今年上半年，我花了許多功夫調(diào)研散酒賽道，看了很多類型的散酒鋪，并與相關(guān)人員進行深入溝通。整體感覺是今年散酒賽道很熱，但店鋪并不好做，對于想要入局散酒的朋友，我建議大家仔細評估一下。

當(dāng)前散酒熱其實是品牌酒沒有了利潤，渠道選擇散酒盈利的結(jié)果。現(xiàn)在越來越多的煙酒店帶著賣一點散酒平衡利潤。一些商貿(mào)公司開始做散酒連鎖，這兩年出現(xiàn)的散酒連鎖越來越多，花樣也越來越多。他們影響到了媒體，一些媒體宣傳散酒是白酒發(fā)展的未來，通過這種方式造勢，讓更多人關(guān)注散酒。

花樣越多，入局者就要謹慎，因為散酒是一個傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)要想玩出新花樣賺錢就一定要在商業(yè)邏輯上仔細打磨，沒有完善的商業(yè)邏輯做支撐，花樣越多反而越坑。

當(dāng)前有些花里胡哨的散酒連鎖其實是在賺加盟商的錢，畢竟店鋪看得高大上，更容易吸引加盟商的關(guān)注。這也跟散酒現(xiàn)狀有關(guān)，當(dāng)前加盟一些小餐飲店、零食店、奶茶店、鹵味店、咖啡店，動輒三五十萬，更貴的甚至過了100萬。

相比之下，一些高大上的散酒鋪開店門檻也就30萬，這在一些想要加盟的人眼中確實很有性價比。事實上，在二三線城市開散酒鋪，10萬就夠了，更小的城市開店門檻更低。

所以想要加盟的朋友不要看著店鋪高大上就決定投錢，這個賽道本身就要接地氣，因為買散酒的人不多且消費客單價低，開店投入過高會導(dǎo)致回款周期長。

其實當(dāng)前有些高大上的散酒連鎖，嘴上說的是帶大家一起賺市場的錢，實際他也沒有這個能力帶著大家賺錢。他們通過大量招商加盟，迅速擴張規(guī)模，然后以規(guī)模到供應(yīng)鏈端壓價格，以規(guī)模到投資者面前融資，以規(guī)模找更高級別合作。他們期望未來能夠跟京東、阿里、美團這樣的大玩家合作。

這類連鎖挺有意思，供應(yīng)鏈、加盟商、投資者都不掙錢，但老板掙錢，他的工作就是畫餅瘋狂擴張并融資，供應(yīng)鏈、投資者、加盟商都是他的墊腳石。當(dāng)然這些人也在賭，賭領(lǐng)頭羊能夠獲得更大融資，獲得更好資源。

其實這種情況在其他連鎖里面早就見怪不怪了，白酒目前比較傳統(tǒng)，所以這還是一件新鮮事。雖然這事新鮮，但投資者、加盟商一定要謹慎，一旦套進去，就非常麻煩，到底是繼續(xù)投入用愛發(fā)電，還是忍痛認虧，及時止損？不管怎么選，都是很難的事。

說到這里，說幾個現(xiàn)實要點以供參考。

發(fā)酵酒散酒和白酒散酒是兩類客戶，兩類店鋪

我當(dāng)前調(diào)研的各類散酒鋪，不管是做發(fā)酵酒的散酒鋪還是做蒸餾酒的散酒鋪，這類店鋪只能夠做好一類酒。因為這兩類酒服務(wù)的是兩類客戶，更夸張的是這兩類酒定位的是兩類店鋪。

發(fā)酵酒的客戶偏年輕，消費場景主要在晚上，宵夜攤、餐飲密集區(qū)有發(fā)酵散酒需求。白酒散酒客戶年齡偏大，消費場景主要是在家獨酌，泡藥。所以我最后調(diào)研發(fā)現(xiàn)，發(fā)酵酒散酒晚上購買居多，白酒散酒白酒購買居多，因為人家購買之后放在家里慢慢喝。

其實一家店服務(wù)兩類客戶提高服務(wù)能力即可解決，可怕的是兩類散酒做的是兩類店，這其實很難協(xié)調(diào)。

在選址上，發(fā)酵酒散酒一般在宵夜密集區(qū)、餐飲密集區(qū)。白酒散酒鋪在菜市場，社區(qū)副街生存能力更強。

其實白酒散酒鋪也能開在餐飲密集區(qū)，但這里店租比較貴。而且在宵夜場景，二三線城市很少有人買白酒散酒，除了一些有濃厚白酒散酒氛圍的地級市、縣級市，其他地方宵夜場景很難銷售白酒散酒。

