中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 劉瓊 撰稿 | 佩蘭

中醫(yī)藥行業(yè)從不缺政策紅利與消費(fèi)需求，但“業(yè)務(wù)難突破、傳承難落地、單打獨(dú)斗難持續(xù)”的痛點(diǎn)，仍困住了許多中醫(yī)館。

華龍圣愛(ài)中醫(yī)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉瓊卻從中殺出重圍，為行業(yè)寫出了一份不一樣的答卷：2005年從昆明一家小醫(yī)館起步，如今已構(gòu)建起覆蓋“醫(yī)療 + 教育 + 養(yǎng)生 + 養(yǎng)老 + 健康基地+中醫(yī)藥生物科技產(chǎn)品”的全鏈生態(tài)體系，依托23家醫(yī)館與2300多名中醫(yī)醫(yī)生的核心技術(shù)力量，滿足20年間累計(jì)服務(wù)超過(guò)2000萬(wàn)人次的健康需求。

支撐這一切的，是劉瓊口中的“共生哲學(xué)”。她說(shuō)：“這不是簡(jiǎn)單的抱團(tuán)取暖，更像是云南深山里的紅豆杉與鐵皮石斛：石斛借紅豆杉得陰濕環(huán)境，紅豆杉靠石斛分泌物促吸收，最終雙向增效。”而這，正是她破解行業(yè)困局的關(guān)鍵。

01

跳出零和博弈

當(dāng)多數(shù)中醫(yī)館還陷在“搶名醫(yī)、拼低價(jià)、算單次診療收益”的零和游戲里時(shí)，圣愛(ài)已率先以“共生哲學(xué)”為底層發(fā)展邏輯，打破了傳統(tǒng)醫(yī)療的單向思維定式。

“太多人盯著別人的柴火，忘了自己的灶要怎么燒?！?/strong>業(yè)內(nèi)為搶名醫(yī)抬價(jià)擠壓同行，把利潤(rùn)砸進(jìn)房租卻留不住團(tuán)隊(duì)，對(duì)患者只看短期收益的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，但在劉瓊看來(lái)，中醫(yī)本就該是“眾人拾柴火焰高”形成共創(chuàng)、共享、共榮、共生的共贏格局。

圣愛(ài)所倡導(dǎo)的“共生”，深深植根于中醫(yī)藥的傳統(tǒng)智慧。其核心在于將《黃帝內(nèi)經(jīng)》“人以天地之氣生”的理念，與中醫(yī)藥的“天地人三才”思想相融合，把人體視作與自然、社會(huì)密不可分的生命系統(tǒng)，這既是“以生命健康為中心” 的服務(wù)出發(fā)點(diǎn)，更是生態(tài)構(gòu)建的底層邏輯。

基于此，圣愛(ài)以患者全生命周期健康為核心，串起一條相互導(dǎo)流的服務(wù)鏈 ——醫(yī)療板塊治病，教育板塊傳授知識(shí)，養(yǎng)生養(yǎng)老康養(yǎng)板塊承接后續(xù)養(yǎng)護(hù)。如此一來(lái)，醫(yī)館靠名醫(yī)打響口碑，名醫(yī)則能借圣愛(ài)的平臺(tái)辦流派、收徒傳承、申報(bào)專利；患者從診療延伸到養(yǎng)生課堂，再帶家人走進(jìn)康養(yǎng)園；圣愛(ài)大學(xué)培養(yǎng)的人才，又回流到醫(yī)館和產(chǎn)業(yè)端。每個(gè)環(huán)節(jié)都在“給別人供血”，也在“被別人滋養(yǎng)”。

02

三層破局：從醫(yī)館到跨界的生態(tài)落地

圣愛(ài)將共生拆成了“醫(yī)館內(nèi)部 - 集團(tuán)生態(tài) - 跨界融合”三層落地體系。

第一層：醫(yī)館里的“人效革命”

中醫(yī)館的命門在“人”，但行業(yè)里很常見(jiàn)到名醫(yī)帶跑流量，醫(yī)館留不住人的現(xiàn)象。圣愛(ài)先打通了館內(nèi)的“共生閉環(huán)”。

