艷姐最近和很多營銷總、城市總聊天，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：

如今是否能夠保住自己的崗位，又或者進(jìn)一步飛黃騰達(dá)，很多情況就是看運(yùn)氣。

比如艷姐身邊就有一個(gè)非常典型的例子，本身這位地產(chǎn)人的能力就很強(qiáng)，在一家超級(jí)央企做營銷工作，因?yàn)榉峙浣o她的項(xiàng)目都是具有地段優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)的爆款體質(zhì)的項(xiàng)目，所以每次都能為城市公司帶來不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

于是乎，這位地產(chǎn)人就順理成章實(shí)現(xiàn)了職級(jí)的進(jìn)階。

但是，還有很多地產(chǎn)人，可能就不會(huì)那么幸運(yùn)了，有點(diǎn)城市總或項(xiàng)目總所接手的項(xiàng)目，自身可能不太具備太大的熱銷 勢(shì)能，最終項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)疲軟，首當(dāng)其沖要背鍋的，可能就是他們了。

為了能夠?qū)崿F(xiàn)快速去化，不少項(xiàng)目會(huì)采取降價(jià)策略，在如今這個(gè)時(shí)點(diǎn)，客戶和市場(chǎng)對(duì)于降價(jià)非常敏感，前期高價(jià)購買的客戶會(huì)來搞事情，公司上層領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)皺眉頭，這無疑會(huì)帶給城市總們極大的壓力。

近期，市場(chǎng)上就傳出碧桂園、中海、國貿(mào)等多個(gè)房企的重點(diǎn)城市項(xiàng)目出現(xiàn)了去化平淡，采取降價(jià)的消息。

今天，艷姐就和大家來分享一下，也歡迎大家在文末留言評(píng)論，發(fā)表您的看法和觀點(diǎn)。

01

骨折拋售

碧桂園回血自救

曾經(jīng)的宇宙級(jí)房企碧桂園，如今處在怎樣的狀況，大家也都懂，甚至大家都快要把碧桂園從自己的談資資料庫中刪除之時(shí)——

近期廣州增城區(qū)一個(gè)項(xiàng)目的骨折拋售，也再次把碧桂園拉回了大家的視野：

這個(gè)項(xiàng)目名為碧桂園云頂，這個(gè)項(xiàng)目的起點(diǎn)最早要追溯到2017年，當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目所在地塊，還是增城的地王項(xiàng)目，碧桂園當(dāng)時(shí)拿下這個(gè)地塊的樓面價(jià)為2.39萬/㎡。

2018年可謂是繁花似錦，對(duì)于房企和地產(chǎn)人們來說是幸福無比的時(shí)代，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目來說也是如此。當(dāng)年項(xiàng)目開盤，客戶蜂擁而入，房?jī)r(jià)曾一度來到——

4萬+/㎡

然而，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期后，這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格也出現(xiàn)了大幅下滑，一直到今年下半年，其推出的大概幾十套房源價(jià)格，居然來到了——

1.1萬/㎡左右

還有人甚至算了一筆賬，得出的結(jié)論是：

如果2018年買入這個(gè)項(xiàng)目，7年時(shí)間過去，業(yè)主虧損了約200萬，等于是倒貼了一輛超級(jí)豪車。

碧桂園爆款項(xiàng)目的骨折拋售，也是因?yàn)槭艿娇陀^因素的影響，要知道廣州目前 市場(chǎng)整體處在冷靜期，尤其是增城算是廣州遠(yuǎn)郊區(qū)域，項(xiàng)目更是容易遇冷。

而且大家也知道，碧桂園在債務(wù)危機(jī)爆發(fā)后，也是面臨比較大的資金挑戰(zhàn)，通過降價(jià)加速資金回流，也可以在一定程度上緩釋資金壓力。

當(dāng)然，此前碧桂園諸多其他城市的項(xiàng)目也傳出了降價(jià)去化的消息，在這里就不一一展開了。

雖然降價(jià)可以緩解一定的銷售壓力，但對(duì)于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、城市總乃至區(qū)域總來說，并不是高枕無憂，畢竟碧桂園陷入危機(jī)后，一直在進(jìn)行組織的精簡(jiǎn)和優(yōu)化，說不定哪天“刀子”就落到了自己頭上。

當(dāng)然，艷姐也一直覺得，只要是金子，到哪里都會(huì)發(fā)光，艷姐也了解到，很多碧桂園能力強(qiáng)勁的中高管們，在告別碧桂園后，都有比較好的去處。

02

中海武漢公司

也遇到壓力了

如果說爆雷房企項(xiàng)目遇到滯銷降價(jià)的情況，在如今已算是司空見慣的事情；那么對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)央國企來說，如果在核心城市的戰(zhàn)略性項(xiàng)目出現(xiàn)去化壓力，那就要引起高度重視了。

