在跨境電商行業(yè)，一直流傳著這樣一句話：“全球跨境看中國(guó)，中國(guó)賣家看深圳”。

這并非虛言，深圳坐擁最前沿的行業(yè)資訊、最即時(shí)的平臺(tái)動(dòng)態(tài)，匯聚了頭部企業(yè)、頂尖人才和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，長(zhǎng)期占據(jù)著跨境電商的高地。

但這一格局正在悄然改變。

品牌工廠在2022年時(shí)便調(diào)研發(fā)現(xiàn)，已有不少跨境電商企業(yè)將公司往武漢遷移。易佰科技這樣的跨境大賣，其大本營(yíng)就在武漢，有六七百人的團(tuán)隊(duì)，而深圳主要是物流和供應(yīng)鏈職能。

時(shí)到今日，從攀升科技的定制電腦到NIIMBOT精臣的便攜式打印機(jī)，武漢當(dāng)?shù)卦肮怆娮榆妶F(tuán)”的跨境電商業(yè)務(wù)也在快速崛起。

武漢完善的產(chǎn)業(yè)配套、豐富的人才儲(chǔ)備、政策支持形成的“新生態(tài)”，以及亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)帶來(lái)的賦能效應(yīng)，正在釋放強(qiáng)大助力，為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的跨境電商發(fā)展提供豐沃的土壤。

跨境電商不是選擇題，而是必答題

漫步武漢光谷大道，鱗次櫛比的科技公司招牌講述著這座城市的創(chuàng)新基因。在這里，幾乎每家企業(yè)都在思考同一個(gè)問(wèn)題：如何在跨境電商的紅海市場(chǎng)中找到自己的藍(lán)海？

成立于2012年的攀升科技，于2018年出海，目前攀升科技旗下已擁有攀升IPASON、武極VTG、華小攀三個(gè)子品牌，產(chǎn)品覆蓋高性能定制電腦，商用臺(tái)式機(jī)、一體式電腦、筆記本電腦等PC相關(guān)周邊產(chǎn)品，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷130個(gè)國(guó)家和地區(qū)。今年第一季度，其亞馬遜美國(guó)站月均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了93.9%。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)電子行業(yè)中，攀升科技選取了一個(gè)小眾賽道——定制。這種定制化策略讓攀升科技在PC紅海市場(chǎng)中開(kāi)辟了藍(lán)海。

攀升科技聯(lián)合創(chuàng)始人唐小景表示：“大的領(lǐng)域里面競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，只能做品牌化，在小的領(lǐng)域里挖掘金字塔尖的客戶。真正觸發(fā)我們做海外市場(chǎng)最大的契機(jī)來(lái)自于整個(gè)留學(xué)生團(tuán)隊(duì)的批量需求，我們當(dāng)時(shí)提出來(lái)的性能要求是超越爆款的性能?！?/p>

他們優(yōu)先提出了“性能承諾”，不再簡(jiǎn)單羅列硬件參數(shù)，而是告訴用戶“這臺(tái)電腦能干什么”——可以帶動(dòng)多少Excel函數(shù)庫(kù)，能同時(shí)打開(kāi)多少?gòu)圥S圖片，甚至能流暢剪輯什么規(guī)格的視頻。這種以應(yīng)用場(chǎng)景為導(dǎo)向的產(chǎn)品定義，讓攀升的退貨率降至行業(yè)平均水平的1/3。

在激光設(shè)備領(lǐng)域，華工光合展現(xiàn)了另一種創(chuàng)新路徑。他們敏銳地捕捉到歐美DIY文化的盛行，將工業(yè)級(jí)激光設(shè)備改良成家用版本，讓普通消費(fèi)者也能在家進(jìn)行創(chuàng)意制作。

“我們即將在亞馬遜上推出的家用激光雕刻機(jī)，正是基于對(duì)DIY市場(chǎng)的深入洞察，預(yù)期將受到歐美愛(ài)好者的青睞?！比A工光合總經(jīng)理曹銀品向品牌工廠介紹道。

這種“跨界”玩法的底氣，核心支撐源自其母公司所掌握的47項(xiàng)激光核心專利，為其提供了堅(jiān)實(shí)可靠的技術(shù)基石。同時(shí)，武漢深厚的激光產(chǎn)業(yè)底蘊(yùn)和完整的產(chǎn)業(yè)鏈條——從光纖到整機(jī)一應(yīng)俱全——也為華工光合的創(chuàng)新轉(zhuǎn)化提供了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

