作者|二毛

編輯|江岳

01多事之秋

位于廣州十三行商圈的龍城交易中心前幾日著火了，它的對面，是十三行的著名標(biāo)的“新中國大廈”，據(jù)了解，著火的樓層是倉庫區(qū)，里面存放著樓下檔口和對面新中國大廈檔口的貨物。相比于店鋪著火，倉庫著火損失更大也更令人無法接受。

有同行發(fā)短視頻稱，涉及到的老板這次肯定要傾家蕩產(chǎn)了。一個(gè)現(xiàn)場記者在圍觀的群眾里找到一名被波及的檔口老板，他的倉庫在大火中付之一炬，面對記者的多番提問，他沒有看鏡頭，只是注視著被燒成廢墟的現(xiàn)場，眼里甚至看不到痛苦，唯有麻木和呆滯。

就在十三行著火的前幾日，服裝人的話題還在另一個(gè)商圈：

廣州沙河服裝批發(fā)市場剛剛發(fā)生了一場“地震”，淘寶大戶“少女凱拉”老板攜款潛逃，這是一家擁有553萬粉絲的五金冠店鋪，卷走了沙河檔口300多家供應(yīng)商的貨款，據(jù)統(tǒng)計(jì)，大約4000萬元左右。

一直以來，廣州都是服裝行業(yè)的耶路撒冷。在服裝行業(yè)流行兩句話，一句是：中國八成服裝來自廣東，廣東八成服裝來自廣州；另一句話是：服裝看沙河，沙河一漲全國漲。如今，一場大火燒向這座耶路撒冷，同時(shí)也把服裝人的境遇“燒”到臺前，更多痛苦被展示在公眾面前。

事實(shí)上，沒有這場火，服裝人也已經(jīng)水深火熱了。

鄭北是這次“少女凱拉”跑路事件的受害者之一。他在沙河經(jīng)營著一個(gè)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)檔口，主營低端女裝，這次他被逃了4萬多。在同行平均損失10萬左右的境況下，他的折損不算多，不過，相應(yīng)的，他檔口的規(guī)模也不大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，“上半年算是白干了”，他無奈道。

從一個(gè)服裝車工到一名網(wǎng)絡(luò)批發(fā)檔口的小老板，鄭北走了15年，漫長的從業(yè)經(jīng)歷，讓他連經(jīng)歷被跑路的次數(shù)都比別人多。

前年，服裝行業(yè)發(fā)生過一次更大級別的“地震”。淘寶平臺加起來有2000萬粉絲的五金冠店鋪 “試衣間SYJ”和“超會購supermall”老板跑路，那是一對夫妻經(jīng)營的兩個(gè)店鋪，他們的欠款規(guī)模高達(dá)7000萬，不幸的是，鄭北也在欠款名單中。

“那次我被跑了差不多快10萬，每天晚上都睡不著，白頭發(fā)都長了好幾根?！蹦谴螏淼某砷L是，他在之后經(jīng)歷跑單時(shí)，不會因?yàn)橥纯喽吡恕?/p>

“服裝批發(fā)這個(gè)行業(yè)，沒有一個(gè)商家沒有被跑路過，太正常了?！眮碜詴x南的服裝批發(fā)商李源告訴首席人物觀，“基本上只有欠賬的生意能做大，不欠賬做不大，或者說，不能欠賬的檔口肯定做不大，而且是生意越不好，越給客戶賒，客戶越大，越要壓賬期?！?/strong>

根據(jù)鄭北了解的情況，“少女凱拉”這類店鋪與供貨商的結(jié)賬周期大約在1個(gè)月左右，即本月底結(jié)清上個(gè)月的貨款，也就是說，先拿貨，等資金回款了再來結(jié)賬給檔口。

類似的商業(yè)模式在房地產(chǎn)行業(yè)也常見：先賣房子，等房子賣出去了才能給工程承建商結(jié)款。如果房子賣不出去呢？現(xiàn)實(shí)社會已經(jīng)給出了答案，看看企業(yè)信息網(wǎng)站里的建工類目如今有多少個(gè)老賴吧。

