在暖通行業(yè)的市場生態(tài)體系里，代理商如同連接品牌與終端用戶的關(guān)鍵樞紐，在區(qū)域市場中扮演著不可替代的核心角色。他們既是品牌落地的本地化先鋒隊，肩負(fù)著將廠家的產(chǎn)品技術(shù)、品牌理念轉(zhuǎn)化為區(qū)域市場認(rèn)知的使命，又是用戶需求的一線捕手，憑借對本地消費習(xí)慣、社區(qū)生態(tài)的深度理解，為品牌提供最真實的市場反饋。

在現(xiàn)代家電傳媒精心打造的“2025中國舒適家產(chǎn)業(yè)峰會暨新渠道創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”上，保定多潤商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉永勝作為行業(yè)優(yōu)秀代表受邀出席。論壇現(xiàn)場，他結(jié)合自身豐富經(jīng)驗，深度分享在壁掛爐市場拓展過程中的實戰(zhàn)心得與獨到見解，為行業(yè)發(fā)展提供極具價值的一線視角。

精準(zhǔn)定位，從施工隊到生態(tài)構(gòu)建者的進階

保定多潤商貿(mào)有限公司代理法羅力全系列產(chǎn)品，劉總認(rèn)為，代理商在一方市場所扮演的角色，就如同施工隊

一般，是品牌推廣落地的關(guān)鍵執(zhí)行者?；仡櫰髽I(yè)在當(dāng)?shù)厥袌鰧⒎_力品牌從默默無聞推廣到廣為人知、從競爭力薄弱到實力強勁，劉總認(rèn)為主要遵循了以下幾個步驟：

第一，目標(biāo)明確，擴大銷售陣營，鎖定資源樞紐。

充分調(diào)研，深入考量自身資源、能力與品牌特質(zhì)的匹配度，明確目標(biāo)客戶群體和銷售渠道，確保與品牌調(diào)性匹配后，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客。之后就是要解決品牌的顧客在哪里，以及顧客掌握在誰的手里。劉總說，根據(jù)他多年的銷售經(jīng)驗，直接尋找顧客難度太大，更有效的做法是找到掌握顧客資源的人，并與他們合作。

因此，在進行顧客認(rèn)知教育時，劉總更傾向于和合作伙伴溝通，因為他們往往比自己更有說服力。這就好比一位校長想要在三天內(nèi)教會3000名孩子背誦99乘法口訣，難度極大；但如果有十個、一百個老師協(xié)助，效率就能大幅提升。因此，既要通過精準(zhǔn)營銷吸引更多消費者購買產(chǎn)品，也要積極拓展合作網(wǎng)絡(luò)，讓更多合作伙伴愿意助力產(chǎn)品銷售。

第二，穿透需求本質(zhì)，從賣點到買點的思維躍遷。

當(dāng)下市場渠道紛繁復(fù)雜，從傳統(tǒng)線下到線上電商、短視頻平臺，形式層出不窮，但營銷的核心始終未變，即真正理解用戶需求的本質(zhì)。劉總認(rèn)為，代理商也常陷入一個認(rèn)知誤區(qū)：作為售賣者，代理商既是服務(wù)提供者，也是產(chǎn)品用戶，但他們真的讀懂了自己的需求嗎？

客觀而言，許多消費需求并非與生俱來，而是通過創(chuàng)新被發(fā)現(xiàn)、挖掘甚至主動創(chuàng)造的。如同蘋果手機誕生前，人們滿足于按鍵手機的基本功能；娃哈哈純凈水出現(xiàn)前，大眾從未意識到飲用水可以成為日常消費品。這些顛覆性案例印證了一個規(guī)律：重大市場需求往往誕生于技術(shù)變革的土壤。

而作為一線的銷售人員，劉總認(rèn)為，自己能做的是將產(chǎn)品功能賣點與顧客實際需求緊密結(jié)合，同時轉(zhuǎn)變思維方式。不是一味地向顧客輸出產(chǎn)品賣點，而是要站在顧客角度，思考產(chǎn)品的“買點”，即顧客為什么要買你的產(chǎn)品？為什么選擇你而不是別人？只要想清楚這些問題，銷售工作就成功了一半。

第三，構(gòu)建共贏生態(tài)，以利潤為基的循環(huán)賦能。

動員更多力量參與銷售，不僅關(guān)乎代理商在家電渠道的當(dāng)下生存，更決定著未來發(fā)展走向。利潤是服務(wù)與發(fā)展的根基，缺乏利潤支撐，優(yōu)質(zhì)服務(wù)便無從談起，良好業(yè)績也難以維系，企業(yè)長遠發(fā)展更是空中樓閣。在與法羅力的合作中，品牌能夠保障渠道商獲得合理且充足的利潤，在市場中形成“品牌賦能渠道、渠道反哺品牌”的良性循環(huán)，推動了整個市場的穩(wěn)健前行。