曹銀品總經(jīng)理分享了公司在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)：“當(dāng)前市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，勝出的關(guān)鍵在于塑造獨(dú)特賣點(diǎn)。即使是面向工業(yè)客戶，面對(duì)數(shù)十家同行的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，我們始終堅(jiān)持差異化策略。有時(shí)，即便基礎(chǔ)功能相似，通過(guò)對(duì)細(xì)節(jié)的精雕細(xì)琢和體驗(yàn)的極致優(yōu)化，也能創(chuàng)造出顯著的價(jià)值，這本身就是一種重要的創(chuàng)新?！?/p>

正是這種對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)近乎極致的追求，以及來(lái)自母公司深厚的技術(shù)加持，讓華工光合對(duì)其激光設(shè)備在海外市場(chǎng)的潛力充滿信心。2025年上線亞馬遜美國(guó)站后，目前正積極拓展北美B端企業(yè)市場(chǎng)。

2012年創(chuàng)立的NIIMBOT精臣，從代理國(guó)內(nèi)外標(biāo)簽打印機(jī)業(yè)務(wù)起步，2015年推出了自主品牌產(chǎn)品。2020年成為品牌全球化的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，NIIMBOT精臣全面布局亞馬遜全球市場(chǎng)，先后入駐了美國(guó)、加拿大、墨西哥、歐洲、日本、中東、新加坡及澳洲等主要站點(diǎn)。

精臣亞馬遜業(yè)務(wù)板塊負(fù)責(zé)人杜靜告訴品牌工廠，亞馬遜已成為精臣海外業(yè)務(wù)的核心陣地，年?duì)I收突破億元大關(guān)，“以前我們的GMV月均不到百萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)是千萬(wàn)級(jí)的了，年均增長(zhǎng)率保持在36%-100%?！?/p>

杜靜強(qiáng)調(diào)了生態(tài)協(xié)同的創(chuàng)新價(jià)值：“精臣不僅僅是一個(gè)單一的硬件出口，它其實(shí)是一種方案+服務(wù)+數(shù)據(jù)的生態(tài)協(xié)同，最核心的還是產(chǎn)品創(chuàng)新去做這樣的生態(tài)協(xié)同的技術(shù)壁壘。”

這種“硬件+服務(wù)”的創(chuàng)新模式，讓精臣在標(biāo)簽打印機(jī)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域建立了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。目前精臣的產(chǎn)品應(yīng)用已覆蓋到商業(yè)零售、通信、辦公、工業(yè)、醫(yī)療實(shí)驗(yàn)、家居生活等領(lǐng)域，產(chǎn)品出口全球160多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，累計(jì)服務(wù)全球1300多萬(wàn)用戶。

與用戶“談戀愛(ài)”的生意經(jīng)

在武漢的企業(yè)家們看來(lái)，做好用戶洞察不是市場(chǎng)部的任務(wù)，而是全公司的必修課。

在音頻行業(yè)深耕二十載的德迅電子，于2020年戰(zhàn)略性進(jìn)軍海外辦公耳機(jī)市場(chǎng)。為了快速開(kāi)拓海外企業(yè)客戶群體，德迅選擇亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)作為其全球化布局的重要支點(diǎn)。

德迅電子海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人謝麗君透露，2025年德迅全新品牌登陸亞馬遜美國(guó)站和日本站后，市場(chǎng)反響熱烈。美國(guó)站上線僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)美元銷售額的突破，其中企業(yè)采購(gòu)訂單占比超過(guò)10%。

德迅電子海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人謝麗君表示，產(chǎn)品所有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是大量的調(diào)研數(shù)據(jù)和用戶反饋數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)出來(lái)的，因此德迅電子非常注重用戶反饋。

“通過(guò)亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)，我們積累了大量用戶反饋信息。從反饋到改善，從到量產(chǎn)再到用戶得到一個(gè)全新的產(chǎn)品，這個(gè)周期我們比同行短30%?！彼劦?，“我們還建立了一個(gè)用戶的數(shù)據(jù)中心。會(huì)竭盡所能地從線上把這些差評(píng)的消費(fèi)者納入到我們的體驗(yàn)官群體里，進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)。他們提出要什么產(chǎn)品，我們就做什么產(chǎn)品，產(chǎn)品定位非常精準(zhǔn)?！?/p>

