文 | 周天財經(jīng)

周天財經(jīng) 原創(chuàng)出品

汽車行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出快速提升智能化的發(fā)展趨勢，來實現(xiàn)「移動機器人」構(gòu)想。10月11日，馬斯克展示了特斯拉robotaxi，這一趨勢更進一步。汽車行業(yè)不滿足于成為一個移動鐵盒，想要更多介入人類生活。而隨著AI大模型能力的加持，機器人行業(yè)的趨勢也在走向通用化，在不太遙遠的將來，汽車行業(yè)似乎將要和機器人行業(yè)「撞個滿懷」。

10年前，當新能源剛起步，汽車行業(yè)在燃油與純電之間權(quán)衡博弈之時，理想憑借增程在一眾新勢力中走出了一條獨特的商業(yè)化路線，彼時的爭議如今已經(jīng)變成了其獨有的競爭優(yōu)勢。

與之相對應(yīng)的是，機器人行業(yè)進入2024年也呈現(xiàn)出三種形態(tài)的發(fā)展態(tài)勢，普渡機器人提出：專用、類人形、人形機器人三種形態(tài)將共同構(gòu)成機器人的未來生態(tài)，這與汽車行業(yè)的燃油、增程、純電三種模式再次不謀而合。

這種不謀而合背后的邏輯是，服務(wù)機器人行業(yè)和汽車行業(yè)都看到了真正的趨勢：真實地成為人類的輔助工具，不只是滿足于把人或物從a點送到b點、把菜品從后廚送到前廳、把瓶裝水從酒店大堂送到房間，而是真正地解決人類的生產(chǎn)生活需求和工作需求：上菜、清潔、取快遞甚至是為老年人提供照看等等。

因此我們看到，在2024年，機器人行業(yè)和汽車行業(yè)同時邁出了從專用向通用的一步。

兩大行業(yè)，如果從南坡北坡同時登頂珠峰。誰能更快抵達？

結(jié)論是：服務(wù)機器人行業(yè)的卡位更優(yōu)，機器人擁有更豐富場景內(nèi)更高的操作精度和復(fù)雜環(huán)境內(nèi)更通用的處理能力，顯然，比汽車更容易深入家庭和商用場景內(nèi)部。

今年9月，我們看到了一個標志性的行業(yè)事件，商用服務(wù)機器人行業(yè)出現(xiàn)了新趨勢：在專用與人形之間，出現(xiàn)了類人形機器人，來自普渡。

從商用大型機到家用PC機，再到手機的變遷，智能所依托載體越來越小型化，能進入的場景也越來越多，算力越來越大，功能越來越強。

如果說以智能手機為載體的移動互聯(lián)網(wǎng)開啟了互聯(lián)網(wǎng)的下半場，如今，類人形機器人的出現(xiàn)則具有開創(chuàng)機器人行業(yè)的「iPhone 時刻」的劃時代意義，普渡機器人創(chuàng)始人兼CEO張濤指出，商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場已經(jīng)到來。

但影響商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場的不只有機器人的形態(tài)、是商用還是家用，而應(yīng)該是無界：在跨場景、復(fù)雜環(huán)境為用戶提供泛化任務(wù)的解決能力。于是為了實現(xiàn)這一點，頭部選手率先向多品類、多技術(shù)棧、多元形態(tài)齊頭并進。

商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場的拐點，率先來臨。

01 多品類產(chǎn)品矩陣的頭號玩家

商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場的拐點到來的一個信號是，行業(yè)巨頭正在布局多元產(chǎn)品線。

今年5月20日，普渡機器人在其新品發(fā)布會上發(fā)布了首款面向工業(yè)配送的機器人PUDU T300，從商用服務(wù)邁向工業(yè)服務(wù)，普渡率先實現(xiàn)了服務(wù)配送、專業(yè)清潔、工業(yè)配送的完整產(chǎn)品矩陣布局。

