近日，承載行業(yè)智慧、錨定未來方向的2025（第十五屆）中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)于杭州落幕，但會(huì)議所傳遞出的關(guān)于商用市場(chǎng)從規(guī)模擴(kuò)張到價(jià)值深耕的轉(zhuǎn)型共識(shí)、對(duì)場(chǎng)景化創(chuàng)新與服務(wù)型運(yùn)營(yíng)的路徑指引，以及對(duì)聚焦細(xì)分賽道構(gòu)建壁壘的發(fā)展啟示，仍在泛家電行業(yè)引發(fā)持續(xù)共鳴與實(shí)踐回響。

在本屆年會(huì)重要行業(yè)會(huì)議《首屆中國(guó)泛家電行業(yè)商用市場(chǎng)發(fā)展峰會(huì)》上，合肥世虹凈化科技有限公司總經(jīng)理劉術(shù)帶著10年商用凈水創(chuàng)業(yè)積淀，以“商用凈水市場(chǎng)深發(fā)展邏輯”為核心，用鮮活案例與哲學(xué)思考解碼行業(yè)破局之道。

合肥世虹凈化科技有限公司總經(jīng)理 劉術(shù)

商用凈水市場(chǎng)，機(jī)遇與陷阱并存的冰火兩重天

商用凈水無疑是當(dāng)下的黃金賽道。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)商用凈水年消耗量達(dá)3600億升，且隨著健康意識(shí)提升與“雙碳”政策推進(jìn)，從桶裝水、瓶裝水向直飲水轉(zhuǎn)化的市場(chǎng)空間持續(xù)擴(kuò)大。劉術(shù)在分享時(shí)直言，目前中國(guó)的商用凈水行業(yè)正處于冰火兩重天的混沌狀態(tài)：一邊是全球8%的復(fù)合增長(zhǎng)率與中國(guó)45%的全球市場(chǎng)份額帶來的機(jī)遇，一邊是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與客戶分層導(dǎo)致的生存困境。

這種困境在客戶結(jié)構(gòu)中表現(xiàn)得尤為明顯。劉術(shù)將市場(chǎng)劃分為三個(gè)層級(jí)：高端市場(chǎng)以央企國(guó)企為代表，注重品質(zhì)與服務(wù)；低端市場(chǎng)涵蓋美容美發(fā)店、健身會(huì)所等，深陷低價(jià)競(jìng)標(biāo)泥潭；中端市場(chǎng)則成為多數(shù)品牌的角力場(chǎng)。

在劉術(shù)看來，低端市場(chǎng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)中小企業(yè)是致命陷阱。不僅會(huì)壓縮利潤(rùn)空間，還會(huì)讓售后服務(wù)人員增加額外的工作量，對(duì)經(jīng)銷商伙伴而言毫無益處。而工廠端，若有“黑燈工廠”支撐，或許還能靠批量生產(chǎn)維持，但核心問題是中小品牌大多沒有這樣的生產(chǎn)條件，在不具備成本優(yōu)勢(shì)的情況下，硬拼價(jià)格只會(huì)陷入惡性循環(huán)。

因此，當(dāng)前的商用凈水市場(chǎng)不缺產(chǎn)品資源，但真正稀缺的是三類核心要素：創(chuàng)新性的好產(chǎn)品、有擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)質(zhì)品牌、有工匠精神的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。而這三大要素的稀缺，正是當(dāng)前的行業(yè)痛點(diǎn)所在。

首先，對(duì)于創(chuàng)新性產(chǎn)品，在劉術(shù)看來，實(shí)質(zhì)上客戶根本不需要那么多產(chǎn)品，搞70款產(chǎn)品不如做精7款。世虹也將公司的產(chǎn)品帶到了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，接受來自行業(yè)內(nèi)專業(yè)廠商、渠道伙伴與資深專家的審視與交流。而他很自信地說，世虹每一款產(chǎn)品都是創(chuàng)新性產(chǎn)品，因?yàn)樗挟a(chǎn)品研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，都是為了解決特殊客戶的核心需求，而非單純堆砌功能。

其次，有擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)質(zhì)品牌，就必須摒棄“拼命招商，宣傳時(shí)一套說辭，落地時(shí)又是另一套做法”的模式——這種做法最終會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)不斷下滑，既無法為合作伙伴創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，也沒有真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。更關(guān)鍵的是，這類品牌的產(chǎn)品往往缺乏創(chuàng)新，難以滿足客戶的深層需求。

再次，商用凈水行業(yè)高度依賴服務(wù)，用“6分服務(wù)、4分產(chǎn)品”來形容毫不為過。其實(shí)，行業(yè)里幾乎所有同行都想把服務(wù)做好，但關(guān)鍵在于：是從內(nèi)心認(rèn)同“服務(wù)為核心”，還是只以短期利益為導(dǎo)向？這一點(diǎn)，每個(gè)從業(yè)者心里都應(yīng)有一本賬，只有真正沉下心打磨服務(wù)、不計(jì)較一時(shí)得失，才能稱得上有工匠精神的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

