在行業(yè)競爭加劇和廠家渠道扁平化雙重夾擊下，凍品二批商生存空間日益萎縮。
電商和B2B模式興起，更是抄了很多二批的后路。近年來二批集中陣亡，未來他們還有生存空間嗎？出路何在？

生意被一批商、廠家搶走，大量凍品二批商陣亡

安徽蚌埠二批商小張，近日遇到個大無語事件。

他去給附近一家餐飲客戶補貨，正好碰到上家一批商的人進(jìn)店拓客，那個員工指著小張對客戶說：“他的貨還是從我們那拿的，你直接從我們這拿貨更便宜?！?/p>

說著就拿出微信，準(zhǔn)備當(dāng)場展示小張的拿貨“證據(jù)”，氣得小張跟他大吵一架，仍沒能阻止客戶流失。

“他們一批商主要拿廠家返點，哪怕十返一，保本賣也有10%的毛利。各種無底線壓榨二批商生存空間，這生意沒法干了?！毙垷o奈表示。

河南縣級經(jīng)銷商老陳覺得，凍品二批商生意是近四五年突然變壞的，而且是一天不如一天。

他回憶，第一次真正感受到危機，是看到省會鄭州的一批商們，紛紛派員工來縣城搶生意。

“他們宣稱一手貨源，一件起送，給終端的價格，跟給我們二批的一樣。頭天訂貨，第二天送到?！皇重浽础目谔柼杏昧?，一下撬走我好幾個客戶?！?/p>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

這兩年，B2B平臺快速下沉，更是讓老陳徹底陷入絕望。

“挺不住了，房租都要交不起了。線上福利太大，同款產(chǎn)品他們的賣價跟我的進(jìn)貨價一樣，還時不時還送點小青菜或者優(yōu)惠券，實在干不過他們?！弊罱?，老陳已開始著手處理冰柜，轉(zhuǎn)讓門店。

不僅一批商、電商叫囂著要消滅二批，連廠家也在想方設(shè)法繞過二批，直控終端。

“我和身邊做工廠的朋友2024年開始，做得最多的就是往下探，搶占二批商的客戶群?！焙颖蹦碂敬悺⑴Ｑ蚋睆S家表示。

群狼環(huán)伺之下，越來越多二批商陣亡，甚至這個群體退出歷史舞臺，似乎也只是時間問題。

二批商的過往優(yōu)勢，正一點點消失殆盡

二批，是凍品生意模式里的最小單元，或許比夫妻老婆店略大一點。夫妻檔是二批最典型的形態(tài)，也許會有小舅子老岳父一兩個親戚參與。旺季忙不過來的時候，他們還會從老家村里請幾個人幫忙送貨。

二批服務(wù)半徑一般在一兩公里內(nèi)，送貨主要用電動三輪車。但很多中心城市禁止三輪車送貨，二批送貨就變成了小廂貨。

在凍品行業(yè)興起的階段，二批作為觸達(dá)零售及餐飲終端最重要的觸角之一，為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)了莫大的力量。

現(xiàn)在倒好，二批似乎成了可有可無的代名詞，甚至還被不少人當(dāng)做阻礙市場發(fā)展的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

二批商天差地別的境遇，與他們歷史職能的衰退有著直接關(guān)系。

1、信息透明化，迫使鏈條縮短

二批商都有自己的小區(qū)域，從一批商處拿貨后，供給餐飲終端和零售商，賺取差價利潤。

而且，通過自己勤跑、勤配送，建立起較好的客情，這些客情在二批商鋪新品時很管用，比業(yè)務(wù)員直接上終端談判要強很多。

然而，現(xiàn)在終端商戶的信息何其透明，幾條微信發(fā)過去，一批商的價格、其他二批商的價格、電商的價格等足以提供對比，過去二批商利用信息不對稱的優(yōu)勢，蕩然無存。

