隨著中國椰子水市場的爆發(fā)，椰子早已不夠用了。

海南椰子產(chǎn)量占全國90%以上，但連省內(nèi)的椰子需求量都滿足不了。[1]中國品牌開始去菲律賓、馬來西亞、越南、泰國等地“搶”椰源。

距離曼谷100多公里的丹嫩沙多，除了是世界著名的水上集市景點，還有全球特有的椰子品種“香水椰”。這里一年四季都產(chǎn)椰子，而丹嫩沙多80%的香水椰尚未成熟，就已經(jīng)確定了被采摘后的目的地——中國。[2]

佳果源椰子水；圖片來源：佳果源

和其他椰子不同，泰國將香水椰設(shè)為了保護品種，不允許樹苗出口。消費者在國內(nèi)買到的香水椰，都是去除胚芽的白皮椰青。而香水椰以獨特的牛奶香味和高糖分含量而聞名，相較普通椰子，泰國香水椰的甜度更高一些。但作為原料，香水椰產(chǎn)量僅為印尼高種椰的1/10不到，相較菲律賓、越南的椰子，香水椰產(chǎn)量更低。[3]

而在競爭激烈的椰子水市場，香水椰已經(jīng)成為了品牌拉開差異的原料之一。押注香水椰的中國品牌包括佳果源，這是佳農(nóng)旗下高端果汁品牌，2022年開始借助佳農(nóng)在泰國布局找椰源。2023年，佳農(nóng)進口5000柜左右的香水椰椰青，占到了香水椰進口總數(shù)的35%-43.2%。

佳果源也借助佳農(nóng)的優(yōu)勢，用1年時間跑通了泰國從椰源到取水的全鏈路流程，協(xié)助當(dāng)?shù)毓S完成產(chǎn)業(yè)升級。目前，佳果源在泰國已有10萬余畝合作的香水椰種植基地，設(shè)立了泰國研發(fā)中心，投入近5000萬元。2024年，佳果源的100%NFC椰子水做到了全國銷量第一，進駐了胖東來、永輝、家家悅等渠道，并取得了多渠道椰子水的銷量第一。

2024年，營收10億元的佳果源是怎么做椰子水的？香水椰在椰子水市場競爭中有什么用？中國品牌去泰國采購香水椰子會遇到什么樣的問題？未來中國椰子水市場還能有什么新變化？帶著這些問題，我們采訪了佳果源總經(jīng)理劉彥紅，她和我們分享了佳果源椰子水的更多故事。

佳果源椰子水；圖片來源：佳果源

一、一次普通的上新，讓佳果源扎根椰子水行業(yè)

不是做椰子水起家的佳果源，因2020年一次普通的上新，讓它在椰子水爆發(fā)的前，用一款100%的椰子水單品，提前在這個行業(yè)扎了根。

2019年，中國生鮮食品供應(yīng)鏈的龍頭企業(yè)之一佳農(nóng)推出了一個全資子品牌——佳果源，主打100%純果汁。最初，佳果源賣的是100%的混合果汁，其中番石榴菠蘿混合果汁最受歡迎。

2020年，佳果源上線了椰子水。劉彥紅透露，佳果源最初對此一度猶豫過，畢竟其他產(chǎn)品都叫果汁，椰子水從名字上都和其他產(chǎn)品區(qū)分開來了，“但它確實是100%純果汁，我們就把它放進來作為我們其中一款單品”，主打100%果汁的佳果源因此上線了椰子水。

佳果源菠蘿汁；圖片來源：佳果源

2020年，椰子水尚是一款小眾單品，佳果源還需要做市場教育，告訴消費者椰子水、椰汁、椰奶有什么區(qū)別。那時，椰子水集中的目標消費者是健身人群、孕婦。

但在2022年末，消費者開始關(guān)注電解質(zhì)飲料，椰子水作為天然電解質(zhì)水，也開始受到關(guān)注。一直在做果汁的佳果源也發(fā)現(xiàn)，椰子水在短時間內(nèi)成為了旗下產(chǎn)品中跑得最快的單品。面對市場的選擇，佳果源很快開始加大椰子水的投入，專攻椰子水市場，椰子水成為了佳果源的主打產(chǎn)品。

劉彥紅認為，想要把所有品類都做好是不可能的，人的精力都是有限的。當(dāng)市場越來越細分時，佳果源決定在“跑得最快”的椰子水上加大籌碼。她表示，佳農(nóng)原先的優(yōu)勢，在椰子水產(chǎn)品上也顯示出來了：“我們是進口椰青最大的公司，我們椰青的占比是35%-43.2%，累積的產(chǎn)地優(yōu)勢也開始出現(xiàn)?！?/p>

佳果源椰子水；圖片來源：佳果源

在這個過程中，佳果源椰子水也有了變化。

2020年，剛推出椰子水時，佳果源選用的椰源是馬來西亞的椰子。劉彥紅透露，當(dāng)時這一選擇受到了Vita Coco的影響。2024年，全年銷售額達到5.16億美元（約為37億元人民幣）的Vita Coco，是全球最大的椰子水品牌之一。而Vita Coco的椰源來自馬來西亞、菲律賓，因此在最先進入椰子水市場時，佳果源選擇跟從頭部品牌，從馬來西亞采購椰子水。[4]

