中國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)代理人數(shù)量短期大幅下降，是行業(yè)走向成熟的必經(jīng)之路，是從粗放式增長(zhǎng)向精細(xì)化、專業(yè)化方向發(fā)展的積極調(diào)整，這將為保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目前頭部險(xiǎn)企多年轉(zhuǎn)型成效已經(jīng)初顯，代理人渠道轉(zhuǎn)型效果繼續(xù)釋放，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)與質(zhì)態(tài)持續(xù)改善。

本刊特約 楊千/文

2015年以來(lái)，保險(xiǎn)代理人進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段，2015-2019年，代理人數(shù)量持續(xù)高增長(zhǎng)，2020年增量首次減少。隨著人口紅利的逐步消失，過(guò)去靠個(gè)險(xiǎn)人力快速擴(kuò)張拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)的發(fā)展模式無(wú)以為繼。個(gè)險(xiǎn)渠道快速擴(kuò)張期所埋隱患爆發(fā)，代理人粗放式增長(zhǎng)已現(xiàn)疲態(tài)，多方問(wèn)題齊發(fā)促使監(jiān)管出臺(tái)多政策促進(jìn)行業(yè)清虛。

在之前高速發(fā)展的過(guò)程中，各保險(xiǎn)公司主要追求業(yè)務(wù)規(guī)模，對(duì)代理人素質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、業(yè)務(wù)價(jià)值的關(guān)注和重視明顯不足。人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發(fā)等隱患層出不窮。2020年，受疫情的影響代理人展業(yè)受限，收入開(kāi)始低于社平工資。加之其他新興勞動(dòng)力市場(chǎng)的發(fā)展，吸引了大量存量與潛在代理人外流，行業(yè)增員率、留存率變低。

從另一個(gè)視角來(lái)看，2020年疫情的暴發(fā)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，尤其是在個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展路徑上，加速了行業(yè)從“規(guī)模擴(kuò)張”向“質(zhì)量提升”的轉(zhuǎn)型。

疫情初期，由于線下接觸受限，傳統(tǒng)依賴面對(duì)面銷售的個(gè)險(xiǎn)渠道受到嚴(yán)重沖擊，導(dǎo)致代理人數(shù)量大幅下滑。原銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年末，全國(guó)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員數(shù)量已從2020年年初的約843萬(wàn)人銳減至590萬(wàn)人，減少了近250萬(wàn)人。這一現(xiàn)象反映了行業(yè)長(zhǎng)期存在的“虛增人力”問(wèn)題在疫情催化下加速暴露。

與此同時(shí)，上市險(xiǎn)企凈利潤(rùn)、新業(yè)務(wù)價(jià)值等指標(biāo)承壓，進(jìn)一步倒逼行業(yè)反思粗放式發(fā)展模式。在此背景下，監(jiān)管部門(mén)于2020年4月再次發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，提出加快建立獨(dú)立個(gè)人代理人制度，并強(qiáng)化履職回避等規(guī)范措施，標(biāo)志著行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)、清虛轉(zhuǎn)型提速。此外，疫情也促使保險(xiǎn)公司更加重視線上渠道的建設(shè)，通過(guò)科技賦能提升代理人展業(yè)效率，為后續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

從量到質(zhì)的艱難蛻變

在清虛轉(zhuǎn)型期，各頭部險(xiǎn)企逐步開(kāi)展個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，人力質(zhì)態(tài)提升顯著，這是一個(gè)從量到質(zhì)的艱難蛻變過(guò)程。

中國(guó)人壽：“鼎新工程”助力個(gè)險(xiǎn)渠道改革

2019年，中國(guó)人壽啟動(dòng)并持續(xù)推進(jìn)“鼎新工程”，旨在通過(guò)優(yōu)化組織架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)渠道的高質(zhì)量發(fā)展?！岸π鹿こ獭钡暮诵脑谟诖蚱苽鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)流程中的低效環(huán)節(jié)，構(gòu)建更加靈活、高效的管理體系，從而提升整體運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)響應(yīng)能力。

