作者：宋一程

“十個(gè)人有九個(gè)人都誤以為我是明星陶虹，走在大街上也經(jīng)常有人問(wèn)問(wèn)是不是陶虹。你也覺(jué)得我很像吧？”大河宴創(chuàng)始人周穎打趣道。

餐飲界的女老板不少，跟明星如此形似的恐怕只有周穎。

國(guó)產(chǎn)餐飲老板千千萬(wàn)萬(wàn)，從小家里有礦，90年代有房有車(chē)，每個(gè)月零花錢(qián)幾百的也只有周穎。

作為新疆餐飲巨魚(yú)火鍋頭部掌門(mén)人，周穎不僅有過(guò)衣食無(wú)憂(yōu)的千金小姐輝煌過(guò)往，也流落過(guò)街頭做過(guò)月薪330元的服務(wù)員。從一間2.5平米的小檔口開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，賣(mài)過(guò)糖葫蘆，干過(guò)鐵板燒，開(kāi)出2000平米大店時(shí)，也不過(guò)25歲。

彼時(shí)，有人猜測(cè)，這個(gè)小姑娘不是富二代就是官二代，生意能做到這么大，也有可能是某個(gè)大人物的家眷。而周穎對(duì)這些流言蜚語(yǔ)，只有一句話(huà)，用實(shí)力做好自己。

2003年，絕對(duì)飄了的周穎對(duì)身邊人說(shuō)，庫(kù)爾勒太小，要去烏魯木齊發(fā)展，以后去烏魯木齊有事可以找我。

然而，飄的越高摔得越狠，庫(kù)爾勒餐飲的大姐大剛剛開(kāi)始施展拳腳，就被川渝地區(qū)某餐飲加盟品牌收拾地體無(wú)完膚?！皳p失上百萬(wàn)是小事，真咽不下這口氣。”

一年后，周穎親自砸掉門(mén)店招牌，親自開(kāi)創(chuàng)了椒麻魚(yú)的品類(lèi)，只用了短短10年，門(mén)店數(shù)量突破160+，成為新疆餐飲魚(yú)火鍋當(dāng)之無(wú)愧的頭部。

光環(huán)之下，這些年走過(guò)來(lái)吃過(guò)的苦，受過(guò)的難，卻是她第一次對(duì)外吐露… …

01家里有礦到流落街頭

大河宴創(chuàng)始人周穎給人第一印象是，真誠(chéng)、干練、精致。這些標(biāo)簽的背后，是她在商海中閱歷、能力、韌性的長(zhǎng)期歷練。

很多人會(huì)認(rèn)為，周穎身上有著新疆人的奔放、豁達(dá)、質(zhì)樸等鮮明的個(gè)性，但她卻是一個(gè)地道的西北人。

80年代初，周穎出生在甘肅一個(gè)小城。父親長(zhǎng)期在新疆當(dāng)兵，她與母親及兄弟姐們生活在一起。家庭條件說(shuō)不上優(yōu)越，卻好多很多西北普通家庭。

在她小時(shí)候，父親專(zhuān)業(yè)回到甘肅工作后，為了讓家庭生活更加富足，再次返回新疆踏上創(chuàng)富之路。

憑著時(shí)代紅利和戰(zhàn)友資源，很快在新疆馬蘭附近做起了礦產(chǎn)生意?！伴_(kāi)始只是倒買(mǎi)倒賣(mài)，后來(lái)很快就自己挖了一個(gè)礦”周穎大笑著對(duì)餐觀局說(shuō)，“用現(xiàn)在的話(huà)說(shuō)，我當(dāng)時(shí)就是家里有礦?！?/strong>

家里有礦的日子多幸福呢？上小學(xué)的周穎每個(gè)月零花錢(qián)有好多零花錢(qián)，家里還有小轎車(chē)，各種進(jìn)口家電一應(yīng)俱全。即使放在今天，這種條件也是許多西北家庭不敢想象的。“那時(shí)候，總有小姐妹跟跟著我混，是學(xué)校里公認(rèn)的衣食無(wú)憂(yōu)的一姐?！?/p>