工業(yè)新品的推出并非偶然的心血來潮，在長期的市場觀察中，普渡發(fā)現(xiàn)有不少客戶會把其送餐機器人運用在工廠中，進行輔助流程的輕載搬運。察覺到這樣的需求之后，普渡便著手開始研發(fā)工業(yè)配送機器人。

這不是簡單的場景遷移，而是全新的產(chǎn)品定義和模式創(chuàng)新。相較于餐飲場景的配送機器人，普渡的工業(yè)配送機器人還能夠完成跟隨、牽引等多種動作，針對工業(yè)場景進行了深度適配。更為重要的是，現(xiàn)有的大部分AGV和AMR，往往需要對工廠進行整體解決方案設(shè)計，交付周期長、部署成本高。不同于此，普渡的工業(yè)配送機器人則專注于輔助流程的優(yōu)化，聚焦于產(chǎn)線的初段或是末端這類輔助的低頻輕載場景，能夠?qū)崿F(xiàn)「開箱即用」，極大地降低了交付成本，實現(xiàn)了這一品類機器人的顛覆性創(chuàng)新和重新定義。

2021年底，普渡第一次踏出了從商用配送向清潔賽道的跨越。兩年多后的成績單顯示，作為第二曲線的清潔產(chǎn)品線，收入已超50%，且市場份額仍在一路攀升。在今年5月的新品發(fā)布會上，普渡推出了智能立式洗地機PUDU SH1，短短4個月后的9月10日，普渡又推出了全球首款專門針對大面積場景的AI智能掃地機器人PUDU MT1，顯示出普渡持續(xù)的研發(fā)活力，清潔作為普渡第二曲線的優(yōu)勢持續(xù)強化。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，除了普渡之外，其他幾家服務(wù)機器人廠商在工業(yè)及清潔領(lǐng)域也曾經(jīng)有一些嘗試與探索，但截至目前均未像普渡一樣實現(xiàn)成熟的產(chǎn)品商業(yè)化落地，這似乎說明了多產(chǎn)品線的跨界并非易事。

普渡機器人創(chuàng)始人兼CEO張濤曾經(jīng)表示，跨界或?qū)⒚媾R更多的技術(shù)考量、更為復(fù)雜的下游行業(yè)，而每個行業(yè)都有自己的圈子、渠道關(guān)系、knowhow等，要突破次元壁，考驗著公司全方位的能力，如果不能精準洞察客戶需求，跨界就會非常艱難。

與其他公司最大的不同在于，普渡拓展多元產(chǎn)品線背后的邏輯本質(zhì)是從客戶的需求痛點出發(fā)，倒推產(chǎn)品定義，而不是拿著錘子找釘子的產(chǎn)物，因此能夠率先完成多品類的跨界。

不僅如此，普渡機器人在長期的巨量POC中總結(jié)了餐飲、零售、倉儲物流、酒店、工業(yè)、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、公共服務(wù)等十大行業(yè)的共性需求后發(fā)現(xiàn)，事實上各行業(yè)的客戶都有搬運、清潔和迎賓交互等復(fù)合需求，而只有同時發(fā)展多品類的產(chǎn)品矩陣，才能解決場景融合下客戶的各種痛點，為客戶帶來一致的使用體驗。

以酒店場景為例，酒店是典型的復(fù)合型需求場景，酒店需要迎賓機器人、也需要清潔機器人，還需要配送機器人完成客房送物；零售場景也是如此，超市除了需要機器人提供商品導(dǎo)購，也需要提供地面清潔和具有工業(yè)級搬貨能力的機器人，同樣需要多種類型機器人。

零售場景多品類機器人R2X

然而問題在于，目前機器人行業(yè)還沒有統(tǒng)一標準或規(guī)范，導(dǎo)致不同公司的不同類型機器人在同一個客戶現(xiàn)場無法實現(xiàn)相互調(diào)度和協(xié)作，無法滿足客戶需求?，F(xiàn)實中解決這個問題往往需要通過強勢的甲方或集成商進行整體協(xié)調(diào)，但這通常是非標項目，協(xié)調(diào)成本巨大，幾乎無法規(guī)?；瘡?fù)制。這意味著產(chǎn)品線單一的廠商勢必會給不同場景的用戶帶來零散的、割裂的使用體驗，制約著服務(wù)機器人的大規(guī)模商業(yè)化落地。

