一、案例敘述：晨光駕校的 “逆襲戰(zhàn)”

在江蘇鹽城東臺市，2023 年初的駕考市場堪稱 “紅海絞殺”——12 家駕校扎堆競爭，有的打 “1980 元低價報名”，有的送 “免費(fèi)體檢 + 包車練”，而晨光駕校當(dāng)時已陷入絕境：報名量連續(xù) 3 個月下滑，每月僅 30 人左右，教練因提成低流失 4 名，場地閑置率超 60%，老板周偉甚至準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓駕校。

轉(zhuǎn)折始于當(dāng)年 4 月，周偉推出 “老學(xué)員終身賦能計劃”，沒打一分錢廣告，卻在 6 個月后實現(xiàn)驚人逆轉(zhuǎn)：每月報名量飆升至 180 人，是之前的 6 倍，當(dāng)?shù)?80% 的駕考學(xué)員都選晨光，周邊 5 家駕校因招不到生陸續(xù)倒閉，晨光直接壟斷了東臺市 C1/C2 駕考市場，連隔壁如皋市都有學(xué)員專程來報名。

如今的晨光駕校，訓(xùn)練場每天停滿待練的教練車，學(xué)員休息室里貼滿 “老學(xué)員推薦紅包到賬截圖”，前臺墻上的 “學(xué)員榮譽(yù)榜” 掛滿拿證學(xué)員與教練的合影，連之前流失的教練都主動回來應(yīng)聘。

二、痛點解析：駕校行業(yè)的 3 大 “生死困局”

晨光駕校的困境，正是多數(shù)中小駕校的通病，看似是競爭激烈，實則是沒找到破局關(guān)鍵：

1. 同質(zhì)化嚴(yán)重，陷入價格死循環(huán)：12 家駕校都靠 “低價 + 贈品” 搶客，從 2800 元降到 1980 元，利潤被壓縮到極致，卻沒人打造差異化 —— 學(xué)員分不清哪家好，只能選最便宜的，最終所有駕校都賺不到錢。
2. 信任缺失，學(xué)員轉(zhuǎn)化難：行業(yè)普遍存在 “報名前承諾多，報名后服務(wù)差” 的問題，比如額外收 “打卡費(fèi)”“補(bǔ)考費(fèi)”，教練態(tài)度差，學(xué)員投訴率高。晨光之前就因 “練車要排隊 3 小時”，老學(xué)員復(fù)購（推薦親友）率不足 5%，遠(yuǎn)低于行業(yè)優(yōu)秀水平的 30%。
3. 客戶生命周期短，流量斷層：多數(shù)駕校只做 “一次性生意”，學(xué)員拿證后就斷了聯(lián)系，沒有持續(xù)挖掘客戶價值，也沒有穩(wěn)定的老客推薦渠道，只能靠花錢投廣告獲客，成本越來越高，陷入 “獲客難 — 利潤低 — 服務(wù)差” 的惡性循環(huán)。

三、實操落地方案：1 套 “老學(xué)員裂變體系”，低成本壟斷市場

周偉的 “老學(xué)員終身賦能計劃”，本質(zhì)是一套零廣告成本、高復(fù)購率的裂變方案，任何駕校都能直接復(fù)制，核心分 3 步：

（一）鎖定老學(xué)員：用 “終身價值” 綁定信任

不再把學(xué)員當(dāng) “一次性客戶”，而是打造成 “長期伙伴”：

• 終身免費(fèi)權(quán)益：只要是晨光的畢業(yè)學(xué)員，終身可免費(fèi)回校復(fù)訓(xùn)（比如拿證后不敢開高速，可預(yù)約教練陪練），免費(fèi)享受補(bǔ)證、換證咨詢服務(wù)，甚至提供 “二手車評估”“車險優(yōu)惠” 對接 —— 這些服務(wù)成本極低，卻讓學(xué)員覺得 “報名一次，終身受益”，信任感瞬間拉滿。