01

深度參與垂直行業(yè)社群

選擇一個與你業(yè)務高度相關的行業(yè)，將自己融入一個完整的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)里。

注意，這里的關鍵是“深度”，而不僅僅是“加入”。

比如你是知識產(chǎn)權(quán)律師，可以專注于某個區(qū)域的“生物醫(yī)藥開發(fā)者協(xié)會”或“軟件行業(yè)協(xié)會”。然后，以律師的身份積極參與社群活動，比如在社群內(nèi)定期做法律知識分享、為協(xié)會的活動提供法律支持、或者在社群成員遇到普遍性問題時（如行業(yè)新規(guī)出臺），第一時間做出專業(yè)解讀。

身處行業(yè)社群中，你能更早地洞察到行業(yè)動向和客戶的潛在法律需求，從而提前布局。

在一個封閉或半封閉的社群中，你的持續(xù)付出和專業(yè)表現(xiàn)，會為你贏得整個群體的好感和信任。

而且，一旦你成功服務了社群中的一兩個核心成員，你的口碑就會在這個高度關聯(lián)的網(wǎng)絡中迅速傳播開來，案源會主動找上門。

02

付費咨詢，有效篩選客戶

對于律師而言，時間是最寶貴的資產(chǎn)。

大量的免費咨詢不僅會消耗大量精力，而且其中真正有價值的潛在案件比例往往不高。推行付費咨詢，是優(yōu)化時間投入、提升轉(zhuǎn)化效率的有效杠桿。

如果你擔心較高的咨詢費，會嚇跑客戶，你可以承諾，如果客戶在咨詢后決定委托，咨詢費可部分或全部抵扣后續(xù)的律師費，以此打消優(yōu)質(zhì)客戶的顧慮。

付費門檻能自動過濾掉絕大多數(shù)只想隨便問問、或需求不明確的無效咨詢。

愿意為咨詢付費的客戶，通常對律師的專業(yè)價值有更高的認可度，也更有解決問題的決心。這往往預示著在后續(xù)合作中，他們會是更理性、更配合的優(yōu)質(zhì)客戶。

而且，從第一次接觸開始，就確立了“專業(yè)知識是有價的”這一原則，為后續(xù)的合作奠定了相互尊重的基礎，避免了不必要的費用拉鋸。

03

做好本地化自媒體運營

在公眾號/短視頻等自媒體平臺中，強化地域標簽（如"上?；橐雎蓭?），吸引本地搜索流量 。 對于絕大多數(shù)律師來說，最大的優(yōu)勢不是專業(yè)化，而是，本地化。

客戶在選擇律師時，往往有“就近”偏好。一個熟悉本地情況、能用本地方言交流的本地專家，天然具有更高的信任感和親切感。

對律師而言，相較于在全國范圍內(nèi)打造知名度，成為一個城市或一個區(qū)在某一領域的專家，目標更聚焦，實現(xiàn)路徑更短。

在地域性更強的圈子內(nèi)，優(yōu)質(zhì)服務的口碑傳播速度更快、效力更強，更容易形成“人傳人”的良性循環(huán)。

你還可以利用自媒體聚集的本地粉絲，定期組織小型的線下沙龍或交流會，將線上的影響力轉(zhuǎn)化為面對面的信任。

04

探索“法律顧問+”的深度合作模式

對于服務成長型企業(yè)或初創(chuàng)公司的律師而言，可以探索一種超越傳統(tǒng)法律服務供應商的合作模式，將自己定位為客戶的長期戰(zhàn)略伙伴。

在提供法律服務的同時，為客戶鏈接其發(fā)展所需的資源，如投資人、核心人才或上下游合作伙伴。

在收費模式上，可以探討更為靈活的方式（如“小額固定費+股權(quán)期權(quán)”），將你的利益與客戶的長期發(fā)展深度綁定。

當你成為客戶“自己人”和事業(yè)伙伴時，你就擁有了極高的客戶黏性。

而且，如果客戶公司發(fā)展成功，你收獲的就不僅是一筆筆的律師費，還有股權(quán)帶給你的投資回報。

當然了，這也需要你具備一定的投資眼光，能在客戶還是小企業(yè)時，就一眼相中他的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