科技公司里，小米是跨品類多元產(chǎn)品線的典型代表，通過完整的產(chǎn)品矩陣，小米用戶能夠?qū)崿F(xiàn)基于米家產(chǎn)品的全屋智能生態(tài)，也實現(xiàn)了人車家三個維度的打通。這種為用戶帶來統(tǒng)一完整使用體驗的模式極大的增強了用戶粘性，為其帶來極高的產(chǎn)品復(fù)購率。今年小米汽車上市以來，有數(shù)據(jù)顯示，小米汽車的買家里，有9成都曾經(jīng)用過小米其他產(chǎn)品。

如果一家公司能夠提供一站式產(chǎn)品，客戶的學(xué)習(xí)、使用、管理、維護成本將大大降低，體驗也會變得更好。用戶獲得完整的產(chǎn)品服務(wù)和良好的使用體驗，勢必也能帶來其自發(fā)遷移和復(fù)購，實現(xiàn)用戶與廠商之間的雙贏局面。

就像蘋果、小米、華為的模式一樣，一致的產(chǎn)品體驗?zāi)軌蚋玫貪M足客戶需求，而這正是在普渡身上目前能夠看到的趨勢。商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場的一個標志性特征：就是多品類產(chǎn)品矩陣巨頭的出現(xiàn)，而普渡由于率先完成了產(chǎn)品矩陣的搭建，正在成為這一領(lǐng)域的頭號玩家。

02 三種形態(tài)齊頭并進：多技術(shù)棧驅(qū)動的具身智能

10月31日，普渡機器人發(fā)布了其11自由度五指靈巧手PUDU DH11，為其類人形機器人帶來更加精細化的操作能力。短短一個月時間，其類人形機器人的操作能力就迎來了重大突破。

在1個月前，伴隨著普渡初代類人形機器人PUDU D7 的正式發(fā)布，帶給了市場對機器人行業(yè)的革新性預(yù)期：具身智能機器人，不一定是人形。

普渡在人形和專用機器人中間，找到了一個清晰的巨大空白地帶：類人形，并指出三種形態(tài)將共同構(gòu)成機器人未來的行業(yè)生態(tài)。張濤發(fā)明了一個公式，即用單位工作面積內(nèi)的自由度來衡量機器人在單位工作面積內(nèi)處理任務(wù)的能力。根據(jù)單位工作面積內(nèi)的自由度，專用機器人執(zhí)行單一任務(wù)時效率高；人形機器人能力強，但針對多數(shù)任務(wù)自由度存在冗余，且移動能力不足；類人形能夠很好地平衡二者之間的關(guān)系，也就成為了當前最佳的商業(yè)化方案。

類人形機器人的出現(xiàn)本質(zhì)上證明了，具身智能需要多技術(shù)棧驅(qū)動并行，以實現(xiàn)最高效的任務(wù)執(zhí)行能力，行業(yè)正在從單純的自主移動向移動、操作、交互（AI）多重技術(shù)棧過渡。商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場，卷向多技術(shù)棧驅(qū)動的具身智能。

目前，服務(wù)機器人廣泛應(yīng)用的主要是自主移動技術(shù)。盡管工業(yè)領(lǐng)域的機械臂技術(shù)已經(jīng)相當發(fā)達，但服務(wù)機器人機械臂的應(yīng)用此前幾乎為零。因此，要解決商用服務(wù)機器人跨場景任務(wù)的泛化性，操作能力亟待突破。