千金大小姐的生活過(guò)到了初中，周穎以為會(huì)一礦傳三代，人走礦還在。因?yàn)檎咦兓?，父親剛剛投入大資金擴(kuò)大產(chǎn)能的礦被突然叫停，戲劇性出現(xiàn)了人還沒(méi)傳代，礦卻不在了。

學(xué)校小富婆的日子戛然而止，甚至連學(xué)費(fèi)都慢慢交不起。而父親究竟背了多少外債，至今雖然已全部換完，她仍不知道。

看著昔日小姐妹的各種嘲諷，想著老師每天催繳學(xué)費(fèi)的表情，周穎打死不想再去上學(xué)了。就這樣，初中輟學(xué)的她跟著母親及兄弟姐妹，決定去新疆投奔父親，一家人一起賺錢(qián)還債。

“99年去新疆時(shí)，正好趕上摘棉花的季節(jié)，路皮火車(chē)上人多的，許多人這輩子都體驗(yàn)不到，都是去撿棉花的?！?strong>周穎回憶：“站著的人別想蹲下，一旦蹲下就別想站起來(lái)，廁所里、椅子下、車(chē)廂連接處，只要是能待人的地方，全部塞的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)?！?/strong>

就這樣被夾著站了幾十個(gè)小時(shí)，在油城庫(kù)爾勒下車(chē)后，周穎已經(jīng)不會(huì)走路了，邁哪條腿都得先思考一下。

一家人找了一間小旅館暫時(shí)安頓下來(lái)，吃，卻成了最大的問(wèn)題。周穎跟母親和兄弟姐妹出去吃飯，一家人只點(diǎn)一碗拉面或一盤(pán)餃子。每個(gè)人吃上兩口就說(shuō)自己飽了，然后讓給別人吃。

多年以后，一個(gè)朋友問(wèn)周穎，既然你們都沒(méi)錢(qián)吃飯了，為什么還去下館子，五塊錢(qián)買(mǎi)饅頭，可以讓你們吃撐?。?/strong>

“后來(lái)想想確實(shí)是這個(gè)道理，當(dāng)時(shí)吃一碗拉面五塊錢(qián)，吃一份餃子十塊錢(qián)，饅頭才不到5毛錢(qián)一個(gè)。”周穎笑著說(shuō)，“當(dāng)初過(guò)的太好了，家里都有保姆幫忙買(mǎi)菜做飯，突然間落差這么大，根本適應(yīng)不過(guò)來(lái)?！?/p>

0210元生活費(fèi)

為了幫父親壞債，16歲的周穎在庫(kù)爾勒一家名氣很大的海鮮酒樓做起了服務(wù)員，月薪只有330元。母親和其他兄弟姐妹也開(kāi)始四處打工。

“那時(shí)候每月工資到手第一件事留下10塊錢(qián)買(mǎi)生活必需品，剩下都給媽媽”。周穎說(shuō)，“除了牙膏、牙刷這些必需品，幾年沒(méi)買(mǎi)過(guò)一件衣服?！?/strong>

三個(gè)月后，周穎憑借能吃苦，服務(wù)態(tài)度好，晉升為領(lǐng)班，還管著十幾號(hào)人。而她，也只不過(guò)是個(gè)16歲的孩子。

那個(gè)年代，油城之稱(chēng)的庫(kù)爾勒有著諸多造富神話(huà)，跟石油直接的間接的產(chǎn)業(yè)，讓很多人腰包膨脹。

周穎所在的海鮮酒樓顧客每次吃飯都一擲千金，少則幾千，動(dòng)輒上萬(wàn)。而99年至2000年初，北京平均月薪也不過(guò)幾百元，上千元的工資收入屈指可數(shù)。

即使曾經(jīng)家里有礦，這也讓周穎第一意識(shí)到，開(kāi)一家餐廳竟然可以這么賺錢(qián)。“當(dāng)時(shí)內(nèi)地幾塊錢(qián)一斤的花蛤，到了新疆可以賣(mài)100元多一公斤。”她說(shuō)，“簡(jiǎn)直太暴利，那時(shí)我就想，早晚有一天，一定要自己開(kāi)個(gè)店。”