05

多參加行業(yè)活動

積極參加法律研討會、講座、論壇、商會、行業(yè)協(xié)會等活動。

一場高質(zhì)量的行業(yè)會議，能讓你在極短時間內(nèi)接觸到平時需要數(shù)月才能約見的潛在客戶和合作伙伴。

在這些活動場合里，你不是簡單地“露個面、發(fā)名片”就夠了的，而是，要讓每一次活動都產(chǎn)生價值，幫你鏈接上更多的人脈資源。

比如，你可以通過研究活動議程和參會嘉賓名單，鎖定2-3個你最希望鏈接的核心目標人物或目標企業(yè)，了解他們的背景和需求。

你也可以爭取成為演講嘉賓、圓桌討論成員，或者至少在提問環(huán)節(jié)提出有深度的問題。

多刷存在感，讓別人注意到你的存在和專業(yè)，多認識新的人，加上他們的微信，這樣，你就實現(xiàn)了鏈接上這些所謂人脈資源的第一步。

接下來該怎么做？我們后面會接著聊，具體可以看【第10件事】。

06

和同行搞好關系

一說同行，好多人第一反應就是“競爭對手”。

No，No，No，格局打開！其實，靠譜的同行，簡直就是你最重要的案源“活水”。

一個成熟的律師懂得，同行更是自己最重要的合作伙伴之一。

法律服務領域高度細分，沒有哪個律師能“包治百病”。你主攻公司并購，他擅長勞動爭議，我精通家事糾紛，彼此之間存在巨大的專業(yè)互補空間。

又或者，身邊的資深律師有一些不符合自己接案標準的案子，他們順手就會給到自己信得過的年輕律師，這也是常有的事情。

這是一種三贏的選擇：客戶得到了專業(yè)的服務，自己有了案源可做，而同行也收獲了人情和案源費。

可以說，同行案源是很多律師案源的主要來源方式了。

所以，和所里所外的同行們搞好關系，做好同行間的案源合作，這絕對是回報率超高的事情。

07

尋求異業(yè)合作

除了同行的案源合作外，跨行的案源合作，也是很不錯的方式。

真正的高手，都擅長“破圈”，搞異業(yè)聯(lián)盟。

什么意思呢？

就是找到那些和你目標客戶高度重合，但業(yè)務又不沖突的機構(gòu)或個人去合作。

這就像開在高端小區(qū)樓下的超市，不僅賣菜，還代收快遞、賣彩票，把周邊居民的需求一網(wǎng)打盡。

正所謂，客戶在哪兒，律師就應該在哪兒。這種合作的關鍵在于找到客群的重合點。例如：

1. 婚姻家事律師，可以與婚姻咨詢機構(gòu)、美容院機構(gòu)、心理咨詢師或高端家政公司建立合作關系，接觸到精準的潛在客戶。

2. 公司法律師，與會計師事務所、稅務師事務所，是十分理想的選擇。他們服務的企業(yè)客戶，普遍存在法律風險防范、合同審查、股權(quán)架構(gòu)設計等需求。

通過異業(yè)合作，你可以將自己的法律服務嵌入到更廣泛的商業(yè)場景中，讓他們幫你轉(zhuǎn)介紹潛在客戶。

當然，合作搭子轉(zhuǎn)介紹，肯定沒咱們自己去和客戶當場介紹的效果好。畢竟，你的合作搭子對你的服務了解得還是沒那么清楚的。

為了讓他更方便地幫你“吆喝”，你最好給他準備一份自己熱門服務的三折頁和宣傳頁，把你的服務特色、核心優(yōu)勢、報價標準，都沉淀到紙面上呈現(xiàn)給客戶。

