在電商行業(yè)深陷“GMV泡沫”與“退貨率畸高”的泥潭時(shí)，茵曼創(chuàng)始人老方卻交出了一份逆勢答卷：2025年618期間，茵曼在天貓以及全渠道的同比增長，均超過40%。

這一成績背后，是中國電商生態(tài)正在發(fā)生的深刻轉(zhuǎn)向——天貓首次將“退款后的真實(shí)GMV”作為核心指標(biāo)，宣告平臺(tái)從盲目沖量回歸服務(wù)本質(zhì)。

老方對(duì)此的評(píng)價(jià)一針見血，“當(dāng)服裝行業(yè)到賬率從60%暴跌至30%，再卷低價(jià)就是自殺?！?/p>

他親身經(jīng)歷的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)亂象，折射出行業(yè)的系統(tǒng)性危機(jī)：某襯衫訂單未付款卻退貨倒賺4元；羊毛黨勾結(jié)快遞公司年賺千萬；某品牌因跨店滿減 退款率 超90%……“劣幣驅(qū)逐良幣的玩法，最終會(huì)讓平臺(tái)和商家雙輸?！?/strong>

面對(duì)行業(yè)通病，茵曼選擇用“差異化”來對(duì)抗“同質(zhì)化”，死磕用戶體驗(yàn)。

產(chǎn)品層面，放棄百萬件級(jí)爆款邏輯，年均開發(fā)1000+新款，首創(chuàng)“無領(lǐng)標(biāo)工藝”，出廠前溫水 洗過 ；渠道層面，堅(jiān)持線上線下“四分天下”，拒絕單平臺(tái)依賴；心智層面，用17年固化“棉麻藝術(shù)家”定位，即使虧損2.5億也不動(dòng)搖核心戰(zhàn)略。

這種定力源于老方的商業(yè)哲學(xué)。他將企業(yè)增長分為三類：癌癥型增長，低價(jià)卷、刷單堆砌虛假GMV；肥胖型增長，庫存積壓換取表面規(guī)模；肌肉型增長，高復(fù)購率+健康周轉(zhuǎn)率。

“茵曼追求第三種。”老方坦言。2016年他預(yù)言“純線上品牌活不過5年”時(shí)，曾遭韓都衣舍創(chuàng)始人激烈反對(duì)。

如今茵曼穿越周期，而昔日對(duì)手已淡出視野—— 差距正源于對(duì) “難而正確的事”的堅(jiān)持：當(dāng)行業(yè)追逐流量紅利時(shí)，茵曼投入線下渠道建設(shè)；當(dāng)同行押注多品牌矩陣，茵曼果斷砍掉15個(gè)子品牌，為2.5億學(xué)費(fèi)買單。

在談及企業(yè)家精神時(shí)，老方展現(xiàn)出罕見的坦誠：多品牌戰(zhàn)略 早期 失敗時(shí)“曾想從7樓跳下”，用人失誤“交過5000萬學(xué)費(fèi)”。

但他更強(qiáng)調(diào)稻盛和夫的“六項(xiàng)精進(jìn)”，尤其是“付出不亞于任何人的努力”與“每日反思”，從不抱怨環(huán)境，堅(jiān)持向內(nèi)求變，在危急關(guān)頭，找到一線生機(jī)。

眼下，老方正將目光投向更遠(yuǎn)的未來：茵曼線下店占比將從20%提升至50%，千平大店單店目標(biāo)2000萬年銷售額；扶持 一批新銳 設(shè)計(jì)師打造 新品 系列。

當(dāng)行業(yè)高呼“不出海，就出局”，他卻冷靜研判： “不著急，慢慢來，國內(nèi)仍有深耕空間。”

這份審慎背后，是一個(gè)27年創(chuàng)業(yè)者的血淚認(rèn)知：活得久，比活得大更重要，肌肉型增長，比癌癥型擴(kuò)張更健康。

正如他在采訪時(shí)告誡電商創(chuàng)業(yè)者：“要問問自己， 能活得久嗎？活得強(qiáng)嗎？活得大嗎？你要把這個(gè)順序搞清楚。 你要不斷地提升自己的能量和認(rèn)知，才有可能讓你這個(gè)組織，活得久、活得強(qiáng)，才可能活得大，但不要一味地追求大?！?/p>