破局認(rèn)知，以“接地氣”擊穿信息差壁壘

暖通行業(yè)具有顯著的特殊性，產(chǎn)品多為半定制化，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這使得銷售過程極易受到非產(chǎn)品因素的制約，進而影響客戶體驗。以采暖設(shè)備為例，當(dāng)采暖季結(jié)束后，如果顧客因操作不當(dāng)，導(dǎo)致來年設(shè)備無法正常運行，往往會將問題歸咎于產(chǎn)品質(zhì)量，而非自身使用失誤。劉總說，這種認(rèn)知偏差本質(zhì)上源于雙方信息的不對稱，雖然不能苛求顧客精通專業(yè)知識，但作為直面市場的代理商，必須主動填補這一鴻溝，全方位保障服務(wù)質(zhì)量。

在此背景下，劉總認(rèn)為，用戶觸點建設(shè)成為破局關(guān)鍵。簡單來說，就是要確保顧客在有需求時，能隨時找到產(chǎn)品、獲得服務(wù)，實現(xiàn)“隨叫隨到，能買得到”。然而，暖通行業(yè)的客戶群體分布極為分散，即便老舊小區(qū)存在明顯的產(chǎn)品換新需求，實際開展業(yè)務(wù)時，仍面臨諸多阻礙。這時，代理商作為品牌落地的“施工隊”，其價值得以充分體現(xiàn)，通過不斷拓寬和優(yōu)化渠道布局，深入挖掘潛在市場，在推動品牌推廣的同時，也為社會創(chuàng)造出實實在在的價值。

當(dāng)然，想要與用戶建立緊密聯(lián)系、贏得良好口碑，做到“隨叫隨到”，這些服務(wù)背后都伴隨著成本投入。劉總強調(diào)，在突破消費認(rèn)知層面，“接地氣”是經(jīng)銷商屢試不爽的制勝法寶。

首先，放下專業(yè)術(shù)語的架子，用大白話和用戶溝通，說用戶聽得懂的話。

比如，給老大爺介紹壁掛爐，如果張嘴就是“熱效率高達98%，采用冷凝技術(shù)”，大爺肯定聽得一頭霧水，心里直犯嘀咕這說的是啥。但換種說法，“大爺，這爐子可會精打細算過日子了，燒同樣多的氣，它能給您家多供好多暖氣。一個冬天下來，省出好幾百塊燃氣費都不成問題！”這么一解釋，大爺立馬就明白這爐子的好處，也更愿意坐下來聽你詳細介紹產(chǎn)品。

其次，講真實故事，用案例打動用戶。

客觀來講，經(jīng)銷商手里最不缺的就是實際案例，每個案例都是宣傳產(chǎn)品的“秘密武器”。例如，之前遇到個年輕上班族，買了套小戶型，覺得裝采暖沒必要，費錢又占地方。通過直接給用戶看同小區(qū)其他小戶型業(yè)主的安裝體驗視頻：大冬天人家在家穿著短袖、光腳踩地板，別提多舒服了；還附上每月燃氣費用對比數(shù)據(jù)，一算賬發(fā)現(xiàn)比預(yù)想的省不少?？赐赀@些真實場景，他立馬改變主意，當(dāng)場就決定安裝。畢竟，再華麗的產(chǎn)品參數(shù)，都比不上讓用戶親眼看到、切實感受到產(chǎn)品帶來的改變。

再次，利用線上平臺，緊跟潮流找用戶。

現(xiàn)在用戶在短視頻平臺停留的時間越來越長，經(jīng)銷商也不能落后，要學(xué)會借平臺的東風(fēng)找用戶。劉總自己就經(jīng)常拍安裝現(xiàn)場的視頻，鏡頭里師傅手法專業(yè)、干活細致，再順便分享些產(chǎn)品使用小技巧。有一次，劉總拍了個“1分鐘教你檢查壁掛爐是否正常運行”的視頻，沒想到播放量直接就爆了，有很多用戶看完視頻，主動聯(lián)系劉總咨詢產(chǎn)品。而且線上平臺不僅能觸達更多潛在用戶，還能和用戶實時互動，了解用戶的顧慮和需求，及時調(diào)整宣傳策略，把用戶最關(guān)心的內(nèi)容推出去。

最后，與用戶建立持久的信任關(guān)系，這更是經(jīng)銷商扎根本地市場的核心競爭力。

在每次完成產(chǎn)品安裝后，劉總都會定期主動回訪，問問用戶使用時是否遇到問題，季節(jié)性設(shè)備維護時上門做檢查，甚至分享一些節(jié)能使用的小竅門。這種持續(xù)的服務(wù)不是任務(wù)，而是在和用戶交朋友，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你始終把售后放在心上，自然會把你從“賣家”看作“靠譜的朋友”。

