01

“了解完您案子的情況，我覺得大概3萬(wàn)塊錢就能搞定?！?/p>

?雷區(qū)：急于求成，上來(lái)就報(bào)具體價(jià)格。

“律師，我這個(gè)案子大概多少錢？”

很多律師聽到這句話，第一反應(yīng)就是趕緊根據(jù)經(jīng)驗(yàn)給個(gè)數(shù)字，生怕報(bào)慢了客戶就跑了。這恰恰是最大的雷區(qū)。

在沒有充分了解案情細(xì)節(jié)、客戶的真實(shí)訴求和案件復(fù)雜性的情況下，草率報(bào)價(jià)無(wú)異于“盲人摸象”。報(bào)高了嚇跑客戶，報(bào)低了后續(xù)工作開展困難，自己吃虧。

?避坑指南：不急！先診斷，再報(bào)價(jià)。

把報(bào)價(jià)過(guò)程看作一次“問診”。耐心傾聽，通過(guò)提問引導(dǎo)客戶說(shuō)出全部事實(shí)和擔(dān)憂。這個(gè)過(guò)程不僅能讓你評(píng)估工作量，更是展示你專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度的絕佳機(jī)會(huì)。

02

“價(jià)格的事，我們之后再聊?！?/h5>

?雷區(qū)：一直回避報(bào)價(jià)的問題。

客戶一問到價(jià)格問題，律師就覺得還不適合當(dāng)場(chǎng)就談，于是就遮遮掩掩的，避而不談，反倒會(huì)讓客戶不放心你。

?避坑指南：

不要回避報(bào)價(jià)問題，而是在客戶詢價(jià)的時(shí)候，善于用合理的報(bào)價(jià)策略，搞定這個(gè)問題。

而且，如果你已經(jīng)到了不愁案源、可以篩選客戶的“凡爾賽”階段。我們建議你可以試試，在一開始就和客戶報(bào)價(jià)格的底價(jià)。這個(gè)價(jià)格底價(jià)區(qū)間報(bào)出后，客戶還繼續(xù)問，一般就是付得起自己律師費(fèi)的客戶了。

03

“我們常法的價(jià)格就是5萬(wàn)一年?！?/h5>

?雷區(qū)：空口無(wú)憑，報(bào)價(jià)僅靠一張嘴。

報(bào)價(jià)不僅是數(shù)字的傳遞，更是信任的建立。如果僅僅是口頭說(shuō)一個(gè)價(jià)格，客戶很難直觀地感受到你服務(wù)的價(jià)值所在。

?避坑指南：不要等客戶提問，主動(dòng)準(zhǔn)備好一份精美成熟的“報(bào)價(jià)道具”，把自己的報(bào)價(jià)策略用可視化的方式沉淀到產(chǎn)品手冊(cè)中去：

1. 可視化圖表：用流程圖展示案件代理的詳細(xì)步驟。

2. 成功案例：展示我們“治好病”的客戶案例。

3. 服務(wù)清單：明確列出你的服務(wù)將包含哪些具體項(xiàng)目。

這本手冊(cè)就是你的“信任背書”，能將談話焦點(diǎn)從“你憑什么收這么貴”轉(zhuǎn)移到“原來(lái)你這么專業(yè)”“原來(lái)你真的值這么多錢”。

04

“我們收費(fèi)是50萬(wàn)元，后續(xù)我們會(huì)給您出具體的方案。”

?雷區(qū)：先報(bào)價(jià)格，后談方案。

如果先拋出價(jià)格，客戶的注意力會(huì)立刻被數(shù)字吸引，并產(chǎn)生防御心理。接下來(lái)你再去解釋服務(wù)方案，效果會(huì)大打折扣，因?yàn)樗麧M腦子想的都是“怎么這么貴”。

比如客戶想讓你解決的是一個(gè)幾十億的案子，他們最在意的是你能否幫助他們解決一個(gè)這么貴、這么大的法律麻煩。也許你的收費(fèi)可能會(huì)比其他律師高幾十萬(wàn)或者一兩百萬(wàn)，但對(duì)于客戶而言，他們并不會(huì)特別在意這一點(diǎn)的差距。

?避坑指南：先展示方案，再揭曉價(jià)格。

把你的服務(wù)清單、流程、以及服務(wù)的具體內(nèi)容，清晰地呈現(xiàn)在客戶面前。當(dāng)客戶充分地理解了你會(huì)幫他怎么解決這個(gè)問題之后，再看到報(bào)價(jià)，他的接受度會(huì)高得多。他會(huì)認(rèn)為，這個(gè)價(jià)格是與你的高質(zhì)量服務(wù)相匹配的。

05

“嗯…這個(gè)價(jià)格確實(shí)不低，但是…我們也可以再商量一下?！?/h5>

?雷區(qū)：報(bào)價(jià)沒底氣。

報(bào)價(jià)時(shí)的姿態(tài)，直接反映了你對(duì)自己專業(yè)能力的信心。如果你在報(bào)價(jià)時(shí)唯唯諾諾，眼神閃躲，客戶會(huì)本能地懷疑：這位律師是不是沒接過(guò)這種案子？他靠譜嗎？

?避坑指南：帶著底氣去報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)是一個(gè)你情我愿、平等合作的事兒。這份報(bào)價(jià)的底氣，源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、豐富的辦案經(jīng)驗(yàn)和對(duì)案件的充分準(zhǔn)備。你要傳遞給客戶的信息是：我值得這個(gè)價(jià)，因?yàn)槲夷転槟闾峁┡c之匹配的專業(yè)服務(wù)。