類人形機器人和人形機器人將一共搭載450億條機械臂，是張濤對行業(yè)下半場的大致預(yù)測。

張濤將通用具身機器人的泛化性歸納為5個維度，分別是：單一操作對象的泛化性、工具的泛化性、環(huán)境的泛化性、不同任務(wù)的泛化性和不同構(gòu)型的泛化性。

這些維度共同構(gòu)成了服務(wù)機械臂在實現(xiàn)高度適應(yīng)性和通用性過程中面臨的復(fù)雜挑戰(zhàn)，而類人形的出現(xiàn)為這些長期困擾行業(yè)的泛化性難題提出了新的方案。類人形機器人下半身通過輪式底盤提供最高效的移動能力，上半身則通過服務(wù)機械臂解決跨場景任務(wù)泛化性的問題，兼顧專用和人形機器人的優(yōu)點。

具體來看，眾多場景都面臨跨場景端到端任務(wù)最后一環(huán)難以解決的客戶痛點。以餐飲場景為例，配送機器人送餐后的上菜環(huán)節(jié)沒有被打通，仍然需要人工介入；在酒店場景中，機器人可以完成迎賓和客房配送，但房間內(nèi)的清潔與客房服務(wù)仍需依賴人工等等，而這些問題都能夠通過操作機械臂來解決。

對于商用清潔機器人來說亦如是。當前市面上通用的解決方案是為清潔機器人配置工作站來完成添水和排污操作，然而現(xiàn)實中的大多數(shù)客戶都不具備改造水路的條件及意愿，且改造影響美觀。而通過服務(wù)機械臂，機器人能夠自行加水、排污、倒垃圾、更換清潔組件，真正實現(xiàn)智能化無人值守，這才是客戶真正需要的具身智能。

不僅如此，從更現(xiàn)實的商業(yè)化角度來看，服務(wù)機械臂也是機器人出海全球化的一個重要抓手。目前的樓宇配送機器人主要通過IoT方式聯(lián)通電梯、門禁等設(shè)備，然而在全球眾多國家和地區(qū)，不允許對電梯做硬件梯控改造，只能和電梯廠商去做云端打通，而平均部署每部電梯的成本高達數(shù)萬美金。對于一個高度全球化的行業(yè)來說，這將帶來大量的重復(fù)改造成本以及第三方設(shè)備廠商的溢價風(fēng)險。而通過操作機械臂則能直接通過物理方式執(zhí)行按電梯、刷門禁、敲門、開門等動作，為服務(wù)機器人的全球化商業(yè)落地帶來重大利好。

通過操作機械臂的加持，類人形機器人免去了IoT的重復(fù)改造成本，同時提升了跨場景任務(wù)的泛化性，真正讓機器人成為一種產(chǎn)品，而不只是提供定制化的解決方案。

相比從一開始就入局人形卻沒有想明白場景價值的公司，普渡的三種形態(tài)本質(zhì)上是通過用戶需求倒推，在積累了移動、操作、交互三大核心技術(shù)棧領(lǐng)先優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，再將多元形態(tài)作為解決客戶痛點的解法，因而在行業(yè)下半場能夠率先實現(xiàn)商業(yè)化落地。

03 在全球本地化里打磨產(chǎn)品七力

當商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場到來，則需要去創(chuàng)造拐點。

普渡把創(chuàng)造拐點的戰(zhàn)場，放在了全球。截至目前，普渡的出貨量累計超過8萬臺。據(jù)沙利文研究統(tǒng)計，2023年，普渡機器人以23%的領(lǐng)先市場份額占據(jù)全球第一，并以接近半數(shù)的份額領(lǐng)跑中國廠商出海。

這份亮眼的成績單并非一蹴而就。商用服務(wù)機器人作為新興To B行業(yè)沒有現(xiàn)成渠道可用，需要從0開始搭建全球化的經(jīng)銷商體系，從與合作伙伴之間的雙向選擇到形成完善的全球化渠道網(wǎng)絡(luò)，這是一個長期試錯、反復(fù)驗證、慎重決策的過程，需要保持高度的戰(zhàn)略耐心，沒有捷徑可走。但一旦建立起完整的渠道體系，就會成為巨大的渠道壁壘。從這一點來看，普渡能夠在全球建立超過700家代理商的渠道體系非常難得，為中國科技企業(yè)出海提供了一份范本。