以上是派代與茵曼老方的專訪全文：

派代：今年618天貓將“剔除退款后的GMV”作為關(guān)鍵指標(biāo)，您認(rèn)為這體現(xiàn)了平臺(tái)追求真實(shí)交易價(jià)值的決心，是對(duì)無效內(nèi)卷的宣戰(zhàn)。為什么？

茵曼老方：這次618天貓最讓我驚喜的，是回到了服務(wù)商家上。只有服務(wù)好商家，商家才能夠以更好的產(chǎn)品材料、更好的服務(wù)回饋給消費(fèi)者。以前各個(gè)平臺(tái)都在內(nèi)卷，高度內(nèi)卷誰比誰的價(jià)格低，追求泡沫型的GMV。

比如說服裝行業(yè)，原來的到賬率可能有60%多，現(xiàn)在整個(gè)到賬率能有30%已經(jīng)不錯(cuò)了，你想想看，再這么下去，整個(gè)平臺(tái)也玩不動(dòng)了。 所以天貓今年是帶了一個(gè)好頭，為行業(yè)樹立了一個(gè)標(biāo)桿。

所以我覺得天貓開始回歸理性，回歸到增長的軌道上來了。我們茵曼今年，在天貓平臺(tái)上，也實(shí)現(xiàn)了40%的增長。所以我覺得最后各平臺(tái)都要回歸理性，不要一味地沖排名，沖虛假GMV。

派代：去年618您發(fā)了一篇《呼吁有關(guān)部門介入打擊“強(qiáng)制運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”》的文章，有上百個(gè)媒體轉(zhuǎn)載跟進(jìn)，很多人都覺得運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)不利于商家，但是沒有人像您一樣站出來公開反對(duì)。

對(duì)一個(gè)品牌創(chuàng)始人來說，風(fēng)險(xiǎn)挺大的，是什么促使您發(fā)這篇文章？

茵曼老方：當(dāng)時(shí)文章發(fā)出來，很多人說，老方你的膽子夠大 （可能得罪人） 。但我覺得只要對(duì)行業(yè)有推動(dòng)，我就應(yīng)該勇敢地站出來說。

當(dāng)時(shí)是我們各條運(yùn)營線匯報(bào)跟我說， 2024年的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，上半年已經(jīng)花了接近500萬。運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)買完以后，整個(gè)退貨率還大量增加，到賬率越來越少，這是我聽到運(yùn)營層面的反饋。

后來我自己又試了，我在某平臺(tái)買了一件襯衫，驚訝地發(fā)現(xiàn)還不用付款，它是貨先到，你滿意了再確認(rèn)付款，先用后付，就這個(gè)功能。但我的碼數(shù)錯(cuò)了，我就退貨，退完以后我的賬號(hào)還多了4塊錢，我錢沒付一分，我還 意外 倒賺了4塊錢。

后來我又聽到有商家說，外面很多羊毛黨，跟快遞公司勾搭，還有 人 租了一個(gè)很大的倉庫，他就是不斷地在網(wǎng)上下單，再退貨 ，進(jìn)進(jìn)出出來回倒 。據(jù)說有羊毛黨一年可以賺上千萬。

你看商家多慘，快遞是有生意的，但是浪費(fèi)的是社會(huì)資源，商家的退貨率增加了。

很多運(yùn)費(fèi)險(xiǎn) ，還 是平臺(tái)自己 的生意 ， 他們是一些 保險(xiǎn)公司 的幕后股東 。這樣的話，就會(huì)把退貨率推高，到賬率就是被搞得很低。這樣商家還能活下去嗎？不講能行嗎？

我講完以后， 聽說有上百家 媒體采訪轉(zhuǎn)發(fā)，文章引起了各平臺(tái)高層的重視，后來到雙11，很多平臺(tái)（強(qiáng)制運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)）就取消了，改為由商家自愿選擇是否加運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，我覺得這樣就挺好。

商家你想退貨率高，GMV虛高，你就買運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。

當(dāng)然從消費(fèi)者層面來講，可能覺得運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是好的，有更多的保障， 但是商家生態(tài)都破壞了，消費(fèi)者能好嗎？我覺得能夠推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，是很開心的事情。 得道多助，失道寡助，對(duì)吧？所以說運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)這個(gè)事情才爆 了 。

派代：平臺(tái)的強(qiáng)制運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)取消后，商家的到帳率提高了么？