前不久，南京中海諸多項(xiàng)目降價(jià)，博得了很多地產(chǎn)人的關(guān)注，可見中海在南京還是遇到了一定的去化壓力。而就在這幾天，市場(chǎng)上又傳出了中海在武漢的超級(jí)項(xiàng)目遭遇銷售壓力的消息。

這個(gè)項(xiàng)目就是在武漢當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻某篌w量項(xiàng)目中海寰宇天下。

要知道的是，這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)是中海在2020年拿的地塊，是中海掏出了將近150個(gè)億拿下的武漢次地王項(xiàng)目。

這個(gè)項(xiàng)目在2022年首開，對(duì)自己非常有自信，一度把房?jī)r(jià)抬到超3萬/㎡，成為當(dāng)?shù)貐^(qū)域的首高，只是可惜的是，當(dāng)?shù)氐目蛻羲坪鯇?duì)這個(gè)項(xiàng)目并不感冒。

之后項(xiàng)目操盤團(tuán)隊(duì)也是竭盡全力，為了讓項(xiàng)目能夠得到市場(chǎng)的青睞，對(duì)后續(xù)入市的房源進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，還推出了部分特價(jià)房，但是效果還是比較有限。

之前也有人做過統(tǒng)計(jì)，如今3年時(shí)間過去了，這個(gè)超級(jí)大盤項(xiàng)目已經(jīng)推出了1500多套房源，但去化率卻在60%左右。

這樣的成績(jī)單，在武漢絕對(duì)不算是亮眼的成績(jī)，甚至在中海內(nèi)部，可能都會(huì)對(duì)這樣的成績(jī)進(jìn)行一些反思。

這個(gè)超級(jí)大盤對(duì)于中海武漢公司來說，絕對(duì)是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的項(xiàng)目，后續(xù)如何讓項(xiàng)目能夠持續(xù)熱銷，挽回顏面，是操盤手必須要思考的課題。

目前中海地產(chǎn)武漢總經(jīng)理是潘承仕，而潘承仕的上一任，則是2006年作為海之子加入中海的張文，張文曾在中海地產(chǎn)總部工作了將近10年，在2015年來到中海武漢公司擔(dān)任總經(jīng)理。

武漢是中海在華中區(qū)域的戰(zhàn)略要地，當(dāng)時(shí)把張文調(diào)任至武漢，也說明了中海希望張文能夠帶領(lǐng)武漢闖出一片天。

只是可惜的是，張文大概在2020年告別了中海，開啟了他的職業(yè)轉(zhuǎn)型之路，如今擔(dān)任華發(fā)股份華中區(qū)域總經(jīng)理。在張文告別后，武漢城市總由 潘承仕接棒，他接棒的時(shí)點(diǎn)，也正是市場(chǎng)開始進(jìn)入深度調(diào)整期的新階段。

即使如此，在潘承仕的帶領(lǐng)下，中海武漢公司近年來的整體表現(xiàn)還是處于中上游的水平，也打造了中海·長江十里、中海·東湖玖章等當(dāng)?shù)乇钇焚|(zhì)項(xiàng)目。

只不過如今，在武漢市場(chǎng)繼續(xù)處在深度調(diào)整期的時(shí)刻， 潘承仕也必須要面對(duì)中海寰宇天下這個(gè)高難度課題了。

03

國貿(mào)地產(chǎn)在上海

悄悄降價(jià)了

艷姐身在上海，如今也已經(jīng)明顯感覺到，即使是上海這樣的一線城市，除非是位于市中心的高端項(xiàng)目，其實(shí)大多數(shù)外環(huán)郊區(qū)項(xiàng)目，多多少少都會(huì)存在一些壓力。

近期艷姐刷朋友圈的時(shí)候，正好看到一位銷售朋友發(fā)了一條消息，閩系國企國貿(mào)在松江打造的項(xiàng)目——國貿(mào)鷺原，居然出現(xiàn)了較大幅度的降價(jià)，降價(jià)主力是小三房戶型，相較于之前的備案價(jià)，降了約80萬左右。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

實(shí)際上，這個(gè)項(xiàng)目的起點(diǎn)，最早要追溯到2022年，當(dāng)年 6月國貿(mào)以底價(jià)23.17億元競(jìng)得松江區(qū)佘山北基地23A-01A號(hào)地塊。

