出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 謝小丹

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

6月13日，果子熟了官宣無(wú)糖茶與武林外傳聯(lián)名上線，掀起了一波回憶熱潮。

對(duì)于部分消費(fèi)者而言，果子熟了還是個(gè)陌生的品牌。但在水飲市場(chǎng)，同類品牌已經(jīng)無(wú)法輕視果子熟了。

成立短短5年內(nèi)，果子熟了快速推出15個(gè)系列，超過(guò)80款產(chǎn)品，面對(duì)核心大單品缺失的挑戰(zhàn)，果子熟了的戰(zhàn)略路徑尤為清晰——高頻次上新。

果子熟了深諳“多品類、多維度創(chuàng)新”的生存法則，緊跟行業(yè)潮流，再加上高頻創(chuàng)新，迅速成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬。

在行業(yè)內(nèi)，果子熟了素有“小元?dú)馍帧敝Q，因其成長(zhǎng)路徑和市場(chǎng)打法與元?dú)馍诸愃?。不過(guò)，依靠模仿巨頭、高頻上新的模式，果子熟了何時(shí)才能徹底撕下“小元?dú)馍帧钡臉?biāo)簽？

1、果子熟了進(jìn)軍電解質(zhì)水

5月底，果子熟了宣布進(jìn)軍電解質(zhì)水領(lǐng)域，并一口氣推出了西柚、荔枝、青檸、紅提四種口味。

（圖 / 果子熟了電解質(zhì)水新品（圖源：果子熟了公眾號(hào)））

與此同時(shí)，果子熟了電解質(zhì)水提供600ml和910ml兩種規(guī)格，覆蓋隨身攜帶與家庭飲用需求，其600ml終端零售價(jià)5元，910ml終端零售價(jià)為7元。

但與同類產(chǎn)品對(duì)比就可以發(fā)現(xiàn)，果子熟了走的并非性價(jià)比路線。

現(xiàn)在，市場(chǎng)上不少品牌的產(chǎn)品都比果子熟了更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如東鵬飲料補(bǔ)水啦555ml的價(jià)格定為4元，1L的價(jià)格定為6元，元?dú)馍滞庑侨烁瞥隽?00ml定價(jià)3元的“外星人WAVE”瓶裝水飲料。

在果子熟了的產(chǎn)品矩陣中，電解質(zhì)水屬于活力水平衡系列，該系列中還包含多款維生素飲料。早在2022年，果子熟了就曾推出過(guò)活力水平衡維生素飲料，但今年再次啟動(dòng)活力水平衡這一子品牌，并主打電解質(zhì)水這一賣點(diǎn)。

背后的邏輯很簡(jiǎn)單，電解質(zhì)水市場(chǎng)正迅速擴(kuò)張。

實(shí)際上，電解質(zhì)水火了才沒(méi)幾年，一般2022年被稱為“電解質(zhì)飲料元年”。

馬上贏品牌CT數(shù)據(jù)顯示，從份額上看，運(yùn)動(dòng)飲料、功能飲料和電解質(zhì)飲料近兩年（2023年6月-2025年5月）的市場(chǎng)份額變化中均呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，其中的電解質(zhì)飲料雖然在飲料大盤中整體占比還較小，但也呈現(xiàn)著較好的份額上漲趨勢(shì)。

截至2025年4、5月，類型產(chǎn)品在飲料大盤中的市場(chǎng)份額均已突破2%。目前電解質(zhì)飲料的銷售額同比增速卻顯著高于功能飲料、運(yùn)動(dòng)飲料兩個(gè)上級(jí)類目。

一庫(kù)咨詢報(bào)告顯示，電解質(zhì)水增長(zhǎng)主要是因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)人群增長(zhǎng)激發(fā)了補(bǔ)水和補(bǔ)能量的需求，尤其是馬拉松、騎行、健身等運(yùn)動(dòng)熱潮興起推動(dòng)了電解質(zhì)水需求的激增。

在市場(chǎng)擴(kuò)容的背景下，達(dá)能、農(nóng)夫山泉、統(tǒng)一、元?dú)馍?，甚至于東鵬飲料等諸多知名企業(yè)都在加碼電解質(zhì)水。

