初創(chuàng)公司如何在成熟女鞋行業(yè)突圍，打造全球品牌。

2025 年 7 月，六七個人圍坐在廣東東莞一間明亮的工作室里，討論怎么改進一雙低跟女鞋的搭扣。他們所在的公司斯達領(lǐng)科分別在 2020 年和 2021 年拿到數(shù)億元融資，主要投資人包括紅杉中國、字節(jié)跳動、天圖資本和大鉦資本等 ，主品牌 VIVAIA 網(wǎng)站月訪客數(shù)量超過 400 萬。

一位短發(fā)試鞋師站在工作臺上。“我覺得（扣帶）放在不那么靠后的位置會比較好看?！?她曾是美國輕奢品牌的試鞋師。據(jù) VIVAIA 技術(shù)經(jīng)理，專業(yè)試鞋師需要在踏進鞋的五秒內(nèi)清楚感知鞋子的著力點、后跟包裹性和扣帶位置等細節(jié)，有對舒適的極致感受能力。

“有沒有可能織一個扣襻出來？中國傳統(tǒng)工藝不是有一種可調(diào)節(jié)的八字扣，可以一邊扣在稍前的位置，一邊扣在靠后的位置。” 擁有 20 多年鞋履行業(yè)經(jīng)驗的供應(yīng)鏈總監(jiān) Marina 提出。她解釋可調(diào)節(jié)設(shè)計是為了適配更多腳型，減少不合腳導(dǎo)致的退貨浪費。她在討論中反復(fù)強調(diào) “平衡功能和美感”。

Jeff 坐在人群后面的辦公椅上看著他們。在美國讀大一那年，他就在 Ebay 和 Amazon 上開店、賣手機配件。后來，他和朋友創(chuàng)立的背包品牌 Nordace 一年賣出數(shù)億元。六年前，他加入斯達領(lǐng)科，創(chuàng)立 VIVAIA，同事們叫他品牌的 “造夢師”。

“我想賣掉 Ebay、Amazon 的店才發(fā)現(xiàn)，沒有品牌的公司其實不怎么值錢?！盝eff 向我們回憶，“一個品牌就像一個容器，過去好的、壞的東西都能放在容器里、成就這個品牌。我想有一個自己的品牌?！?/p>

2019 年，波蘭，在 Facebook 組織的一場中歐市場考察會上，酒后微醺的 Jeff 正和同伴高聲談?wù)?。劉新循聲而來，?Jeff 聊起彼此的經(jīng)歷?！爱?dāng)時覺得他好牛，有 1000 個獨立站。他也覺得我好?！挥?1 個！” Jeff 說。

左：斯達領(lǐng)科 CEO 劉新，右：VIVAIA 品牌創(chuàng)始人 Jeff

劉新是中國最早一批做跨境投放生意的人。2008 年，劉新所在大學(xué)的食堂放著淘寶廣告，電子商務(wù)專業(yè)的他意識到一個新的時代來了。他自學(xué)投流生意經(jīng)，幫海外客戶在 Google、Facebook 上做投放，最好的時候一年能有 1000 多萬元利潤。遇到 Jeff 那年，從服飾到電子產(chǎn)品，劉新 “什么都賣過了”，想做一個大品牌。

劉新和 Jeff 達成共識，“中國有全世界最完備的供應(yīng)鏈”。他們打算借助國內(nèi)供應(yīng)鏈，自建產(chǎn)品和品牌。

VIVAIA 是 Jeff 加入斯達領(lǐng)科的第一個項目。當(dāng)時，他觀察到有 200 多雙鞋的妻子要帶創(chuàng)可貼出門?！芭呀?jīng)習(xí)慣了好看的鞋就是磨腳的，但這是不對的。舒適應(yīng)該在做鞋考慮的維度里?！?他決定要做兼顧舒適和美觀的鞋子，還希望能用環(huán)保材料。

VIVAIA 每雙鞋面重量可達 130 克甚至更輕，平均使用約 6 個回收塑料瓶。

距離工作室 5 分鐘車程外，是 VIVAIA 最大的合作編織鞋面工廠。這家工廠接下了品牌的第一批鞋：只有 50 雙。當(dāng)時 Jeff 反復(fù)勸廠長：“先做個幾十雙試試吧?！?現(xiàn)在，這家工廠承擔(dān) VIVAIA 一半的產(chǎn)能，一年生產(chǎn) 150 萬雙。

