翻譯功能?！袄纾疽粋€PDF文檔，可能有圖表和數(shù)學(xué)公式等復(fù)雜內(nèi)容，翻譯過來后，樣式和版式完全相同，原有文檔如何排版，翻譯過來的排版也完全相同。”

他表示，有些功能上了AI能力后，次月留存率可以提升20%至30%。

包括東盟在內(nèi)的很多發(fā)展中國家，是WPS很重要的市場，在這些更為價格敏感的地區(qū)，WPS為用戶提供了相比微軟Copilot更具性價比的選擇。

C端出海市場快速增長之時，金山辦公也在積極籌備B端。何湘透露，產(chǎn)品準(zhǔn)備和交付過程都已經(jīng)在推進中。

官方數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在海外已經(jīng)累計有超過20萬政企選擇WPS，比如泰國司法部、印度南印銀行、馬來西亞衛(wèi)生部等。

日前，36氪與金山辦公國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人何湘進行了對談，以下為對談精編：

36氪：東盟是金山辦公已經(jīng)很熟悉的出海市場，您對東盟市場的洞察是怎樣的，尤其是AI應(yīng)用以來，東盟市場用戶的特征及策略是怎樣的？

何湘：我們的數(shù)據(jù)顯示，東盟用戶非?；钴S且喜歡使用AI功能。付費能力雖然不及歐美用戶，可能只有小一半的付費。但只要我們提供免費AI功能試用等活動，他們會快速響應(yīng)，使用和接受新功能。

我們在AI算力和AI成本方面比其他廠商具有更大優(yōu)勢，所以會經(jīng)常通過促銷方式讓用戶來免費嘗試。當(dāng)下我們希望更多的用戶來使用WPS海外版，而不是急于賺取用戶的錢。

36氪：東南亞地區(qū)免費之后的留存率如何？

何湘：留存率會相對較高。

以翻譯功能為例，以前WPS海外版的翻譯是傳統(tǒng)機翻翻譯，經(jīng)過AI重塑后，我們將傳統(tǒng)翻譯升級為流式翻譯和版式對照翻譯。

簡單理解為，不僅僅翻譯文字，還能保存原有格式。例如，原本一個PDF文檔，可能有圖表和數(shù)學(xué)公式等復(fù)雜內(nèi)容，翻譯過來后，樣式和版式完全相同，原有文檔如何排版，翻譯過來的排版也完全相同。

有些功能上了AI后，次月留存率可以提升20%到30%。我認(rèn)為核心在于產(chǎn)品解決了用戶的實際問題。

36氪：金山辦公在東南亞國家B端的落地主要針對當(dāng)?shù)卣髮ο螅瑖鴥?nèi)企業(yè)出海是否在金山辦公的覆蓋范圍內(nèi)？

何湘：這主要與我們早期出海方式有關(guān)。金山辦公出海時間較早，早期主要通過當(dāng)?shù)氐拇砩逃|達(dá)客戶，積累了很多當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)用戶。

目前，隨著中企出海浪潮興起，也有很多出海的國內(nèi)企業(yè)對我們提出了需求。因為我們本身在國內(nèi)市場占有率和認(rèn)可度都很高，還有一部分在國內(nèi)就已經(jīng)使用我們的產(chǎn)品，所以這部分用戶也是我們未來重點發(fā)展的對象。

36氪：歐美市場占金山辦公全球的多少份額？

何湘：歐美在用戶體量上并不是特別大，但收入體量卻占海外收入的較大的一部分。不過這也是行業(yè)內(nèi)共同面臨的現(xiàn)狀。

36氪：從金山辦公財報來看，2024年付費用戶僅有174萬，轉(zhuǎn)化率相對較低。

何湘：對這件事情我們并不著急，因為當(dāng)前商業(yè)化并非WPS 海外最重要的指標(biāo)。目前，WPS海外更多關(guān)注用戶滲透率、用戶使用體量、市場規(guī)模和用戶粘性，這些是我們這個階段最看重的因素。

另外，如果歐洲用戶體量增加，轉(zhuǎn)化率可能會更高。WPS海外版在歐洲市場還具有巨大的潛力。接下來，歐洲市場以及東南亞市場是我們關(guān)注的重點市場區(qū)域。

36氪：基于目前的地緣政治情況，歐洲出海情況有沒有變化？

何湘：歐洲客戶此前都是全球一張網(wǎng)，更傾向于選擇美國產(chǎn)品。但現(xiàn)在出現(xiàn)了一些變化，當(dāng)我們在與歐洲客戶交談時，有些企業(yè)開始詢問私有化部署等方面的訴求。這對于中國出海企業(yè)來講是一個好苗頭。

36氪：你們主要在哪些國家進行銷售？

何湘：日本是我們出海的首站，早在10多年前，我們就在當(dāng)?shù)亟⒘朔止?。早期，金山辦公還通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商渠道在東南亞等地區(qū)開拓市場；近幾年，隨著中國企業(yè)抱團出海，我們也跟著華為等企業(yè)，去向中東、歐洲、拉美等市場。

目前，金山辦公為全球220多個國家和地區(qū)的用戶提供辦公服務(wù)。

36氪：to C和SaaS出海非常不同，中國SaaS市場一直不成熟，但是海外各SaaS垂直領(lǐng)域幾乎都有穩(wěn)定頭部企業(yè)，金山辦公SaaS出海如何克服這一困難？

何湘：海外的優(yōu)勢是對SaaS的認(rèn)可度較高，他們認(rèn)為只要進行資質(zhì)認(rèn)證并達(dá)到當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)要求，就會默認(rèn)值得信賴。

我們進入市場時對接的企業(yè)，更多是小B或者中小型企業(yè)，他們在使用SaaS產(chǎn)品時更關(guān)注價格。在產(chǎn)品之外，WPS的性價比在出海時讓我們更占據(jù)優(yōu)勢。

36氪：今年C端和B端的戰(zhàn)略重點是怎樣的？

何湘：短期內(nèi)C端可能會領(lǐng)先一步，B端還在準(zhǔn)備蓄力階段。

36氪：現(xiàn)在出海競爭十分激烈，比如國內(nèi)釘釘、飛書等巨頭都大力出海，WPS有什么差異化競爭優(yōu)勢？

何湘：不可否認(rèn)，這些公司都是行業(yè)中的佼佼者，且具有很強競爭力。在產(chǎn)品差異方面，我們至少有幾個優(yōu)勢點。

第一，在海外競爭方面，我們具備一定的用戶規(guī)模和基數(shù)，領(lǐng)先于他們，目前WPS海外版月活設(shè)備數(shù)超過2億。第二點是在海外市場上，在同類產(chǎn)品微軟的教育下，用戶對于WPS的認(rèn)可度也很高，我們是最容易替代微軟的產(chǎn)品，這是同類競品所達(dá)不到的。第三點是我們在競爭中尋求差異化，即進行新功能創(chuàng)新。所以WPS海外版一直基于用戶場景和操作行為不斷進行創(chuàng)新。

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