日照鑫得力暖通科技創(chuàng)立于2013年，最初以廚電產品銷售為主，逐步拓展至暖通領域，至目前經營的暖通品牌涵蓋海爾、中廣歐特斯、博世，形成傳統(tǒng)廚電、商用暖通、工廠鍋爐改造三大業(yè)務板塊。該公司總經理盧立真在與記者交流時表示，在早期的煤改電、煤改氣時期，公司便已經開始涉足暖通領域，承接一些辦公場所大型燃氣鍋爐改造項目，包括暖氣片鋪設、燃氣鍋爐安裝及系統(tǒng)維護工作。當時，重點解決傳統(tǒng)鍋爐的能耗問題，并將空氣能作為新產品推廣，為后續(xù)在暖通市場的發(fā)展奠定了基礎。如今，公司更強調根據具體應用場景的需求，提供相應解決方案，包括設計太陽能與空氣能相結合的解決方案等，不斷拓展新領域，并培養(yǎng)了市區(qū)直營銷售與服務團隊，使酒店熱水及采暖設施、鍋爐節(jié)能低碳改造等已成為公司的業(yè)務增長引擎。

關注新能源、新技術產品帶來的市場商機

日照市下轄兩區(qū)兩縣，常住總人口約為290萬人。盡管近兩年受整體大環(huán)境影響，暖通產品銷售量相對較少，但新產品、新技術的不斷突破，實現了以舊換新，更加節(jié)能的產品越來越受到用戶歡迎。特別是隨著國家對節(jié)能環(huán)保的高度重視，出臺多項政策推動高效節(jié)能產品的發(fā)展，同時，新農村建設的推進也對節(jié)能產品市場發(fā)展起到了顯著推動作用。例如，空氣能作為節(jié)能解決方案，仍需電力驅動，而電力主要通過火力發(fā)電或光伏發(fā)電并網傳輸，導致酒店或機關單位在熱水、采暖、制冷方面的能耗較大。因此，行業(yè)中出現了太陽能與空氣能組合的產品，利用光伏直流電直接驅動變頻壓縮機，相比傳統(tǒng)空氣能減少了兩次轉化的用電方式，大幅降低了使用成本。甚至有解決方案能將太陽光、風能、雨能等多種能量進行聚合利用。

當然，新技術或新產品帶來更加節(jié)能解決方案的同時，初投資成本也是用戶所關注的。盧總認為，這一問題需結合具體應用場景考量，初投資成本越高，應用場景的使用效率也越高，節(jié)省的能源越多。通常情況下，一般空氣源熱泵采暖的能效比約為1:3，若提供的方案能將能效比提升至1:6或1:8，用戶便更愿意進行更換。

特別是，日照市作為一座海濱旅游城市，大部分酒店在夏季客流量巨大，而冬季客流量相對較少，熱水使用的季節(jié)性特征顯著。許多酒店傾向于優(yōu)先安裝太陽能熱水系統(tǒng)，畢竟太陽能的成本相對較低。然而，在冬季酒店入住率不高的情況下，若使用大型機組運行，包括啟動電流及管道優(yōu)化，即使再節(jié)能，由于入住率不足，能耗依然較高。因此，精準智能控制顯得尤為重要，這涉及到管道優(yōu)化和泵的選型，以更精準地滿足用戶需求，減少無效房間的取暖或熱量散發(fā)，提升使用效率。

盧總強調，針對季節(jié)性使用、淡旺季不均的情況，如何更好地滿足用戶需求，要根據不同應用場景進行調整，為用戶提供合理的方案，甚至通過多種能源互補模式降低費用，用戶是愿意接受的。盧總為記者分享了公司剛完成的一個極具代表性的項目。該用戶是擁有425個房間的酒店，樓頂空間有限，需滿足旺季每日20~30噸的生活熱水需求，但冬季酒店入住率僅約20%。北方地區(qū)1噸熱水需配1.5匹空氣能，若選大型機組則需30匹。盧總為用戶設計的方案是，配備3臺10匹的空氣能主機。首先是每臺機器無需滿負荷運行，可大大延長機組壽命。其次，冬季客流不足時，整體供熱水量減少，可使用兩臺或三臺機器同時為10噸水箱加熱，能耗相應降低。第三，管道優(yōu)化，方案設計時即對每層管道進行智能控制。冬季入住率僅20%時，酒店可集中安排客人于某一層或兩層，熱水從最高樓層向下循環(huán)，僅在有客入住的樓層循環(huán)。其他樓層管道開啟后，循環(huán)散熱減少，且具備保溫功能，進一步降低能耗。這樣的方案在冬季COP可達1:4左右，若條件允許，還可安裝部分光伏發(fā)電系統(tǒng)，能效將進一步提升。