在“鼎新工程”框架下，中國(guó)人壽對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了系統(tǒng)性調(diào)整，強(qiáng)化了總部對(duì)前線的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力，同時(shí)推動(dòng)了區(qū)域分公司之間的資源整合與協(xié)同作戰(zhàn)。這種改革不僅提升了內(nèi)部管理效能，也為個(gè)險(xiǎn)渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和客戶服務(wù)能力的提升奠定了基礎(chǔ)。

2022年年底，中國(guó)人壽還通過(guò)“八大工程”進(jìn)一步深化“鼎新工程”的成果，特別是在營(yíng)銷改革和客戶經(jīng)營(yíng)方面，形成了更具前瞻性的戰(zhàn)略部署。

科技賦能加速推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)。中國(guó)人壽“鼎新工程”明確提出要以金融科技為支撐，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道的數(shù)字化進(jìn)程。通過(guò)構(gòu)建智能化的客戶管理系統(tǒng)、自動(dòng)化展業(yè)平臺(tái)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的績(jī)效評(píng)估體系。公司利用AI技術(shù)優(yōu)化代理人培訓(xùn)體系，通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)和模擬演練提高新人的展業(yè)能力，縮短了新人成長(zhǎng)周期。與此同時(shí)，數(shù)字化平臺(tái)的建設(shè)也使得客戶畫(huà)像更加精準(zhǔn)，個(gè)性化推薦和精準(zhǔn)營(yíng)銷得以實(shí)現(xiàn)，從而提升了客戶轉(zhuǎn)化率和滿意度?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越依賴于科技能力的高低，頭部險(xiǎn)企在這一領(lǐng)域的投入將持續(xù)加碼。

產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)的構(gòu)建是中國(guó)人壽在個(gè)險(xiǎn)渠道中形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。在“鼎新工程”和“八大工程”的推動(dòng)下，中國(guó)人壽不僅注重產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)生態(tài)的完善，以滿足客戶日益多元化的需求。

中國(guó)人壽在2023年明確提出要以“健康養(yǎng)老生態(tài)工程”為核心，推動(dòng)保險(xiǎn)與康養(yǎng)服務(wù)的深度融合，打造“保險(xiǎn)+醫(yī)療+養(yǎng)老”的綜合服務(wù)體系。這一戰(zhàn)略的實(shí)施使得個(gè)險(xiǎn)渠道不再局限于銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是成為連接客戶與全方位服務(wù)的橋梁。此外，中國(guó)人壽還在客戶經(jīng)營(yíng)方面進(jìn)行了系統(tǒng)性升級(jí)，通過(guò)構(gòu)建客戶生命周期管理體系，實(shí)現(xiàn)從“銷售驅(qū)動(dòng)”向“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)變。

中國(guó)平安：“4+3”戰(zhàn)略與生態(tài)協(xié)同驅(qū)動(dòng)代理人量質(zhì)齊升

作為國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)先驅(qū)，平安人壽早在2019年就啟動(dòng)了新一輪的個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型，探索數(shù)字化改革賦能代理人隊(duì)伍，其后又于2023年開(kāi)始探索隊(duì)伍分群精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，以應(yīng)對(duì)客戶市場(chǎng)分層加劇的現(xiàn)實(shí)，中國(guó)平安持續(xù)推進(jìn)“4渠道+3產(chǎn)品”戰(zhàn)略升級(jí)，標(biāo)志著其在個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展上的深度布局。

近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和客戶需求日益多元化，頭部險(xiǎn)企紛紛尋求差異化路徑，以提升渠道效率和產(chǎn)品適配性。中國(guó)平安作為行業(yè)領(lǐng)軍者，通過(guò)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)四大渠道協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資源整合與市場(chǎng)覆蓋的最大化。在產(chǎn)品端，公司聚焦保障型、儲(chǔ)蓄型和投資型三大產(chǎn)品線，以滿足不同客戶群體的風(fēng)險(xiǎn)管理與資產(chǎn)配置需求。這一戰(zhàn)略升級(jí)不僅有助于提升公司整體的市場(chǎng)響應(yīng)速度，也為個(gè)險(xiǎn)渠道的高質(zhì)量發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