商用凈水市場(chǎng)的“冰”與“火”并非無法跨越的鴻溝。從世虹凈水自身發(fā)展來看，公司成立于2016年，目前已成為安徽省商用凈水領(lǐng)域的頭部企業(yè)。盡管從企業(yè)屬性來看，世虹仍屬于處于成長(zhǎng)階段的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，但在產(chǎn)品創(chuàng)新與行業(yè)認(rèn)可上已取得顯著成果。今年世虹收獲了兩項(xiàng)重要榮譽(yù)：一是榮獲第五十屆日內(nèi)瓦國(guó)際發(fā)明獎(jiǎng)金獎(jiǎng)，這在商用凈水行業(yè)內(nèi)尚屬首次，是對(duì)世虹產(chǎn)品創(chuàng)新能力的高度認(rèn)可；二是成為今年中國(guó)世界制造業(yè)大會(huì)的生態(tài)伙伴，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)獲得了行業(yè)內(nèi)外的廣泛好評(píng)。劉術(shù)在現(xiàn)場(chǎng)分享了世虹在商用凈水領(lǐng)域的探索邏輯，為中小品牌在市場(chǎng)中找到屬于自己的增長(zhǎng)空間提供了借鑒。

聚焦定位，在一米寬領(lǐng)域挖100米深

“弱水三千，只取一瓢飲”，劉術(shù)用這句俗語概括世虹凈水的定位策略。自2016年成立以來，企業(yè)始終聚焦中高端市場(chǎng)，拒絕低端低價(jià)訂單的誘惑，最終成長(zhǎng)為安徽區(qū)域龍頭。這種聚焦并非盲目選擇，而是基于對(duì)行業(yè)本質(zhì)的清醒認(rèn)知。

劉術(shù)提出“三個(gè)聚焦”方法論：聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心客戶、聚焦優(yōu)質(zhì)服務(wù)，三者形成“好客戶用好產(chǎn)品、享優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的聯(lián)動(dòng)閉環(huán)。他用生動(dòng)比喻解釋其中邏輯：一家50人以內(nèi)的服務(wù)商，若既服務(wù)美容美發(fā)店，又對(duì)接央企，根本不可能建立兩套服務(wù)體系，最終只會(huì)導(dǎo)致所有服務(wù)都淪為“的士服務(wù)”——只求完成、不求品質(zhì)。

這種聚焦策略在產(chǎn)品端體現(xiàn)得尤為突出。世虹凈水摒棄“大而全”的產(chǎn)品矩陣，采用“快速試錯(cuò)、持續(xù)優(yōu)化、聚焦核心”的迭代模式，平均每3個(gè)月完成一次產(chǎn)品升級(jí)，每6個(gè)月實(shí)現(xiàn)一次重大更新。“優(yōu)秀產(chǎn)品不是設(shè)計(jì)出來的，而是在解決客戶核心需求的過程中迭代出來的”，劉術(shù)在分享時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就必須植入“服務(wù)基因”，否則再完善的服務(wù)體系，也無法彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的缺陷。

用簡(jiǎn)單本質(zhì)對(duì)抗復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)，以長(zhǎng)期主義跑贏市場(chǎng)馬拉松

“深刻思想的本質(zhì)是簡(jiǎn)單”，劉術(shù)以“狐貍與刺猬”的故事，生動(dòng)詮釋世虹凈水的競(jìng)爭(zhēng)策略：狐貍為捕獲刺猬設(shè)計(jì)無數(shù)復(fù)雜戰(zhàn)術(shù)——迂回包抄、埋伏突襲、晝夜圍堵，卻始終無法突破；而刺猬面對(duì)威脅，只需堅(jiān)守“縮成一團(tuán)、以尖刺守護(hù)核心”這一個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作，便能從容化解所有挑戰(zhàn)。

在商用凈水行業(yè)，這種“刺猬精神”正是世虹凈水對(duì)抗復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)的核心邏輯：不陷入“你賣8000、我賣7000”的價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)耗，而是聚焦核心能力的極致打磨，轉(zhuǎn)向價(jià)值創(chuàng)造的新維度。例如，在開拓客戶時(shí)，世虹跳出價(jià)格比拼的誤區(qū)，以“減少塑料瓶使用、助力雙碳目標(biāo)”為價(jià)值支點(diǎn)，向客戶傳遞直飲水替代瓶裝水的雙重價(jià)值——既為客戶降低長(zhǎng)期飲水成本，又契合國(guó)家“碳達(dá)峰、碳中和”戰(zhàn)略，這種差異化價(jià)值主張精準(zhǔn)打動(dòng)了中高端客戶。

在技術(shù)層面，世虹也摒棄“全產(chǎn)業(yè)鏈布局”的復(fù)雜思路，將95%的研發(fā)投入集中于“客戶痛點(diǎn)解決”：針對(duì)辦公場(chǎng)景開發(fā)智能節(jié)水模塊、為醫(yī)療機(jī)構(gòu)打造水質(zhì)追溯系統(tǒng)，用場(chǎng)景化精準(zhǔn)創(chuàng)新構(gòu)建壁壘。正如劉術(shù)所說：“不需要做覆蓋全場(chǎng)景的全能冠軍，只需成為細(xì)分領(lǐng)域的解決專家，就足以在競(jìng)爭(zhēng)中立足。”