這樣的結(jié)賬方式，讓服裝批發(fā)商們在交易中非常被動(dòng)?？蛻舻膶?shí)力越大，危險(xiǎn)系數(shù)反而越高，“就跟玩股票似的，收益高的風(fēng)險(xiǎn)也高。但凡跑路一個(gè)，一年就白干了”，鄭北苦笑道：你惦記一件衣服賺人家?guī)讐K錢，人家惦記的是怎么白嫖你的本金。

但流量在哪里，錢就在哪里。

鄭北提到，“可可里”“三木子”等粉絲大幾千萬的淘寶店鋪，都在沙河市場有供應(yīng)商，經(jīng)營模式高度相似。但作為市場商家，就算知道有暴雷風(fēng)險(xiǎn)，也不敢主動(dòng)放棄這些客戶。“他們有銷量。我們?nèi)绻桓麄兒献鳎慌率恰馈酶??！?/p>

服裝行業(yè)早就被卷成了紅海。

鄭北每天出貨量在百八十件左右，但一件衣服的利潤只有三五塊?！拔覀冞@種規(guī)模的供貨商在網(wǎng)紅店面前是沒有議價(jià)能力的，開支一除，所剩無幾。但你要不給他們供貨，他們?nèi)e的店或者直接跟工廠合作，那就更沒有搞頭了?！?/p>

盡管跑路在這個(gè)行當(dāng)里經(jīng)常發(fā)生，但今時(shí)不同往日，往年總有幾款爆品來拉高收入，對沖壞賬，但現(xiàn)下爆款難求，價(jià)格內(nèi)卷：“做一批貨出來，賣不了幾件，可能連拍個(gè)圖的費(fèi)用都不夠，真的是越來越?jīng)]意思了?！?/p>

15年的從業(yè)經(jīng)歷，鄭北眼看著行業(yè)的跌宕起伏，自己仍無法破局，只能走一步看一步。

02苦不堪言

不知從什么時(shí)候開始，服裝業(yè)也屬于重資產(chǎn)行業(yè)了。

服裝大戶羅西算過這樣一筆賬，以她單月280萬元的銷量來說，最終確認(rèn)收貨的回款只有80萬元，而在平臺的推流要花20萬，快遞成本10萬，其中平臺還有抽成5萬，再加上衣服本身的成本、庫存、貨損以及人工，水電，物業(yè)的成本，到頭來只是賣了一場熱鬧。最終她得出結(jié)論：至少要干到月銷700萬以上才會有盈利。

有人問她：300萬入局服裝業(yè)可以嗎？她回復(fù)道：不如去賣煎餅。

“服裝現(xiàn)在問題最大的是越來越高的退貨率，女裝現(xiàn)在平均的退貨率是70~80%，其他品類可能會少一點(diǎn)，但據(jù)我觀察，今年的退貨率也都在增高，屬于是“賣了不賺，賣的多虧的多，不賣不虧”的一個(gè)狀態(tài)，若沒有強(qiáng)大的資金量和供應(yīng)量，根本無法撐起這么高的退貨率。”羅西非常直接地給出了自己的觀點(diǎn)。

在社交平臺上搜索有關(guān)服裝行業(yè)的信息，“退貨率高”是所有商家都會提到的點(diǎn)。在價(jià)格力和用戶體驗(yàn)成為電商平臺通識的當(dāng)下，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)幾乎成為標(biāo)配。但對于商家而言，退貨成本遠(yuǎn)不止增加的那些運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，投流、物流、人工、運(yùn)營和倉庫，都是看不見的成本。

另一方面，電商平臺里的女裝生意，本身就已經(jīng)卷到了極致。

做到一個(gè)五金冠店鋪有多難？

一位業(yè)內(nèi)人士給出了回答：5個(gè)金冠需要1000萬個(gè)好評才能獲得，這也就意味著它起碼要完成幾千萬單才能有這個(gè)成績。由此來看，“少女凱拉”應(yīng)該不是從開始就在策劃詐騙局。事發(fā)后，老板回應(yīng)的大意也是：原有的經(jīng)營模式出了問題，六年心血半生努力，雖拼盡全力但仍擋不住傾家蕩產(chǎn)的結(jié)局，后續(xù)會努力給大家還錢。

那問題究竟出在哪里？

大部分同行將原因歸諸于它的低價(jià)：一件衣服進(jìn)價(jià)30元，“少女凱拉”賣35元，利潤只有16%。比如李源就提到，自己認(rèn)識的服裝電商同行，利潤率大多在60%左右，不然就會賠本。

