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不跟認(rèn)知低的人講道理

作者●晏凌羊

01

與認(rèn)知模式不同的人打交道，最怕陷入跟對(duì)方“講道理”的情境，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)：跟對(duì)方講不清楚道理，你只能通過“講規(guī)則”來確定權(quán)利義務(wù)和彼此的疆界。

咱們來舉個(gè)例子：

你是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，需要與一個(gè)供應(yīng)商合作完成一個(gè)部件。

這個(gè)供應(yīng)商的代表（王經(jīng)理）以“難纏”著稱：經(jīng)常在細(xì)節(jié)上扯皮，試圖在合同外追加費(fèi)用，交付經(jīng)常延遲卻總有借口，并且非常情緒化，一旦不如意就抱怨你們“不理解他們的難處”。

如果你去跟他講道理，很有可能過程是這樣——

你：“王經(jīng)理，您這次又延遲了，這已經(jīng)是第三次了。您不能總是這樣，我們的項(xiàng)目進(jìn)度也很緊張，大家要互相體諒，講點(diǎn)誠信啊?！?/p>

王經(jīng)理：“哎呀，你不知道我們最近多難！工人請(qǐng)假，原材料也延遲，我已經(jīng)盡力了！你們甲方就是不體諒我們，光會(huì)扣帽子！”

然后，你們倆就陷入“誰更不容易”“誰不講道理”的情緒爭吵。

問題沒解決，自己也是一肚子氣。

但如果，你只是跟對(duì)方“講規(guī)則”，就可以這樣——

你：“王經(jīng)理，根據(jù)我們合同第5.2條，交付日期是上周五。您未能按時(shí)交付，已經(jīng)構(gòu)成違約。合同第8.1條明確規(guī)定，每延遲一天，將扣除該批次款項(xiàng)的千分之五作為違約金。這是本次延遲的扣款通知單，會(huì)從本次付款中直接扣除。請(qǐng)務(wù)必在今天下班前，給我一個(gè)明確的、可行的最終交付時(shí)間點(diǎn)?！?/p>

如果他開始訴苦......你：“我理解您可能有困難，但合同條款是我們雙方同意的。請(qǐng)專注于提供一個(gè)解決方案，確保不再產(chǎn)生后續(xù)的違約金?！?/p>

總之，不爭論對(duì)錯(cuò)，不評(píng)價(jià)人品，只援引雙方事先約定的規(guī)則，并明確告知違約的后果。

還有一個(gè)溝通大忌，是我們總試圖跟認(rèn)知模式不同的人“交朋友”。

情景舉例——

你：“王經(jīng)理，我們合作這么久了，一直把您當(dāng)朋友。這次這個(gè)新需求，您就幫幫忙，別算那么清楚了，下次我們有單子肯定先找您。”

王經(jīng)理：（心里盤算）“嘴上說得好聽，下次誰知道呢？這次的虧我不能白吃?！? 于是他可能會(huì)敷衍了事，或者在別的地方把損失找補(bǔ)回來。

你可以這么說——

“王經(jīng)理，關(guān)于合同范圍外的這個(gè)新需求，我們?cè)u(píng)估了一下。如果您能在本周內(nèi)以X元的價(jià)格完成，我們可以將它作為一個(gè)獨(dú)立的增項(xiàng)合同立刻簽署，驗(yàn)收后三天內(nèi)付款。并且，這將成為我們?cè)u(píng)估下個(gè)季度核心供應(yīng)商的重要加分項(xiàng)。如果本次和后續(xù)三次交付都能提前或準(zhǔn)時(shí)完成，我們可以考慮將違約金比例減半，或者將貴司納入我們的‘優(yōu)先付款名單’?！?/p>

總之，你的“朋友庫”里，無所謂多這一個(gè)、少這一個(gè)。少拿虛無縹緲的友情和“下次”去給人畫大餅，而是直接給好處，讓對(duì)方有利可圖。

還有就是，我們很容易對(duì)與我們打交道的人產(chǎn)生感情或者情緒。

比如，你聽了王經(jīng)理的抱怨，心生同情，回去和團(tuán)隊(duì)說：“王經(jīng)理也挺難的，這次我們就別追究了，大家加班趕一趕吧?！?/p>