而且，你還可以和他展開更深層的合作，比如，聯(lián)合舉辦活動，或者，聯(lián)合開發(fā)“組合服務產(chǎn)品”，打造一站式服務體驗。

一位年創(chuàng)收300萬的主任律師，就在我們的輔導下，和本地的財稅機構(gòu)聯(lián)合研發(fā)了《企業(yè)法財稅一體常年顧問服務》，把常年財稅顧問+常年法律顧問業(yè)務融合到一起，一口氣簽下了十幾單顧問單位。

她具體是怎么做的，你可以看：幫律所主任接連簽下10多單顧問單位的展業(yè)神器。

08

開展普法講座

我常說，普法講課，是律師最優(yōu)雅的獲客方式。

同樣，也是律師回報率很高的一種方式。

因為在所有獲客方式中，通過普法講座或公開課來吸引客戶，可以說是最能體現(xiàn)專業(yè)性與建立信任感的方式之一。

老師的身份，就天然給你帶來了說服力和可信度。

通過講課，律師一下就從求人簽約的乙方，變成受人尊敬的老師，基于這層身份關系來帶的鏈接和轉(zhuǎn)化，天然就會建立起較強的專業(yè)信任。

當一個潛在客戶聽過你的分享，認識到了自己現(xiàn)在可能存在的法律風險，對你的專業(yè)、談吐、邏輯都產(chǎn)生了認可，那么課后主動聯(lián)系你咨詢，也是順理成章的了。

而且，即便當下他沒有類似的問題，只要他加上了你的微信，信任的種子已經(jīng)埋下了，未來當他或他的朋友遇到法律問題時，你這位“講過的課、見過的面”的專家，無疑比任何一個陌生的名字都更有分量。

不過，這里的前提是，你的講座得足夠吸引人，能足夠激發(fā)出客戶想找你簽約的需求和動力。

為此，我們?yōu)榇蠹覝蕚淞诵隆豆痉ā废?，企業(yè)老板們最關心的主題普法課件，非常適合律師在普法講座的場合，來刺激客戶法律需求并引導簽約，獲取高案源回報。感興趣的律師，可以戳下圖了解：

09

給老客戶送好福利

維護好一位老客戶的成本，遠低于開發(fā)一位新客戶。

如何有效維系客戶關系？

提供超出期待的增值服務是關鍵。

比如，為你的顧問單位或老客戶提供“年度法律體檢”服務。在年底或固定的時間，主動為其梳理企業(yè)常見高發(fā)的8大類雷區(qū)36項風險指標，并出具體檢報告。

這個舉動雖然簡單，但傳遞出的信息是：你不僅僅是一個在出現(xiàn)問題后才來“救火”的律師，更是一位時刻為客戶著想、幫助其防患于未然的伙伴。

這種超越了單純交易的服務，能夠極大地提升客戶的滿意度和忠誠度，他們不僅會持續(xù)選擇你，也更愿意把你推薦給自己的圈子。

而且，通過體檢報告暴露來企業(yè)的問題，把風險擺到臺面上，企業(yè)老板找你續(xù)約，或者談轉(zhuǎn)化專項的事，也是水到渠成的事情。

10

發(fā)好朋友圈

毫不夸張地說，律師的圈層，決定了自己的案源多少和質(zhì)量。

而朋友圈，就是律師的圈層。

朋友圈里沉淀了你的親戚、朋友、同學、同事，以及通過各種社會活動、興趣愛好、偶然機會認識的人。

這些構(gòu)成你日常社交網(wǎng)絡的人們，他們所面臨的問題、所處的環(huán)境、所能觸達的資源，往往就決定了你作為律師最可能接觸到的案件類型和客戶群體。

你的朋友圈，就是你潛在客戶群最直觀的畫像。

所以，想要提高自己的案源回報率，就得從自己的朋友圈做起，把自己朋友圈的案源給吃透。

多發(fā)朋友圈，多分享你的工作、生活動態(tài)，也可以每天發(fā)普法朋友圈，塑造既鮮活又專業(yè)的律師人設。用你的動態(tài)告訴你朋友圈的潛在客戶，你是律師，而且還是非常懂法、非常懂客戶的專業(yè)律師。