“一件衣服除了進(jìn)貨成本，還要包括運(yùn)營，物流，人工，倉庫等費(fèi)用，電商平臺買量更是一筆大開支。就算是“少女凱拉”這樣的大戶，利潤率也得在40%才能盈利。”

在他看來，現(xiàn)在退貨率高企，低價(jià)產(chǎn)品的生意做得越大，風(fēng)險(xiǎn)也就越高。“不能只看銷量”，李源解釋，100萬的銷售量，最終實(shí)際成交可能只有30萬，利潤可能還不到5萬。“拿什么去cover開支？一旦某個(gè)小環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，資金鏈就整個(gè)斷掉了，不跑也是破產(chǎn)?！?/p>

有人戲稱，服裝產(chǎn)業(yè)誕生了一個(gè)新的商業(yè)模式：不坑消費(fèi)者，只炸供應(yīng)鏈。

現(xiàn)在服裝行業(yè)面對的情況是，流量的高度幾乎與價(jià)格完全對等，所有電商平臺都具備“一件比價(jià)”的功能，外形相同的商品，平臺會將流量向低價(jià)產(chǎn)品傾斜，甚至還會貼心提醒商家，他們因?yàn)閮r(jià)高失去了多少曝光，以此倒逼商家降價(jià)。

賣貴了沒有銷量，賣便宜了沒利潤，若想在低價(jià)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生利潤，優(yōu)化供應(yīng)鏈配置就顯得無比重要，但這恰恰是中小商家無法具備的。作為服裝生意大戶的羅西感慨，那些資金實(shí)力不夠強(qiáng)，供應(yīng)鏈資源不好，且沒有自有品牌的中小商家，在低價(jià)的戰(zhàn)火中已經(jīng)失去了盾牌。

搖擺與矛盾隨處可見。

比如鄭北，他一邊在短視頻平臺上呼吁同行商家把價(jià)格賣得高一點(diǎn)，利潤做得大一點(diǎn)，這樣大家都好活一些，另一邊，他又不得不卷入與同行的價(jià)格戰(zhàn)。

前有沃爾頓在沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)圣經(jīng)里告訴創(chuàng)業(yè)者“如果降價(jià)讓你不賺錢，就不要做”，后有鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》中告誡創(chuàng)業(yè)者：價(jià)格戰(zhàn)會讓企業(yè)陷入即使產(chǎn)品熱銷也沒有任何利潤的惡性循環(huán)，但在真實(shí)的服裝生意里，大佬的商業(yè)真經(jīng)是失效的。

以沙河批發(fā)市場為例，這里的檔口面積平均在5-18平方米不等，年租金在10萬~200萬之間，具體數(shù)字因大小、位置而定。十三行更夸張，月租金10萬~60萬不等，這也就意味著這群服裝人每天睜開眼就有300元~20000元不等的錢沒了，他們只能想辦法出貨才能擁有現(xiàn)金流。

前段時(shí)間，兩位女性創(chuàng)業(yè)者旺仔和貝貝在短視頻平臺向她們的粉絲宣布退出服裝行業(yè)，事實(shí)上她們做得還不錯(cuò)，直播數(shù)據(jù)也很好，但卻始終是一個(gè)“壓貨不賺錢”的狀態(tài)，最后讓她們下定決心放棄的，是供應(yīng)商提供的一個(gè)消息：一個(gè)單場能賣七八百萬，單品還曾做到過一個(gè)億的品類頭部，去年一個(gè)冬天就虧損了幾百萬。

而那位供貨商，原本已經(jīng)擁有自己的工廠，設(shè)計(jì)師和成熟的直播團(tuán)隊(duì)，在聽聞消息不久之后，放棄了老本行，做起不退不換的尾貨生意。

“這個(gè)行業(yè)總有人在成功，我們沒成功肯定有自己的原因，但確實(shí)覺得，若繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)也沒什么意義了。”

竭澤而漁，則明年無魚；焚藪而田，則來獸無獸。殊不知，惡果已經(jīng)產(chǎn)生。

03茍一個(gè)希望

2017年央視訪談節(jié)目《對話》邀請了董明珠、余承東和李寧三位大佬，在談及中國制造最重要的要素是“品牌”還是“品質(zhì)”時(shí)，前兩者都選擇了品質(zhì)，只有來自服裝行業(yè)的企業(yè)家李寧給出了“品牌”的選擇。