若說“刺猬精神”是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)，那么“烏龜精神”則是世虹凈水能跑贏市場(chǎng)馬拉松的戰(zhàn)略。在劉術(shù)看來，行業(yè)里不少品牌像兔子般追求短期利益——頻繁更換賽道、盲目擴(kuò)張，最終因根基不穩(wěn)而掉隊(duì)；而世虹凈水愿做穩(wěn)步前行的烏龜，以“三個(gè)堅(jiān)持”深耕市場(chǎng)：

一是堅(jiān)持“少犯錯(cuò)”優(yōu)先于“快發(fā)展”。商用凈水高度依賴服務(wù)，客戶流失成本極高。世虹凈水搭建“服務(wù)前置預(yù)判體系”，通過數(shù)字化手段對(duì)設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并配合定期上門巡檢，將故障率控制在行業(yè)平均水平的1/3，客戶續(xù)約率超90%，安徽市場(chǎng)60%的新客戶來自老客推薦，用穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了口碑裂變。

二是堅(jiān)持“服務(wù)本質(zhì)”、摒棄“資源依賴”。在劉術(shù)看來，商用凈水市場(chǎng)所謂的“人脈資源”都是偽命題，他以自身經(jīng)歷佐證：創(chuàng)業(yè)初期無任何行業(yè)資源，僅憑“產(chǎn)品靠譜、服務(wù)到位、做人誠(chéng)信”打開市場(chǎng)。而他的實(shí)踐表明，服務(wù)的本質(zhì)是“三層靠譜”：設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行是“基礎(chǔ)靠譜”，主動(dòng)排查隱患是“進(jìn)階靠譜”，挖掘客戶隱性需求（如對(duì)企業(yè)員工飲水習(xí)慣的優(yōu)化）是“高階靠譜”。世虹凈水的服務(wù)團(tuán)隊(duì)不只是維修員，更是“飲水健康顧問”，會(huì)定期為客戶提供水質(zhì)報(bào)告與優(yōu)化方案。

三是堅(jiān)持“做時(shí)間的朋友”。劉術(shù)認(rèn)為，商用凈水符合“高平海”（高剛需、高品質(zhì)、海量市場(chǎng)）屬性，但目前行業(yè)尚未出現(xiàn)年?duì)I收超5億的專業(yè)品牌，這正是中小品牌的機(jī)遇期。從世虹自身來看，目前年?duì)I收不到1億，卻只深耕一兩個(gè)省——在“一米寬”的細(xì)分領(lǐng)域做到“100米深”，成長(zhǎng)為細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍，遠(yuǎn)比在“百米寬”的領(lǐng)域只挖“一米淺”更有價(jià)值。

以夢(mèng)想為燈，在孤獨(dú)中生長(zhǎng)

在分享結(jié)束時(shí)，劉術(shù)用阿里巴巴推出的《造夢(mèng)者》一書扉頁(yè)的“我走過山的時(shí)候，山不說話；我路過海的時(shí)候，海不回答。”這句話，和與會(huì)的創(chuàng)業(yè)者同勉。創(chuàng)業(yè)者的旅程，本就藏著 “孤獨(dú)” 與 “幸?！?的雙重底色。為什么說幸福？因?yàn)槊總€(gè)創(chuàng)業(yè)者心中都裝著滾燙的夢(mèng)想，這份對(duì)未來的期許，能驅(qū)散前行路上的迷茫，讓每一步跋涉都有了方向；為什么說孤獨(dú)？因?yàn)檫x擇創(chuàng)業(yè)，就意味著選擇了一條少有人走的路，很多抉擇要獨(dú)自判斷，很多困境要獨(dú)自扛過，這份獨(dú)自前行的滋味，正是創(chuàng)業(yè)者的必經(jīng)之路。

從瀕臨倒閉的電商創(chuàng)業(yè)者到安徽商用凈水市場(chǎng)龍頭，從2016年抱著年賺三五十萬的樸素愿望創(chuàng)業(yè)，到如今懷揣成為十億級(jí)企業(yè)的夢(mèng)想，劉術(shù)用自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷詮釋了在激烈競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突圍的個(gè)樸素真理：商用凈水的深發(fā)展密碼，不在復(fù)雜的商業(yè)模式里，也不在虛無的資源關(guān)系中，而在對(duì)定位的堅(jiān)守、對(duì)產(chǎn)品的打磨、對(duì)服務(wù)的執(zhí)著里。底層邏輯。當(dāng)越來越多的品牌像世虹凈水這樣，以“刺猬精神”打磨核心能力，用“烏龜哲學(xué)”堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，中國(guó)商用凈水行業(yè)必將走出“大而不強(qiáng)”的困境，誕生真正的隱形冠軍與領(lǐng)軍品牌。而劉術(shù)也希望所有的創(chuàng)業(yè)者：相信夢(mèng)想，相信奮斗，相信未來！