06

“沒問題，看在咱們第一次合作，又是張總介紹的，給您打個(gè)9折吧?！?/h5>

?雷區(qū)：輕易讓價(jià)。

這會(huì)讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)“水分”很大，他會(huì)想：“我再多砍一砍，是不是還能更低？”這不僅拉低了你的服務(wù)價(jià)值，也讓你陷入被動(dòng)的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)。

?避坑指南：千萬(wàn)不要輕易讓價(jià)。當(dāng)客戶要求降價(jià)時(shí)，可以先表示理解，然后利用產(chǎn)品手冊(cè)重申案件的復(fù)雜性和你的服務(wù)價(jià)值。

即便是真的需要讓價(jià)，也要給出一個(gè)好的理由。千萬(wàn)不要以一句話“本著貴司長(zhǎng)期友好合作”的話術(shù)就對(duì)付過(guò)去。

07

“我們服務(wù)的內(nèi)容和價(jià)格都是定死的?！?/h5>

?雷區(qū)：沒有福利，讓客戶覺得不近人情。

單純的價(jià)格數(shù)字是冰冷的。聰明的律師懂得如何讓客戶感覺到自己“占了便宜”。

?避坑指南：設(shè)計(jì)一些“小福利”，贈(zèng)送額外的服務(wù)，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化交付的服務(wù)，能夠讓邊際成本趨于0。這些“福利”會(huì)讓客戶覺得物超所值，從而更快地做出決定。

比如，贈(zèng)送給客戶一次免費(fèi)的法律體檢，既能讓客戶覺得自己有了優(yōu)惠，又能借機(jī)讓客戶意識(shí)到自己企業(yè)存在的法律問題，更好促成簽約。

08

“沒關(guān)系，您隨時(shí)想好了再聯(lián)系我?！?/h5>

?雷區(qū)：任由客戶糾結(jié)拖延。

客戶回你“好的律師，我了解了，我們回去再商量一下?！比缓螅赡芫驮僖矝]有然后了。給客戶無(wú)限的考慮時(shí)間，等于給了他忘記你、選擇別人的機(jī)會(huì)。

?避坑指南：巧妙地給到客戶緊迫感。你可以這樣做：

1. 利用時(shí)效限額：“我們這個(gè)優(yōu)惠是有時(shí)效限制的，截止到今晚12點(diǎn)就沒有了。”

2. 利用資源：“我們團(tuán)隊(duì)下個(gè)月要集中處理一個(gè)大項(xiàng)目，近期能接的案子名額有限?！?/p>

關(guān)鍵在于，這種緊迫感必須得是合情合理的，而不是憑空制造焦慮。

09

“我給到您的價(jià)格絕對(duì)優(yōu)惠?！?/h5>

?雷區(qū)：沒能給到客戶安全感，客戶擔(dān)心你是見人開價(jià)。

為了讓客戶簽約，有些律師會(huì)過(guò)度承諾，只談?dòng)欣慕Y(jié)果，對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)避而不談。這會(huì)給客戶不切實(shí)際的期望，一旦后續(xù)進(jìn)展不順，極易引發(fā)糾紛和信任危機(jī)。

?避坑指南：建立并展示你的“明碼標(biāo)價(jià)”體系。

這里的“標(biāo)價(jià)”不是指一個(gè)固定數(shù)字，而是指清晰的、沉淀到紙面上的“計(jì)費(fèi)規(guī)則”，當(dāng)客戶看到你的收費(fèi)有章可循、有理有據(jù)時(shí)，不信任感會(huì)大幅降低。

而且，套餐方案的價(jià)格，肯定會(huì)比單買某一項(xiàng)要?jiǎng)澦悖@個(gè)價(jià)格對(duì)比展示出來(lái)，也會(huì)打動(dòng)客戶盡快下單。

10

“我們的方案就是這個(gè)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)就是5萬(wàn)?！?/h5>

?雷區(qū)： 只給出一個(gè)報(bào)價(jià)方案，讓客戶只能在“做”與“不做”之間選擇。

這種“要么接受，要么拉倒”的報(bào)價(jià)方式，很容易將談判帶入僵局。一旦客戶覺得價(jià)格高，交易就可能直接失敗。

?避坑指南：設(shè)計(jì)三種以上的價(jià)格方案。 讓客戶做選擇題，而不是判斷題。

這是一種經(jīng)典的心理學(xué)策略，也叫“價(jià)格錨點(diǎn)”：

1. 低價(jià)方案：價(jià)格最低，僅包含最核心、最基礎(chǔ)的法律服務(wù)，次數(shù)也最少。

2. 主推方案：價(jià)格適中，性價(jià)比最高，包含絕大部分客戶需要的服務(wù)。

3. 高價(jià)方案：提供的服務(wù)內(nèi)容、次數(shù)更多，但價(jià)格更貴。

當(dāng)客戶看到三個(gè)方案時(shí)，他們的思維會(huì)從“要不要買”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I哪一個(gè)”。大部分客戶會(huì)傾向于選擇性價(jià)比最高的“主推方案”，而這恰好是你最希望成交的方案。

如上的常年法律顧問服務(wù)的報(bào)價(jià)，用的就是這個(gè)方法。我們的會(huì)員律師也常反饋，客戶最后在價(jià)格套餐的對(duì)比之下，會(huì)選擇服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格都適中的“優(yōu)享方案”或者“暢享方案”。

11

結(jié)語(yǔ)

律師伙伴們，報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)。

下次可別再在客戶面前，說(shuō)這10句話勸退他啦！