目前來(lái)看，電解質(zhì)水成了果子熟了下一個(gè)押寶的品類。

但這絲毫不讓人意外，一直以來(lái)，果子熟了堪稱推新狂魔，創(chuàng)立短短幾年來(lái)，已擁有了果子熟了無(wú)糖茶、多多檸檬茶、有氣草本、活力水平衡、王爆爆、果汁茶、冷鏈果汁、茶憨憨、燉系列、雪梨系列和東方輕乳茶多個(gè)系列。

有數(shù)據(jù)顯示，成立5年來(lái)，果子熟了累計(jì)已推出15個(gè)系列，超過(guò)80款產(chǎn)品。

不過(guò)，果子熟了產(chǎn)品雖多，目前銷售收入主要還是依賴即飲茶。馬上贏風(fēng)向標(biāo)顯示，目前即飲茶在果子熟了所有類目中銷售額占比高達(dá)80.24%。所謂的即飲茶，包括了果子熟了無(wú)糖茶、多多檸檬茶和果汁茶系列。

依靠這些品類，果子熟了向市場(chǎng)證明其自身能力，也讓消費(fèi)者熟悉了這一品牌。

馬上贏品牌CT數(shù)據(jù)顯示，在2024Q2-2025Q1時(shí)間段中，無(wú)糖即飲茶類目top5集團(tuán)分別為農(nóng)夫山泉、三得利、康師傅、果子熟了、統(tǒng)一。這其中，僅有農(nóng)夫山泉和果子熟了在四個(gè)季度中，市場(chǎng)份額在每個(gè)季度都有增長(zhǎng)。

不過(guò)，無(wú)糖茶市場(chǎng)并不好做。一方面，在無(wú)糖茶市場(chǎng)，農(nóng)夫山泉的東方樹(shù)葉已經(jīng)占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額，余下的市場(chǎng)才由其他品牌互相競(jìng)爭(zhēng)。

另一方面，今年一季度，無(wú)糖茶還出現(xiàn)了市場(chǎng)降溫的跡象。

馬上贏品牌CT中的連續(xù)門店數(shù)據(jù)顯示，從銷售額同比增速的角度看，2023年，無(wú)糖茶多個(gè)單月同比增速超過(guò)100%，最高超過(guò)250%；2024年增速雖有所放緩，但大多數(shù)月份仍維持在10%以上。但在2025年（1月-3月），無(wú)糖即飲茶的同比增速為負(fù)值。

（圖 / 果子熟了官網(wǎng)）

不過(guò)，同期尼爾森IQ最新數(shù)據(jù)則顯示，1-3月無(wú)糖茶在線下渠道還保持增長(zhǎng)，增幅近3成，相比整體飲料1-3月線下增長(zhǎng)3.8%，增速依然可觀。

尼爾森IQ稱，無(wú)糖茶熱度正在從高線市場(chǎng)轉(zhuǎn)向低線下沉市場(chǎng)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中線下市場(chǎng)增長(zhǎng)主要反映了食雜店和低線城市市場(chǎng)的表現(xiàn)。

于是，果子熟了需要面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)猛然增大，如今推出電解質(zhì)水產(chǎn)品，也是在原有的營(yíng)收支柱業(yè)務(wù)之外開(kāi)辟新的增長(zhǎng)曲線。

“2024年以來(lái)，一向低調(diào)的果子熟了品牌曝光力度增大，不僅選擇了楊紫作為其品牌代言人，又派出聯(lián)合創(chuàng)始人在行業(yè)活動(dòng)上發(fā)言，近期和武林外傳聯(lián)名也掀起一波回憶熱潮，明顯在向市場(chǎng)傳遞信心。”一位飲料行業(yè)觀察人士如此表示。

此外，還有一位飲料行業(yè)人士李航（化名）對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，飲料產(chǎn)品的邏輯是鋪貨，渠道方面果子熟了已經(jīng)做得很完善，市面上農(nóng)夫山泉、元?dú)馍侄荚谝粋€(gè)大單品的基礎(chǔ)上拓寬全品類，接下來(lái)果子熟了可能還會(huì)在無(wú)糖茶原有產(chǎn)品推出新的口味。

