昌平山姆會(huì)員店效果圖。圖片來(lái)源：北京昌平公眾號(hào)

零售業(yè)是距離消費(fèi)者最近、關(guān)系著每個(gè)人的日常的行業(yè)。正因此，討論胖東來(lái)、奧樂(lè)齊、永輝超市等等零售業(yè)代表企業(yè)是永恒的話題。

前幾天，北京最大的山姆會(huì)員店店址提前交付。這家連接著亞洲最大的社區(qū)團(tuán)組——“回天地區(qū)”（回龍觀、天通苑）、坐落于規(guī)劃常住人口67萬(wàn)的北京國(guó)際科技創(chuàng)新中心“三城一區(qū)”主平臺(tái)之一的未來(lái)科學(xué)城區(qū)域內(nèi)的山姆旗艦店，是沃爾瑪中國(guó)規(guī)模化布局的關(guān)鍵落子。

與此同時(shí)，沃爾瑪中國(guó)6月份的招聘已經(jīng)新鮮出爐，根據(jù)招聘公告，山姆中國(guó)目前有7家門(mén)店進(jìn)入“招聘”期，進(jìn)入開(kāi)業(yè)沖刺階段。

在消費(fèi)市場(chǎng)整體收縮的周期中，山姆的這種逆勢(shì)增長(zhǎng)，商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略自然而然成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)。

以人為本的擴(kuò)張戰(zhàn)略

2024年全年，山姆中國(guó)總計(jì)開(kāi)出了6家門(mén)店，山姆中國(guó)的門(mén)店數(shù)量達(dá)到了53家。2025年上半年又開(kāi)店3家，門(mén)店總數(shù)達(dá)到了56家。

在包括北京昌平在內(nèi)的沃爾瑪中國(guó)6月份招聘啟示中，山姆中國(guó)目前有7家門(mén)店開(kāi)啟了招聘。這些門(mén)店分布從一線城市延伸至經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣域市場(chǎng)，標(biāo)志著山姆在中國(guó)形成了多層次、廣覆蓋的戰(zhàn)略布局網(wǎng)絡(luò)。

其戰(zhàn)略縱深性體現(xiàn)在張家港、晉江、昆山三個(gè)“全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣”的進(jìn)駐。這種“高質(zhì)量下沉”模式突破了傳統(tǒng)零售企業(yè)固守一線城市的框架，通過(guò)精準(zhǔn)定位經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣域的高凈值消費(fèi)群體，開(kāi)拓增量市場(chǎng)。

蘇州昆山的山姆會(huì)員店，在畢業(yè)季面向應(yīng)屆畢業(yè)生招募營(yíng)運(yùn)管培生，月薪達(dá)8000元，并明確標(biāo)注“培訓(xùn)地點(diǎn)為昆山山姆會(huì)員店培訓(xùn)店，定崗后將根據(jù)全國(guó)需求調(diào)配”。

注：本表為輸入提示詞后由“Deepseek”R1生成

這種“地方培訓(xùn)，全國(guó)調(diào)配”的模式既保證了人才供給的靈活性，也強(qiáng)化了組織文化的統(tǒng)一性。

牢牢抓住會(huì)員的流量密碼

山姆會(huì)員商店在中國(guó)的長(zhǎng)足發(fā)展，其根本動(dòng)力源于卓越的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與商業(yè)模式創(chuàng)新。在5月召開(kāi)的2025年沃爾瑪投資大會(huì)上披露的數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)區(qū)已有8家山姆門(mén)店實(shí)現(xiàn)單店年銷售額36.7億元，這一數(shù)字不僅是傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)單店3~5億元業(yè)績(jī)七到十二倍，甚至比肩北京SKP等頂奢商場(chǎng)規(guī)模。

支撐這一驚人業(yè)績(jī)的，是山姆對(duì)“會(huì)員價(jià)值”的深刻理解和系統(tǒng)性構(gòu)建。

1、“門(mén)店+云倉(cāng)”的全渠道戰(zhàn)略

山姆成功打破了傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)零售的空間限制，通過(guò)創(chuàng)新性的全渠道布局極大擴(kuò)展了服務(wù)半徑和消費(fèi)場(chǎng)景：

山姆在核心門(mén)店周邊建立密集的前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了“極速達(dá)”服務(wù)。這一模式大幅縮短了配送鏈路，會(huì)員能夠享受一小時(shí)達(dá)甚至半小時(shí)達(dá)的便捷體驗(yàn)。在深耕實(shí)體門(mén)店的同時(shí)，山姆立足會(huì)員體驗(yàn)，“通過(guò)加速零售創(chuàng)新的數(shù)字化和規(guī)?；诤蠈?shí)體門(mén)店與多個(gè)電商渠道，為會(huì)員提供全渠道的優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)”。

憑借“門(mén)店+云倉(cāng)”的混合架構(gòu)，山姆有效覆蓋了從一線城市到發(fā)達(dá)縣域的多元市場(chǎng)。截至2025年6月，山姆全國(guó)門(mén)店總數(shù)達(dá)56家，有效會(huì)員數(shù)突破500萬(wàn)，年費(fèi)收入超過(guò)13億元。尤其值得注意的是其“卓越會(huì)員”群體展現(xiàn)出的驚人黏性——續(xù)卡率保持在80%以上，并貢獻(xiàn)了60%的營(yíng)收占比。

2、商品精選機(jī)制：會(huì)員續(xù)費(fèi)的核心密碼

山姆能夠?qū)崿F(xiàn)80%續(xù)卡率的行業(yè)奇跡，其核心在于一套精心設(shè)計(jì)的商品價(jià)值體系，這恰恰是眾多模仿者難以復(fù)制的精髓：