△凍品鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

2、資金的儲水池功能弱化

一批商通過多年積累，目前資金方面基本不是問題，對二批商的資金渴求相比以前越來越淡化。

同時，終端網(wǎng)點的壓貨功能在弱化。信息透明化后，網(wǎng)點壓貨的意愿很低，都是賣多少進(jìn)多少，都不想資金占用，二批商總是收不到錢的情況下，受利潤所困自然也不會主動向上一級打預(yù)備金，有些還要求一級商給自己賬期，更是失去了資金回籠的價值。

3、廠家之間的對決越來越激烈，也擠壓了二批商生存空間

廠家對決的終極目標(biāo)就是自己掌控網(wǎng)點和終端，甚至直接掌控消費者。直接掌控消費者、搞定消費者當(dāng)然是最好的。

因此，精細(xì)化浪潮之下，二批商又一次被晾在了沙灘上。

精細(xì)化強調(diào)廠家對包括中小網(wǎng)點在內(nèi)的直接掌控，從廠家到網(wǎng)點一步到位，一批商也淪為了配送商，賺取一點物流配送費用；以前的直分銷、深度分銷都還考慮借助一批商、二批商的合力來開展市場，現(xiàn)在都是廠家直接赤膊上陣打擂臺。

那么，是不是說凍品二批商完全沒了存在價值，將全部消亡呢？

答案是否定的。

大變革通常催生大發(fā)展。大量二批商“陣亡”的同時，也有一些獨辟蹊徑的二批商，反而比以前發(fā)展更好了。

凍品二批商還有出路嗎？

雖然大部分二批商的職能被削弱了，但也有幾乎不受大環(huán)境影響的特例，那就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場及廣大山區(qū)的二批商。

我國山區(qū)面積占全國面積的2/3，這是中國地形的一大顯著特征。而一批商通常駐扎在省會城市，如果親自上山下鄉(xiāng)搞配送，耗時、耗人工，還耗油，遠(yuǎn)不如遍布犄角旮旯的二批商效率高。

因為二批商的配送都是以自己門店為圓心的小區(qū)域，網(wǎng)點有需要一般半小時內(nèi)就可以到達(dá)，這種便利性就是那些小網(wǎng)點的硬需求和痛點。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

除了這部分受地理因素“保護”，目前仍有極大市場價值的二批商，還有不少玩家通過快速試錯轉(zhuǎn)型，蹚出了不一樣的生存路徑。

安徽某地級市大二批珊珊姐，從疫情時候開始做線上團購，現(xiàn)在開了6家零售門店，主要賣鮮切肉卷、網(wǎng)紅雪糕、早餐面點等，走的是終端零售+線上抖音團購渠道，小程序下單，賣貨量不比以前少?！吧兑慌?，能賣貨就行?！?/p>

南京一位二批商轉(zhuǎn)型做餐飲，開了幾家燒烤店，生意也不錯?！皼]人賣我的貨，我自己賣。凍品1萬塊錢的貨才掙200塊，現(xiàn)在改賣烤串，1萬的貨，我高低得掙8000（塊）?！?/p>

此外，一些二批商積極聯(lián)合其他二批商同行，找廠家直采，轉(zhuǎn)做一批商，目前發(fā)展也挺好。

業(yè)內(nèi)資深人士楊先生分析，就二批而言，必須深刻理解重構(gòu)才能重生的原理。渠道扁平化是大趨勢，一方面，二批必須成為1.5批才能獲得重生改變被動的命運，所謂1.5批就是有自己的主導(dǎo)和主推產(chǎn)品，有團隊精神能夠?qū)嵤┚W(wǎng)絡(luò)開發(fā)。

另一方面，二批要實施顧客數(shù)據(jù)庫營銷，豐富產(chǎn)品，突出主導(dǎo)品類，實施顧客一站式購物平臺。

同時，終端化和賣場化可以是二批商考慮突圍的兩條路徑。終端化就是開發(fā)下游零售客戶多種需求，改變只賺取配送費的經(jīng)營模式。賣場化是擴大店面規(guī)模，增加零售功能。只有如此，二批商才能獲得重生。