對(duì)醫(yī)生，圣愛(ài)從不只靠高薪。2300多名中醫(yī)醫(yī)生聚在這里，更看重的是學(xué)術(shù)支撐：每年多場(chǎng)學(xué)術(shù)論壇提供交流平臺(tái)，專人協(xié)助收徒傳承、申請(qǐng)專利。而這些名醫(yī)的臨床記錄，又成了院內(nèi)制劑的“活素材”—— 圣愛(ài)從 2005 年就啟動(dòng)制劑研發(fā)，如今已有62個(gè)品種，40多個(gè)投入臨床，其余十余種在報(bào)批中，8項(xiàng)專利里大半源自這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)團(tuán)隊(duì)，劉瓊堅(jiān)持“養(yǎng)孩子”邏輯，20年不引入純財(cái)務(wù)投資，就怕資本的短期利益打亂節(jié)奏。店長(zhǎng)能去 “館長(zhǎng)營(yíng)” 深造，護(hù)士能考中醫(yī)確有專長(zhǎng)證書，個(gè)人成長(zhǎng)和平臺(tái)發(fā)展綁在一起，核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性自然就強(qiáng)了。

第二層：集團(tuán)生態(tài)的“補(bǔ)位游戲”

單靠醫(yī)館走不了長(zhǎng)遠(yuǎn)的路，這或許是行業(yè)共識(shí)，但多數(shù)中醫(yī)館不敢輕易跨界。圣愛(ài)的思路是哪里有缺口，就補(bǔ)哪里，用6個(gè)業(yè)務(wù)板塊拼出了閉環(huán)：

2018年政策限制醫(yī)療機(jī)構(gòu)外治療法，多數(shù)機(jī)構(gòu)直接砍業(yè)務(wù)，圣愛(ài)卻把推拿、艾灸等服務(wù)剝離出來(lái)，推出“粋養(yǎng)”養(yǎng)生品牌，開(kāi)設(shè)了12家圣愛(ài)養(yǎng)生堂門店。這樣既解決了“持證醫(yī)師不愿做推拿、技師無(wú)資質(zhì)不能執(zhí)業(yè)”的難題，又保住了患者需要的服務(wù)。

針對(duì)年輕人對(duì)中醫(yī)認(rèn)知不足的問(wèn)題，圣愛(ài)搭建“圣愛(ài)大學(xué)”，并與云南中醫(yī)藥大學(xué)、法國(guó)巴黎杵針中醫(yī)學(xué)院等開(kāi)展合作，20年間培養(yǎng)中醫(yī)藥人才超過(guò) 5 萬(wàn)人次。這一舉措不僅解決了自身的用人缺口，還能為同行輸出館長(zhǎng)與業(yè)務(wù)骨干。

考慮到醫(yī)館內(nèi)不少老專家年事漸高，圣愛(ài)希望為他們打造舒心的養(yǎng)老環(huán)境、讓他們安享晚年，由此涉足養(yǎng)老業(yè)務(wù)。劉瓊隨即推動(dòng)打造“圣愛(ài)康養(yǎng)園”，涵蓋機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老、居家養(yǎng)老三種模式，專注為高齡、獨(dú)居、失能等長(zhǎng)者提供智能化的“養(yǎng)老、養(yǎng)生、醫(yī)療”三位一體健康服務(wù)；這一模式既讓老專家能繼續(xù)坐診帶徒，也精準(zhǔn)承接了銀發(fā)市場(chǎng)的養(yǎng)老需求。

此外，最具巧思的是圣愛(ài)撫仙湖健康基地，圣愛(ài)將中醫(yī)調(diào)治、藥膳餐廳與四合院養(yǎng)生酒店打包，打造為“健康生活目的地”。團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)圣愛(ài)中醫(yī)館的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，不少患者從國(guó)內(nèi)外慕名來(lái)昆明求醫(yī)，但連鎖醫(yī)館未設(shè)住院部，患者需自行在周邊找住宿，這既給患者添了麻煩，也可能影響治療連貫性。

為解決這一問(wèn)題，劉瓊便計(jì)劃尋找一處山清水秀之地，既能為患者提供住宿，也能配套身體療愈服務(wù)，最終選定撫仙湖建成健康基地。國(guó)醫(yī)大師王琦到訪后評(píng)價(jià)：“康養(yǎng)理療一體化，福壽康寧澤萬(wàn)家?！?/p>

