文|鄭惠敏

來源|博望財(cái)經(jīng)

當(dāng)支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)以76%的市場(chǎng)份額傲視支付江湖時(shí)，一家名為富友支付的腰部支付機(jī)構(gòu)正深陷資本迷局。

2025年5月9日，這家擁有14年歷史的支付機(jī)構(gòu)第三次向港交所遞交招股書，此前其已歷經(jīng)五次IPO失敗——從A股到港股，從興業(yè)證券到中信證券，資本市場(chǎng)的閘門始終未曾為其開啟。

這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的資本故事。增收不增利的魔咒、動(dòng)輒數(shù)十上百萬罰單的合規(guī)泥潭以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的集體焦慮，共同勾勒出中小支付機(jī)構(gòu)的生存困局。

01

野蠻生長(zhǎng)：牌照紅利與合規(guī)黑歷史

富友支付創(chuàng)始人陳建是擁有僅30年金融與支付行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)老兵。

1988年，陳建從廈門大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，并留校任教。8年后，陳建又?jǐn)孬@了廈大政治經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，并毅然離校來到深圳特區(qū)。

早年，陳建曾任招商銀行總行辦公室副主任，主導(dǎo)制定銀行卡跨行交易標(biāo)準(zhǔn)。后又親身參與組建中國銀聯(lián)，并歷任中國銀聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理等職，這段經(jīng)歷讓陳建看到了金融科技領(lǐng)域廣闊的發(fā)展前景，并為其日后布局支付網(wǎng)絡(luò)埋下伏筆。

2008年，陳建離開銀聯(lián)，并著手創(chuàng)立綜合性金融科技公司富友集團(tuán)（富友支付的控股股東），擔(dān)任其董事長(zhǎng)、總裁。

陳建深知，在支付行業(yè)，牌照即護(hù)城河。2011年5月，央行發(fā)放了首批27家第三方支付牌照，即《支付業(yè)務(wù)許可證》，標(biāo)志著國內(nèi)第三方支付行業(yè)的正式規(guī)范和管理。陳建敏銳捕捉到政策機(jī)遇，創(chuàng)立富友支付并一舉拿下銀行卡收單+互聯(lián)網(wǎng)支付牌照。

截至目前，富友支付已擁有包括預(yù)付卡、互聯(lián)網(wǎng)支付、銀行卡收單、基金支付和跨境支付在內(nèi)的5張支付許可證，以及中國香港和美國的支付牌照，牌照布局之全在業(yè)內(nèi)已屬少見。

商戶收單、信用卡還款、基金支付、跨境數(shù)字支付等多項(xiàng)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)下，富友支付的體量也不斷壯大。招股書顯示，截至2024年12月31日，富友支付已處理的支付交易總額為15.10萬億元，處理逾545億筆支付交易，其中，2024年為2.08萬億。

但富友支付原始積累的過程中也暗藏風(fēng)險(xiǎn)。公司成立初期正逢P(guān)2P行業(yè)興起之初，為明確其信息中介，監(jiān)管提出P2P平臺(tái)需要對(duì)客戶資金進(jìn)行第三方托管，以實(shí)現(xiàn)客戶資金的所有權(quán)、使用權(quán)和保管權(quán)分離，避免管理人挪用客戶資金等問題。

但由于政策不明確、托管系統(tǒng)搭建成本較高，早期銀行對(duì)P2P資金托管業(yè)務(wù)的意愿并不高。這正中第三方支付機(jī)構(gòu)的下懷，其與P2P同屬于互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)、屬性較為貼近，能以比銀行更低的成本、更高的效率實(shí)現(xiàn)資金托管。

期間，以匯付天下、易寶支付為代表的第三方支付機(jī)構(gòu)異軍突起，成為P2P平臺(tái)資金托管的主力。招股書顯示，2014年-2019年，富友支付也在為P2P平臺(tái)提供服務(wù)。后因P2P監(jiān)管趨嚴(yán)，富友支付自2019年起大規(guī)模撤銷與這類平臺(tái)的合作。但自2021年以來，富友支付已卷入47起P2P相關(guān)訴訟之中（其中仍有8起尚未審理結(jié)束），并曾因向套路貸App提供支付通道被公安部通報(bào)。

