車東西（公眾號：chedongxi）
作者 ｜ 頤圣
編輯 ｜ 志豪

車東西9月18日消息，日前，佑駕創(chuàng)新（MINIEYE）正式首發(fā)亮相了其小竹無人車產(chǎn)品線，本次共有兩個(gè)無人車產(chǎn)品亮相——T5和T8，分別面向不同運(yùn)力需求。

其中，T5貨箱容積5.5立方米，最大載重1000kg，續(xù)航可達(dá)180km（可擴(kuò)展至240km），適用于快遞城配、商超零售和生鮮配送等場景。

T8則具備8.5立方米容積和1700kg載重，續(xù)航可達(dá)240km，能夠覆蓋城配、工業(yè)物流，并延伸至礦區(qū)、港口等專業(yè)場景。

與目前市場上面向終端配送的無人車相比，小竹無人車定位于更高運(yùn)力的城配及工業(yè)物流，意味著需要滿足更嚴(yán)格的路權(quán)和安全要求。

在舉辦“小竹無人車”首發(fā)儀式后，佑駕創(chuàng)新董事長劉國清博士、副總裁郭龍以及聯(lián)合創(chuàng)始人楊廣等三名高管接受了包括車東西在內(nèi)的媒體群訪，現(xiàn)場問題主要圍繞商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、行業(yè)競爭與未來戰(zhàn)略等內(nèi)容。

劉國清開場即回應(yīng)了外界對“入局是否太晚”的疑問。

他坦言，雖然無人物流賽道在今年進(jìn)入快車道，但行業(yè)仍處于起步階段，市場格局遠(yuǎn)未定型?！叭绻X得晚，我們就不會做這件事。”

在產(chǎn)品策略上，楊廣解釋為何選擇切入5方車型這一細(xì)分市場。他指出，經(jīng)過深入調(diào)研，5方車型在裝載能力和運(yùn)營效率上最符合城配物流的核心需求，能夠在成本與性能之間取得平衡。（編者注：“方”，即立方米，指無人車的可用載貨容量）

劉國清進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，佑駕創(chuàng)新堅(jiān)持“根據(jù)地”式打法，通過在重點(diǎn)城市形成規(guī)模化運(yùn)營，降低單位成本并提升服務(wù)質(zhì)量，而非“廣撒網(wǎng)”式擴(kuò)張。

對于行業(yè)競爭與差異化優(yōu)勢，劉國清表示，佑駕創(chuàng)新始終保持理性，不追求燒錢換規(guī)模，而是依托多年積累的技術(shù)和供應(yīng)鏈能力，打造真正能幫客戶賺錢的產(chǎn)品?！斑@個(gè)行業(yè)才剛剛開始，未來的答案還遠(yuǎn)未寫死?！彼偨Y(jié)道。

以下是本次采訪的實(shí)錄，車東西在不改變原義的基礎(chǔ)上進(jìn)行摘編：

1、小竹無人車的商業(yè)模式是什么，現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)出來會不會太晚？

郭龍：我們的商業(yè)模式有幾種：1、銷售模式，客戶直接買斷，找金融公司提供貸款，降低購車門檻；2、租賃模式，幫助客戶輕資產(chǎn)運(yùn)營；3、針對一些大客戶的專業(yè)場景的定制化解決方案，佑駕創(chuàng)新會一事一議，制定具體方案。

▲佑駕創(chuàng)新董事長劉國清博士

劉國清：肯定不晚，如果覺得晚就不會來干這件事了。確實(shí)像您說今年進(jìn)入到快車道，但是跑得最快的也就是交付幾千臺車，這幾千臺車?yán)锟赡苓€有早期產(chǎn)品，天然不太扛撞，使用壽命能扛過一年兩年就不錯(cuò)了，我們覺得在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)來還是趕趟的。

第二，既然大家比較關(guān)注1萬臺這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們在明年還是比較有信心在交付量做到1萬臺的交付，這可能對于我們起步做這個(gè)事，用兩年左右達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我認(rèn)為加速度還是不錯(cuò)的。