茵曼老方：還是沒有提高，現(xiàn)在各平臺(tái)在搞各種滿減 湊單 、比價(jià)等 。 退貨率依然很高，成本都都轉(zhuǎn)移到商家頭上。

不過天貓這次重點(diǎn)關(guān)注真實(shí)的GMV交易，對(duì)我們的到賬率是有提升的，已經(jīng)高于其他平臺(tái)了 ，我覺得挺好的，能夠真正回歸到理性 ，也希望促使行業(yè)覺醒，一起站在創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)線上，避免內(nèi)卷 。

派代：中國電商高退貨率的原因還有哪些？

茵曼老方：退貨的原因很多種，除了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、商品同質(zhì)化外，還有 平臺(tái)比價(jià)、以及流量推薦機(jī)制依然傾向低價(jià)吸引用戶 。

消費(fèi)者都是很聰明的，比較完以后，我在你這個(gè)平臺(tái)買了，是199元，但是另一個(gè)平臺(tái)上賣180元，我多付了錢，我就會(huì)退貨。去年雙十一還傳言某品牌，被滿減搞得退款率超過90%，你要把這些貨全部發(fā)出去，會(huì)被折騰得死。

當(dāng)然今年618各平臺(tái)取消了跨店滿減，這種變化就是往良性來走了。

派代：您最近提到，電商行業(yè)面臨一個(gè)“重疾”，就是商品同質(zhì)化惡性競爭，這也是服裝高退貨率的重要誘因。中國商品同質(zhì)化嚴(yán)重的原因是什么？

茵曼老方：我對(duì)其他行業(yè)不是太了解， 在 服裝行業(yè) ， 大家原來一味地追求爆款，以爆款邏輯去賣貨，我們?cè)缇鸵庾R(shí)到這種形式不可持續(xù)。

比如以前的聚劃算，現(xiàn)在的直播帶貨，過分追求大爆款，一個(gè)款賣個(gè)幾十萬件、100萬件，你說能持續(xù)嗎？一個(gè)賬號(hào)里面，你天天都播那個(gè)款，不可能永遠(yuǎn)都有那么多人看你，流量紅利不再的時(shí)候，就什么沒有了。

以服裝為例 ，女生買衣服最在乎的是什么？是款式，你沒有新款是不行的。

在電商里面，大爆款、高轉(zhuǎn)化率等等，我覺得不可持續(xù)，最核心的還是差異化，所以茵曼，不會(huì)一味地追求爆款多少量，我更多的是以更好的、更創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，去吸引顧客。

比如 我們 最近跟千萬粉絲的青年藝術(shù)家，聯(lián)名合作新款。今年秋冬，跟蔻馳、香奈兒的設(shè)計(jì)師合作設(shè)計(jì)羽絨服，未來還會(huì)聯(lián)合更多藝術(shù)家和設(shè)計(jì)師，開發(fā) 新 產(chǎn)品。

追求大爆款的品牌，雖然你現(xiàn)在有爆款，很爽，但是你的流量紅利沒有的時(shí)候，你就不知道怎么干了。單一大爆款不可持續(xù)，我們現(xiàn)在追求的是全盤 暢銷 。

比如我們有些門店只有100多平方，你要想坪效高，就得 款款 衣服都能賣，一個(gè)爆款不會(huì)超出全店10%的生意，這樣就會(huì)比較健康，可持續(xù)。

所以我們要在整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，去下功夫。產(chǎn)品的創(chuàng)新力，才是服裝品牌真正要解決的問題。

派代：產(chǎn)品創(chuàng)新之后，就能避開價(jià)格戰(zhàn)嗎？會(huì)不會(huì)被抄襲模仿？

茵曼老方：你賣服裝，本質(zhì)是賣什么？首先賣的是一個(gè)穿搭，其次賣的是一個(gè)美學(xué)，最后賣的是一個(gè)文化 。你單單去講價(jià)格，你是講不過的。你賣199元，人家可以賣9.9元，你沒法去卷了。

我們茵曼一年會(huì)出1000多款，在線下我們的款式會(huì)更少，大概只有700多款。我們?cè)缙诘膹V告語叫“棉麻藝術(shù)家”，后面上升到“舒適棉麻穿茵曼”。這個(gè)廣告語你不能夠只是停留在宣傳層面，消費(fèi)者是感知不到的。

你看我們有128道工藝，為舒適而生。茵曼是第一個(gè)沒有領(lǐng)標(biāo)的女裝品牌 （采用無感嘜技術(shù)） ，沒人敢這么做。

我以前就買過某品牌的內(nèi)褲， 七八十塊 一條， 一大串的吊牌物料 ，內(nèi)褲本來就很薄，一剪就剪破了。賣那么貴，消費(fèi)體驗(yàn)這么差，這得改。