來源：富友支付招股說明書

而這只是富友支付合規(guī)問題的冰山一角，富友支付還曾因多項(xiàng)違法違規(guī)行為收到監(jiān)管罰單。2014年，富友支付曾因預(yù)授權(quán)空卡套現(xiàn)事件，被央行責(zé)令停止在河南等7地開展銀行卡收單業(yè)務(wù)。2023年又因反洗錢不到位被罰款455萬元。

來源：中國人民銀行官網(wǎng)

02

盈利困局：內(nèi)卷下的增收不增利

2024年5月，《非銀行支付機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理?xiàng)l例》正式實(shí)施，其對(duì)支付機(jī)構(gòu)的監(jiān)管要求進(jìn)行了全面梳理和細(xì)化，明確了行政許可、業(yè)務(wù)規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)管理、用戶權(quán)益保護(hù)等多方面的具體規(guī)定。

在嚴(yán)監(jiān)管、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的冰火兩重天下，第三方支付行業(yè)的馬太效應(yīng)不斷加?。阂贿吺穷^部機(jī)構(gòu)通過增資提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，資源優(yōu)勢(shì)明顯；另一邊是內(nèi)卷之下，中小支付機(jī)構(gòu)不斷被壓縮的利潤(rùn)率與生存空間，部分中小機(jī)構(gòu)不得不注銷牌照黯然離場(chǎng)。

處于中間地帶的富友支付也不得不面對(duì)合規(guī)壓力下，業(yè)務(wù)門檻提高、交易規(guī)模下滑的頹勢(shì)。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2024年中國綜合數(shù)字支付服務(wù)市場(chǎng)的交易支付總額TPV為268.6萬億元。其中，支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)商務(wù)合計(jì)占75.6%的市場(chǎng)份額，富友支付市占率僅為0.8%，排名第八。

招股書顯示，富友支付2022年、2023年、2024年?duì)I收分別為11.42億元、15.06億元、16.34億元；年內(nèi)利潤(rùn)分別為7116.5萬元、9298.4萬元、8432.5元。其中，2024年收入同比增長(zhǎng)8.5%，利潤(rùn)同比下降9%。

同期，富友支付毛利率分別為28.4%、25.2%、25.9%，整體呈下降態(tài)勢(shì)。這背后，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一造成的局限以及低市占率導(dǎo)致的高獲客成本難辭其咎。

招股書顯示，數(shù)字化商業(yè)解決方案是富友支付生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分，主要包括為銀行提供定向開發(fā)及構(gòu)建專門的支付軟件及系統(tǒng)，為支付機(jī)構(gòu)提供商業(yè)SaaS系統(tǒng)等，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利占比已經(jīng)從2022年的12.6%增至2024年的20.4%。

但這項(xiàng)被寄予厚望的業(yè)務(wù)顯然尚未成為富友支付的增長(zhǎng)支柱。2024年，富友支付的綜合數(shù)字支付服務(wù)收入為15.11億元，占比92.5%；數(shù)字化商業(yè)解決方案收入為1.14億元，占比僅7%。

區(qū)別于支付寶、財(cái)富通、銀聯(lián)商務(wù)等非獨(dú)立綜合數(shù)字支付服務(wù)商，富友支付既無法從母集團(tuán)的成熟商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)獲得資源支持，也缺乏成熟的用戶網(wǎng)絡(luò)，必須從零開始與客戶聯(lián)系，投入大量資源進(jìn)行營銷及外展工作，導(dǎo)致了較高的獲客成本。

富友支付的銷售成本主要由傭金成本構(gòu)成，占比曾一度高達(dá)95%。2022年-2024年，富友支付向渠道合作伙伴支付的傭金費(fèi)用在營收中的占比分別為69.0%、71.7%及79.1%，呈逐年上升趨勢(shì)，三年間合計(jì)向渠道支付傭金高達(dá)12.9億元。