截至2025年半年末，中國(guó)平安在個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人數(shù)量雖持續(xù)下降，但人均產(chǎn)能和收入水平顯著提升，體現(xiàn)出“提質(zhì)增效”的成效。此外，公司通過(guò)數(shù)字化工具和智能系統(tǒng)，進(jìn)一步優(yōu)化代理人管理流程，提升其專業(yè)能力和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)客戶黏性與信任度。

在提升代理人專業(yè)度方面，中國(guó)平安依托科技手段，構(gòu)建了智能培訓(xùn)系統(tǒng)，推動(dòng)代理人隊(duì)伍的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。2024年，公司進(jìn)一步完善代理人培訓(xùn)體系，通過(guò)AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑和實(shí)時(shí)反饋機(jī)制，使培訓(xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性和實(shí)用性。智能培訓(xùn)系統(tǒng)的引入，不僅解決了傳統(tǒng)培訓(xùn)中內(nèi)容碎片化、學(xué)習(xí)效率低的問(wèn)題，還有效提升了代理人在產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和客戶服務(wù)等方面的綜合能力。此外，公司還通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）和模擬演練等方式，增強(qiáng)代理人對(duì)復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解與講解能力，從而提升客戶信任和成交率。

醫(yī)療健康生態(tài)的建設(shè)正逐步成為推動(dòng)保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)化的重要支撐。近年來(lái)，中國(guó)平安大力投入醫(yī)療健康領(lǐng)域，通過(guò)整合線上線下資源，構(gòu)建覆蓋全生命周期的健康管理平臺(tái)，為個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人提供了更豐富的服務(wù)場(chǎng)景和客戶觸達(dá)路徑。2024年，公司進(jìn)一步深化“健康+保險(xiǎn)”融合模式，借助醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶黏性，從而促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化。通過(guò)健康體檢、慢病管理、在線問(wèn)診等服務(wù)，客戶在日常健康管理中更容易與代理人建立長(zhǎng)期聯(lián)系，這種聯(lián)系不僅增強(qiáng)了客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，也提高了其購(gòu)買(mǎi)意愿。

中國(guó)太保：“長(zhǎng)航行動(dòng)”深化客群經(jīng)營(yíng)與效能躍升

中國(guó)太保以“長(zhǎng)航行動(dòng)”工程為抓手，重點(diǎn)開(kāi)展以基本法為先導(dǎo)的外勤轉(zhuǎn)型，從人力驅(qū)動(dòng)、短期激勵(lì)、產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)，向職業(yè)化隊(duì)伍、長(zhǎng)期牽引、客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。2020年年底，中國(guó)太保開(kāi)始醞釀新一輪壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。2021年，中國(guó)太保正式確定了被稱為“長(zhǎng)航行動(dòng)”的轉(zhuǎn)型整體設(shè)計(jì)方案，計(jì)劃通過(guò)實(shí)施職業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)式營(yíng)銷、價(jià)值銀保等系列項(xiàng)目集，推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)發(fā)展內(nèi)核與關(guān)鍵模式的深度轉(zhuǎn)變。

2021年，太保代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)取得了部分人均指標(biāo)的改善，其2021年CG（頂尖績(jī)優(yōu)，MDRT水平）人力同比提升170.1%；代理人月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)42.3%；月人均首年傭金收入同比增長(zhǎng)16.3%。

從2022年1月起，太保壽險(xiǎn)正式啟動(dòng)新一版“基本法”，通過(guò)“隊(duì)伍銷售行為改變”、“主管經(jīng)營(yíng)行為改變”、“新人成長(zhǎng)規(guī)劃改變”三大舉措，推動(dòng)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。