對此，李寧給出了自己的解釋：品牌里面有很多內(nèi)容，包括質(zhì)量，不過更重要的是產(chǎn)品體驗(yàn)。

7年過去了，服裝行業(yè)似乎在與產(chǎn)品體驗(yàn)背道而馳。

看起來，不管商家還是平臺，都在努力“討好”消費(fèi)者，但行業(yè)內(nèi)卷的結(jié)果，落到用戶身上，不都是美好。

比如預(yù)售制。曾經(jīng)有用戶吐槽，春天下單的衣服，預(yù)售30天，到手時(shí)已經(jīng)是夏天。某種程度上，它是高退貨率的附屬品。根據(jù)旺仔和貝貝的解釋，如今的預(yù)售，并不是字面意思，即商家拿到訂單之后再制作衣服，實(shí)際上，他們手中是有現(xiàn)貨的，只是需要時(shí)間差來消化庫存壓力。

按照女裝80%的退貨率，假設(shè)商家售出1000單，但真正成交的可能只有200單，所以商家也只會做200單，按照消費(fèi)者拍下產(chǎn)品的時(shí)間排隊(duì)發(fā)出，后面的消費(fèi)者，則需要等待前面的人退貨，才能排上。

很多時(shí)候，店鋪里的二批預(yù)售、三批預(yù)售，實(shí)際上都是第一批用戶退回去的貨。

“一件比價(jià)”的功能，多少也有些變形。

它的設(shè)計(jì)初衷是便于消費(fèi)者找到最具性價(jià)比的商品，但實(shí)際上，很多人發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購回來的服裝“貨不對版”。其中一個(gè)重要原因，就是有商家在鉆“一件比價(jià)”的空子，竭盡全力壓低成本，比如，使用廉價(jià)面料，細(xì)節(jié)上也各種偷工減料。為了趕速度，一些檔口甚至只是看圖，就憑感覺做衣服，最后，就是劣幣驅(qū)逐了良幣。

行業(yè)艱難落在了宏觀數(shù)字里。

根據(jù)廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：

2023年廣東服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)完成服裝產(chǎn)量31.74億件，占全國16.36%，比上年同期下降12.8％；工業(yè)銷售產(chǎn)值累計(jì)2302.80億元，比上年同期下降8.3%；工業(yè)增加值598.91億元，比上年同期下降7.4%。2023年廣東規(guī)上服裝服飾企業(yè)資產(chǎn)合計(jì)1759.03億元，比上年同期增長0.9%；負(fù)債累計(jì)888.93億元，比上年同期增長3.5%；主營業(yè)務(wù)收入2288.07億元，比上年同期下降7.1%。

除此之外，服裝產(chǎn)業(yè)鏈也陷入到升級難的惡性循環(huán)里。

利潤不理想，服裝廠給不到高工資，從而招工難；條件有限，加工廠會拒絕工藝嚴(yán)苛面料復(fù)雜的打版，只承接版型簡單面料易得的訂單，利潤空間有限。周而復(fù)始，產(chǎn)業(yè)便困在了低價(jià)里。

被困住的感覺，同樣籠罩在沙河、十三行、四季青等批發(fā)市場的檔口里。有人用虧損離場換取自由，有人也還在苦苦堅(jiān)持。

鄭北屬于后者。他見過行業(yè)好的時(shí)候，相信情況不會一直糟糕下去。他的很多同行也在行動(dòng)，比如努力在社交平臺開拓新的銷售渠道。關(guān)于賬期，如今，沙河市場的很多小老板，回歸到一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)模式。

危境之下，比起將生意做大，他們現(xiàn)在只想先活著。

而“少女凱拉”跑路事件在羅西眼中有不一樣的解讀：

跑路在行業(yè)里經(jīng)常發(fā)生，但“突破圈層“的跑路卻不多。這不是一件壞事。她選擇“茍著”，就是在等待一個(gè)契機(jī)，等待平臺在大事件的影響下完善規(guī)則，讓買賣之間的關(guān)系回歸某種平衡。

他們都在等待一個(gè)希望。