但他們發(fā)現(xiàn)，佳果源最初的產(chǎn)品距離新鮮椰青的味道有一定差別，也和當(dāng)時國內(nèi)受歡迎的品牌并不相同。

為了在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，佳果源決定調(diào)整產(chǎn)品，讓椰子水還原剛打開的鮮椰青味道。為此做的第一件事就是更換椰源，劉彥紅表示，市場上直接出售的鮮椰青大多來自泰國。其中，香水椰因為價格相對較高，多做鮮果出售，較少品牌選用香水椰制作椰子水。

佳果源椰子水；圖片來源：佳果源旗艦店

為了在產(chǎn)品上做到差異化，2022年開始，佳果源選用了泰國的椰源，其中部分椰源是丹嫩沙多的香水椰。除此之外，佳果源開始在當(dāng)?shù)睾献鞴S，并合作了10萬畝椰林種植合作基地。

但香水椰的高成本，讓佳果源椰子水在價格內(nèi)卷中很難“卷”過同類產(chǎn)品。堅持要做100%椰子水，同時價格已無進一步下探空間——佳果源可選的路不多。這種情況下，劉彥紅選擇從中高端渠道上找品牌的另一條路：“我們是沒法卷的，所以我們決定不卷，我們就要高品質(zhì)的渠道，做高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>

劉彥紅所說的渠道包括山姆、胖東來、麥德龍、盒馬、大潤發(fā)……同時，全季酒店和牛new高端餐飲這樣的特通渠道也開始提供佳果源的產(chǎn)品。她介紹，這些優(yōu)質(zhì)渠道的監(jiān)管員甚至?xí)w到泰國，實地去看品牌的取水工廠。

2023年8月。山姆、胖東來的監(jiān)管員都曾去過泰國，去看產(chǎn)品全套生產(chǎn)流程，胖東來的監(jiān)管員甚至連工廠的下水道也要看：“我們?yōu)槭裁聪胫鴱囊婚_始就給這些優(yōu)質(zhì)客戶合作，也是希望在優(yōu)質(zhì)客戶嚴格的品控要求下，佳果源會成為最好的椰子水。”

佳果源椰子水；圖片來源：佳果源官網(wǎng)

二、10萬畝椰林種植合作基地，讓椰子“順流而下”

中國椰子水市場，目前已經(jīng)不缺“玩家”。隨著椰子水的火爆，越來越多品牌推出了椰子水產(chǎn)品。

《2022—2026年中國椰子水行業(yè)市場深度調(diào)研及發(fā)展前景預(yù)測報告》顯示，近年來椰子水市場規(guī)模年增速超過20%，遠超飲料行業(yè)6%的整體增速。2023年，椰子水相關(guān)團購量訂單同比增長超300%、上線相關(guān)產(chǎn)品的餐飲門店數(shù)增長368%。[5]

但迅速崛起的椰子水行業(yè)也有新問題。由于行業(yè)缺乏標準規(guī)范，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，“純天然”“0添加”等定義隨意標注的問題頻出。有業(yè)內(nèi)人士認為，椰子水產(chǎn)品即將進入洗牌期，堅持高品質(zhì)、消費者認可的品牌才能“笑到最后”。[6]

佳果源椰子水；圖片來源：佳果源

重構(gòu)椰子水的信任體系，意味著更多的投入和成本。

去椰子的主產(chǎn)地建廠，是不少品牌選擇的方式之一。2025年3月，瑞幸咖啡與印尼邦蓋群島縣政府簽署《合作備忘錄》，將這個島命名為“瑞幸咖啡專屬生椰島”；2023年成立的椰子水品牌IMCOCO，在泰國租賃并管理椰子園，已租賃試驗土地260萊，未來將實現(xiàn)20%-30%的椰子自供；[7]佳農(nóng)旗下的佳果源，目前在泰國已有10萬畝椰林種植合作基地。

佳果源香水椰種植園；圖片來源：佳果源

2022年，佳果源去泰國尋找新的椰源。2023年，跑通了整個流程的佳果源椰子水，從泰國運輸?shù)街袊碳沂圪u。

劉彥紅介紹，除了10萬畝椰林種植合作基地，佳果源還在泰國建了研發(fā)中心，并準備好了諸多設(shè)備，目前投入近5000萬元。

佳農(nóng)在果蔬進出口業(yè)務(wù)探索多年，早已習(xí)慣和當(dāng)?shù)毓S建立深度合作。因為“一個外國人管當(dāng)?shù)氐牡墓と?，難度還是稍大一些，但如果我們只管取水工廠的老板，那還是好管理的?！?/p>

劉彥紅表示，他們剛?cè)サ教﹪鴷r，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模較小，相對不規(guī)范，因此他們剛到泰國的第一年，都在改造當(dāng)?shù)氐娜∷S：“取水工廠的設(shè)計、設(shè)備更新，流程的標準和規(guī)范，我們都重新理一遍，才能保證產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性?！?/p>