近一千平米的廠房整齊地立著 200 多臺編織機器，一臺機器上千根針，飛速上下往復(fù)，把紗線編織成鞋面。隔壁是熨燙廠，工人拿熨斗燙平鞋面，形狀才能固定、變得標(biāo)準(zhǔn)。廠長站在工人邊上，她雖然抱怨 VIVAIA 總帶給她 “高難度” 的任務(wù)，但也高興品牌反過來提高工廠生產(chǎn)能力。

“VIVAIA 對開發(fā)技術(shù)的掌控力比較強，如果今天一家工廠配合產(chǎn)能有限，我們可以快速轉(zhuǎn)移技術(shù)資料，確保另一家工廠快速高效生產(chǎn)。”Marina 說，“這是我們的核心技術(shù)資產(chǎn)。將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為可編程的 ‘云產(chǎn)能’，通過技術(shù)資產(chǎn)輕量化實現(xiàn) ‘哪里能產(chǎn)，就去哪里’。這種模式尤其適合 DTC 品牌應(yīng)對不確定性市場?！?（左右滑動查看）。

Jeff 希望 VIVAIA 使用的環(huán)保紗線是可追溯的，他選擇全球最大的再生纖維供應(yīng)商之一 UNIFI 供應(yīng)材料。這家科技公司將回收的廢棄塑料瓶轉(zhuǎn)化為可持續(xù)纖維材料，也是耐克和亞瑟士的供應(yīng)商。塑料瓶被收集、清潔、切割并擠出制成紗線，再被制成鞋面。

可女鞋天然有自己的框架，做一雙舒適的女鞋難度大。為此 VIVAIA 花大成本招人，從奢侈品和傳統(tǒng)鞋業(yè)招來經(jīng)驗 10 年以上的制鞋師。

思考第一雙鞋時，Jeff 想要的是一雙通勤的、日常的鞋，于是誕生出一雙平底尖頭鞋 Aria，剛發(fā)出就賣爆了。

“23 年在日本開快閃探索線下，屢破業(yè)績紀(jì)錄。當(dāng)時我第一感覺就是，我們找到了一個新的路子?！?劉新判斷品牌已經(jīng)準(zhǔn)備好做線下渠道，果斷在全球范圍內(nèi)開店。同年公司盈利。一年后，利潤激增，線下銷售額同比增長超過 700%?，F(xiàn)在，VIVAIA 在全球 60 多個國家、擁有 330 萬用戶， 2025 年目標(biāo)賣出超過 20 億元女鞋。

回過頭看，Jeff 說 VIVAIA 是斯達領(lǐng)科運營過的品牌里最具潛力的一個?！叭绻阋龅氖轮皇且粋€ ‘賽道’，那一切都是可變的、不可靠的。從最開始我們想做的就是一雙好看、舒適又環(huán)保的鞋，專注在這上面，我們就會越做越快?！?/p>

劉新擅長投流，投到最后發(fā)現(xiàn) “所有營銷方法里，產(chǎn)品的杠桿最大”?，F(xiàn)在 VIVAIA 像蘋果迭代手機一樣迭代女鞋，按舒適問題劃分工作組，希望被忽視的 “舒適” 能在未來成為行業(yè)普遍標(biāo)準(zhǔn)。

《晚點 LatePost》訪談了斯達領(lǐng)科 CEO 劉新、VIVAIA 創(chuàng)始人 Jeff。他們極為互補，劉新擅長商業(yè)決策，Jeff 長于品牌、產(chǎn)品。以下是對話：

“在鞋底 1 厘米的直徑里挖到 1000 米”，像手機、運動鞋一樣迭代

晚點：怎么把一雙尖頭鞋做得舒適？

Jeff：攻克尖頭鞋的空間感，其實要看鞋底的寬度和肥度。我們有個術(shù)語叫立體空間置換，意思是縮小鞋底平面時，通過增加肥度（垂直空間）補償橫向擠壓、達到同樣的空間，類似建筑中的 “層高換面積”。