2、佑駕創(chuàng)新是跟大客戶達(dá)成了合作分成的模式嗎？

郭龍：都可以，客戶可能會提前給我們一筆費(fèi)用，再賣車給客戶。也有這個(gè)佑駕創(chuàng)新承接運(yùn)營，按照幫客戶的降本量，大家一起來分成。

▲佑駕創(chuàng)新副總裁郭龍

3、為什么要切入更加細(xì)分的賽道和領(lǐng)域？怎么能夠保證新業(yè)務(wù)產(chǎn)生足夠的利潤？

劉國清：先回答第二個(gè)問題，這也是我們內(nèi)部討論比較多的。

今天發(fā)布會中提到了有三個(gè)屬性：1、不出事；2、用得久；3、夠便宜。

我們之所以要用很多的車規(guī)級的元器件，再用一個(gè)比較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來打造這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)就是希望能夠這個(gè)車跑得夠久?，F(xiàn)在哪怕是，我不知道大家有沒有算過財(cái)務(wù)賬，我們是正兒八經(jīng)算了很多輪，做了很多次測算的。

當(dāng)你的產(chǎn)品如果生命周期不夠長，怎么算這個(gè)賬都算不過來，但是如果生命周期夠長，我說的生命周期夠長就是三年以上，實(shí)事求是講我真的不覺得現(xiàn)在行業(yè)里現(xiàn)有已經(jīng)量產(chǎn)交付的車能夠扛到三年。有些你一看外觀設(shè)計(jì)就不扛造，可能一年多就要頻繁維修、影響它的運(yùn)營效率和整體成本。

真正好的產(chǎn)品是能夠解決客戶需求，能夠幫客戶賺錢的產(chǎn)品一定有生存空間的。

楊廣：無人物流這個(gè)市場我們做過比較深度的調(diào)研，雖然現(xiàn)在在業(yè)界可以看到有不同大小的車型，有2方、3方、5方、8方的，真正有量的是5方，一方面是3方的性價(jià)比不高，它有的東西5方也有，另一方面是它的缺點(diǎn)是裝貨裝得比較少。

大家剛才在后面也看了我們的實(shí)車，一個(gè)5方車的裝貨量跟一個(gè)面包車是差不多的，現(xiàn)在看到運(yùn)貨需求很多的就是這樣的體量，5方是非常符合市場的需求的。

▲佑駕創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人楊廣

4、佑駕創(chuàng)新交付這1萬輛是能夠達(dá)到什么樣的水平，營收有什么目標(biāo)，毛利是什么目標(biāo)？

郭龍：明年1萬輛大概是可以做到4-5個(gè)億的營收（包括包含整車售賣和租賃服務(wù)），毛利率大概是在30%左右。

5、剛才您提到有3種不同模式，非標(biāo)的服務(wù)又該怎么降本？

郭龍：你說的這種針對各種客戶怎么降本，首先針對大B，這種客戶要搭建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對于物流、對于各個(gè)專業(yè)場景有深刻理解的產(chǎn)品經(jīng)理，包括相應(yīng)的大客戶經(jīng)理充分理解客戶的需求，包括他的上下貨，怎么融入它的作業(yè)流程中，這是需要做思考和做調(diào)研的，既然要做這件事肯定要搭建這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，目前我們已經(jīng)在搭建了。

第二是小B的標(biāo)（準(zhǔn)）品，其實(shí)就是規(guī)模化、穩(wěn)定性，我們今天發(fā)布的T5的標(biāo)準(zhǔn)版，我需要利用前裝的質(zhì)量體系、研發(fā)體系的經(jīng)驗(yàn)來賦能給無人車。我不知道有沒有回答你的問題。

劉國清：我來回答一下，其實(shí)你關(guān)心的是算賬怎么做，其實(shí)有兩方面：

第一方面是Bom成本，Bom成本剛才講得很清楚，現(xiàn)在在小車?yán)锪慨a(chǎn)設(shè)計(jì)有很多的器件、模組，現(xiàn)在想盡一切辦法跟前裝業(yè)務(wù)拉齊，只有這樣才能把成本拉下來。就算一年交付1萬輛，這真的是非常小的一個(gè)量，很難靠這個(gè)數(shù)量把成本打下來的。這是第一點(diǎn)。