銷售白酒散酒更多是人情世故，客戶跟你熟，生意就好做。有些白酒散酒鋪喜歡選在社區(qū)副街，這里比較安靜，店租相對便宜，社區(qū)的人吃完晚飯散步往往會經(jīng)過這里，邀請他們進店坐著聊一會，一來二去熟了之后生意也就好做了。

相比之下，宵夜密集區(qū)很少有人散步，因為太嘈雜、空氣也不好。同時宵夜密集區(qū)晚上有很多擺攤，散酒鋪開在這里門頭往往會被擋住，不利于獲客。

所以現(xiàn)在做得好的散酒鋪，要么是純賣白酒的散酒鋪，要么是純賣發(fā)酵酒的散酒鋪，要么是以白酒或發(fā)酵酒為主，少量帶著賣點其他類型酒銷售的散酒鋪。白酒和發(fā)酵酒都多的散酒鋪，往往有一類不好賣、耗損高。

所以我們開散酒鋪的時候一定要定位清楚，到底是開發(fā)酵酒的散酒鋪還是白酒的散酒鋪。這兩類店鋪選址、產(chǎn)品、布局、營銷方式、客戶服務(wù)等等方面都有不同。

做白酒散酒鋪僅靠進店流量最多只能糊口

當(dāng)前很多做得好的白酒散酒鋪，其實是他們在開店之前就積累了足夠人脈資源，這些資源助力他們開好了散酒鋪。

其實憑個人努力也可開好散酒鋪，但對個人有很高要求。首先你需要找到合適的社區(qū)、合適的店鋪、合適的供應(yīng)鏈，自己對各類酒品質(zhì)有很深的了解，善于與客戶溝通，能夠分析客戶，了解客戶的潛在需求，并引導(dǎo)客戶，將其轉(zhuǎn)化為自己的消費客戶。

所以一個人開好散酒鋪，對業(yè)務(wù)要求非常高且全面，當(dāng)前能夠把這些都做好的人很少。一般來說，這需要有專業(yè)的運營團隊賦能。但目前白酒里面開連鎖店的人多數(shù)很浮躁，他們喜歡賺快錢，還是過去那種狀態(tài)，所以沒時間、沒工夫深入賦能店鋪。

一般來說，開一家散酒鋪頭三個月非常重要。頭三個月是一個投入階段，要盡可能把社區(qū)里面有散酒消費需求的人引到店鋪交流并轉(zhuǎn)化。這個時候需要較多人手，一般品牌運營人員加持更合適，因為這樣效率更高，且更容易發(fā)現(xiàn)并解決問題。

頭三個月可以通過發(fā)傳單、發(fā)優(yōu)惠券、社區(qū)活動讓更多人了解這家店，同時也讓有散酒消費需求的人進店感受。而這也會讓店鋪在頭三個月有一定的熱度，這個時候會有附近的同行、其他開店的人到店交流，這些人中有一部分可能是潛在的分銷渠道。

在頭三個月的最后一個月，需要運營人員把店鋪附近的商鋪全掃一遍，送一點酒跟商鋪老板建立更深的聯(lián)系，給他們留下一個好印象，至少讓他們在他們的客戶里不說我們的壞話。當(dāng)然也可能會交流出一些能合作的方法，比方說一些餐飲店。

同時在頭三個月也會有一些做社區(qū)社群商業(yè)的人進店交流，這些人包括廣場舞領(lǐng)隊、社區(qū)餐飲廚師、社區(qū)家政、社區(qū)保險經(jīng)理、社區(qū)團購團長等等，店鋪主理人需要與他們打好關(guān)系，因為社區(qū)社群是可以共同經(jīng)營的，大家銷售的商品不一樣，是可以做共客的。

其實頭三個月之后，第二個階段更多是做分銷和社區(qū)社群，這個需要跑大半年的時間。如果這兩件事做好了，這家散酒鋪才算真正在這個社區(qū)站穩(wěn)腳跟。在這之后，店鋪可以做一些相關(guān)延伸業(yè)態(tài)，比方說茶葉、滋補品等等。

這里尤其注意，開業(yè)掙錢不代表在社區(qū)站穩(wěn)腳跟，站穩(wěn)腳跟一定是在社區(qū)獲得了足夠粘度客戶。一開始的業(yè)績有的時候可能是社區(qū)居民獵奇消費，新鮮勁過后的消費更考驗這家店鋪的運營能力。