肥度就像腰圍，是拿個尺子把最寬的地方量出來。如果你的腳沒有辦法向左右延伸，那我們可以適當(dāng)往上面擴撐，從 2D 到 3D 的三維肥度補償。

晚點：問題可能在于多舒適才算舒適？你們的高跟鞋試圖和運動鞋比嗎？

Jeff：VIVAIA 要做的是一雙的舒適高跟鞋，而不是一雙運動厚底高跟鞋。

我們要求鞋身空間感要足，鞋底要軟彈。所以我們在編織技術(shù)上需要挑戰(zhàn)常規(guī)思維、和核心供應(yīng)商深度研發(fā)，精確到每一個鞋碼要用多少針、紗線配比、克重和 D 數(shù)。還有分區(qū)域的軟彈與結(jié)構(gòu)結(jié)合。比如高跟鞋前掌要舒適回彈，后跟要提供穩(wěn)定支撐。每個鞋碼獨立計算紗線針數(shù)、克重（如 38 碼前掌需比 37 碼多 8 針），實現(xiàn)分區(qū)域動態(tài)支撐。

其實美觀是最簡單的，平衡美觀與功能很難。我們追求的是讓用戶能整天舒適穿著，而不是穿兩分鐘就想脫下來。從 “忍受閾值” 到 “全天候適配”。

為了讓女鞋舒適，VIVAIA 必須在現(xiàn)有框架下做 “深度創(chuàng)新”。

晚點： 最難控制的是什么？

Jeff：材料本身的不穩(wěn)定性，柔軟度夠就易塌陷，支撐性強就得堅硬，以及女鞋本來的形態(tài)就有很多框架。比如高跟鞋的底子，我配一個運動鞋面，就沒人要了。它只能在固有形態(tài)里、非常有限的空間里做創(chuàng)新。

所以我常常說要在鞋底 “1 厘米的直徑里挖到 1000 米”。

晚點：這種創(chuàng)新為什么不是經(jīng)驗更豐富的鞋履品牌先做出來？

Jeff：大多數(shù)品牌沒有把舒適作為最重要的考量維度。

對我們來說，研發(fā)新產(chǎn)品要考慮的一點就是怎么解決具體問題，比如現(xiàn)在的底太重、怎么減重，怎么做到減重的情況下，耐磨和彎曲測試能通過。

所以我們說像做 iPhone 一樣做鞋子，會刻意做迭代。

晚點：在女鞋行業(yè)似乎很少有人說迭代。

Jeff：對，很少見到持續(xù)迭代的，但在運動鞋或者電子產(chǎn)品，這就是很正常的一件事。我們把舒適抓起來，并且放在一個非常核心的位置，我覺得這才是正常的一件事。

晚點：有什么還沒有攻克的難點、繼續(xù)迭代的地方？

Jeff：Marina 一直想要一雙可水洗的高跟鞋；我的夢想是能做出適配所有人的、不磨腳的鞋子。世界上其實有一定比例的人，因為腳老化、沒有肌肉，或者變形，買不到鞋子，只能穿拖鞋。所以我們也在制定計劃，希望能逐步解決這一些問題。

把 1000 條業(yè)務(wù)線砍到 1 條

晚點：你們從一個小眾賽道起步，怎么做到第一雙鞋的銷量就超預(yù)期？

Jeff：當(dāng)時我看了很多品牌的評價，發(fā)現(xiàn)用戶對平底鞋有很多沒被滿足的訴求。我覺得做個符合市場需求的鞋子，可以作為帶我們滾下去的一顆種子。

了解鞋子的痛點，然后找到一個在我的能力范圍內(nèi)能交付出的、最好的鞋子作為開始，雪球就開始滾動起來、就開始有銷量。有銷量就能找到更好的供應(yīng)商，然后就能迭代，就能持續(xù)找到用戶和更好的設(shè)計師。

晚點：時尚品牌都有想實現(xiàn)的場景和氣質(zhì)，你的鞋子是做給哪些人的？

Jeff：我們的品牌強調(diào)舒適、時尚和可持續(xù)，其實我們的用戶就應(yīng)該是這樣的人。優(yōu)雅、自在——因為舒適就是自在?？沙掷m(xù)意味著她非常 caring（有同情心）。