時間久了，信任就會轉(zhuǎn)化為實實在在的口碑：老用戶不僅自己置換設(shè)備時會優(yōu)先找你，還會主動向親戚朋友推薦“我家一直用的就是這家，服務(wù)特別到位”。這種口口相傳的力量，遠比花錢打廣告更有穿透力，用戶通過熟人的真實體驗建立了認(rèn)知，既降低了溝通成本，又能持續(xù)拓寬市場版圖。畢竟在本地化生意中，信任就是最好的營銷貨幣。

數(shù)智轉(zhuǎn)型，重構(gòu)廠商協(xié)同的角色定位

當(dāng)前，暖通行業(yè)市場環(huán)境正經(jīng)歷深刻變革，新增市場的增長紅利期逐漸消退，開發(fā)存量市場已成為行業(yè)發(fā)展的重點方向。然而，與新增市場相比，存量市場存在顯著的獲客難題，客戶分布零散，不僅尋找難度大，即便成功觸達，實際轉(zhuǎn)化效果也不盡如人意，導(dǎo)致獲客成本居高不下。這一現(xiàn)狀對企業(yè)的營銷費用分配策略提出了更高要求，如何實現(xiàn)預(yù)算的科學(xué)規(guī)劃與精準(zhǔn)投放，成為行業(yè)亟待解決的關(guān)鍵課題。

面對挑戰(zhàn)，眾多品牌積極探索破局之道，特別是隨著新媒體的發(fā)展，線上與線下市場已深度交融，傳統(tǒng)的渠道邊界逐漸模糊。在此背景下，如何推進線上線下營銷的有機融合，創(chuàng)新多元化營銷模式，不僅是品牌方與經(jīng)銷商突破增長瓶頸的必由之路，更將成為暖通企業(yè)搶占市場先機的核心競爭力。

作為在一線摸爬滾打的代理商，劉總對線上線下營銷有著深刻體會。早年劉總也曾抓住電商的發(fā)展風(fēng)口，做過電商，積累了線上運營經(jīng)驗，轉(zhuǎn)型暖通行業(yè)后，愈發(fā)感受到商業(yè)競爭的殘酷，在劉總看來，無論經(jīng)營線下門店，還是運營線上網(wǎng)店、短視頻賬號，本質(zhì)上都是圍繞形象IP塑造與流量獲取展開，區(qū)別僅在于觸達效率。線下門店的吆喝聲只能覆蓋周邊街區(qū)，而線上平臺的傳播力卻能輻射全國，這種傳播廣度的差異顯而易見。

但如今市場環(huán)境下，線上線下的獲客成本已逐漸趨同。就像新交房的小區(qū)現(xiàn)場，擠滿了推銷的同行，線上平臺的競爭同樣激烈，沒有流量就難以打開銷路，這是不爭的市場現(xiàn)實。

站在經(jīng)銷商視角，劉總期待廠家能扮演好“教練員”和“裁判員”的雙重角色：

一方面，為代理商制定清晰的運營規(guī)則，提供行之有效的營銷方法論；

另一方面，把控市場秩序，保障公平競爭環(huán)境。

而經(jīng)銷商則專注做好“運動員”，在廠家的賦能下，提升專業(yè)能力與服務(wù)水平，在白熱化的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

劉總特別強調(diào)，在數(shù)字化浪潮下，新媒體運營已成為經(jīng)銷商的必修課。打造本地化垂直IP，正是實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客的有效途徑。盡管經(jīng)銷商的覆蓋范圍無法與大平臺、大品牌相媲美，但憑借對本地市場的深度理解與資源積累，反而能在區(qū)域內(nèi)形成獨特影響力。因此，經(jīng)銷商一定不要排斥新事物，作為本地化生意的核心參與者，目標(biāo)用戶聚焦于特定區(qū)域，在用戶觸點建設(shè)與線上線下融合的賽道上，經(jīng)銷商憑借天然的本地化優(yōu)勢占據(jù)關(guān)鍵位置。

長期扎根市場一線，讓經(jīng)銷商對用戶家庭結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣乃至預(yù)算偏好都了如指掌，這種深度洞察成為精準(zhǔn)營銷的核心競爭力。無論是通過線上社群推送定制化產(chǎn)品方案，還是在線下門店提供一對一顧問式服務(wù)，無論選擇線上引流還是線下深耕，經(jīng)銷商都能憑借對用戶需求的精準(zhǔn)把握，將合適的解決方案匹配給對應(yīng)的客戶，形成高效的營銷閉環(huán)。