錨定目標(biāo)，努力奮斗。周穎在工作中開(kāi)啟了狂飆模式。她把每一位顧客都當(dāng)成家人，盡心服務(wù)的同時(shí)，還經(jīng)常自己研究銷(xiāo)售技巧。以至于后來(lái)，只要是接待過(guò)的顧客，再去吃飯時(shí)都指定讓她服務(wù)。

周穎也給參觀局分享兩個(gè)曾經(jīng)的經(jīng)歷——

一位做貿(mào)易的維族顧客經(jīng)常跟合伙人請(qǐng)客戶(hù)去吃飯。因?yàn)椴欢疂h語(yǔ)，那個(gè)合伙人經(jīng)常在翻譯過(guò)程中戲弄維族顧客?？蛻?hù)想跟維族顧客一起喝杯酒，合伙人卻故意翻譯成讓他干一壺酒?？蛻?hù)明明想讓服務(wù)員加點(diǎn)茶，合伙人卻翻譯成讓維族顧客親自倒茶。

每次站在一旁周穎看到這樣的場(chǎng)景后，都會(huì)主動(dòng)幫解圍。久而久之，那位維族顧客明白過(guò)來(lái)后非常感動(dòng)，只要去吃飯，必須指定她服務(wù)。

一次周穎休班時(shí)，那位維族顧客帶著家人來(lái)吃飯，從中午吃到晚上就是肯離開(kāi)，還必須要服務(wù)員找她過(guò)來(lái)。

“從宿舍趕過(guò)去剛進(jìn)包間，維族大哥就站起來(lái)激動(dòng)地向家人介紹我，并告訴他們每次來(lái)吃飯我是如何幫他的。”周穎說(shuō)，“維族大哥從包里拿出一萬(wàn)現(xiàn)金，讓她妹妹翻譯說(shuō)，這不是小費(fèi)，是我對(duì)你的感謝?！?/strong>

彼時(shí)，這筆錢(qián)對(duì)每個(gè)月生活費(fèi)只有10塊錢(qián)的周穎來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，相當(dāng)于她兩年多的工資。沒(méi)有一絲猶豫，她干脆地拒絕了。

在周穎看來(lái)，“無(wú)論是當(dāng)年還是現(xiàn)在，我始終把自己當(dāng)成一個(gè)服務(wù)員，餐飲人服務(wù)好每一位顧客是本分，只有顧客感到值得，你的生意才能好?！?/strong>

服務(wù)天花板的周穎，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是餐廳“一姐”。每次顧客點(diǎn)菜時(shí)，她總能成功推薦高端菜品。對(duì)于十幾歲小姑的這種超強(qiáng)銷(xiāo)售能力，餐廳總經(jīng)理十分好奇。

在一次點(diǎn)菜中，餐廳總經(jīng)理站在一旁觀察發(fā)現(xiàn)，周穎不僅能對(duì)沒(méi)道菜的食材產(chǎn)地、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、烹飪方法等娓娓道來(lái)，甚至連洋酒都能準(zhǔn)確說(shuō)出產(chǎn)地、口感等。此外，餐廳沒(méi)有要求的服務(wù)她也能自己琢磨出來(lái)。

每次上菜后，周穎都會(huì)對(duì)針對(duì)不同的顧客，著重介紹每道菜的價(jià)值，讓請(qǐng)客人有排面，讓被請(qǐng)的人感到尊貴。用現(xiàn)在的話(huà)說(shuō)，直接將情緒價(jià)值拉滿(mǎn)。

而這一切，是周穎強(qiáng)大的求知欲。“當(dāng)時(shí)那家海鮮餐廳非常高檔，會(huì)定期對(duì)服務(wù)員進(jìn)行各種培訓(xùn)，包括菜品知識(shí)、服務(wù)動(dòng)作等等，還要組織考試?！彼龑?duì)餐觀局表示，很多服務(wù)員都是應(yīng)付培訓(xùn)和考試，在我看來(lái)這些知識(shí)非常有用，是人生閱歷重要組成部分。“每次培訓(xùn)的知識(shí)我都會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)甚至死記硬背，就是想讓自己學(xué)到更多東西。”