晚點：斯達領(lǐng)科創(chuàng)始團隊以前是做投流的，也是最早一批做出海電商的人。為什么斯達領(lǐng)科沒有變成另一家 Shein？

劉新：最開始我們也嘗試過做低價商品，但這種模式從原材料到設(shè)計、功能，門檻都不高，導(dǎo)致競爭非常激烈，不斷有人進來和壓價，最終就是大家都沒利潤。這其實是我們曾經(jīng)犯過的一個關(guān)鍵錯誤，甚至延續(xù)到公司拿到幾億元融資之后。當(dāng)時我有點心高氣傲，團隊規(guī)模迅速擴張，產(chǎn)品上線節(jié)奏飛快，但由于缺乏精細化管理，大批質(zhì)量不過關(guān)的項目最終都是虧錢的。當(dāng)時沒能意識到，在一個已有強大玩家的領(lǐng)域，如果只是跟著進去，基本沒有勝算。相反，真正應(yīng)該尋找的是那些看起來很難、但還沒有太多人進入的方向。

我們及時調(diào)整了思路，走上了與 Shein 完全不同的另一條路。到 2022 年，我們只砍剩下一個還賺錢的項目——VIVAIA。當(dāng)時我們意識到，與其拼價格、拼速度，不如在產(chǎn)品端投入人才，做深一個品牌。

晚點：你們做過賣貨的生意，后來甚至運營過 1000 個獨立站。什么時候意識到想做好一個品牌？

劉新：我覺得這是意識：我推廣的東西是不是我自己也能看得上？斯達領(lǐng)科最原始的四個創(chuàng)始人主要技能是互聯(lián)網(wǎng)推廣，沒有產(chǎn)品意識和能力。但是我們知道肯定是要做好產(chǎn)品的。

當(dāng)時是 2019 年，我和 Jeff 都覺得中國供應(yīng)鏈供給是全球最好的。我們也有人才和知識，無非就是定義清楚產(chǎn)品。那時候我常說我們中國人做一個世界級品牌，可能天時地利人和了，我們有機會嘗試。

晚點：你們總是提世界級品牌?！笆澜缂墶?意味著什么？

Jeff：我們現(xiàn)在回過頭看，像耐克、蘋果、星巴克這類品牌都是為整個行業(yè)帶來好的改變的。我覺得一個品牌能被稱為世界級，那它如果成功，行業(yè)里的人都會為它高興。

晚點：劉新說要做 “活得久” 的品牌，會讓公司死亡或者不健康的事都要避免。這會不會阻礙擴張的可能？

劉新：活得久、活得健康，是通過不斷犯錯、反思錯誤得到的?，F(xiàn)在回過頭來看，都是常識，但當(dāng)時不覺得是錯的，比如能力強、價值觀不合的人不用，比如產(chǎn)品不做到極致不推出來等等?？幼约翰挥H自踩一下不覺得是坑，就像小孩子從小成長的過程，該他犯的錯一個都少不了。

Jeff：我現(xiàn)在看來舍棄是一種選擇，你留下來的那一條路讓你的力量更大?？瓷先ナ巧釛壛似渌赡?，其實是把你本來可以放在不同地方的資源集中了，留下的那條路就變大了。你其實也沒有損失，只是做了一個選擇。

晚點：這中間有非常焦慮的時候嗎？

劉新：我們?nèi)谫Y趕上新消費熱潮，拿錢后潛意識覺得自己可以做得很大，就開始招人。上一年還是三四百人，第二年在高峰時期接近 2000 人。當(dāng)時我以為自己賬上還有 10 億元現(xiàn)金，后來我們一個投資人提醒我：你再看看到底有多少錢？我才意識到我們被庫存和低效項目拖累，已經(jīng)燒掉了很多錢甚至出現(xiàn)虧損，按這個速度剩下的錢只能再維持 10 個月。

Jeff：在公司砍掉所有業(yè)務(wù)、只做 VIVAIA 的時候。那時候的焦慮是，做品牌可能沒那么快，大家要有這個預(yù)期。不是說今天做 10 個款不行，明天就做 100 個款。它不是堆起來的，它的節(jié)奏不是大力就能出奇跡。