2、快消品生存法則

在飲品市場(chǎng)，果子熟了是一家相當(dāng)年輕的品牌。

年輕到雖然有人喜歡其產(chǎn)品，卻不知道那款產(chǎn)品就是出自果子熟了?！拔乙恢焙榷喽鄼幟什瑁畛跏潜欢喽鄼幟什杵孔游?，試了一次很喜歡它的口味，后來(lái)就經(jīng)常喝了，很久之后才發(fā)現(xiàn)多多檸檬茶就是果子熟了的?！睆V東消費(fèi)者黃敏（化名）對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

公開(kāi)資料顯示，果子熟了創(chuàng)立于2019年的最后一天，2020年5月推出其第一款產(chǎn)品“氣彈”系列果味蘇打氣泡水。

天眼查顯示，果子熟了在2020年11月就拿到了Pre-A輪融資，并在2021和2023年又拿到兩輪融資，投資方包括天圖投資、惟一資本、東方控股集團(tuán)、啟承資本、五源資本、微木資本等等。

而對(duì)于較為熟悉飲料行業(yè)的人而言，則會(huì)拿果子熟了和元?dú)馍窒啾容^。從一開(kāi)始，果子熟了的崛起就帶有濃厚的元?dú)馍钟∮洝涞谝豢町a(chǎn)品氣泡水在當(dāng)年正是元?dú)馍值暮诵钠奉悺?/p>

智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018—2020年中國(guó)風(fēng)味氣泡水市場(chǎng)規(guī)模主要為元?dú)馍重暙I(xiàn)，銷售額從35.8億元增加到了58.1億元。隨著越來(lái)越多的品牌入局風(fēng)味氣泡水領(lǐng)域，這一市場(chǎng)快速擴(kuò)容，行業(yè)規(guī)模有望進(jìn)一步提升。

自此之后，果子熟了在產(chǎn)品策略上又學(xué)習(xí)了元?dú)馍帧焖偕闲隆⒖焖僭囧e(cuò)。

如今，果子熟了仍保持著高頻上新的節(jié)奏，除了電解質(zhì)水外，5月27日果子熟了官宣新品果子熟了維C氣泡果汁，就是將氣泡融入到了果汁之中，該系列目前共有茉莉香柚和紅心芭樂(lè)兩種口味。緊接著又加碼維生素C，推出新品維生素水。

2025年5月，果子熟了聯(lián)合創(chuàng)始人陳淼對(duì)外解釋了這背后的邏輯：“在這個(gè)需求碎片化的時(shí)代，我們一方面需要擁有建設(shè)大單品的能力，向內(nèi)‘卷’效率；另一方面，作為新品牌，更要有戰(zhàn)略定力。而我們錨定的方向就是，多品類、多維度創(chuàng)新的系統(tǒng)能力，這比押注單一爆品更適應(yīng)年輕市場(chǎng)多元、多變的趨勢(shì)。”

與此同時(shí)，果子熟了也會(huì)慢慢淘汰自身的產(chǎn)品，如今在其產(chǎn)品矩陣中，已經(jīng)難以找到創(chuàng)業(yè)之初推出的“氣彈”系列果味蘇打氣泡水。（詳見(jiàn)“從0做到10億只用兩年”，這家神秘公司叫板元?dú)馍郑浚?/p>

目前來(lái)看，果子熟了試錯(cuò)的前提是，每一步都踩在巨人的肩膀上，每次產(chǎn)品推新都緊跟飲料行業(yè)潮流。

2023年8月，果子熟了推出無(wú)糖茶產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景是，農(nóng)夫山泉2011年創(chuàng)立的無(wú)糖茶品牌東方樹(shù)葉終于脫離了冷板凳，在市場(chǎng)上受到熱捧，成為無(wú)糖茶市場(chǎng)份額第一品牌。于是，無(wú)糖茶品類迅速被眾多飲料廠商跟風(fēng)推出，果子熟了也不例外。