但要知道的是，實(shí)際上也正是從2023年左右開始，上海外環(huán)區(qū)域就進(jìn)入了極度冷清期，客戶購買外環(huán)樓盤的意向度普遍不高，國貿(mào)的產(chǎn)品品質(zhì)是沒得說的，只可惜生不逢時(shí)，項(xiàng)目如今已經(jīng)推出了3期，然而整體去化率也僅在6成左右。

為了能夠?qū)崿F(xiàn)去化，此次國貿(mào)采取了降價(jià)策略，不過艷姐也去查了一下，項(xiàng)目備案均價(jià)約4.77萬/㎡，而此次降價(jià)房源大多數(shù)都是底樓和頂樓，樓層的位置優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱， 高區(qū)與低區(qū)的單價(jià)相差1.4萬/㎡左右，低價(jià)房源價(jià)格僅約4萬/㎡。

事實(shí)上，樓層位置較好的房源，降價(jià)幅度并不大。

甚至還有一位中介朋友告訴艷姐，此次項(xiàng)目為了實(shí)現(xiàn)去化，還采取了比較激進(jìn)的策略，進(jìn)行了首付分期的活動(dòng)：

也就是說，將原本一次性要全部付清的首付款，分為多年來支付，真的是為一些手頭緊的客戶考慮周全了，這樣的操作手法，據(jù)艷姐了解目前在上海市場(chǎng)并不多。

國貿(mào)也是非常注重上海市場(chǎng)的發(fā)展，把上海作為國貿(mào)第二總部，實(shí)際上，從兩年前國貿(mào)老將周中慶出任上海公司總經(jīng)理開始，國貿(mào)在上海其實(shí)就已經(jīng)發(fā)出了明確的進(jìn)攻信號(hào)，這兩年不管是產(chǎn)品還是布局戰(zhàn)略都有了一些顯著的變化。

此外今年春節(jié)后，83年出身的林景出任國貿(mào)地產(chǎn)上海公司副總經(jīng)理，分管營銷，林景2017年初就加入了國貿(mào)地產(chǎn)出任上海公司營銷總監(jiān)，后來在國貿(mào)內(nèi)部輪崗擔(dān)任過項(xiàng)目總等不同崗位，從此次調(diào)任中，也可以看到國貿(mào)地產(chǎn)對(duì)于上海營銷業(yè)務(wù)的重視。

回看國貿(mào)地產(chǎn)在上海的布局，主要是在松江區(qū)深耕，極具“松江體質(zhì)”，除了上述項(xiàng)目外，還有國貿(mào)海嶼佘山、國貿(mào)海上原墅等諸多松江項(xiàng)目。其中國貿(mào)海上原墅曾一度成為松江當(dāng)?shù)氐谋顦?biāo)桿項(xiàng)目。

國貿(mào)地產(chǎn)項(xiàng)目在松江的分化表現(xiàn)，其實(shí)也說明了操盤的重要性。但從整體來看，國貿(mào)在上海業(yè)績(jī)的好壞，很大程度上都取決于松江房地產(chǎn)市場(chǎng)的冷暖，這也可能導(dǎo)致企業(yè)的韌性不夠高。

接下來就看國貿(mào)上海的操盤手們，如何適當(dāng)調(diào)整投資策略或者價(jià)格策略，進(jìn)一步加強(qiáng)自己在上海的競(jìng)爭(zhēng)力了。

結(jié)語

當(dāng)下地產(chǎn)行業(yè)的深度調(diào)整，正撕開一個(gè)殘酷的真相：

項(xiàng)目命運(yùn)與操盤手前途的綁定，遠(yuǎn)比想象中更緊密。

從碧桂園云頂?shù)?地王變折價(jià)房"，到中海寰宇天下的戰(zhàn)略項(xiàng)目去化承壓，再到國貿(mào)上海項(xiàng)目的降價(jià)，這些案例撕開的不僅是降價(jià)數(shù)字，更是行業(yè)邏輯的重構(gòu)。

曾經(jīng)，地段紅利、市場(chǎng)風(fēng)口能讓"躺贏"成為常態(tài)，能力或許只是錦上添花；如今，冷靜的市場(chǎng)成了試金石，先天稟賦不足時(shí)，如何拿捏降價(jià)的分寸、平衡客戶情緒與資金回流，如何在區(qū)域布局中構(gòu)建抗風(fēng)險(xiǎn)韌性，成為了更重要的生存技能。

對(duì)地產(chǎn)人而言，這既是危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)。那些能在滯銷項(xiàng)目中找到破局點(diǎn)、在區(qū)域困局中撕開缺口的操盤手，正在重新定義行業(yè)的價(jià)值坐標(biāo)系。

畢竟，潮水退去后，能站著的從不是靠浪頭托起的人，而是懂得在灘涂中鋪路的人。

主編：張艷

責(zé)編：marl

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