聚焦、找到第一波核心用戶

晚點：為什么選擇尖頭平底鞋作為 VIVAIA 的第一雙鞋？

Jeff：我當(dāng)時想要一雙通勤的、日常的鞋，希望用戶穿上去很久都不用脫下來。

晚點：斯達領(lǐng)科有個階段，只留下 VIVAIA 一個項目，一天銷售額一兩萬美元，公司也只剩一百多人。后來怎么 “起死回生” 的？

劉新：全球只賣一兩萬美元很小，關(guān)鍵是還有半年不增長。那你拿著這么多錢，說不過去。

機緣巧合，Jeff 回香港去見他上次創(chuàng)業(yè)的合伙人 Tony，說老外做了一個賣枕真絲枕套的網(wǎng)站，一天能賣十幾萬（美元），這就幾個不同顏色的真絲枕套。我說它的枕頭賣得也不便宜，怎么就能賣十幾萬美金了？

我們就開始研究它怎么宣傳和做營銷的，發(fā)現(xiàn)它會說保護頭發(fā)、對皮膚好，各種角度，針對不同消費者的痛點。我們的營銷就是說我這個鞋舒適、好看、環(huán)保，但是對一個新品牌來說，這個點太大了。用戶會想，跟我有什么關(guān)系？

后來我們找到第一波核心用戶：對舒適有高度要求的客戶，比如有些客戶需要長期站立或者走路，有些客戶腳寬，買不到好看又舒適的鞋子。

我們是重新學(xué) marketing（市場營銷），加班加點。過了一周不到，日銷量就從一兩萬美金變成十幾萬美金。

晚點：怎么考慮進線下？怎么選擇打日本這么卷的消費市場？

劉新：日本市場確實非常難進。他們供給充足、本土品牌強、消費者對產(chǎn)品和服務(wù)細節(jié)（包括網(wǎng)站日文是否地道）的要求極高，甚至超過歐美。所以它是門檻很高的市場。

我們打開日本市場是很機緣巧合的。 我有一位認識十幾年的中國好朋友，在日本讀大學(xué)然后創(chuàng)業(yè)，做數(shù)據(jù)分析 SaaS 公司。他很認同陪伴中國企業(yè)全球化的愿景，想做類似當(dāng)年電通伴隨索尼、松下出海一樣的事情。他看到我們的鞋子后就說：“你不用管，我來想辦法?！?于是開始幫我們在日本線上線下推廣。

他后來引薦瑞穗銀行前集團常務(wù)董事、中國區(qū)董事長花井先生，現(xiàn)在也是我們公司的顧問?；ň壬蚕Ｍ茏龀芍腥沼押猛鶃淼臉颖?。我們給他看了我們的產(chǎn)品，他推薦我們進伊勢丹。2022 年 VIVAIA 第一次進入日本高端百貨伊勢丹做快閃，首次出店就收獲了非常好的成績。于是伊勢丹繼續(xù)向 VIVAIA 伸出橄欖枝，在 2023 年 5 月的快閃店，VIVAIA 在一周時間賣出 1630 雙鞋、折合人民幣 100 多萬元。

晚點：所以是什么打動了他？

劉新：面對巨型集團，我們那時候只是螞蟻或者芝麻粒兒。我們當(dāng)時就聊想干什么事兒。他也是看價值觀、看人的本質(zhì)。你是不是愿意先付出、愿意利他的人，然后你的愿景怎么樣。

晚點：明年 VIVAIA 會在澀谷開旗艦店，據(jù)說是在一家追求 “體驗” 而非 “賣場” 的商場。是怎么進這家商場的？

劉新：這是我們?nèi)毡镜谝患移炫灥?，選在丸井集團的旗艦物業(yè) “澀谷丸井” 里，離澀谷站步行三分鐘，旁邊就是忠犬八公的十字路口，是全世界人流量最大的街口之一。整棟樓本身也是一個可持續(xù)建筑，是日本第一個大規(guī)模采用耐火木結(jié)構(gòu)的商業(yè)體，由設(shè)計蘋果總部的建筑事務(wù)所操刀的。