2023年，太保壽險(xiǎn)持續(xù)深化“三化五最”的職業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，致力于為客戶提供針對(duì)性、個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)解決方案，最大化提升客戶價(jià)值。在職業(yè)化方面，構(gòu)建顧問(wèn)式營(yíng)銷和服務(wù)式營(yíng)銷兩類經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式融合升級(jí)；堅(jiān)持以“芯”基本法推動(dòng)為核心，持續(xù)牽引隊(duì)伍行為改變；堅(jiān)持優(yōu)增優(yōu)育，建立募育留一體化新人成長(zhǎng)線，打造核心人力新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2024年，太保壽險(xiǎn)堅(jiān)持以客戶為中心，深入推進(jìn)代理人渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。以客戶為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)化分層分類分群的客戶洞見(jiàn)，深化以客情分析為核心的活動(dòng)量管理，推動(dòng)客戶層級(jí)躍升；以產(chǎn)服為切入點(diǎn)，圍繞財(cái)富傳承、養(yǎng)老教育、健康保障等客戶需求，持續(xù)豐富“產(chǎn)品+服務(wù)”供給，提供差異化的保險(xiǎn)保障和服務(wù)解決方案；以隊(duì)伍為落腳點(diǎn)，推升績(jī)優(yōu)梯隊(duì)建設(shè)和績(jī)優(yōu)組織發(fā)展，加強(qiáng)高質(zhì)量代理人招募和培育，實(shí)現(xiàn)核心隊(duì)伍質(zhì)態(tài)提升。

新華保險(xiǎn):“XIN一代”計(jì)劃三重變革驅(qū)動(dòng)價(jià)值躍升

近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)行業(yè)從追求速度和規(guī)模向以價(jià)值和效益為中心轉(zhuǎn)型，新華保險(xiǎn)也積極推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型，加快清虛節(jié)奏。2024年，新華保險(xiǎn)正式發(fā)布“XIN一代”計(jì)劃隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目。“XIN一代”項(xiàng)目通過(guò)“五個(gè)升級(jí)”推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍變革，打造專業(yè)優(yōu)質(zhì)的金融人才隊(duì)伍、職業(yè)發(fā)展平臺(tái)和長(zhǎng)期高效的銷售管理體系。

具體來(lái)看，“XIN一代”計(jì)劃通過(guò)升級(jí)制度體系引領(lǐng)隊(duì)伍、升級(jí)服務(wù)體系助推隊(duì)伍、升級(jí)培訓(xùn)體系培育隊(duì)伍、升級(jí)資源體系支持隊(duì)伍和升級(jí)管理平臺(tái)厚植隊(duì)伍“五個(gè)升級(jí)”推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍變革，從國(guó)有品牌可信賴、職業(yè)發(fā)展能托付、產(chǎn)品服務(wù)有溫度三方面支持隊(duì)伍建設(shè)。

新華保險(xiǎn)2024版《基本法》實(shí)現(xiàn)“收入分配制度、職業(yè)發(fā)展路徑、福利保障機(jī)制”的職業(yè)發(fā)展三升級(jí)；政策機(jī)制更趨精細(xì)，兼顧機(jī)構(gòu)發(fā)展與隊(duì)伍成長(zhǎng)；榮譽(yù)體系全面助力，以績(jī)優(yōu)隊(duì)伍成長(zhǎng)為根本，關(guān)注新人到頂尖的成長(zhǎng)過(guò)程，搭建形成內(nèi)外部兼顧、橫縱向發(fā)展的三會(huì)榮譽(yù)體系，配套提供7大類近30項(xiàng)綠通服務(wù)權(quán)益；系統(tǒng)培訓(xùn)提升專業(yè)，形成多層次、立體化的全鏈條培育體系；職業(yè)形象全新升級(jí)，對(duì)標(biāo)現(xiàn)代化、人性化、高端化的主流金融企業(yè)職場(chǎng)環(huán)境，大力推進(jìn)各級(jí)機(jī)構(gòu)優(yōu)化職場(chǎng)環(huán)境。