之后，新的風(fēng)口出現(xiàn)，養(yǎng)生水成為新的消費(fèi)潮流，果子熟了就再次跟上，推出“有氣草本”系列養(yǎng)生水。

不過(guò)，果子熟了并非簡(jiǎn)單地跟風(fēng)模仿，而是會(huì)對(duì)該品類進(jìn)行差異化調(diào)整。

以無(wú)糖茶為例，果子熟了聯(lián)合創(chuàng)始人陳淼稱：“我們當(dāng)時(shí)思考，既然年輕人知道無(wú)糖茶是健康的，那為什么以前不喝呢？首先是年輕人不喜歡無(wú)糖茶苦澀的口感，其次年輕人也會(huì)認(rèn)為喝茶是一種老套的行為?！?/p>

鑒于此，果子熟了無(wú)糖茶在2022年進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，選用了中國(guó)茶+中國(guó)花的方式?；ㄏ闳氩柘悖冉鉀Q了茶苦澀的問(wèn)題，又帶來(lái)了芳香療愈的情感體驗(yàn)。

在以“中國(guó)花+中國(guó)茶”為主的創(chuàng)新思路下，2022到2023年間，果子熟了前后推出過(guò)20多種風(fēng)味，包括16種花香風(fēng)味。據(jù)陳淼介紹，過(guò)去一年（即2024年），果子熟了無(wú)糖茶的年銷量已從2億瓶增長(zhǎng)到4億瓶。

此外，果子熟了“梔梔烏龍”也成了其代表之作。陳淼介紹，其中，果子熟了推出的“梔梔烏龍”首創(chuàng)梔子花風(fēng)味的瓶裝茶，并創(chuàng)下了單月增速超750%的紀(jì)錄。

不過(guò)，因?yàn)椤皸d梔烏龍”中添加了赤蘚糖醇，這款產(chǎn)品在消費(fèi)者中間其實(shí)爭(zhēng)議不小。

“無(wú)糖茶配料表一般很干凈，只含有茶和碳酸氫鈉，所以我是默認(rèn)無(wú)糖茶里面不含糖也不含代糖的，結(jié)果有一天發(fā)現(xiàn)梔梔烏龍里面含赤蘚糖醇，后來(lái)再也沒(méi)買過(guò)?！蹦贻p消費(fèi)者小張向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

但也有的果子熟了的“擁躉”為其辯解，北京消費(fèi)者李明（化名）說(shuō)：“果子熟了也有不加赤蘚糖醇的無(wú)糖茶，梔梔烏龍口感更好，冷藏后比很多無(wú)糖茶都好喝。”

（圖 / 果子熟了官方微博）

在渠道建設(shè)上，果子熟了也借鑒了元?dú)馍值慕?jīng)驗(yàn)。

元?dú)馍衷趧偝闪⒅踹x擇了便利店渠道。根據(jù)增長(zhǎng)黑盒的數(shù)據(jù)，到了2020年，元?dú)馍钟?5%的渠道收入都來(lái)源于便利店。

果子熟了也選擇了以便利店為線下銷售的重點(diǎn)，多品類的產(chǎn)品策略占領(lǐng)貨架陳列，同時(shí)重點(diǎn)布局一、二線城市，同時(shí)通過(guò)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)深入更廣闊的市場(chǎng)，截至2024年12月份，果子熟了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋中國(guó)全部省份。

便利店在水飲行業(yè)中的一個(gè)特點(diǎn)是客單價(jià)較高，果子熟了定價(jià)目前普遍在5-6元，高于整體瓶裝飲料的3-4元主流區(qū)間，便利店更加適配這一售賣特點(diǎn)。

但這同樣讓果子熟了有著明顯的短板，注重性價(jià)比的消費(fèi)者就不會(huì)輕易選擇其產(chǎn)品?！拔覀冎饕嫦?qū)W生，果子熟了價(jià)格比較高，賣得不算太好?！北本┮患铱拷咝５谋憷甑曛鲗?duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

3、自建工廠加速研發(fā)