在改造第一個工廠時，哪怕佳果源背后的佳農(nóng)在當(dāng)?shù)匾延幸欢ǖ暮献骰A(chǔ)，但面對工廠從業(yè)者的質(zhì)疑，佳果源一度提出由自己先墊付改造成本，以建立信任的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，佳果源在泰國合作的取水工廠，需要擴容，工廠老板已經(jīng)習(xí)慣自己支付這筆成本。

佳果源椰子水取水；圖片來源：佳果源

佳果源在泰國種植的香水椰，也有了更完善的取水標準。由于泰國的氣候條件，一年四季都有椰子成熟，因此佳果源定下了只從15年樹齡的椰子樹選擇種苗的標準，種植園會取種10個月、直徑10公分左右的成熟香水椰子做為種子，而每一個香水椰椰子樹母株都有編號管理。

而在采摘上，佳果源選擇摘取從開花計算已有180天生長期的鮮椰青，因為此時椰青果肉處于第二層生長周期，開出的椰子水口感最佳。種植園還會采取梳花等手段對花序進行管理，遵循自然規(guī)律，以椰子23天開一次花的自然規(guī)律為周期，進行23天輪采。

佳果源種植園椰子；圖片來源：佳果源

佳果源還使用了傳統(tǒng)的方法來運輸椰子——長柄鐮刀伸向椰子的蒂部，將掛在樹上的椰子割下，讓它落入水中。水面保證了椰子不受傷害，椰農(nóng)會將椰子運上小船，再送到對應(yīng)的工廠。這個17世紀形成的運河系統(tǒng)，讓佳果源單日運輸效率提升40%。

視頻來源：視頻號@佳果源椰子水

采摘過后，借助運河系統(tǒng)，佳果源的香水椰會在90分鐘內(nèi)進入預(yù)處理階段，取水到灌裝的過程會在8小時內(nèi)完成，用低溫的取水環(huán)境抑制香氣的揮發(fā)，有效防止了天然電解質(zhì)的流失。

在這個過程中，佳果源的研發(fā)中心也會發(fā)揮監(jiān)管的作用，品牌內(nèi)部有8個檢驗指標，將灌裝后的椰子水從工廠送到檢驗中心，進行進一步的檢測。最后，泰國生產(chǎn)的椰子水將會原裝運輸?shù)絿鴥?nèi)10個港口，到貨依然會進批批檢驗、月度抽查。

當(dāng)椰子水的整個鏈條流程化后，佳果源在丹嫩沙多的椰子水就開始源源不斷的送到國內(nèi)，由國內(nèi)消費者給出評價。佳果源表示，他們曾在主流銷售渠道中進行消費者盲測調(diào)研，其中80%的消費者對佳果源椰子水的評價是：“就像鮮開椰青的味道”。

視頻來源：視頻號@佳果源椰子水

三、不僅要跑進156個空白市場，還想跑到海外

從做果汁到做椰子水，佳果源在這個過程中，放棄了一些本身能賺錢的項目。

但隨著原先的鏈路跑通，規(guī)模化的優(yōu)勢開始出現(xiàn)，佳果源也開始對曾經(jīng)放棄的項目“下手”了。

佳果源椰子水；圖片來源：佳果源

出于對渠道匹配的考慮，佳果源之前主攻中高端渠道。但佳果源品牌總經(jīng)理朱志站曾在FBIF論壇透露，品牌2025年將會建設(shè)全國的流通經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，面向156個空白地級市，招募并扶持“一市一商”的戰(zhàn)略經(jīng)銷合作伙伴，開辟各地中高端渠道。

出海、進一步探索椰子的產(chǎn)業(yè)化，也在佳果源的規(guī)劃中。

劉彥紅透露，目前佳果源已經(jīng)在準備出海，佳農(nóng)的諸多出口鏈路將推動全球出口。依托集團20多年的國際客戶資源，佳果源將會迅速打開歐美市場、沙特等中東市場，新加坡、日本等亞洲市場，乃至泰國本地市場。

參考來源：

[1] 李興民，海南三成椰樹不結(jié)果 每年需要進口椰子20億個，2019年7月1日， 商旅報

[2] RCEP助力泰國香水椰開拓中國市場，2024年1月2日，央視新聞

[3] 泰國香水椰產(chǎn)量下滑，價格創(chuàng)歷史新高！，2024年5月29日，國際果蔬報道

[4] The Vita Coco Company Reports Strong Fourth Quarter and Full Year 2024 Financial Results，Stock Titan

[5] 鹵味巨頭周黑鴨，“卷”進椰子水市場，2025年1月20日，藍鯨TMT

[6] 王子揚，糖酒會觀察：椰子水品類爆發(fā)，行業(yè)問題待規(guī)范，2025年3月26日，新京報

[7] 鐘藝璇，供應(yīng)鏈玩家決心下場做高端椰子水品牌，「IMCOCO」集團完成億元級Pre-A輪融資 | 融資首發(fā)，2025年5月22日，36氪

本文為FBIF食品飲料創(chuàng)新原創(chuàng)，作者：Sage，編輯：Panda，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系授權(quán)。