從2021年開始，普渡的海外銷售占比已經(jīng)超過7成，目前穩(wěn)定在80%以上。張濤表示，相較于價格，產(chǎn)品力才是機器人出海的關(guān)鍵因素。他將普渡的產(chǎn)品力總結(jié)為七個維度，分別是：產(chǎn)品設(shè)計、功能和性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品成本與產(chǎn)品解決方案。在海外市場，普渡憑借扎實的產(chǎn)品力不斷吸引客戶為其產(chǎn)品買單，巨量的市場驗證和客戶反饋又持續(xù)反哺產(chǎn)品力的提升，由此形成正向的增長飛輪。

除了產(chǎn)品力之外，客戶信任的建立同樣至關(guān)重要。張濤指出，某些國家的客戶對于公司是否每年連續(xù)參加當?shù)卣箷@得尤為關(guān)注，因此對于計劃深耕的國家和地區(qū)市場，需要長期的品牌建設(shè)和本地化營銷運作，獲得當?shù)孛襟w關(guān)注，再通過 KA客戶形成標桿案例，才能夠逐漸建立信任，實現(xiàn)規(guī)模化的市場導(dǎo)入。

普渡機器人參展迪拜GITEX Global

張濤表示，盡管普渡在商用服務(wù)機器人行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，但從全球來看，行業(yè)的整體滲透率仍然較低，這意味著仍有巨量的市場空間亟待開拓，區(qū)域拓展、行業(yè)拓展、渠道完善和本地化是未來需要長期去做的事。

張濤認為，做好To B業(yè)務(wù)的前提，就是做好全球化與本地化的結(jié)合，他形象地將其稱之為「Glocal」。2019年，普渡推出了貓形機器人貝拉，由于其可愛的貓形外表和人性化的交互模式與日本當?shù)囟卧幕纳疃绕ヅ?，受到日本消費者的廣泛喜愛，成為中國機器人出海的現(xiàn)象級產(chǎn)品，被行業(yè)視作產(chǎn)品本地化的教科書級案例。

貓形機器人貝拉Pro

本地化策略得到了廣泛的市場驗證，2021年底，普渡在日本市場拿下大KA客戶——日本第二大餐飲企業(yè)云雀的3000臺貝拉訂單，這是中國商用服務(wù)機器人出海的最大規(guī)模訂單。后續(xù)普渡又相繼拿下日本第一大餐飲連鎖Zensho（泉膳）、薩莉亞等品牌，合作規(guī)模達到數(shù)千臺。

通過拉動大KA形成示范效應(yīng)，再在全球最大的各個市場里尋找共性、適配個性，提煉出最通用的客戶需求，并不斷反饋到研發(fā)中，不斷迭代和跨界。擁有多產(chǎn)品線和多元形態(tài)的普渡已經(jīng)率先走完了上半場，正站在下半場的起點征程上。

有業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)描述機器人賽道是：一幫人在天上飛、一幫人在泥里向上掙扎，看不到能很好地將前沿技術(shù)和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用相結(jié)合的中間路線。今天，打破局面的玩家已經(jīng)出現(xiàn)，普渡從多品類產(chǎn)品矩陣、多技術(shù)棧以及全球本地化的策略中，找到了商用服務(wù)機器人行業(yè)下半場的最佳實踐。

從產(chǎn)業(yè)進化的視角看，人類花了兩個多世紀的時間完成了從工業(yè)革命到互聯(lián)網(wǎng)時代的進化，而對于機器人行業(yè)來說，可能短短十年就是一個關(guān)鍵性變革的階段。2016年成立的普渡即將邁入自己的第十個年頭，而此刻，主場已經(jīng)出現(xiàn)在了普渡面前。

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