“XIN一代”計(jì)劃以“萬(wàn)人IDA壽險(xiǎn)公司”為奮斗目標(biāo)。2024年是1.0版本的固本強(qiáng)基年，是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一與分階試行；2025年是2.0版本的提質(zhì)增效年，是標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)與全面鋪開(kāi)；2026年是3.0版本的行穩(wěn)致遠(yuǎn)年，是標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)與向上突破。

在頭部險(xiǎn)企渠道改革的示范效應(yīng)下，經(jīng)過(guò)多年的“清虛”調(diào)整，保險(xiǎn)行業(yè)代理人隊(duì)伍規(guī)模已趨于穩(wěn)定。截至2024年年末，行業(yè)代理人人數(shù)下降到264萬(wàn)人，較2019年年末下滑71.1%，5年時(shí)間行業(yè)基本已出清近四分之三的人力。

從上市險(xiǎn)企層面看，人力規(guī)模也基本趨于平穩(wěn)，截至2025年上半年末，上市險(xiǎn)企人力合計(jì)約155萬(wàn)人，同比減少2.9%，較年初減少3.5%。由此判斷，保險(xiǎn)行業(yè)“清虛”已經(jīng)進(jìn)入尾聲，未來(lái)行業(yè)人力將趨于平穩(wěn)。

個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)的三個(gè)方向

對(duì)當(dāng)下國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)渠道而言，雖然國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)規(guī)模已趨于平穩(wěn)，但渠道轉(zhuǎn)型壓力仍存，這種壓力主要表現(xiàn)為以下四個(gè)亟需解決的痛點(diǎn)：

第一，通常來(lái)說(shuō)，個(gè)險(xiǎn)渠道擅長(zhǎng)銷售保障型產(chǎn)品，銀保渠道擅長(zhǎng)銷售儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。而目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于波動(dòng)承壓期，因此，保障型產(chǎn)品的市場(chǎng)需求疲軟，個(gè)險(xiǎn)渠道受其拖累。

第二，近幾年來(lái)，雖然中高端客群逐漸成為人身險(xiǎn)行業(yè)目標(biāo)客群，但個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)這一變化應(yīng)對(duì)明顯不足，中高端客群日趨復(fù)雜的保險(xiǎn)需求與部分代理人的能力缺失不匹配。

第三，教育培訓(xùn)體系問(wèn)題制約了代理人專業(yè)能力的提升。國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企缺乏系統(tǒng)性銷售技能教材和專業(yè)講師，主要依賴基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，而海外險(xiǎn)企往往通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)提升代理人專業(yè)能力。頭部險(xiǎn)企雖推出專業(yè)化培養(yǎng)計(jì)劃，但課程內(nèi)容仍以基礎(chǔ)為主，與海外險(xiǎn)企的差距體現(xiàn)在專業(yè)技能深度和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練上，培訓(xùn)效果也存在差異。

第四，現(xiàn)行利益分配機(jī)制影響代理人的積極性和留存率，“報(bào)行合一”政策實(shí)施后，傭金費(fèi)率較之前下降，代理人收入受到影響。疊加傭金遞延發(fā)放政策從短期激勵(lì)轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期服務(wù)導(dǎo)向，導(dǎo)致代理人收入結(jié)構(gòu)變化，進(jìn)一步加劇隊(duì)伍不穩(wěn)定。

為徹底解決上述四個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題，未來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型應(yīng)以專業(yè)、科技與服務(wù)的三維升級(jí)為突破方向。