這一方面較普通空氣能方案一年可節(jié)省約6萬元電費，按10年使用周期計算，可節(jié)省60萬元。盡管初期投資較普通空氣能方案高30%~50%，但當盧總給用戶進行詳細的方案說明后，用戶感到就是自己需要的更優(yōu)解決方案，自然就會優(yōu)先選擇。

用最適合的產品開拓農村采暖大市場

作為經銷商，優(yōu)化自身經營結構至關重要。盧總坦言，在國家推進煤改氣時，因公司參與了部分燃氣管理改造項目，他從燃氣公司年度規(guī)劃數據中就已經看到未來廚電發(fā)展趨勢。在最早日照燃氣管道大改時期，年掛表數約5萬塊，到2024年僅1300塊，落差巨大，表明新裝市場波動劇烈。如果只是做廚電品類，想要在原有廚電業(yè)務基礎上尋求增量已極為困難，市場已全面進入存量替換時代，只能通過服務、以舊換新等方式進行廚電更新。

在參與煤改電及煤改氣時，盧總也看到，得益于國家推動煤改氣、煤改電政策，讓農村市場新能源采暖的普及和消費認知得到了顯著提升。在幾年間使用過程中，隨著設備老化及維修成本增加，許多用戶開始尋求更節(jié)能或更優(yōu)的方案，高效節(jié)能及智能化的產品具有廣闊前景。特別是在農村自采暖屬剛需，國家美麗鄉(xiāng)村建設推進下，政府積極推廣農村清潔取暖，對新型采暖設備市場巨大。然而，農村人口結構、采暖習慣及家庭實際情況差異顯著，需根據實際情況提供適合當地人群生活習慣的經濟、穩(wěn)定、舒適的采暖方案。

例如，膠東半島地區(qū)農村居民普遍使用炕，目前農村的常住人口以老人為主，他們更偏向于節(jié)省，在冬季時可能僅有一間房屋需要取暖，相比傳統(tǒng)電采暖器、空氣源熱泵、蓄熱式電鍋爐等，暖炕機的針對性更強，購買及安裝成本低、耗電少、故障率低、舒適度高，無論是老人自購或年輕人孝敬老人，都易于承擔，尤其符合睡炕用戶的傳統(tǒng)習慣。因此，現在暖炕機產品也在不斷升級，包括配有壓縮機的新能源暖炕機，這類適合農村用戶的創(chuàng)新產品，也包括智能化的升級，盡管農村老人可能不擅長操作智能設備，但外地子女可通過APP遠程進行故障自檢、調節(jié)等，都是經銷商撬動農村消費市場的重要抓手。

以專業(yè)能力立身于商用及工程領域市場

目前，很多家電或家居經銷商都看好空氣能市場，短短幾年間，日照市的空氣能市場已涌現出三十幾個品牌，各品牌的廠家和商家都面臨生存壓力。嚴格意義上講，空氣能并非單一產品，而是一個系統(tǒng)，那么，相對應的整體空氣能市場同樣是一個龐大的系統(tǒng)，是一個龐大且具有延續(xù)性的領域，例如市內各小區(qū)供熱機房的改造、每年換熱器的維保和維護、電機及管道的再次改造升級等，都蘊含著巨大的市場潛力。若對市場系統(tǒng)的整體情況缺乏了解，不清楚市場的真實需求、哪些環(huán)節(jié)需要改進、哪些部分能耗較大，便難以實現長久發(fā)展。當然，最終競爭的焦點在于技術解決方案、服務能力和良好口碑。也意味著對經銷商的技術能力提出極高要求。

