我家小區(qū)有好幾個(gè)便利店老板向我和客戶哭訴：現(xiàn)在賣香煙不掙錢了！

經(jīng)調(diào)查，便利店老板經(jīng)歷的這種困境，不是個(gè)例，這幾乎是現(xiàn)在所有線下實(shí)體便利店、小超市共同的痛。

香煙，這個(gè)曾經(jīng)的“流量密碼”和“利潤(rùn)奶?！?，正在失效。

我們來(lái)拆解一下實(shí)體便利店、小超市遇到的問(wèn)題，為什么會(huì)這樣，以及背后更深層次的原因：

一、“引流”功能正在變成“趕客”功能

1.過(guò)去香煙是剛需，購(gòu)買頻率高。

很多人買煙時(shí)會(huì)順便帶瓶水、拿個(gè)零食、買包泡面。您賺的是煙之外的“順便錢”。煙本身利潤(rùn)不高，但能帶動(dòng)整個(gè)店的流水。

2.現(xiàn)在：顧客對(duì)價(jià)格極其敏感，他們不是來(lái)“順便”買東西的，而是專程來(lái)比價(jià)的。

當(dāng)您的價(jià)格不是最低的，他們不僅不會(huì)買煙，還會(huì)在心里給您的店貼上“貴”的標(biāo)簽，連帶著其他東西也不買了。這就把“引流”變成了“趕客”。

二、為什么會(huì)出現(xiàn)香煙價(jià)格戰(zhàn)的失控

這背后是幾股力量在攪局：

1.惡性價(jià)格戰(zhàn)：

就像您說(shuō)的，店鋪多，大家都在卷。有些店為了搶客戶，不惜虧本賣煙。他們可能想用煙的超低價(jià)吸引顧客，然后靠其他高利潤(rùn)商品（比如飲料、日用品）把錢賺回來(lái)。但結(jié)果是，所有人都被拖下水，價(jià)格體系徹底亂了。

2.“串貨”問(wèn)題：

這是煙草行業(yè)的一個(gè)頑疾。不同地區(qū)的煙草公司給同一款煙的批發(fā)價(jià)可能不同。一些有渠道的商家會(huì)從價(jià)格更低的地區(qū)“串貨”到價(jià)格高的地區(qū)來(lái)賣，他們拿貨成本就比您低，自然能賣得更便宜。您作為正規(guī)渠道的店主，反而成了受害者。

3.線上信息透明化：

以前顧客不知道隔壁街的店賣多少錢，現(xiàn)在各種本地生活群、朋友圈，甚至有人專門整理各店煙價(jià)表。信息一透明，價(jià)格戰(zhàn)就打得更加赤裸裸。

4.消費(fèi)降級(jí)是根本原因：

客戶“大家手頭緊”，這是最根本的問(wèn)題。當(dāng)人們的可支配收入減少時(shí)，他們對(duì)非必需品的價(jià)格會(huì)變得異常敏感。香煙雖然是很多煙民的“剛需”，但它也成了可以“精打細(xì)算”的一項(xiàng)開(kāi)支。能省一塊是一塊，所以他們會(huì)為了幾毛錢、一塊錢的差價(jià)，寧愿多走幾步路，或者干脆在幾家店之間反復(fù)比價(jià)。

三、成本壓力是壓垮駱駝的最后一根稻草

房租、水電、人工，這些是固定成本，一分都不能少。當(dāng)您的核心商品（香煙）利潤(rùn)被擠壓到幾乎為零，甚至為了引流而虧本時(shí)，您用什么來(lái)覆蓋這些成本？這就是為什么眾多線下便利店老板普遍感到“生存”都成了問(wèn)題。

四、承認(rèn)這一殘酷現(xiàn)實(shí)后，那么，怎么辦？

承認(rèn)“香煙不掙錢了”這個(gè)現(xiàn)實(shí)，是第一步。接下來(lái)，必須轉(zhuǎn)變思路，不能再把寶全押在香煙上了。

1. 心態(tài)調(diào)整：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”

既然拼價(jià)格拼不過(guò)那些“虧本賺吆喝”的，就不要硬拼。您需要思考，除了價(jià)格，顧客為什么還要來(lái)您店里？是您服務(wù)好？店更干凈？商品更全？還是您和顧客更熟絡(luò)？建立“人情味”和“信任感”，是小店對(duì)抗大超市和價(jià)格戰(zhàn)的核心武器。

2. 重新審視商品結(jié)構(gòu)：打造新的“利潤(rùn)中心”

1）高毛利商品：香煙不行了，什么行？鮮食（關(guān)東煮、烤腸、包子、咖啡）、散裝零食、功能性飲料、網(wǎng)紅小商品、母嬰用品等。這些是顧客對(duì)價(jià)格不那么敏感，但毛利很高的品類。

2）“香煙+”組合：既然顧客來(lái)買煙，能不能設(shè)計(jì)一些“煙+飲料”、“煙+口香糖”、“煙+打火機(jī)”的套餐，給一點(diǎn)小優(yōu)惠，把客單價(jià)提上來(lái)？

3.社區(qū)服務(wù)：能不能增加一些代收快遞、水電煤繳費(fèi)、打印復(fù)印等便民服務(wù)

這些服務(wù)本身不賺錢，但能極大地增加顧客到店的頻率和粘性。人來(lái)了，消費(fèi)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

4.擁抱新工具：線下生意，線上運(yùn)營(yíng)

1）建立私域流量：把?？投技拥轿⑿湃豪铩Ｔ谌豪锇l(fā)布新品、搞點(diǎn)小團(tuán)購(gòu)、發(fā)點(diǎn)優(yōu)惠券。這比發(fā)傳單成本低，而且觸達(dá)精準(zhǔn)。比如，“今天到店買煙，加1元換購(gòu)一瓶可樂(lè)”，這種小活動(dòng)在群里一推，效果可能很好。

2）外賣平臺(tái)：雖然香煙不能外賣，但您店里其他商品可以。把便利店上線到美團(tuán)、餓了么，覆蓋周邊1-3公里的即時(shí)性需求，比如深夜的零食、飲料、藥品等。這等于給您開(kāi)了一個(gè)“云店鋪”，能帶來(lái)額外的增量。

總結(jié)一下：

市場(chǎng)已經(jīng)用殘酷的現(xiàn)實(shí)給出了“香煙不掙錢”答案。

這不僅僅是線下便利店、小超市的困境，也是整個(gè)傳統(tǒng)零售模式在時(shí)代變遷下面臨的挑戰(zhàn)！

過(guò)去那種“用煙引流，靠其他賺錢”的模式正在失靈。

未來(lái)的便利店，必須是一個(gè)“商品+服務(wù)+體驗(yàn)”的綜合體。

香煙會(huì)慢慢回歸它本來(lái)的面目——一個(gè)普通的、利潤(rùn)微薄的引流商品，而不是唯一的救命稻草。

改變很難，但不變可能更難。

希望眾多的便利店、小超市能盡快找到新的突破口，讓小店重新煥發(fā)生機(jī)。