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只給有準(zhǔn)備的人。三年后，憑借銷(xiāo)售天分和努力，周穎被一家知名紅酒企業(yè)的新疆代理商看上，直接被“重金”挖走成為銷(xiāo)售主管。工資從當(dāng)服務(wù)員時(shí)的每月三四百元直接躍升到每月上萬(wàn)元。那時(shí)，她也不過(guò)19歲多一點(diǎn)。

為了幫家里分擔(dān)更多，周穎白天去商超推銷(xiāo)紅酒，下午兼職推銷(xiāo)飲料，晚上還要再打一份工去酒吧銷(xiāo)售酒水。一天三份工作下來(lái)，可以走幾萬(wàn)步。

終于有一天，母親告訴她，我們家的債還完了，你從今天開(kāi)始不要再給家里錢(qián)了。

03創(chuàng)業(yè)從2.5平米開(kāi)始

03年，周穎拿著做銷(xiāo)售攢下的三萬(wàn)塊錢(qián)，開(kāi)了一個(gè)百十平米的小飯館，兩個(gè)包間、幾張桌子。

跟所有餐飲人初次創(chuàng)業(yè)的劇本幾乎一摸一樣，半年后，拿到8000元轉(zhuǎn)讓費(fèi)后，小飯館關(guān)門(mén)大吉。她的一身銷(xiāo)售本領(lǐng)連施展機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

“看別人開(kāi)店和自己開(kāi)店完全是兩回事，從選址、定位、產(chǎn)品等等，都是錯(cuò)誤的。”周穎反思道，“當(dāng)時(shí)覺(jué)得我們的服務(wù)和產(chǎn)品都很好，其實(shí)是在自嗨，最少的時(shí)候一天只能賣(mài)幾十塊錢(qián)，電費(fèi)都不夠?！?/strong>

心心念念要開(kāi)一家自己的餐廳，結(jié)果幾個(gè)月就賠光了一年的工資，周穎的情緒崩了。好在做酒水銷(xiāo)售時(shí)，認(rèn)識(shí)了一個(gè)心儀男朋友。在最崩潰最無(wú)助期間，男友給諸多安慰與支持。

待了一段時(shí)間后，一次偶然間，周穎去找一個(gè)賣(mài)糖葫蘆的小姐妹玩。竟然驚訝的發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)塊錢(qián)的糖葫蘆一天最高時(shí)能賣(mài)一千多。瞬間她萌生了一個(gè)念頭，從小姐妹手里批發(fā)糖葫蘆，找個(gè)地方自己去賣(mài)，就算一天賣(mài)500，都比倒閉的餐廳賺錢(qián)多。

在一個(gè)電影門(mén)口，周穎租了個(gè)2.5平米小檔口。讓她沒(méi)想到的是，開(kāi)業(yè)第一天恰逢周六，不但賣(mài)了一千多塊錢(qián)，還把小姐妹店里的糖葫蘆都賣(mài)到了清庫(kù)存。

正當(dāng)周穎準(zhǔn)備做大做強(qiáng)再創(chuàng)輝煌時(shí)，夏天來(lái)了。彼時(shí)的她才知道，原來(lái)糖葫蘆在夏天根本沒(méi)人吃，也極難存放。

沒(méi)辦法，一切又從頭開(kāi)始。

那一年，鐵板燒正在從韓國(guó)風(fēng)靡亞洲。在朋友的引薦下，周穎跑到烏魯木齊，花了兩萬(wàn)千塊錢(qián)學(xué)一堆鐵板燒的調(diào)料手藝。如果在今天，隨便去一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，都能買(mǎi)到各種調(diào)料。

2.5平米的糖葫蘆店改成了鐵板燒。周穎負(fù)責(zé)收錢(qián)、打包，男朋友負(fù)責(zé)做。每天下午營(yíng)業(yè)至次日凌晨?jī)扇c(diǎn)，即便累到感覺(jué)都不是自己的了，回到家后還要一串串去穿各種肉和菜。幾乎每天都迎著朝陽(yáng)睡覺(jué)。