第二，我們說成本還有運(yùn)營成本，除了選擇“根據(jù)地”式的打法核心就是干這件事情。舉一個(gè)例子，在一個(gè)城市里投的車越多，它所需要的單位運(yùn)營成本就越低。我

們的打法是聚焦，以點(diǎn)再后面想面的事情，在一些我看好的核心的物流城市里要形成規(guī)模優(yōu)勢，在我們的根據(jù)地希望用最短的時(shí)間達(dá)到三五百臺的規(guī)模，只有這個(gè)規(guī)模才能把運(yùn)營成本攤薄。

6、是不是意味著一個(gè)城市300臺就能夠拉平（成本）？

劉國清：不能這么算，因?yàn)檫@跟路線、跟商業(yè)模式都是有關(guān)系的，而且肯定要算前期的研發(fā)投入的攤銷，這是更綜合的賬。但是我們認(rèn)為在一個(gè)城市里有300-500臺的體量的時(shí)候，你才有機(jī)會去算一些賬，真正意義上做一些規(guī)?；倪\(yùn)營。如果這兒三臺，那兒五臺很難賺錢，部署成本就很高。

7、為什么要選擇物流場景做拓展，在往L4成長的方向上是怎么思考的？

劉國清：我們是自動(dòng)駕駛公司里從開始到現(xiàn)在一直都是比較保守的那種人設(shè)，之所以現(xiàn)在開始選擇robobus（無人巴士）和無人物流，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為它真的是可以賺錢的。我們有測算過它的財(cái)務(wù)模型，

雖然我們說現(xiàn)在無人巴士可能量沒有無人物流那么大，但是可能明年無人巴士這個(gè)板塊，如果只看細(xì)分板塊可能就盈利了，無人物流我們也希望達(dá)到類似的效果。

往回看，我們做的增量業(yè)務(wù)其實(shí)都不是燒錢的業(yè)務(wù)，發(fā)布會時(shí)也提到2019年布局的智能座艙，智能座艙今年有2個(gè)億左右的收入，但是這2個(gè)多億的收入是50人實(shí)現(xiàn)的。如果只看一個(gè)細(xì)分板塊，這個(gè)細(xì)分板塊絕對是盈利的。

我們做的V2X這個(gè)業(yè)務(wù)也是一樣的，V2X這個(gè)業(yè)務(wù)仁者見仁，但是必須要承認(rèn)它的毛利率是很高的。如果只看這塊業(yè)務(wù)其實(shí)也是賺錢的。

我們做的L4之所以選擇Robobus和無人物流車這個(gè)場景考量，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在自己的能力范圍里，它是有機(jī)會和商業(yè)模式的。

8、目前這個(gè)賽道到了競爭的階段嗎，處于什么階段？

劉國清：它的量本身沒有到競爭階段，因?yàn)槭袌鲆?guī)模還沒有完全起來。確實(shí)這個(gè)賽道里因?yàn)橛腥讼取伴_槍”把整個(gè)行業(yè)的節(jié)奏帶起來了，我們應(yīng)該是相對于無人物流這個(gè)行業(yè)算是在智駕里活得比較久，也經(jīng)歷過所謂的一些周期，所以對這件事情會看得更加的長線和淡定一點(diǎn)。這也是為什么我們不會特別盲目的給一個(gè)低價(jià)就要跟上，一定要跟你死拼價(jià)格，其實(shí)不是這樣的。

這個(gè)賽道現(xiàn)在其實(shí)還是剛剛起步，所謂現(xiàn)在行業(yè)最頭部的也就是這兩年進(jìn)來，我們不認(rèn)為市場格局、生態(tài)的答案已經(jīng)被寫“死”了。這些年大家對于所謂頂著高科技光環(huán)燒錢的打法已經(jīng)在逐步祛魅了，用一些不是那么可持續(xù)的方式打這個(gè)市場，我認(rèn)為不一定能走得下去，我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)性比較高，對我們來講不是我們的想法，也不是切入這個(gè)賽道里想做的方式。