盧總指出，空氣能、太陽能或壁掛爐設備僅是熱源，高能效熱源未必帶來高節(jié)能效果。若管道及控制系統(tǒng)設計不合理，能耗可能高達40%~50%，整套系統(tǒng)使用時便無優(yōu)勢。從事過合同能源管理的經銷商對此體會更深。因此，做暖通生意，對專業(yè)知識的要求更高，尤其是大型項目，管路、管線、保溫等的本地化改造，還涉及水錘、水組及泵的選型等，能夠提供更專業(yè)的解決方案是打動用戶的核心。

比如，盧總做的日照市某場館改造項目，5000多平方米采暖面積，原來使用的管道的配置較高，但并不完全合理，因此需要對原有設計進行升級改造。比如，原使用7500瓦循環(huán)泵，優(yōu)化后盧總選用的是4000瓦循環(huán)泵，功率差3500W，每小時節(jié)電3.5度，全年可節(jié)省電費3萬余元，再加之對管道設計及控制系統(tǒng)進行相應優(yōu)化，真正實現為企業(yè)節(jié)支。

盧總認為，之所以能做好暖通生意，首先是沉下心做長久經營，積累起大量老用戶。其次，以更適合用戶的方案獲得口碑傳承。再次，不能僅限于銷售單一產品。因為，做每個項目都應站在用戶角度，多考慮利他利益，為用戶定制解決方案需綜合考慮，這樣用戶會認為你的方案既省錢又符合他們的需求。若經營產品過于單一，未必能滿足用戶的最終訴求。例如，采暖需求具有季節(jié)性，但熱水需求則貫穿全年。盧總為某酒店提供了燃氣采暖方案，同時利用太陽能解決生活熱水。從能耗角度分析，使用太陽能供熱水，除循環(huán)泵外，其他設備幾乎不耗電。在供暖過程中，若入住率較低，可使用一個水箱。例如，太陽能將水加熱至35度，再通過燃氣輔助提升至55度，通常商用電價約為0.91元每度，而燃氣費用僅為4元每方，最終計算發(fā)現，整體能耗比單純使用空氣能節(jié)省約一半。

因此，經銷商無論在哪個領域，都要做到專業(yè)且有深度，但專業(yè)能力提升也非一蹴而就，需要隨著施工經驗的積累，用料、工藝、設計及施工細節(jié)等均需從實際案例中汲取經驗并改進，這是一個逐步成長的過程。

盧總告訴記者，最初做家電生意時，公司就獲得了燃氣施工資質，不僅參與部分燃氣管道建設施工，還招聘了部分機電制冷專業(yè)人員，團隊成員在工作中相互學習、進步、成長，共同努力，共創(chuàng)收益，經過長期磨合，配合更加順暢。若經銷商具備相應的解決方案能力，在能源領域有很大的發(fā)展空間，不僅能涵蓋民用、商用及工業(yè)鍋爐改造，在節(jié)能和高效方面深耕細作，后期循環(huán)泵、設備管道的保養(yǎng)服務，結合互聯網和智能化技術等，將衍生出更多后續(xù)業(yè)務，構成可持續(xù)發(fā)展的基石。特別是暖通智能化方面，用戶對此趨勢也持積極態(tài)度，有很大的可想象的空間。

趨勢已定，經銷商自身的創(chuàng)新能力至關重要。實質上，創(chuàng)新能力也可以理解為適應市場變化的能力，既要關注市場趨勢的變化，也要通過自身的努力，至少讓自身知識的更新要跟上市場步伐，不斷提升個人認知。思考自身改進方向，結合行業(yè)技術發(fā)展趨勢和區(qū)域市場需求，根據市場需求尋找相應產品，并將品牌產品與當地市場特點相結合進行創(chuàng)新落地，提供最合適當地用戶的解決方案，即實現量身定制或個性化定制的發(fā)展模式，這將是暖通經銷商在市場中的核心競爭力。