還有很多服裝品牌，消費(fèi)者買回去都要洗 了才能穿 ，我覺得也要改，茵曼很多衣服在出廠之前，都用三十幾度的溫水洗過了，消費(fèi)者買回去可以直接穿。

派代：在產(chǎn)品的差異化方面，茵曼還做了哪些事情？

茵曼老方：比如在穿衣的體驗(yàn)上，我們要做到 不勒腰、不卡胸、不緊繃，要追求這種舒適的版型 ，整個(gè)的用戶體驗(yàn)，店鋪的設(shè)計(jì)等等，都是圍繞著舒適，做了一系列的工作。

茵曼的核心品類是襯衫，因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)的是比較舒適的、寬松的、松弛的，消費(fèi)者就很喜歡。

在質(zhì)價(jià)比上，還有整個(gè)搭配的美學(xué)上，下了很多的功夫，這就逐漸形成用戶的品牌心智，茵曼的用戶心智就是，“穿茵曼的衣服，摸起來很舒服”。

另外就是占據(jù)品類心智， “買襯衫，找茵曼”。 這是這么多年來，我們長期堅(jiān)持，長期的積累的結(jié)果，千萬不要因?yàn)檫@一年賣不好，你就認(rèn)為這個(gè)事情做得不對(duì)。

我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者就是這樣，一旦一年碰到一個(gè)挫折，來了個(gè)360度的大轉(zhuǎn)彎，陷入自我懷疑，覺得自己什么事情都是錯(cuò)的。

派代：聽起來茵曼對(duì)于產(chǎn)品的極致化追求，有點(diǎn)像蘋果，您的商業(yè)偶像是喬布斯嗎？

茵曼老方：其實(shí)我 更欣賞 稻盛和夫，他的組織管理理念、產(chǎn)品理念，是比較契合我的。稻盛和夫?qū)懙囊槐緯?，我推薦大家看看，叫《活法》。里面講到人生的6項(xiàng)精進(jìn)。

第一個(gè)是要“付出不亞于任何人的努力”。努力專研，鍥而不舍，精益求精。有閑工夫發(fā)牢騷，不如前進(jìn)一步，哪怕是一寸，努力向上提升。這是事業(yè)行動(dòng)上的精進(jìn)，也是人生的基礎(chǔ)。

第二個(gè)是謙遜。你千萬不要干了一點(diǎn)點(diǎn)，還沒干多大，你就牛逼轟轟的。什么事情都聽不進(jìn)去，要很謙卑的心態(tài) 。

公司同事 也是一樣，你不要以為你今天完成了KPI拿了很多獎(jiǎng)金， 就 覺得你不得了，什么人的話你都聽不進(jìn)，很可能就是你（業(yè)績）下滑的開始。

此外就是每日反思。你要珍惜你的過去，要不斷地反思和總結(jié)。另外的話，你不要有感性的煩惱，活著就要有感恩之心，感恩身邊的人，感恩我們的用戶，感恩我們的合作伙伴。我覺得稻盛和夫是我挺敬重的企業(yè)家。

派代：就是追求那種匠人精神嗎？

茵曼老方：國內(nèi)外 很多的品牌都有匠人精神。

作為一家企業(yè)，我覺得不要一味地追求大，一家企業(yè)最重要的，是“活得久、活得強(qiáng)，最后才是活得大”，這是我在公司內(nèi)部經(jīng)常講的一句話。你千萬不要大而不強(qiáng)，很多企業(yè)往往就是被大給搞死了，過度追求癌癥式的增長。

派代：派代核心服務(wù)的是腰部和頭部商家，或者想成為腰部和頭部的商家。對(duì)當(dāng)下想反內(nèi)卷的腰部和頭部商家，您有什么建議嗎？

茵曼老方：我們有個(gè)理念，叫找準(zhǔn)一公分， 深挖 十公里，就很適合這些規(guī)模不大的服裝企業(yè)，甚至一些創(chuàng)業(yè)者。

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者最容易膨脹，這個(gè)東西還沒做好，就想做那個(gè)東西。我始終還是那句話，產(chǎn)品是1，其他的營銷手段等都是不斷加0的過程，看誰更會(huì)加而已。