這種以用戶反饋驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品迭代的模式，顯著提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度。此外，德迅還非常重視每位客戶的投訴，并且反應(yīng)迅速，“他投訴完了以后，我們從研發(fā)到生產(chǎn)到品控端，最短7天，最長(zhǎng)15天，必須給到反饋。然后再發(fā)空運(yùn)回去給他，你幫我體驗(yàn)，有沒(méi)有得到改善?！边@種極致的服務(wù)態(tài)度，為德迅贏得了忠實(shí)用戶。

攀升科技則通過(guò)數(shù)字化工具深化用戶洞察。唐小景介紹：“我們最早建了CRM客戶管理系統(tǒng)，我們現(xiàn)在客戶管理系統(tǒng)有超過(guò) ‘熱粉絲’，我們所謂的‘熱粉絲’就是每月有互動(dòng)?！边@種基于大數(shù)據(jù)的用戶運(yùn)營(yíng)，讓攀升能夠精準(zhǔn)把握不同消費(fèi)群體的需求特征。

唐小景舉了一個(gè)很小的例子，基于對(duì)用戶使用習(xí)慣的洞察，攀升科技在國(guó)內(nèi)賣的鼠標(biāo)大小跟海外是不一樣的，“因?yàn)闅W美人手形比較大些，所以國(guó)內(nèi)女孩們常用小鼠標(biāo)，在海外不可能有市場(chǎng)，這就是用戶調(diào)研反饋之后的結(jié)果。通過(guò)客戶的反饋來(lái)反向打磨產(chǎn)品，才能形成當(dāng)?shù)貐^(qū)域的一些重點(diǎn)爆款產(chǎn)品，再通過(guò)特殊行業(yè)去摸索下一個(gè)次爆款在哪里。”

華工光合同樣重視收集用戶訴求，曹銀品表示：“除了常規(guī)渠道，眾籌是非常有效的方式，它能快速匯聚用戶反饋并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代。做跨境電商，尤其是亞馬遜，必須扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，積極與用戶互動(dòng)，親自了解需求，才能走得更遠(yuǎn)。”

在“唯快不破”的電商時(shí)代，武漢企業(yè)卻選擇了一條“慢工出細(xì)活”的道路，選擇了長(zhǎng)期主義。

攀升科技唐小景對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有著獨(dú)到見(jiàn)解：“價(jià)格跟價(jià)值有掛靠的邏輯，當(dāng)我們不認(rèn)可它的價(jià)值的時(shí)候，你就認(rèn)為它價(jià)格高。當(dāng)你認(rèn)可它價(jià)值的時(shí)候，沒(méi)有人說(shuō)它貴。當(dāng)價(jià)值得到認(rèn)可的時(shí)候，價(jià)格就不是問(wèn)題。”這種價(jià)值導(dǎo)向的定價(jià)策略，讓攀升避免了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

華工光合曹銀品則提出了系統(tǒng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基在于“產(chǎn)品力”。必須堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，構(gòu)建完整的產(chǎn)品序列：保障現(xiàn)金流的成熟產(chǎn)品、逐步退出的夕陽(yáng)產(chǎn)品、快速增長(zhǎng)的明星產(chǎn)品、以及面向未來(lái)的前瞻性產(chǎn)品。

在品牌建設(shè)方面，武漢市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)徐暉強(qiáng)調(diào)：“做一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那你一定是有品牌力的，這是肯定的。意味著它就是一個(gè)長(zhǎng)期主義，這個(gè)長(zhǎng)期主義帶來(lái)的一定要有很強(qiáng)的客戶洞察能力和客戶的互動(dòng)，知道市場(chǎng)的需求在哪里。”

這種品牌化的發(fā)展路徑，正在成為武漢跨境電商企業(yè)的共識(shí)。而在這條慢生意的快車道上，亞馬遜是其中必不可缺的一環(huán)。

在德迅電子謝麗君看來(lái)：“作為跨境電商，亞馬遜走哪，我們?nèi)サ侥?。第二，多?guó)家的發(fā)展方向，我們現(xiàn)在目前也基本上做到了亞馬遜全站點(diǎn)覆蓋。”