有一次，周穎穿串的時(shí)候坐著睡著了，但手還在機(jī)械的比劃著。男朋友心疼至極：“不能再么干了，再這樣下去要出人命了”。

周穎則認(rèn)為，沒(méi)有學(xué)歷，又拼不了父母了，年輕人能拼的只用不完的力氣，只要能把事情做成，多大的苦都能吃。

事雖難，做則必成。這句話(huà)箴言在周穎身上得到了充分實(shí)踐。一年后，2.5平米的鐵板燒小店盈利了三四十萬(wàn)元，成了當(dāng)年庫(kù)爾勒的網(wǎng)紅店。又過(guò)了兩年，一家小店變成十幾家小店，有些人甚至從外地趕來(lái)找她學(xué)習(xí)手藝。

經(jīng)過(guò)三年的努力，周穎除了有房有車(chē)，賬戶(hù)上還有80萬(wàn)存款。她每天最發(fā)愁的一件事就是如何把存款花出去。

然而，一次的朋友聚會(huì)讓她突然意識(shí)到，原來(lái)她啥也不是。在那次聚會(huì)上，朋友介紹每個(gè)人時(shí)都會(huì)講出對(duì)方職業(yè)、成就等，唯獨(dú)到了周穎這里，只是說(shuō)她是朋友。即便是周穎已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐男〕孕袠I(yè)名聲在外，朋友仍然覺(jué)得她就是擺地?cái)偟摹?/p>

受了刺激后，周穎跟已經(jīng)從男朋友升級(jí)的丈夫商量，要不然干個(gè)大店吧，做一個(gè)大老板，讓他們看看。

電影《讓子彈飛》有一句經(jīng)典臺(tái)詞，步子邁大了，容易扯著蛋。

而周穎這一步確實(shí)邁得極大，但沒(méi)扯著蛋。她看上了當(dāng)?shù)匦聟^(qū)的一個(gè)2000平米街邊商鋪，從看房到交租金，只用了一個(gè)下午。拿到鑰匙那一刻，她傻眼了了，這么大面積怎么裝修呢？

朋友介紹的設(shè)計(jì)師告訴她，80萬(wàn)完全可以達(dá)到開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)。那時(shí)，周穎傻傻的以為，這個(gè)價(jià)格可以包括一切。結(jié)果，預(yù)算不斷增加，工期不斷加長(zhǎng)，在超過(guò)一倍預(yù)算后，店終于達(dá)到了開(kāi)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

但是，周穎的命運(yùn)就是如此神奇。開(kāi)業(yè)之后不僅生意火爆，而且火到客人每天罵娘，指著鼻子罵。原因只有一個(gè)，上菜太慢。罵完了第二天還來(lái)。

就這樣，大店開(kāi)業(yè)一年，營(yíng)業(yè)額突破了1000萬(wàn)。周穎飄了，飄到了每天參加各種活動(dòng)、會(huì)議，去店里時(shí)間都很少。

一年后，第二家700平米分店也開(kāi)了起來(lái)，生意依然爆火。這也讓飄在天上的周穎出現(xiàn)了“幻覺(jué)”：“庫(kù)爾勒容不下我了，我要去首府烏魯木齊發(fā)展。”

臨走時(shí)，她特意把一眾好友聚在一起，高傲的宣布，以后去烏魯木齊有事找我啊！

04親手砸掉招牌后，大河宴誕生

周穎在烏魯木齊考察了餐飲市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)川渝地區(qū)的椒麻魚(yú)是個(gè)市場(chǎng)空白。在以極低的加盟費(fèi)拿到區(qū)域代理權(quán)后，200萬(wàn)投資開(kāi)出了第一家店，也是最后一家店。

2013年，隆重的開(kāi)業(yè)儀式后，當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)外來(lái)陌生品類(lèi)的接受度幾乎為零。最差時(shí)一天只有一桌客人。周穎急了，決定用錢(qián)去砸市場(chǎng)，培養(yǎng)顧客心智。