我很佩服以前做外貿(mào)時(shí)候的一個(gè)朋友。十幾年前，他是深圳的一家企業(yè)，在1688上賣西褲 褲腰 上的褲鉤。你知道他一年能做多少嗎？4個(gè)億！

全球品牌老板要買褲鉤，都要找他，而且他賣得最貴。憑什么？因?yàn)樗难濄^不掉漆、不變形、不爆開，他的拉鏈 也 拉得很順滑，穿起來很舒服。他就專注一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，找到用戶的需求，找準(zhǔn)這一公分，深挖十公里。

再比如說，我是光頭，經(jīng)常有人問，老方，你這光頭為什么這么光？你是天天刮嗎？我說是天天刮的，我用了專門理光頭的機(jī)器，它是5個(gè)頭的，我理起來，光頭只要一分鐘就搞定了。

這就是找到一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，你做得跟別人不一樣，你說做剃須刀有飛利浦，你能跟他競爭嗎？很難。 還 有松下，你能跟他競爭嗎？

其實(shí)你只要做好光頭剃刀，這一個(gè)產(chǎn)品就足夠了。中國有多少光頭？ 而且 光頭老板 也 很多。

服裝品類也是一樣的，比如白小T，專注把他的T恤做好；波司登專心做羽絨服，這羽絨服多難做的一個(gè)生意，一年就三四個(gè)月的生意，但是他能夠一年創(chuàng)造幾十個(gè)億的GMV，過百億規(guī)模，多難哪，就是找準(zhǔn)了那一公分。

大家看到現(xiàn)在的波司登，他是成功了，但成功的背后，他經(jīng)過幾十年磨一劍，才有今天的成績。

大家看到波司登有那么漂亮的店，但是你沒看到它一到冬天，整個(gè)商場的中庭門口，都是它的快閃店，快閃店的GMV占比 還不小 。

我覺得不是環(huán)境卷，而是你沒有找到方法，你沒有靜下心來，把一個(gè)東西做專、做細(xì)、做好。要先感動(dòng)自己，連自己都沒有感動(dòng)自己，你一定感動(dòng)不了消費(fèi)者。

派代：國內(nèi)電商僅退款、薅羊毛等情況橫行，營商環(huán)境受到很大的影響，監(jiān)管、平臺(tái)、商家 、消費(fèi)者四個(gè)角色，特別是平臺(tái)方，如何做才能營造更良性競爭的營商環(huán)境？您有什么建議？

茵曼老方：天貓這次以實(shí)際到賬為重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，包括之前針對(duì)一些長期退貨、惡性退貨的消費(fèi)者可進(jìn)行屏蔽，我覺得是挺好的。還有取消跨店滿減，另外合理地、適度地給消費(fèi)者權(quán)利。

既要保護(hù)消費(fèi)者，又要保護(hù)商家，你要起到好的一個(gè)平衡點(diǎn)。

其次，是用內(nèi)容來驅(qū)動(dòng)，給到用戶價(jià)值。比如說天貓今年就推出了“超級(jí)時(shí)裝發(fā)布”，抖音有“頭排看秀”，我覺得直播帶貨，一味地說54321上鏈接，讓消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)，就容易導(dǎo)致高退貨率。

服裝產(chǎn)品 通過場景來驅(qū)動(dòng)，美學(xué)搭配來驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者的感知是不一樣的，你的價(jià)格能賣得很好，品牌也能夠塑造，能夠把消費(fèi)者的體驗(yàn)，做得更加立體化。

現(xiàn)在直播，解決了以前傳統(tǒng)圖片展示的不足，直播前后左右都能看得清楚，立體化的展示，我還能看到整套衣服的搭配。

另外還有人設(shè)的驅(qū)動(dòng) ，有些10來萬粉絲的達(dá)人賣貨，一年能賣個(gè)幾千萬，他的退貨率是很低的，消費(fèi)者信的就是他這個(gè)人。平臺(tái)也一樣，消費(fèi)者相信的是你這個(gè)平臺(tái)，給消費(fèi)者創(chuàng)造新的價(jià)值點(diǎn)，平臺(tái)慢慢地也會(huì)有人設(shè)心智。

最后是平臺(tái)的流量分配規(guī)則。 搜索排名不要老是便宜的商品放在前面，你要重視真正的用戶口碑分?，F(xiàn)在平臺(tái)對(duì)店鋪的評(píng)分、商品的評(píng)分，都不太重視。我希望平臺(tái)能真正重視消費(fèi)者的體驗(yàn)，不要一味地比價(jià)。