結(jié)果呢？對(duì)方得寸進(jìn)尺，你的團(tuán)隊(duì)怨聲載道。

如果將來王經(jīng)理再次指責(zé)你“不近人情”時(shí)，你會(huì)感到巨大的委屈和憤怒：“我上次都幫你了，你怎么這樣！”

相反，如果王經(jīng)理賣慘，你就說：“嗯，我聽到了您這邊遇到的困難。但從項(xiàng)目角度，我需要一個(gè)確切的交付日期來推進(jìn)我的工作?！?/p>

如果王經(jīng)理沖你發(fā)火，你可以說：“王經(jīng)理，我理解您很激動(dòng)，但我們還是回到問題本身。關(guān)于交付日期，您的解決方案是什么？”

如果他開始人身攻擊，你可以立刻打斷并拉回正題：“關(guān)于我個(gè)人的評(píng)價(jià)與我們正在討論的交付問題無關(guān)。我們還是聚焦在如何解決延遲問題上?！?/p>

總之，遇到認(rèn)知模式不同的人，忘記自己是個(gè)“人”，把自己變成毫無感情和情緒的“人機(jī)”，可以最大程度地保護(hù)自己的利益和心理健康。

02

跟認(rèn)知不同的人產(chǎn)生言語沖突，如果你和對(duì)方講道理、爭對(duì)錯(cuò)、想辦法說服或打敗他，結(jié)果往往是精疲力盡、得不償失。

最好的辦法是建立上帝視角，想象自己飛升到空中，俯瞰這場沖突。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方的固執(zhí)可能源于他的恐懼和認(rèn)知局限；而這場沖突在你這漫長的一生中，只是一個(gè)微小的點(diǎn)。

當(dāng)你從更高的視角看，你的情緒張力會(huì)瞬間降低。你不再視他為“需要被征服的敵人”，而是一個(gè)“被困在自己認(rèn)知牢籠里的可憐人”。

你的目標(biāo)從“贏得爭論”變?yōu)椤叭绾蝺?yōu)雅地達(dá)成我的核心目標(biāo)，同時(shí)不消耗自己”。

于是，問題本身（激烈的情緒沖突）就消失了，取而代之的是一個(gè)需要管理的“情境”。

很多時(shí)候，我拉黑別人之后再來這里講道理，總有人跑來跟我說“別搭理他”。

可是，我這么做，不是為了說服那些已經(jīng)被拉黑的人，而是講給留在這里的、認(rèn)知相同的人聽的。畢竟，輸出也是我的工作。

03

一個(gè)問題，尤其是心理問題，如果你解決不了，可以嘗試讓這個(gè)問題“消失”。

而“消失”的辦法，是升維。

如果你不嘗試升維，就很容易陷入問題內(nèi)部，看到的全是細(xì)節(jié)、障礙和情緒。

比如，失業(yè)=人生完蛋；失戀=我不值得被愛；爭吵=他故意針對(duì)我。

但如果你拉高視野，看到問題的全貌、背景和長期脈絡(luò)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，眼前發(fā)生的一切都沒有那么糟糕：失業(yè)=你和原先的崗位不適配，需要另外再找；失戀=一段不合適關(guān)系的結(jié)束和新可能的開始；爭吵=雙方需求未被看見。

很多問題，不是一個(gè)錯(cuò)誤，只是一個(gè)反饋。

從反饋去看本質(zhì)，你會(huì)開心很多。

*作者：晏凌羊，女，80后，中國作協(xié)會(huì)員，2001年云南省麗江市高考文科狀元。著有暢銷書《離婚七年》《所有的逆襲，都是有備而來》《公文寫作》等暢銷書十幾部以及兒童繪本《媽媽家，爸爸家》。擁有十幾年金融從業(yè)(管理)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為廣州某文化信息咨詢公司創(chuàng)始人、某文化傳媒公司聯(lián)合創(chuàng)始人。出生于云南麗江，現(xiàn)居廣州。樂以文字為窗，見自己，見天地，見眾生。有血有肉，有淚有笑，有錯(cuò)有對(duì)，期待與您共成長。

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