對于沒有想法的人，開散酒鋪最多只能糊口。即便在有濃厚散酒銷售氛圍的縣級市、地級市，雖然這里有很好的散酒消費基礎(chǔ)，但這里裙帶關(guān)系更深，不少消費者都有認識開散酒的朋友，因此這里的散酒市場競爭激烈。

所以大家千萬不要覺得開散酒鋪是一個低投入，簡單掙錢的賽道。散酒盈利紅利早已過去，現(xiàn)在賣散酒也不容易。

因此對于一些散酒連鎖招商時說的：開一家店多久時間回本，能夠有多少盈利，這一點一定要有所保留地分析。

其實這也是連鎖店招商加盟的一貫套路，一般連鎖店都會把自己經(jīng)營最好的幾家店鋪數(shù)據(jù)當(dāng)做正常經(jīng)營數(shù)據(jù)到處宣傳。有的時候甚至?xí)桃饫患业?，通過這家店的火爆來吸引加盟。看到這種情況大家一定要謹慎，一定要分析清楚其中的商業(yè)邏輯，如果商業(yè)邏輯走不通，再熱鬧的場面都是假象。

互聯(lián)網(wǎng)時代對店鋪的影響

互聯(lián)網(wǎng)對店鋪影響非常大，這些年實體店一直飽受互聯(lián)網(wǎng)沖擊。不管開散酒店還是別的類型店，我們都需要了解并思考互聯(lián)網(wǎng)對店鋪的影響。

互聯(lián)網(wǎng)帶來的網(wǎng)紅店，這類店顏值高，適合打卡。但當(dāng)前多數(shù)網(wǎng)紅店生命周期不長，因為當(dāng)消費者獵奇心過了之后，網(wǎng)紅店有沒有貨真價實的產(chǎn)品及體驗服務(wù)消費者。很多網(wǎng)紅店銷售的是預(yù)制菜，時間一久，消費者就可以找到貨源，尤其是現(xiàn)在網(wǎng)購發(fā)達，網(wǎng)上購買預(yù)制菜便宜、高效、不用到店、不用停車、不用排隊，同時在家里吃飯環(huán)境安靜、私密。

其實酒類店鋪更是這樣，酒就是一類預(yù)制產(chǎn)品，我們沒法在店鋪里加工。因為一類酒賣火了，如果我們跟客戶沒有互動、沒有粘度，互聯(lián)網(wǎng)可以直接卷死我們賣火的產(chǎn)品。因此酒類店鋪一定要有體驗、氛圍及客戶互動，這是互聯(lián)網(wǎng)無法替代的。當(dāng)你跟客戶產(chǎn)生了足夠粘度，你有條件引導(dǎo)客戶消費別的產(chǎn)品。

我曾給一家散酒連鎖做咨詢，我的建議是提高店鋪人員的專業(yè)性，提升店鋪服務(wù)能力，延長客戶在店鋪的停留時間。店鋪除了能免費試散酒以外，也可以試對標的品牌酒。店員與客戶交流，除了講酒以外，也可以交流一些與大家生活相關(guān)的內(nèi)容。我們要做到如何拉進與客戶的距離，距離近了生意才好做。

其實未來散酒鋪，是一個交流、體驗的場景，而不是單單賣酒的地方。這種玩法有點像傳統(tǒng)茶空間，當(dāng)然不是網(wǎng)紅茶空間的玩法。這個之后你會發(fā)現(xiàn)，未來散酒鋪對人的要求很高，很多時候，主理人的水平?jīng)Q定了這家店是否能夠盈利。

總的來說，進入散酒賽道一定要仔細評估，實在有不清楚的，也可以咨詢相關(guān)第三方人士，不要輕易聽品牌方、媒體到處忽悠。再一個，對于想要轉(zhuǎn)型的人，現(xiàn)在這個大環(huán)境并不好，做商業(yè)業(yè)態(tài)對人的要求很高。也正是因為如此，當(dāng)前很多人選擇躺平，其實當(dāng)你沒有把一些事捋清、捋透之前，躺平反而是個不錯的選擇。

至于白酒，下一個時代是專業(yè)細分時代，能夠在下一個時代掘金的人前提是足夠?qū)I(yè)，這里以后不會再有簡單賺錢的機會。你能否在這里賺錢，取決于你的人脈資源、資金實力和對白酒的專業(yè)度。說到這里，關(guān)于這一期的內(nèi)容，作為業(yè)內(nèi)的您怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。