雖然目前個(gè)險(xiǎn)渠道承壓，但其仍具備其他渠道沒(méi)有的三大核心優(yōu)勢(shì)：1.與客戶互動(dòng)上具有不可替代性。相比于其他渠道，個(gè)險(xiǎn)能夠通過(guò)更高頻次的互動(dòng)與客戶產(chǎn)生緊密的聯(lián)系，能銷售更復(fù)雜的產(chǎn)品，能將保險(xiǎn)交易升級(jí)為信任資產(chǎn)沉淀，能為險(xiǎn)企構(gòu)建忠實(shí)的客戶基礎(chǔ)。2.成為串聯(lián)險(xiǎn)企生態(tài)的中間樞紐。個(gè)險(xiǎn)是險(xiǎn)企醫(yī)療、養(yǎng)老、財(cái)富管理等生態(tài)圈中的中間環(huán)節(jié)，上接各生態(tài)圈，下連廣大客戶群，能夠更加穩(wěn)定地將生態(tài)圈服務(wù)提供給客戶。3.個(gè)險(xiǎn)與險(xiǎn)企的聯(lián)系較銀保、經(jīng)代等渠道更為緊密，能更好地執(zhí)行險(xiǎn)企的戰(zhàn)略規(guī)劃。

依托以上三大核心優(yōu)勢(shì)，個(gè)險(xiǎn)渠道改革有望從專業(yè)、科技與服務(wù)三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)升級(jí)和轉(zhuǎn)型。

在大健康、大康養(yǎng)戰(zhàn)略的支持下，代理人的角色正在發(fā)生根本性變化，從單一的產(chǎn)品銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘀厣矸莸膬r(jià)值傳遞者。例如泰康人壽的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）集保險(xiǎn)顧問(wèn)、醫(yī)養(yǎng)顧問(wèn)、理財(cái)顧問(wèn)三重身份于一身，在為客戶提供保險(xiǎn)保障和服務(wù)之外，還覆蓋客戶全生命周期、全家庭乃至全家族的醫(yī)養(yǎng)健康、品質(zhì)養(yǎng)老、財(cái)務(wù)規(guī)劃等。

同時(shí)，泰康為HWP提供了全面的培訓(xùn)和支持體系，包括專業(yè)認(rèn)證（與清華大學(xué)、北京大學(xué)等頂級(jí)院校合作，提供健康管理、養(yǎng)老服務(wù)、財(cái)富管理等領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證）；實(shí)踐培訓(xùn)（在泰康自有醫(yī)院和養(yǎng)老社區(qū)進(jìn)行輪崗實(shí)習(xí)，深入了解醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務(wù)的實(shí)際運(yùn)作）；以及客戶資源支持（優(yōu)先對(duì)接泰康醫(yī)院和養(yǎng)老社區(qū)的高凈值客戶資源）。

隨著老齡化程度的加深和高凈值人群的增長(zhǎng)，價(jià)值客群的需求將日益復(fù)雜，預(yù)計(jì)未來(lái)保險(xiǎn)公司整體戰(zhàn)略對(duì)代理人的賦能將成為個(gè)險(xiǎn)渠道的有效助力。

從“規(guī)模驅(qū)動(dòng)”到“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”

目前來(lái)看，頭部險(xiǎn)企多年轉(zhuǎn)型成效已經(jīng)初顯，代理人渠道轉(zhuǎn)型效果繼續(xù)釋放，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)與質(zhì)態(tài)持續(xù)改善。

中國(guó)人壽：持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷體系改革，隊(duì)伍優(yōu)增優(yōu)育取得實(shí)效，2025年上半年優(yōu)增人力同比增長(zhǎng)27.6%，13個(gè)月留存率同比提升3.8個(gè)百分點(diǎn)，5年及以上人群占比同比提升1.5個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)平安：構(gòu)建以“基本法、培訓(xùn)、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品+服務(wù)”為一體的隊(duì)伍發(fā)展“四合一”體系，截至2025年上半年末，整體人力中大專及以上學(xué)歷占比同比提升1.5個(gè)百分點(diǎn)至48.3%。上半年代理人活動(dòng)率為49.9%，同比下降6個(gè)百分點(diǎn)，人均月收入和人均NBV同比分別變動(dòng)-17.3%、21.6%。

中國(guó)太保：聚焦主管和高績(jī)優(yōu)代理人，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)隊(duì)伍招募，2025年上半年新增人力3.9萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)19.8%。月均核心人力4.9萬(wàn)人，核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)12.7%至7.3萬(wàn)元，核心人力月人均首年傭金收入同比下滑13.4%。