比如現(xiàn)在上活動(dòng)，就要低價(jià)，否則不給你上，不給你流量。

平臺(tái)流量的分配邏輯要改，你不要讓劣幣（品質(zhì)差的低價(jià)產(chǎn)品）控制流量，否則你就傷害了消費(fèi)者，也傷害了優(yōu)質(zhì)商家，要讓商家能夠在你這個(gè)平臺(tái)上，服務(wù)好消費(fèi)者。

派代：2016年雙十一前，您曾預(yù)言“互聯(lián)網(wǎng)品牌五年內(nèi)不做線下，沒有未來。線上線下全渠道大融合是必然趨勢。”

當(dāng)時(shí)all in線上的韓都衣舍趙總，反駁說“如果品牌商想五五分，腳踏兩只船，既把線上做好、又把線下做好是不可能的”。從目前的結(jié)果看，顯然您的預(yù)測是正確的。對(duì)于9年前的觀點(diǎn)，您有什么補(bǔ)充？

茵曼老方：從現(xiàn)在來看至少我的戰(zhàn)略是對(duì)的。當(dāng)時(shí)老趙他擅長的是線上，因?yàn)榫€上跟線下還是有蠻大的不一樣，對(duì)組織能力的要求不一樣。

那個(gè)時(shí)候，電商環(huán)境還是有紅利在的，不是你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率有多高，而是你得到的流量比別人（線下品牌）更高。因?yàn)槟愕钠放屏€是不夠的。

到現(xiàn)在我還是堅(jiān)定地認(rèn)為，一個(gè)服裝品牌，還是要堅(jiān)持線上、線下兩條腿都要走，這樣的話你才不會(huì)變成瘸子，如果只有一條腿走，你會(huì)很痛苦。另外，你不要依賴哪一個(gè)平臺(tái)共生，你如果只是依靠哪一個(gè)平臺(tái)，你會(huì)很慘的。

以前的事，我就不想再提了，現(xiàn)在茵曼很健康，我們叫四分天下，天貓、 抖音、 唯品會(huì)、線下，銷售額各占四分之一。就算哪個(gè)平臺(tái)不做了，我也不會(huì)死。

派代：韓都衣舍現(xiàn)在幾乎淡出公眾視野，您覺得趙總他們主要做錯(cuò)了哪些事？

茵曼老方：這種事沒有對(duì)錯(cuò)，本質(zhì)是戰(zhàn)略的選擇。 第一，沒有堅(jiān)定地相信，并執(zhí)行他最擅長的買手制；第二，沒有選擇線下的戰(zhàn)略；第三，過于相信乙方（品牌咨詢公司）。

“再強(qiáng)大的乙方，都取決于甲方。”只有你自己才懂得，你的鞋到底穿多少碼，你一定要知道你的基因是什么。

茵曼也一樣，我們之前請(qǐng)了策劃公司，給茵曼設(shè)計(jì)一個(gè)logo，他覺得茵曼是慢生活，給我設(shè)計(jì)了一個(gè)蝸牛，我們企業(yè)內(nèi)部還有一些人覺得挺好的，我說你們趕緊給我改，我是個(gè)蝸牛，就被搞死了，看到蝸牛消費(fèi)者都遠(yuǎn)離你了。

我給策劃公司說，你就做我的命題作文，我們堅(jiān)定地做棉花，就以棉花為造型 。 我們 現(xiàn)在 的 logo是由三個(gè)愛心狀的棉花組成，棉花代表著愛人、愛家、愛自然的品牌精神。

所以 說“ 再厲害的乙方，都取決于 甲方。 只有你甲方才知道自己的靈魂，乙方是不知道的，乙方就像醫(yī)生看病，一個(gè)藥方解決不了所有問題。 ”

派代：如果您要給趙總一個(gè)建議，會(huì)是什么？

茵曼老方：老 趙如果要做，買手制還是他的殺手锏。市場上的服裝款式還是缺的，同質(zhì)化還很嚴(yán)重。只要把你擅長的點(diǎn)，這一公分，繼續(xù)深挖十公里，未來大有可為，不要放棄，堅(jiān)持在這個(gè)行業(yè)干。

