文 / 汪淼

美編 / 顧青青

出品 / 網(wǎng)界

11月18日，攜程交出了一份“營收兩位數(shù)增長”的成績單。這讓很多人驚訝，甚至有人覺得攜程是“躺著賺錢”，但這不是運(yùn)氣，是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。

攜程賺錢的核心很簡單，靠的是比例傭金。旅游市場總量越大，攜程賺的錢就越多。大概每100塊錢的旅游消費(fèi)，攜程能拿到3塊錢左右的凈利潤。

這兩年國內(nèi)旅游市場每個(gè)節(jié)點(diǎn)都有10%以上的增長，再加上海外業(yè)務(wù)的發(fā)力，攜程每個(gè)季度的增速也能保持在10%左右，和市場總量增速完全匹配。

很多人會(huì)把攜程賺錢和酒店不賺錢聯(lián)系起來，覺得是平臺(tái)賺了商家的錢。其實(shí)這是個(gè)誤解。酒店賺錢要看客人總量和行業(yè)供給的比例。這幾年出行人數(shù)只有個(gè)位數(shù)增長，蛋糕只大了一點(diǎn)，但酒店供給量比2019年翻了一倍。

高星酒店這幾年每年都以10%-15%的速度增加，全季酒店因?yàn)楣┙o飽和，現(xiàn)在很多地方都開不了新店。

事實(shí)是，酒店少賺100塊，攜程其實(shí)也要少賺10塊。攜程能保持盈利，靠的是規(guī)模效應(yīng)和海外市場補(bǔ)上了單均利潤的損失。攜程和商家不是對(duì)立關(guān)系，而是綁在一起的共生體。

01

把行業(yè)增長變成真金白銀

攜程的盈利模式，從創(chuàng)立之初就和旅游市場的規(guī)模深度綁定。因?yàn)槁糜涡袠I(yè)的特性決定了，平臺(tái)連接的用戶和商家越多，價(jià)值就越大。

所以攜程從早期就開始整合行業(yè)資源，2000-2002年間，攜程先后收購了國內(nèi)最大的傳統(tǒng)訂房中心"現(xiàn)代運(yùn)通"和北京最大的散客票務(wù)公司"北京海岸"，快速搭建起核心業(yè)務(wù)框架。

2014年之后，攜程又通過投資、合作等方式，將同程、去哪兒、藝龍等主要競爭對(duì)手納入陣營，統(tǒng)一了行業(yè)庫存，避免了惡性價(jià)格競爭，也奠定了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

這種規(guī)模效應(yīng)帶來的直接好處，就是強(qiáng)大的議價(jià)能力和運(yùn)營效率。

作為輕資產(chǎn)平臺(tái)，攜程不需要承擔(dān)飛機(jī)租賃、酒店客房維護(hù)等重成本，主要靠信息傳遞和流量分配盈利，毛利率常年保持在80%左右。2025年第三季度，攜程毛利率高達(dá)81.55%，遠(yuǎn)高于騰訊、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)大廠。

攜程集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人梁建章曾說："拿高倍望遠(yuǎn)鏡都看不到攜程的競爭對(duì)手"。

因?yàn)閿y程龐大的用戶基數(shù)讓商家無法忽視，截至2024年底，中國酒店客房連鎖化率僅為40.09%，大量單體酒店獲客能力弱，只能依賴攜程等OTA平臺(tái)。

即使是連鎖酒店，也需要借助攜程的流量提升入住率，畢竟酒店是固定成本極高的生意，必須快速拉高入住率才能攤薄成本。

規(guī)模效應(yīng)還體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)抵御能力上。2020年疫情期間，旅游業(yè)遭受重創(chuàng)，攜程總營收同比下降49%，梁建章自嘲"望遠(yuǎn)鏡壞了"，甚至親自下場直播帶貨。但正是因?yàn)槎嗄攴e累的規(guī)模和現(xiàn)金流，攜程才能扛過行業(yè)寒冬。

疫情后旅游市場復(fù)蘇，攜程又憑借龐大的用戶基礎(chǔ)和商家資源，快速搶占市場份額，實(shí)現(xiàn)業(yè)績反彈。

02

打開增長的第二曲線

如果說國內(nèi)市場是攜程的基本盤，那海外業(yè)務(wù)就是攜程最新的增長引擎。這兩年攜程在海外的發(fā)力，不僅補(bǔ)上了國內(nèi)單均利潤的損失，更打開了全新的增長空間。

三季度攜程國際OTA平臺(tái)總預(yù)訂量同比增長60%，入境游預(yù)訂增長超過100%，出境酒店和機(jī)票預(yù)訂量已經(jīng)是2019年的140%。

這些數(shù)據(jù)背后，是攜程多年的全球化布局。攜程在韓國、泰國、馬來西亞等市場搞大型促銷，還在海外設(shè)立了多個(gè)呼叫中心，提供無時(shí)差客服支持。

