都說(shuō)不怕要債的是英雄，就怕欠錢(qián)的是真窮。

上世紀(jì)80年代，中國(guó)的軍貿(mào)部門(mén)，就曾在"真窮"這件事上栽了一個(gè)跟頭。

有國(guó)家向中國(guó)提出要購(gòu)買(mǎi)殲6，但是拿了貨又不給錢(qián)，中國(guó)曾連續(xù)七次派人討債，可每一次討債回來(lái)，都只能得出一個(gè)結(jié)論，對(duì)方是真的已經(jīng)窮到了兩袖清風(fēng)的境地，國(guó)庫(kù)的錢(qián)加起來(lái)乘以十倍，可能都還不夠支付利息。

到了2025年，這筆生意已經(jīng)過(guò)去了整整45年，這45年間，每一個(gè)未能要回來(lái)的“銅板”，都在時(shí)刻提醒著我們，務(wù)必汲取教訓(xùn)，千萬(wàn)不要重蹈覆轍。

01 索馬里來(lái)華購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)機(jī)

這個(gè)購(gòu)買(mǎi)殲6又欠錢(qián)不還的國(guó)家，就是經(jīng)常出現(xiàn)在電視新聞里的索馬里。

1979年，索馬里防長(zhǎng)薩馬特爾來(lái)華訪問(wèn)，商談引進(jìn)武器裝備的事宜。

當(dāng)時(shí)，索馬里和鄰國(guó)埃塞俄比亞發(fā)生了歐加登戰(zhàn)爭(zhēng)。由于索馬里軍隊(duì)常年“以蘇為師”，絕大部分武器都是蘇聯(lián)制造。

可偏偏蘇聯(lián)這一次卻不同意索馬里方面的訴求，不再向索馬里出口武器，索馬里軍隊(duì)在前線面臨著武器損耗以后無(wú)法得到補(bǔ)充的困境。

在這種情況下，中國(guó)成為了索馬里緊緊抓住的救命稻草。

一方面，中國(guó)曾和索馬里一樣裝備引進(jìn)了大量蘇系武器，當(dāng)時(shí)中國(guó)制造的很多武器，還有蘇式痕跡，這對(duì)于用慣了蘇系裝備的索馬里來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是即插即用，一旦引進(jìn)，就能解決自身燃眉之急。

與此同時(shí)，中國(guó)早在六十年代就和蘇聯(lián)鬧翻。這也就意味著中國(guó)敢于頂著蘇聯(lián)壓力，向索馬里出售武器。

而當(dāng)時(shí)的中國(guó)，由于正處于改革開(kāi)放初期，國(guó)內(nèi)諸多項(xiàng)目需要資金，軍貿(mào)部門(mén)也急需對(duì)外出售武器換取外匯。

有客戶(hù)上門(mén)，豈有不賺錢(qián)的道理。

所以雙方一拍即合，很快達(dá)成交易：中國(guó)以3310萬(wàn)美元的價(jià)格出售26架殲6戰(zhàn)機(jī)以及一批配套零部件。

但值得注意的是，這筆款項(xiàng)并非一次性付清。因?yàn)楫?dāng)時(shí)索馬里方面正在打仗，財(cái)政壓力較為沉重，他們希望先支付1600萬(wàn)美元，后續(xù)的1710萬(wàn)美元在5年內(nèi)結(jié)清。

其實(shí)以在商言商的角度來(lái)看，這樣做也很正常。日本為菲律賓生產(chǎn)巡邏艇；法國(guó)對(duì)印度出售陣風(fēng)；巴基斯坦對(duì)阿塞拜疆出口梟龍戰(zhàn)機(jī)，都是這一套模式。

而且中國(guó)當(dāng)時(shí)剛剛涉足對(duì)外軍貿(mào)領(lǐng)域，亟需樹(shù)立良好口碑。所以軍貿(mào)企業(yè)高層，立馬答應(yīng)了索馬里的要求。

但問(wèn)題是，這套模式之所以能夠適用，卻在于賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的品性有一個(gè)基本的掌握，以及做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研和背景調(diào)查。而這些，顯然是當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有做到的方面。

02 連續(xù)七次要債都收不到錢(qián)

當(dāng)然，在故事的一開(kāi)始，事情還沒(méi)有這么糟糕。

1980年，殲6戰(zhàn)機(jī)順利運(yùn)抵索馬里，中國(guó)也如期收到了1600萬(wàn)美元，看樣子一切順利，只需要在接下來(lái)的5年時(shí)間里，等待索馬里方面打錢(qián)就可以。

可是接下來(lái)發(fā)生的事，就讓人丈二和尚摸不著頭腦了。

在接下來(lái)的五年時(shí)間內(nèi)，不管中國(guó)再怎么曉之以情，再如何的動(dòng)之以理，索馬里方面就是油鹽不進(jìn)，始終打著財(cái)政困難的幌子，不肯再掏半個(gè)硬幣。