當(dāng)時他們邀請我們，我們都震驚了。他們前期花了很長時間評估：長期業(yè)績、是否有通過數(shù)據(jù)和洞察打磨和迭代產(chǎn)品的能力、是否有構(gòu)建長期用戶關(guān)系的耐心。

丸井社長青野先生當(dāng)時跟我們說：“我希望你們能成為鞋子界的 Apple?！?他認為我們有能力用產(chǎn)品、服務(wù)和空間，把品牌的哲學(xué)表達出來。

晚點：商場想做體驗，它對銷售額的要求是不是要降低？

Jeff：其實不是。比如在蘋果之前，沒有商店像它一樣賣手機。有些店它只有一層，但層高很高。桌子是根據(jù)人使用產(chǎn)品的高度設(shè)置的，沒有人打擾你試用手機電腦，有 genius bar（天才吧）的工作人員幫你解決各種問題，還有一個工作坊定期做一些講座。但最終成就是全球最高的 footage sales（坪效）。

為什么呢？其實它想的不是要怎么去擠 footage sales，想的是怎么推一個空間，讓你最舒服地體驗產(chǎn)品。然后你站在那兒，不用排隊就能結(jié)帳了。當(dāng)你真的回歸到人和體驗上，你反而會賣得最多。

所以我最近也在想，如果是蘋果去賣鞋，它會怎么去思考？它肯定是功能和美結(jié)合的空間，因為我們的鞋子是這樣的。材料也要選擇最合適的環(huán)保材料。從產(chǎn)品到空間，到人、到服務(wù)、到細節(jié)，應(yīng)該都是一致的。每個細節(jié)都包含你的品牌理念，我覺得可能這樣才對。

成熟行業(yè)的初創(chuàng)公司，持續(xù)創(chuàng)造吸引人的環(huán)境

晚點：劉新反復(fù)強調(diào)管理中的 “信任”，你們付出過什么代價，才這么強調(diào)信任？

劉新：一個人對別人產(chǎn)生信任，最基本的考慮就是對方能帶來比你自己行動更多的利益。落到老板身上就看兩點：第一，他指的方向?qū)Σ粚?；第二，他有沒有只顧自己、不考慮你的利益。關(guān)鍵是在經(jīng)歷事情時，他的交付有沒有一次次超出你的預(yù)期。屢次超出預(yù)期，自然信任。

晚點：每次都要超預(yù)期地交付，聽上去是一件很讓人緊繃的事情。

劉新：如果真的是你的熱情所在，在其他人看來根本做不到的事情，你不會累，你會很輕松。

晚點：團隊有奢侈品牌、行業(yè)國際知名公司挖過來的人，怎么說服他們加入一家中國的創(chuàng)業(yè)公司？

Jeff：當(dāng)你持續(xù)在自己的領(lǐng)域里非常認真地深耕，你會發(fā)現(xiàn)缺什么都能找到比你更優(yōu)秀的人來補。前提是：在這些人還沒出現(xiàn)時，你要持續(xù)努力去創(chuàng)造能吸引他們的環(huán)境。

當(dāng)初我們沒有條件，這很現(xiàn)實。比如 Marina 加入時，我們訂單才幾萬雙，和她之前經(jīng)手的千萬雙級別比簡直微不足道。那時我們基礎(chǔ)幾乎為零，很不專業(yè)，但非常堅持在做。結(jié)果證明了增速確實快，她也看到了潛力。

關(guān)鍵不是等所有東西都完備了才開始。而是當(dāng)什么都沒有的時候，你的那份堅持會被看見。然后，你會遇到真正認同這件事的人，愿意為這個而來。

VIVAIA 希望設(shè)計師認可 “兼具舒適與美觀” 的愿景。

晚點：VIVAIA 已經(jīng)走過哪些節(jié)點？下一步是什么？

Jeff：我覺得目前為止按生意劃分，第一階段是存活，過兩年左右盈利。第二階段是打造全球基本盤，賣到 60 多個國家（go global）。到第四年、最近一年，我覺得是本土化（go local），對核心國家投入。其實賣到 60 多個國家是很快的一件事，但真正要扎根、有壁壘，那就要 go local，去到不同的渠道。