行業(yè)思考，代理商視角下的市場破局路徑

從代理法羅力開始進和暖通領(lǐng)域，從一線市場的實踐經(jīng)驗出發(fā)，劉總對暖通行業(yè)的發(fā)展懷揣多重期待：

第一，行業(yè)需以高端化重塑價值認(rèn)知。

壁掛爐行業(yè)的高端化絕非簡單的價格升級，而是要用全預(yù)混技術(shù)、冷凝式設(shè)計等高質(zhì)量產(chǎn)品，為行業(yè)正名?；仡櫋懊焊臍狻闭咄苿悠冢袌鲭m迎來爆發(fā)式增長，但也因大量低端產(chǎn)品涌入導(dǎo)致魚龍混雜，給行業(yè)帶來不少的誤解，如今抖音上常見的“壁掛爐費氣”吐槽，本質(zhì)上是早期劣質(zhì)產(chǎn)品留下的認(rèn)知后遺癥。事實上，搭載全預(yù)混技術(shù)的優(yōu)質(zhì)壁掛爐熱效率可達98%以上，比傳統(tǒng)機型節(jié)能30%以上，這種技術(shù)優(yōu)勢與用戶認(rèn)知之間的巨大鴻溝，正是行業(yè)亟需通過高端化填補的關(guān)鍵。

因此，呼吁行業(yè)頭部企業(yè)共同發(fā)力高端市場：一方面通過技術(shù)迭代降低高端機型成本，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品價格更親民；另一方面加強用戶教育，用真實的節(jié)能數(shù)據(jù)和使用案例，打破“高端=昂貴”的消費偏見。當(dāng)消費者能以合理價格買到“節(jié)能省氣、耐用省心”的高端產(chǎn)品，不僅能提升行業(yè)整體口碑，更能推動市場從“價格混戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“價值競爭”，實現(xiàn)健康良性的可持續(xù)發(fā)展。

第二，以智能化技術(shù)重構(gòu)用戶體驗。

當(dāng)DeepSeek等AI技術(shù)已能被農(nóng)村老人熟練用于生活場景時，暖通行業(yè)的智能化進程已不僅是技術(shù)升級，更是用戶需求的必然響應(yīng)。對壁掛爐而言，實現(xiàn)手機端實時監(jiān)控燃氣消耗量、熱效率數(shù)據(jù)及故障預(yù)警，從技術(shù)層面看并非不可逾越的難關(guān)，這就如同智能手環(huán)能實時監(jiān)測心率一樣，完全具備落地可行性。

因此，也呼吁品牌加速智能化研發(fā)步伐：通過搭載物聯(lián)網(wǎng)模塊與AI算法，讓用戶能通過手機APP隨時查看設(shè)備運行狀態(tài)，甚至在熱效率下降時自動推送保養(yǎng)提醒，在部件故障前預(yù)判風(fēng)險并報修。這種“主動服務(wù)”模式將徹底改變傳統(tǒng)暖通設(shè)備的使用邏輯，當(dāng)用戶從“被動等待故障”變?yōu)椤爸鲃庸芾碓O(shè)備”，不僅能大幅提升使用安全感，更能通過數(shù)據(jù)透明化消除“費氣”等認(rèn)知誤區(qū)。率先在智能化領(lǐng)域發(fā)力的品牌，完全有機會成為引領(lǐng)行業(yè)變革的“新王者”。

第三，以極簡交互打破使用壁壘。

當(dāng)前壁掛爐操作復(fù)雜性依然是用戶體驗的主要痛點，眾多的按鍵，賣場銷售人員和暖通從業(yè)者都需多次培訓(xùn)才能完全掌握繁多按鍵的功能，更何況是普通的消費者。智能手機之所以受歡迎，就是因為操作簡便。因此，壁掛爐若能在操作簡易性上實現(xiàn)突破，降低使用門檻，會贏得更多用戶青睞。

第四，以破圈思維重構(gòu)行業(yè)邊界。

如同王老吉如果只被局限在“藥品”定位時，人均年最多可能僅消費12瓶，但轉(zhuǎn)型為“飲料”后，消費者可能兩天就能消耗12瓶。同樣，分體空調(diào)與家用中央空調(diào)雖兼具制冷制熱功能，但最初誕生是為制冷服務(wù)的，因突破“夏季專用設(shè)備”的認(rèn)知束縛，成功打開全年消費場景。這些案例印證了一個商業(yè)真理：打破固有定位的天花板，才能釋放市場的真正潛力。

在技術(shù)迭代日新月異的今天，壁掛爐的應(yīng)用場景更不應(yīng)被“非集中供暖區(qū)域?qū)Ｓ谩钡膫鹘y(tǒng)認(rèn)知禁錮，當(dāng)行做到“真高端、真智能、真簡單、真破圈”一旦突破思維邊界，暖通市場將不再困于“紅海存量競爭”或“藍海賽道爭奪”的二元選擇，而是通過創(chuàng)造全新需求維度，開辟出“天空海闊”的發(fā)展新境界。