新華保險(xiǎn)：2025年上半年隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不斷改善，月均合格人力2.5萬(wàn)人，月均績(jī)優(yōu)人力1.79萬(wàn)人，累計(jì)新增人力2萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)182%。月均萬(wàn)C人力0.43萬(wàn)人，萬(wàn)C人力占比3.2%，同比持平。人均產(chǎn)能顯著提升，月均績(jī)優(yōu)率為13.3%，同比提升0.8個(gè)百分點(diǎn)。月均人均綜合產(chǎn)能為1.67萬(wàn)元，同比提升74%。

隨著監(jiān)管繼續(xù)深化代理人體制改革，個(gè)險(xiǎn)渠道迎來(lái)“報(bào)行合一”（“報(bào)行合一”是指保險(xiǎn)公司必須嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)監(jiān)管部門(mén)備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，確保備案內(nèi)容與實(shí)際經(jīng)營(yíng)行為完全一致，禁止通過(guò)虛列費(fèi)用、拆分保費(fèi)等手段突破備案標(biāo)準(zhǔn)。）2025年4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》，提出代理人傭金遞延發(fā)放、銷售人員分級(jí)、個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”等要求。該政策有望重塑行業(yè)渠道格局，或利好經(jīng)營(yíng)規(guī)范、渠道管理能力更強(qiáng)的頭部險(xiǎn)企。

表面上看，中國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道從2019年的912萬(wàn)人高峰到2024年的 264 萬(wàn)人，保險(xiǎn)代理人數(shù)量在短短五年間減少了648萬(wàn)人，降幅超過(guò)七成，但深入分析行業(yè)數(shù)據(jù)后可以發(fā)現(xiàn)，個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量下降的背后，是整個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)從“規(guī)模驅(qū)動(dòng)”到“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的深刻轉(zhuǎn)型。

從海外成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，美國(guó)、日本等國(guó)的個(gè)險(xiǎn)渠道也經(jīng)歷過(guò)類似的轉(zhuǎn)型過(guò)程，最終形成了以專業(yè)化、職業(yè)化代理人為核心的高質(zhì)量發(fā)展模式。個(gè)險(xiǎn)渠道在海外發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)歷了深度演進(jìn)，形成了與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高度適配的成熟模式，其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型具有重要的借鑒價(jià)值。

美國(guó)市場(chǎng)是獨(dú)立代理人模式成功的典范，其核心在于“產(chǎn)銷分離”的市場(chǎng)生態(tài)與代理人作為專業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色定位。獨(dú)立代理人憑借客觀推薦多家公司產(chǎn)品的能力，在年金險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品銷售中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了更高的客戶價(jià)值與收入。

歐洲市場(chǎng)呈現(xiàn)出以專業(yè)中介為主導(dǎo)的多元化格局，在英國(guó)等市場(chǎng)，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人渠道占據(jù)主導(dǎo)地位；而在德國(guó)等國(guó)，專屬代理人體系則更為成熟。

日本市場(chǎng)則完整演繹了從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“精英化”再到“全渠道融合”的轉(zhuǎn)型全過(guò)程。在監(jiān)管與行業(yè)的合力推動(dòng)下，日本通過(guò)“提質(zhì)減量”重塑了營(yíng)銷員隊(duì)伍，并積極發(fā)展“保險(xiǎn)商店”、數(shù)字化營(yíng)銷等新興模式，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求。

東吳證券分析認(rèn)為，中國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)代理人數(shù)量短期大幅下降，是行業(yè)走向成熟的必經(jīng)之路，是從粗放式增長(zhǎng)向精細(xì)化、專業(yè)化方向發(fā)展的積極調(diào)整，這將為保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。未來(lái)，國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)銷售渠道將不再依賴于單一渠道，而是多渠道的共同發(fā)展。

(作者系資深投資人士。文章僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本刊立場(chǎng)。）

本文刊于10月25日出版的《證券市場(chǎng)周刊》