以日本為例，日本是我們最早推進本地化運營的市場。我們已經(jīng)搭建了完整的本地內(nèi)容、客戶服務(wù)和社區(qū)運營體系，線下渠道也通過快閃店與長期店的組合迅速打開市場。2024 年，日本市場的銷售同比增長超過 90%，遠高于公司整體 50% 的增長水平，成為 “go local” 策略下最早釋放增長勢能的地區(qū)。這個例子讓我們更堅定了 “做深比做快更重要” 的判斷，也為我們更多核心市場本地化運營提供了驗證路徑與復(fù)制模型。

晚點：版圖很大，你們會為此提前鋪墊什么？會需要像阿迪達斯一樣，在每個關(guān)鍵國家市場重新設(shè)立一個研發(fā)中心或者供應(yīng)鏈中心嗎？

Jeff：我覺得看節(jié)奏。阿迪達斯的優(yōu)勢在于有當(dāng)?shù)氐倪\營商，針對當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘朔浅Ｉ钊氲那?，實現(xiàn)了線上線下結(jié)合，和真正本地化的 branding。

我們現(xiàn)在主要還是全球化的投放，未來會非常細化地打磨本地化投放。其實這個很難。我在美國生活六年，我都不認為我非常了解美國。真正要 go local，成為本地的一部分，其實要花很長時間。這個是我覺得 VIVAIA 未來 5 到 10 年要沉下心來打造的一個基石。

晚點：創(chuàng)新者要面對山寨和追隨者的涌現(xiàn)。在國內(nèi)供應(yīng)鏈強大的背景下，怎么避免卷入價格戰(zhàn)？

劉新：機緣巧合，我們更熟悉海外。海外和國內(nèi)的打法不同，所以我們一直沒有進國內(nèi)。但當(dāng)我們在海外做得更扎實、變成一個 solid（穩(wěn)固）的品牌時，例如現(xiàn)在的昂跑、Hoka 進入中國時是一個成熟的狀態(tài)，就不會陷入巷戰(zhàn)。如果在品牌比較弱的時候就要面對價格戰(zhàn)或追隨者，那會消耗比較多的精力。

有一陣我老想進國內(nèi)，我們一個合伙人說你別著急，代購很火的時候我們就可以進來了。

晚點：長期來看，你希望 VIVAIA 達到一個怎樣的狀態(tài)？

Jeff：成為鞋子的必選項，“既時尚又舒適” 成為一個 norm（普遍標(biāo)準(zhǔn)）。所有品牌除了投入外觀，也投入舒適。另外一個是希望更多的品牌去接受環(huán)保材質(zhì)，環(huán)保材質(zhì)能變成非常基礎(chǔ)的材料。

晚點：創(chuàng)業(yè)以來，兩位各自最大的變化是什么？

劉新：最大的變化是更清楚自己想要什么，更知道自己是誰。以前我過度崇拜名牌大學(xué)、科技大佬，覺得人家都厲害，自己不行，過度不自信，踩了很多坑。后來接觸多了就明白，把自己擺清楚最重要。

以前花大量時間無效社交，向外求，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)你強大了，資源自然會找人。我停掉了大部分社交，也不再過度解讀。之前我只有工作沒有生活，一身病，家里也顧不上，效率反而低。

現(xiàn)在更關(guān)注自己，你自己先開心、陪家人、思考核心問題的狀態(tài)更好、更高效。我也認清自己擅長的事情只有一兩項，公司那么多事，我只要做好那一兩項，其他都放給更擅長的人去做。

Jeff：可能一開始只能看到今天賣得好不好，但當(dāng)你在一個領(lǐng)域持續(xù)越久，慢慢你就能看到這個東西明天賣得好不好，看到下個月、三個月的東西，現(xiàn)在我可能后年的東西都在開發(fā)了。

思考越來越底層。比如說我雖然把東西做出來了，其實還是不夠的。真正要構(gòu)建壁壘，要讓研發(fā)人才有足夠多的時間鉆研。所以要想在適合的階段怎么去推進團隊變革。

在 VIVAIA 創(chuàng)業(yè)幾年之后才發(fā)現(xiàn)，它不是一個純粹商業(yè)的東西，是一件值得花很多時間進去的事。之前會想很多東西，現(xiàn)在我們看東西反而越來越簡單。

題圖來源：斯達領(lǐng)科