2024年，富友支付向銀行、清算機(jī)構(gòu)及支付合作伙伴支付的傭金率最高值可達(dá)2.02%，向SaaS提供商及聚合支付平臺(tái)支付的服務(wù)費(fèi)最高值為0.93%，在行業(yè)中處于較高水平。

03

出海受阻：尚未實(shí)現(xiàn)收支平衡

隨著國內(nèi)市場(chǎng)淪為紅海，純支付通道業(yè)務(wù)步入存量階段，支付機(jī)構(gòu)勢(shì)必要挖掘新的增量地帶，而“出?！闭蔀橹Ц缎袠I(yè)最后的烏托邦。

2024年全球跨境支付市場(chǎng)規(guī)模超2.4萬億美元，年增幅10%-15%，其中，中國跨境支付市場(chǎng)規(guī)模超7.5萬億人民幣，2019年-2024年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)27.8%，預(yù)計(jì)到2028年將達(dá)到17.1萬億人民幣。

支付機(jī)構(gòu)出海呈現(xiàn)梯隊(duì)化格局：微信、支付寶、銀聯(lián)等頭部玩家以C端生態(tài)協(xié)同構(gòu)建全球消費(fèi)場(chǎng)景覆蓋；拉卡拉、連連支付等第二梯隊(duì)聚焦東南亞、中東非及歐美市場(chǎng)戰(zhàn)略縱深；上市系企業(yè)則通過技術(shù)輸出與牌照擴(kuò)容驅(qū)動(dòng)跨境業(yè)務(wù)放量，跨境支付增勢(shì)顯著。

持有跨境數(shù)字支付許可證正是富友支付的優(yōu)勢(shì)之一。截至2024年底，在全國175家擁有《支付業(yè)務(wù)許可證》的第三方支付服務(wù)提供商中，僅22家獲授權(quán)提供跨境數(shù)字支付服務(wù)。

為突破國內(nèi)市場(chǎng)的困局，富友支付將未來的經(jīng)營策略重點(diǎn)放在大力發(fā)展跨境數(shù)字支付能力，進(jìn)一步拓展國際業(yè)務(wù)上。

但目前，富友支付的跨境支付服務(wù)營收存在明顯波動(dòng)，原因在于其不理想的擴(kuò)張策略。

2023年，富友支付銷售開支上漲到了1.41億元，帶動(dòng)整體TPV從1.73萬億元增至2.03萬億元。但同期，境外數(shù)字支付服務(wù)活躍客戶數(shù)量卻從22.34萬名下滑至21.86萬名，當(dāng)年度境外支付收入也從849億元下滑至643億元。原因是，富友支付為與更多小微商戶進(jìn)行合作，

導(dǎo)致每名活躍客戶的平均TPV減少，從而導(dǎo)致來自跨境數(shù)字支付服務(wù)的收入減少。

為獲得更多的境外經(jīng)營牌照，富友支付在2024年收購及擬收購了新加坡收單及跨境支付公司Allinpay Merchants、加拿大收單公司AMS和日本收單公司JAC，分別花費(fèi)4.81百萬新加坡元、51萬加拿大元與2000萬日元。

其中，除Allinpay Merchants在2024年產(chǎn)生收入21萬新加坡元，AMS與JAC均于2024年內(nèi)成立，目前仍處于投入期，2024年分別虧損2萬加拿大元與550萬日元，尚未產(chǎn)生利潤(rùn)。

招股書顯示，2024年，富有支付的跨境支付營收為1.39億元，占比為8.6%，暫時(shí)無法覆蓋此前為開拓海外市場(chǎng)而付出的成本。

站在第六次IPO的門檻前，富友支付的命運(yùn)早已超越個(gè)體興衰，并折射出中國支付產(chǎn)業(yè)的深層裂變——當(dāng)監(jiān)管紅綠燈愈發(fā)清晰、生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“拼爹時(shí)代”，缺乏場(chǎng)景、技術(shù)、資本三重護(hù)城河的中小支付機(jī)構(gòu)，正在淪為數(shù)字化浪潮的“代價(jià)”。