曹銀品透露，過(guò)去一年的數(shù)據(jù)，華工光合的海外用戶占比已達(dá)到約10%?！拔覀兏叨瓤春脕嗰R遜，并基于全球消費(fèi)趨勢(shì)和用戶習(xí)慣，未來(lái)將重點(diǎn)開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售絕大部分來(lái)自海外。希望未來(lái)三到五年內(nèi)，亞馬遜能貢獻(xiàn)較大產(chǎn)出。”

打造“九省通衢”的跨境生態(tài)圈

漫步在武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，現(xiàn)代化廠房鱗次櫛比，光電子、汽車零部件、醫(yī)療器械等產(chǎn)品源源不斷地從生產(chǎn)線下線。這座工業(yè)重鎮(zhèn)擁有3000億元規(guī)模的光電子信息產(chǎn)業(yè)集群，國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)數(shù)量位居全國(guó)前列。

在雄厚的產(chǎn)業(yè)實(shí)力基礎(chǔ)上，亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)2C+2B的深度賦能，為武漢企業(yè)打開(kāi)了全球市場(chǎng)的大門。

正如攀升科技海外事業(yè)部總監(jiān)劉超所言：“在傳統(tǒng)的外貿(mào)模式下，我們需要耗費(fèi)巨大的人力、物力、財(cái)力去搭建海外分銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)一層一層地分銷商觸達(dá)海外客戶。而在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上聚集了非常多的企業(yè)和機(jī)構(gòu)類買家，就能更高效的找到他們?！?/p>

據(jù)了解，亞馬遜在全球擁有超過(guò)800萬(wàn)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，數(shù)億全球活躍消費(fèi)者、2億+優(yōu)質(zhì)Prime會(huì)員，讓商家能夠在平臺(tái)內(nèi)一站式地實(shí)現(xiàn)C端和B端的兩手抓。

徐暉介紹道，在亞馬遜上，武漢的光電智能終端、美容健康、服裝、汽車配件、新能源、童車、戶外產(chǎn)品等重點(diǎn)品類的跨境交易額正持續(xù)增長(zhǎng)。

源源不斷的人才供給，則成為武漢跨境電商生態(tài)持續(xù)發(fā)展的“血脈”。武漢科教資源豐富，是名副其實(shí)的“大學(xué)之城”，擁有92所高等院校和超過(guò)130萬(wàn)的在校大學(xué)生。漫步在華中科技大學(xué)、中南民族大學(xué)等校園里，國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、小語(yǔ)種等專業(yè)的課堂總是座無(wú)虛席。

徐暉還表示，協(xié)會(huì)創(chuàng)造性地開(kāi)展了“真產(chǎn)品、真賬號(hào)、真實(shí)踐”的三真實(shí)訓(xùn)模式。去年，500多名學(xué)生通過(guò)亞馬遜實(shí)操完成項(xiàng)目孵化，實(shí)現(xiàn)了從課堂到市場(chǎng)的無(wú)縫銜接。

她特別提到：“我們聯(lián)合40多所高校和產(chǎn)業(yè)園區(qū)，培育了一批跨境新星?！边@些年輕人既懂運(yùn)營(yíng)，又掌握外語(yǔ)和數(shù)字營(yíng)銷技能，成為了武漢跨境電商發(fā)展的生力軍。

此外，武漢自貿(mào)片區(qū)、跨境電商綜試區(qū)、綜保區(qū)等開(kāi)放平臺(tái)，為跨境電商提供了貿(mào)易試驗(yàn)田。9類13個(gè)海關(guān)指定監(jiān)管場(chǎng)地，滿足各類商品進(jìn)出口需求，對(duì)頻繁發(fā)貨的跨境電商至關(guān)重要。

武漢的“雙樞紐”機(jī)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，則極大降低了企業(yè)的物流成本?；ê?guó)際機(jī)場(chǎng)已開(kāi)通國(guó)際貨運(yùn)航線42條，去年貨郵吞吐量突破100萬(wàn)噸，加上中歐班列“長(zhǎng)江號(hào)”，構(gòu)建了通達(dá)全球的物流網(wǎng)絡(luò)。

在武漢企業(yè)品牌出海的征程中，亞馬遜不僅是一個(gè)銷售渠道，更是品牌建設(shè)的戰(zhàn)略合作伙伴。隨著越來(lái)越多的武漢企業(yè)走向全球市場(chǎng)，“武漢智造”的品牌影響力必將不斷提升。