9、怎么判斷當(dāng)下市場格局，定位、打法、策略分別是什么？

劉國清：我們采用“根據(jù)地”式的打法，其實(shí)底層邏輯是在一個(gè)區(qū)域里如果不形成一定的規(guī)模很難去賺錢，很難把商業(yè)環(huán)節(jié)里，不能叫最重要，應(yīng)該叫最重要之一的“運(yùn)營成本”給足夠攤薄，這是我們選擇“根據(jù)地”式打法的核心邏輯。

至于未來，當(dāng)我們構(gòu)建了一些點(diǎn)之后，我一定是希望把這些點(diǎn)串起來形成有點(diǎn)線面更大規(guī)模的優(yōu)勢。

如果是傳統(tǒng)的物流還是有地域性的屬性在里面，但到了無人物流的場景，我覺得可能是通過技術(shù)和產(chǎn)品來打破傳統(tǒng)物流中的區(qū)域性的隔閡。我們既然做這件事情，肯定是希望能夠在這個(gè)行業(yè)內(nèi)做到最頭部，能夠做到行業(yè)第一名。

坦白講這個(gè)行業(yè)，第一是我認(rèn)為是剛剛開始，雖然它的“天時(shí)、地利、人和”未來的前景很大，我認(rèn)為它是剛剛開始。

第二是在這個(gè)行業(yè)里還沒有真正形成有統(tǒng)治意義的選手，像我們也好，像德賽西威也好，越來越多的更有規(guī)模和更有經(jīng)驗(yàn)的公司切入這個(gè)賽道，可能會對市場格局帶來不一樣的變化。

郭龍：因?yàn)檫@個(gè)市場剛才劉總也說是剛開始，城配市場的存量有3000萬，今年無人物流車的增量大概就是3萬臺，可能頭部的玩家占一部分，其實(shí)這個(gè)市場根剛才開始。

根據(jù)地的打法還有一層考量，除了攤銷成本，可以驗(yàn)證商業(yè)模式，還有一層更深度的考量是可以更好的服務(wù)客戶。我們聚焦資源投入到這個(gè)城市，把整體的運(yùn)營做得更精細(xì)化。

10、主機(jī)廠也在進(jìn)入無人物流領(lǐng)域，是否有威脅？關(guān)于主機(jī)廠進(jìn)來的態(tài)度是？

劉國清：雖然講起來在戰(zhàn)略上要藐視敵人，但是戰(zhàn)術(shù)上還是非常重視跑在前面的競爭對手的。之所以選擇“根據(jù)地”的打法，也是在特定的區(qū)域里你投5人，那我可能要投50個(gè)人，用數(shù)倍競爭對手的資源幫助我們在關(guān)鍵城市、關(guān)鍵區(qū)域里更好的建立我們的優(yōu)勢，戰(zhàn)術(shù)層面上還是非常重視他們的。

劉國清：我們現(xiàn)在其實(shí)也跟一些主機(jī)廠有這個(gè)類型的車有很多交流，其實(shí)他們進(jìn)來會帶來一個(gè)好處，可能會拉高物流車的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，物流車設(shè)備也一個(gè)車?，F(xiàn)在在行業(yè)里真的太不把它當(dāng)成一個(gè)車了，你想做好一個(gè)車，想讓一個(gè)載具能在比較開放式的環(huán)境下能穩(wěn)定的工作、穩(wěn)定的跑三五年不是一個(gè)特別容易的事情。

所以，我覺得主機(jī)廠進(jìn)場對這個(gè)行業(yè)可能是一個(gè)好事情，但確實(shí)也會增加更多的競爭。我們還是以比較開放的心態(tài)，我跟我們的客戶在這方面其實(shí)都是互補(bǔ)的，可以聯(lián)手推動(dòng)這個(gè)市場往更健康的方向發(fā)展。