更關(guān)鍵的是成果轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，圣愛(ài)天德生物將名醫(yī)秘方轉(zhuǎn)化為枇杷秋梨膏、人參黃精茶等產(chǎn)品，這些藥食同源產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)館、養(yǎng)生堂及線上渠道同步銷售，成為集團(tuán)新的增長(zhǎng)極。

第三層：跨界的“借力打力”

中醫(yī)館容易困在行業(yè)圈子里，但圣愛(ài)主動(dòng)找外部生態(tài)“搭伙”：

選擇在撫仙湖建健康基地，不僅因?yàn)楫?dāng)?shù)仫L(fēng)景優(yōu)美，更看中其 18-24℃的恒溫環(huán)境與 3000 + 的負(fù)氧離子含量，因?yàn)樽匀画h(huán)境本身就是康養(yǎng)的重要組成部分。圣愛(ài)還綁定地方 IP 做文章：借玉溪澄江“5.18 億年昆明魚化石”的生命起源概念解讀中醫(yī)養(yǎng)生，依托聶耳故鄉(xiāng)的文化 IP 開(kāi)展中醫(yī)藥研學(xué)活動(dòng)。這一做法既獲得了地方政府的政策支持，也讓品牌跳出“地域醫(yī)館”的局限。

連餐飲、旅游都成了中醫(yī)載體：“圣膳故事”餐廳的每道菜都附養(yǎng)生解讀，四合院酒店客房擺著定制養(yǎng)生茶、房間里有二十節(jié)氣養(yǎng)生知識(shí)以及養(yǎng)生調(diào)理服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品。游客在吃飯、住宿的過(guò)程中就能接觸中醫(yī)知識(shí)，不少人回去后成為了圣愛(ài)中醫(yī)館的客戶。

03

別等風(fēng)口，先建生態(tài)

劉瓊提到：“我們不知道未來(lái)會(huì)怎樣，但知道當(dāng)下可以做什么，很多同行總在等政策、等流量，卻忘了自己能造生態(tài)。”圣愛(ài)20年的發(fā)展，其實(shí)就藏著三個(gè)可復(fù)制的做法：

一是跳出“單點(diǎn)賺差價(jià)”的思維，要做健康生態(tài)閉環(huán)。多數(shù)中醫(yī)館還在靠接診盈利時(shí)，圣愛(ài)已經(jīng)靠圍繞患者全生命周期健康，構(gòu)建了醫(yī)療、教育、康養(yǎng)（養(yǎng)生養(yǎng)老）、產(chǎn)業(yè)等相互支撐的生態(tài)體系。

二是把政策限制變成創(chuàng)新機(jī)會(huì)。外治療法受限、醫(yī)?？刭M(fèi)趨嚴(yán)，這些不是死路，而是轉(zhuǎn)型提示。圣愛(ài)剝離養(yǎng)生堂、做藥食同源產(chǎn)品，本質(zhì)上是“政策堵了一扇門，自己開(kāi)了一扇窗”，行業(yè)痛點(diǎn)里其實(shí)也藏著巨大的商機(jī)，關(guān)鍵在于是否敢拆分業(yè)務(wù)、調(diào)整模式。

最后，共生是一起把蛋糕做大。醫(yī)生不是成本而是資源，患者不是單純客戶而是伙伴，跨界不是盲目折騰而是補(bǔ)充能量。圣愛(ài) 2300 名醫(yī)生的技術(shù)資源、2000 萬(wàn)患者的健康數(shù)據(jù)、跨界伙伴的場(chǎng)景流量，這些加起來(lái)的價(jià)值，遠(yuǎn)超過(guò)單業(yè)務(wù)的利潤(rùn)總和。

20年里，圣愛(ài)從昆明的一家小醫(yī)館長(zhǎng)成生態(tài)集團(tuán)，靠的不是運(yùn)氣，而是對(duì)中醫(yī)“天人合一”的通透理解，深耕中醫(yī)行業(yè)的人，本就該懂得“生態(tài)共生”的道理。

中醫(yī)行業(yè)不是孤芳自賞，需要眾人拾柴才能良性發(fā)展。這話不只說(shuō)給同行聽(tīng)，更是給整個(gè)行業(yè)的破局提示，困住中醫(yī)館的從來(lái)不是市場(chǎng)，是“只看自己一畝三分地”的舊思維。

I 版權(quán)聲明

本文原創(chuàng) ，口述/劉瓊，撰稿/佩蘭，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜佩蘭 視覺(jué)｜花椒

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