果子熟了的快速成長(zhǎng)自然引起了水飲巨頭們的注意。

2024年9月，有消息稱，統(tǒng)一飲料要求經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)果子熟了和統(tǒng)一飲料產(chǎn)品間“二選一”。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)報(bào)道顯示，當(dāng)時(shí)統(tǒng)一飲料高層電話會(huì)要求，統(tǒng)一飲料經(jīng)銷商嚴(yán)禁經(jīng)營(yíng)果子熟了，必須在兩者間進(jìn)行二選一，若發(fā)現(xiàn)上述情況將取消經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)并對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰。

不過(guò)，統(tǒng)一飲料與果子熟了雙方事后均未對(duì)此消息進(jìn)行回應(yīng)。

可以想見(jiàn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化的今天，從一眾品牌中脫穎而出的果子熟了未來(lái)必然會(huì)面對(duì)巨頭們的圍堵。

元?dú)馍滞瑯咏?jīng)歷過(guò)類似的遭遇。

（圖 / 元?dú)馍痔詫毠倨斓辏?/p>

據(jù)媒體此前報(bào)道，元?dú)馍肿罱鼛啄甓啻卧庥錾a(chǎn)“斷供”事件。

“我們還很弱小的時(shí)候，根本沒(méi)人關(guān)注我們。但當(dāng)我們發(fā)展起來(lái)之后，才發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈背后的博弈無(wú)處不在?！痹?dú)馍稚a(chǎn)中心總經(jīng)理李炳前曾表示，在國(guó)際巨頭壓力下，2018年-2020年元?dú)馍衷啻卧庥龉?yīng)商斷供。

這也是元?dú)馍珠_(kāi)始自建工廠的原因。

有趣的是，在自建工廠方面，年輕的果子熟了又走上元?dú)馍肿哌^(guò)的老路，迅速投資建起了工廠。

過(guò)去，果子熟了主要以代工為主，2024年12月26日，果子熟了湖南生產(chǎn)基地在株洲經(jīng)開(kāi)區(qū)正式竣工投產(chǎn)，該項(xiàng)目總投資10億元，占地面積達(dá)100畝，是果子熟了在全國(guó)的首個(gè)自建工廠，從落地開(kāi)建到竣工投產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了“當(dāng)年簽約、當(dāng)年開(kāi)工、當(dāng)年竣工、當(dāng)年投產(chǎn)”。

果子熟了曾對(duì)外表示，在存量市場(chǎng)時(shí)期，提升供應(yīng)鏈效率成為當(dāng)前傳統(tǒng)制造業(yè)關(guān)注的核心議題之一。為此，才選擇主動(dòng)向產(chǎn)業(yè)鏈上游走。

自主投資建設(shè)的首個(gè)現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，將大幅提升果子熟了的生產(chǎn)能力，更在戰(zhàn)略布局上占據(jù)了關(guān)鍵一環(huán)，該工廠不僅是生產(chǎn)基地，更是品牌創(chuàng)新研發(fā)中心和華中區(qū)生產(chǎn)大本營(yíng)。

與此同時(shí)，在該生產(chǎn)基地有一條專門的新品研發(fā)生產(chǎn)線，為果子熟了的創(chuàng)新按下了加速鍵，讓研發(fā)更靈活，從而快速跟上消費(fèi)趨勢(shì)變化。

（圖 / 果子熟了官方微信公眾號(hào)）

尤其是，果子熟了目前還沒(méi)有一款足以令其高枕無(wú)憂的爆款單品。

因此，未來(lái)這一年輕的品牌勢(shì)必會(huì)延續(xù)過(guò)去的市場(chǎng)策略，保持高頻次上新，而完善的供應(yīng)鏈將助力果子熟了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

自建工廠后，果子熟了或?qū)?yīng)鏈的掌控度更高，這又將對(duì)其產(chǎn)品供應(yīng)、質(zhì)量把控以及創(chuàng)新能力產(chǎn)生哪些影響？「創(chuàng)業(yè)最前線」將持續(xù)關(guān)注。

*注：文中題圖來(lái)自果子熟了官方微博。