山姆嚴(yán)控SKU數(shù)量在4000個(gè)左右，僅為傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的五分之一。這種極致精選策略背后是對(duì)會(huì)員需求的深度洞察。

“Member’sMark（MM）”作為山姆自有品牌，已成為“別處買(mǎi)不到”的價(jià)值象征。例如MM瑞士卷雖因量大被詬病，但其采用動(dòng)物奶油、伯爵紅茶增香、烘焙預(yù)拌粉等高品質(zhì)原料和工藝，在同類產(chǎn)品中建立了差異化優(yōu)勢(shì)。這種在行業(yè)規(guī)范模糊地帶建立新品質(zhì)基準(zhǔn)的能力，構(gòu)成了山姆的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

山姆的商品策略基于雙重價(jià)值創(chuàng)造機(jī)制：在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模糊領(lǐng)域定義新品質(zhì)基準(zhǔn)，如蒙牛特供山姆的牛奶符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)；另一方面在存在超額利潤(rùn)環(huán)節(jié)重構(gòu)供應(yīng)鏈效率，如澳洲牛肉砍掉中間商自建冷鏈，價(jià)格低于市價(jià)15%。這種雙輪驅(qū)動(dòng)的商品策略，使山姆在品質(zhì)和價(jià)格上同時(shí)建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“沃東來(lái)”的成功心得

沃爾瑪山姆會(huì)員店在中國(guó)的成功實(shí)踐，核心啟示是：零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從單純的價(jià)格戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)，升級(jí)為商業(yè)模式、人才機(jī)制與顧客價(jià)值創(chuàng)造的全面競(jìng)爭(zhēng)。

1、人才投資與組織文化轉(zhuǎn)型

山姆將員工視為“資產(chǎn)”而非“成本”的理念值得本土企業(yè)深思。2019年山姆啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)改革時(shí)，在未進(jìn)行詳細(xì)財(cái)務(wù)模型測(cè)算的情況下，毅然決定將員工平均薪資提高31%。這種基于信念而非短期RO計(jì)算的投資，帶來(lái)了員工流失率下降和顧客滿意度提升的雙重回報(bào)。

審視人才戰(zhàn)略，建立“薪酬競(jìng)爭(zhēng)力-技能提升-職業(yè)發(fā)展”三位一體的員工價(jià)值主張，這種顛覆性的價(jià)值觀，是山姆乃至沃爾瑪成功的流量密碼之一。

2、差異化會(huì)員價(jià)值構(gòu)建

眾多本土零售企業(yè)學(xué)習(xí)山姆往往停留在表面——收取會(huì)員費(fèi)、采用倉(cāng)儲(chǔ)式貨架、銷售大包裝商品。

然而山姆真正的精髓在于其會(huì)員價(jià)值創(chuàng)造機(jī)制：將會(huì)員費(fèi)視為“決策外包”服務(wù)費(fèi)，通過(guò)極致精選為高凈值顧客節(jié)省時(shí)間成本、降低決策負(fù)擔(dān)。

企業(yè)從“商品搬運(yùn)工”轉(zhuǎn)型為“生活解決方案提供者”，在特定細(xì)分領(lǐng)域建立不可替代的專業(yè)選品能力和獨(dú)特價(jià)值主張。

3、技術(shù)與人性化服務(wù)的平衡

山姆在技術(shù)應(yīng)用上始終堅(jiān)持以人為本。任何新技術(shù)的推廣都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試：先在一兩家門(mén)店給予“白手套待遇”，觀察使用情況并與員工深入交流；然后擴(kuò)展到15家店規(guī)模的市場(chǎng)測(cè)試；最后才全面推廣。

更值得借鑒的是，山姆在每個(gè)應(yīng)用中都內(nèi)置了反饋機(jī)制，主動(dòng)詢問(wèn)員工使用體驗(yàn)，使總部能實(shí)時(shí)了解一線需求。這種技術(shù)落地方式確保了工具為人服務(wù)，而非人適應(yīng)工具。

4、供應(yīng)鏈深度重構(gòu)

山姆的自有品牌戰(zhàn)略之所以難以復(fù)制，在于其能夠穿透表層OEM合作，深入到原材料、生產(chǎn)工藝和標(biāo)準(zhǔn)制定的最上游。例如山姆小青檸汁的配料表只有水、青檸汁和白糖；海天醬油實(shí)現(xiàn)真正0添加。

這種對(duì)供應(yīng)鏈的深度把控需要長(zhǎng)期投入和專業(yè)能力積累，但一旦建立就將形成持久競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

結(jié) 語(yǔ)

零售的本質(zhì)正在從“銷售商品”向“經(jīng)營(yíng)信任”轉(zhuǎn)變。山姆的成功很大程度上源于消費(fèi)者形成的“閉眼買(mǎi)”的信任感。

這種信任資產(chǎn)的積累需要企業(yè)在商品標(biāo)準(zhǔn)上堅(jiān)守底線，在質(zhì)量控制上不計(jì)成本，在危機(jī)處理時(shí)將顧客利益置于首位——

這些正是以胖東來(lái)為代表的中國(guó)優(yōu)秀零售企業(yè)正在踐行的理念，也是整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。

聲明：文中使用圖片除特別注明外，包括封面圖片均來(lái)自百度圖片搜索結(jié)果。如涉及使用不當(dāng)請(qǐng)聯(lián)系編者刪除。

提示：

* 本文為“食材界”原創(chuàng)，歡迎業(yè)內(nèi)外媒體轉(zhuǎn)載。轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)诤笈_(tái)回復(fù)“轉(zhuǎn)載”了解相關(guān)規(guī)則。