中國(guó)軍貿(mào)部門(mén)多次發(fā)函催促，甚至在1980年到1988年期間，七次派出專(zhuān)人前往索馬里進(jìn)行面對(duì)面交涉，可每一次得到的結(jié)果都是“先寬限幾天，下次一定”。

然后，下次一定就變成了下下次一定，甚至下下下次一定。

直到1988年的時(shí)候，中國(guó)才收到了索馬里的第二筆匯款300萬(wàn)美元。

請(qǐng)注意，這并不是說(shuō)索馬里就回心轉(zhuǎn)意了。而是他們的殲6需要維護(hù)，求中國(guó)辦事必須打錢(qián)而已。

眼看求人辦事都這么不夠爽快，中國(guó)也知道了，剩下的錢(qián)無(wú)論如何都要不回來(lái)了。

而且就算索馬里想還錢(qián)，以他們窮的蕩氣回腸的狀態(tài)，他們也拿不出這錢(qián)來(lái)。

這也都是當(dāng)時(shí)急于做成生意，忽略了生意場(chǎng)上最重要的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與把控才導(dǎo)致的，但是世上沒(méi)有后悔藥，現(xiàn)在最重要的事情，就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，挽回?fù)p失罷了。

03 資源換債務(wù)有沒(méi)有可行性

但怎么挽回?fù)p失呢？經(jīng)過(guò)一番深思熟慮的商議，中國(guó)果斷決定轉(zhuǎn)變策略，不再局限于單純的追討欠款，而是嘗試與索馬里開(kāi)啟一種“以資源換債務(wù)”的合作模式。

但在換取什么資源方面，中國(guó)又犯了難。

索馬里作為非洲國(guó)家，最值錢(qián)的就是礦產(chǎn)資源，如果能夠獲得礦產(chǎn)的開(kāi)發(fā)權(quán)，或許可以挽回?fù)p失？

但很快這個(gè)想法就被推翻了，索馬里的礦產(chǎn)資源雖然豐富，但開(kāi)發(fā)礦產(chǎn)永遠(yuǎn)需要大量的資金和技術(shù)投入。而中國(guó)當(dāng)時(shí)在礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)也相對(duì)有限，無(wú)法獨(dú)自承擔(dān)開(kāi)發(fā)任務(wù)。

而且退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，就算開(kāi)發(fā)了礦產(chǎn)，運(yùn)輸也是一個(gè)難題。

那么除了礦產(chǎn)，索馬里又有什么資源。思來(lái)想去，中國(guó)也只有選擇漁業(yè)資源。索馬里在當(dāng)時(shí)是非洲漁業(yè)大國(guó)，如果允許中國(guó)漁民到索馬里打魚(yú)，或許是一個(gè)解決辦法。

04 徹底成為了爛賬

只不過(guò)讓中國(guó)做夢(mèng)也想不到的是，這個(gè)辦法很快也失了效。

90年年代，索馬里爆發(fā)內(nèi)戰(zhàn)。隨后整個(gè)國(guó)家都陷入了動(dòng)蕩之中。

極端武裝，恐怖分子，政府軍，叛軍，黑社會(huì)如雨后春筍一般冒了出來(lái)，就連索馬里的沿海，也成為了海盜的樂(lè)園，不管哪國(guó)漁船經(jīng)過(guò)，都得先交“保護(hù)費(fèi)”，稍有不從就是機(jī)槍掃射。

在這種情況下，誰(shuí)又敢冒著生命危險(xiǎn)前去打魚(yú)？當(dāng)初簽訂的漁業(yè)合作協(xié)議，早就被炮彈炸成了碎片，就連索馬里的合法政府都已名存實(shí)亡，幾十年前欠中國(guó)的戰(zhàn)機(jī)錢(qián)，早就被這無(wú)休止的戰(zhàn)爭(zhēng)與混亂拋到了九霄云外，無(wú)人再提，也無(wú)人有能力去償還。

在這樣的情況下，中國(guó)也只能咬碎牙關(guān)和血咽，只當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)了教訓(xùn)。

如今，45年過(guò)去了，當(dāng)年那筆未能全額收回的軍貿(mào)欠款，已經(jīng)成為中國(guó)軍貿(mào)企業(yè)發(fā)展歷程中的一個(gè)重要警示案例。

它時(shí)刻提醒著中國(guó)軍貿(mào)人，在追求商業(yè)利益的同時(shí)，必須保持清醒的頭腦，嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能在復(fù)雜多變的國(guó)際軍貿(mào)市場(chǎng)中穩(wěn)健前行，書(shū)寫(xiě)更加輝煌的篇章。

參考資料： 1、外交部《中國(guó)的軍貿(mào)政策和軍品出口管理機(jī)制》 2、央廣網(wǎng)《殲6退出空軍編制序列締造殲6的功臣心不舍》

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