烏魯木齊能打廣告的電臺(tái)、電視臺(tái)、出租車(chē)、公交車(chē)，她都沒(méi)放過(guò)，甚至動(dòng)用員工去街上、小區(qū)里發(fā)傳單。結(jié)果，拉來(lái)的顧客看見(jiàn)椒麻魚(yú)這個(gè)物種，扭頭就走，根本不愿意去嘗試。

第一板斧沒(méi)有奏效，周穎直接打出了“不好吃不要錢(qián)，不滿(mǎn)意也不要錢(qián)”的廣告。很多顧客看到她的真誠(chéng)后，決定試一試。慢慢的，店里客人開(kāi)始比員工多了起來(lái)。

緊接著，周穎又砸出第三版斧頭。凡是來(lái)店里就餐的顧客，只要愿意發(fā)一條朋友圈或微博，每人當(dāng)場(chǎng)返10元現(xiàn)金?！耙蛔牢辶鶄€(gè)客人可能消費(fèi)才一百多塊錢(qián)，返了五六十，賠本賺吆喝。”

“被逼到這了，不這么干也沒(méi)有辦法?！痹谥芊f看來(lái)，“當(dāng)初鑼鼓喧天對(duì)朋友選宣布進(jìn)軍首府，如果被打的鼻青臉腫回去，賠點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂，丟臉?。　?/p>

靠著敢砸錢(qián)，以及不能失敗的決心，一年多后，椒麻魚(yú)店的生意開(kāi)始紅火起來(lái)，周六日還能經(jīng)常排隊(duì)幾十桌。

你的貴人，不一定都是好人。這是周穎經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)。

重慶品牌方看到新疆餐飲市場(chǎng)消費(fèi)能力后，果斷地又放出了多家加盟商。周穎懵了，說(shuō)好的區(qū)域代理怎么就不作數(shù)了？品牌方負(fù)責(zé)人告訴她，區(qū)域代理和獨(dú)家區(qū)域代理，有天差地別。

電話(huà)里交涉無(wú)果后，周穎直飛重慶，直闖品牌方負(fù)責(zé)人辦公室，結(jié)果去撲了個(gè)空。“當(dāng)時(shí)我真想暴揍他一頓，你可以覺(jué)得我笨，但不能拿當(dāng)我傻子，而且那家店我投入多少心血呀?！?/strong>她說(shuō)。

一氣之下，周穎回到新疆親手砸掉了門(mén)店的招牌，重新起名大河宴，接著做椒麻魚(yú)。但始終感覺(jué)如鯁在喉。每次說(shuō)起被騙經(jīng)歷，都會(huì)傷心大哭。幾年以后，在一次EMBA課程上，一位老教授的話(huà)讓她瞬間釋?xiě)眩?strong>“每個(gè)人的一生都會(huì)經(jīng)歷無(wú)數(shù)個(gè)貴人，你的貴人，可能是好人，也可能是壞人”。

改了名字的大河宴椒麻魚(yú)越做越好，從2014年到2024年，門(mén)店數(shù)量完成1到160+的過(guò)程。而周穎曾經(jīng)加盟的那個(gè)重慶品牌，早已搖搖欲墜。

大河宴的十年不僅保持門(mén)店高速發(fā)展，營(yíng)收和凈利潤(rùn)也十分可觀。即使從去年下半年至今，餐飲內(nèi)卷到極致，大河宴依然在開(kāi)店并高效盈利。有些直營(yíng)店及加盟店的仍然保持著雙位數(shù)的凈利潤(rùn)。

這十年，周穎也從餐飲小老板蛻變成了職業(yè)且專(zhuān)業(yè)的餐飲人，睿智地掌管著新疆魚(yú)火鍋的頭部餐企，洞察著市場(chǎng)不斷的變化，敏捷地做出正確抉擇。

對(duì)于這些成功的大招，周穎卻十分地低調(diào)：“做好自己，幫助更多的人創(chuàng)業(yè)成功，改變自己和家族的命運(yùn)，好過(guò)任何無(wú)用的社交?！?/strong>

下一個(gè)十年，周穎和大河宴會(huì)又會(huì)演繹出怎樣精彩的劇目？

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