為了吸引國際游客，攜程做了很多創(chuàng)新。在北京、上海、香港的機(jī)場推出免費(fèi)中轉(zhuǎn)游服務(wù)，已經(jīng)累計(jì)服務(wù)了1.8萬名國際旅客。

攜程旗下的“Tasteof China”沉浸式餐廳，開業(yè)三個(gè)月就接待了1300多位游客，單周銷售額突破30萬元。這些舉措不僅拉動(dòng)了自身業(yè)務(wù)，還幫中國旅游目的地吸引了更多海外客源。

海外業(yè)務(wù)的成功，還得益于攜程把國內(nèi)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)復(fù)制了過去。在國外預(yù)訂酒店，語言不通、售后維權(quán)難是常見問題。

攜程的多語言“商家助手”支持26種語言實(shí)時(shí)翻譯，英文翻譯覆蓋99%的酒店商戶。這種本地化的服務(wù)，讓它在海外市場比其他平臺(tái)更有競爭力。

現(xiàn)在攜程的國際業(yè)務(wù)收入占比已經(jīng)超過14%，它的目標(biāo)是2027年提升到30%以上。

隨著全球旅游市場的復(fù)蘇，海外業(yè)務(wù)會(huì)成為攜程更重要的增長動(dòng)力，也讓它的盈利結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)健。

03

讓平臺(tái)和商家一起受益

很多人只看到攜程賺錢，卻忽略了它在技術(shù)上的投入。三季度攜程的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到41億元，占凈營收的22%。

這些投入不是擺設(shè)，而是真正賦能了用戶、商家和整個(gè)行業(yè)。

攜程的AI行程助手已經(jīng)成為很多游客的必備工具。攜程能一鍵規(guī)劃行程、自動(dòng)識(shí)別訂單，還支持一鍵預(yù)訂，幫用戶節(jié)省50%的決策時(shí)間。上線以來，頁面訪問量增長180%，用戶停留時(shí)長翻倍。

對(duì)于商家來說，AI工具的價(jià)值更明顯。攜程能幫助酒店實(shí)現(xiàn)跨語言實(shí)時(shí)響應(yīng)，讓訂前咨詢的轉(zhuǎn)化率提升35%，還能釋放30%的運(yùn)營人力。

在商家服務(wù)上，攜程也在不斷優(yōu)化。針對(duì)惡意差評(píng)問題，攜程升級(jí)了點(diǎn)評(píng)治理機(jī)制，讓商家申訴更高效。對(duì)于中小酒店和民宿，攜程的流量扶持讓它們能接觸到更多客戶。

雖然部分商家覺得傭金偏高，但實(shí)際上，沒有攜程的流量支持，很多單體酒店很難獲得足夠的訂單。

國內(nèi)酒店行業(yè)連鎖化率只有40%，大量中小酒店缺乏自建直銷渠道的能力。攜程的存在，其實(shí)是幫它們解決了獲客難題。北京麗思卡爾頓酒店通過和攜程合作，暑期的間夜量實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)增長。

這樣的案例還有很多，攜程的平臺(tái)效應(yīng)，讓商家能專注于服務(wù)本身，而不是花大量精力在營銷獲客上。

總結(jié)

攜程的盈利，是行業(yè)成熟的信號(hào)

攜程2025年第三季度的亮眼業(yè)績，核心競爭力在于，將規(guī)模效應(yīng)、全球布局和技術(shù)賦能三者有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建起了難以復(fù)制的競爭壁壘。

規(guī)模效應(yīng)讓攜程在國內(nèi)市場占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，56%的市占率帶來了強(qiáng)大的議價(jià)能力和運(yùn)營效率，也讓平臺(tái)與用戶、商家形成了良性的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

全球布局則為攜程打開了新的增長空間，出境游預(yù)訂量超越疫情前水平，入境游業(yè)務(wù)高速增長，國際業(yè)務(wù)成為未來的核心增長點(diǎn)。

技術(shù)賦能不僅提升了攜程自身的運(yùn)營效率，更在為用戶和商家創(chuàng)造價(jià)值，讓服務(wù)更高效、更貼心。

梁建章的一系列戰(zhàn)略布局，從早期的行業(yè)整合，到海外市場的開拓，再到持續(xù)的技術(shù)投入，都體現(xiàn)了長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。

他曾說的"攜程拿著高倍望遠(yuǎn)鏡都看不到競爭對(duì)手"，如今看來，并非狂妄之言，而是建立在堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和清晰的發(fā)展邏輯之上。

攜程的盈利，也打破了"平臺(tái)賺錢就意味著商家吃虧"的誤區(qū)。事實(shí)上，攜程與酒店等商家是共生共榮的關(guān)系。

酒店行業(yè)的供給過剩導(dǎo)致盈利困難，并非攜程造成的，而攜程的平臺(tái)則幫助商家提升了入住率，實(shí)現(xiàn)了成本分?jǐn)偂?/p>

攜程通過規(guī)模效應(yīng)和海外拓展彌補(bǔ)了單價(jià)損失，這種模式既讓平臺(tái)受益，也讓商家在激烈的市場競爭中獲得了生存空間。