到現(xiàn)在，我還是覺得他的買手制很牛X，而且老趙的組織力、企業(yè)文化也不比我做得差。

派代：茵曼創(chuàng)立至今17年，您帶領(lǐng)茵曼穿越了多個(gè)周期：從ODM到原創(chuàng)品牌，從淘品牌到零售品牌，從傳統(tǒng)電商到直播電商。

同期的品牌大多數(shù)已經(jīng)悄無聲息，而您每一次都能轉(zhuǎn)型成功，且越做越大，您做對(duì)了什么？能做對(duì)背后的原因是什么？

茵曼老方：因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)文化， 專注、務(wù)實(shí)、長期主義。

做品牌，形式可以變，你的靈魂、定位不能變。如果你這個(gè)人的靈魂長期變，你就是行尸走肉。

比如茵曼，不能說今年中國風(fēng)很火，我就去做中國風(fēng)，明年歐美風(fēng)很火，我就去做歐美風(fēng)。如果你一直追風(fēng)口，你就是風(fēng)口浪尖上的豬，最后等著摔死。

其次是不能經(jīng)驗(yàn)主義。不要用你固定的成功經(jīng)驗(yàn)，任何好的光景都不長。

比如很多商家天貓的增長很困難，去做抖音，直接拿天貓的經(jīng)驗(yàn)去做，大概率做不起來。抖音的售賣邏輯和天貓是不大一樣的，你要去克服它，你不要用過去的思維。

還有小紅書、視頻號(hào)，越來越多的賣貨渠道起來了。你要擁抱這種變化，你永遠(yuǎn)不要抱怨環(huán)境不好。

派代：行業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)，說電商平臺(tái)不需要品牌，因?yàn)槠脚_(tái)已經(jīng)掌握了4P，品牌沒有任何自主權(quán)，更像是平臺(tái)的代工廠。您認(rèn)同嗎？您怎么看平臺(tái)和品牌之間的合作？

茵曼老方：品牌和平臺(tái)，是魚和水的關(guān)系。平臺(tái)是一定需要品牌的，它為什么不需要品牌？比如蘋果手機(jī)，沒有平臺(tái)，線下一樣有大量消費(fèi)者排隊(duì)買。

平臺(tái)如果你能夠什么東西都做，靠他自己去做產(chǎn)品，找工廠去做，做的東西只能很小，做不大。而且品牌是自帶流量的，有好的產(chǎn)品、好的交互、好的體驗(yàn)。

派代：做電商二十多年來，您經(jīng)歷了哪些迷茫的階段？

茵曼老方：迷茫很多，迷茫多了，才有今天的這些總結(jié) 。 我們的戰(zhàn)略都是打仗打出來的，不是在辦公室里畫張圖，就可以搞戰(zhàn)略。需要你在實(shí)戰(zhàn)中，不斷地調(diào)整，不斷地適應(yīng)，不斷地碰到困難挫折，周而復(fù)始地總結(jié)、反思、復(fù)盤。

派代：有沒特別迷茫、特別糾結(jié)，想要放棄的時(shí)刻？

茵曼老方：做多品牌，虧損2.5億的時(shí)候。那時(shí)候我站在7樓的陽臺(tái)上吹風(fēng)，恨不得跳下去 。 后來我覺得不能跳，背后有家庭，有這么多員工，我還得努力站起來。

大概有5年的時(shí)間，我和公司就像是在 “ ICU ” 里面度過的。你要經(jīng)受這種孤獨(dú)和毒打，你才可能重生。

派代：您是怎么堅(jiān)持下來的？

茵曼老方：覺得最重要的是，你要明白現(xiàn)在的競爭環(huán)境，和未來的競爭環(huán)境是什么？

當(dāng)時(shí)淘品牌剛開始，線下品牌還沒來，所以你有流量紅利，才讓你能夠排在前面，當(dāng)流量紅利散去的時(shí)候， 傳統(tǒng)品牌來的時(shí)候，他把你都甩了幾條街了，你還怎么跟別人競爭。

這就是形勢和競爭環(huán)境，讓你要尋求更大的突破，要做難而正確的事情，沒有選擇（線下）這條路的淘品牌，也有選擇了這條路沒堅(jiān)持下來的淘品牌，因?yàn)榫€上和線下的體系，完全不同，組織形態(tài)不一樣，考驗(yàn)很大。

盡管有很多的挫折和困難，但是我們這種袋鼠精神，勇往直前的精神，促使我們不斷地總結(jié)反思，才一步一步堅(jiān)定地走下來。

派代：這兩年很多知名女裝店倒閉，您認(rèn)為原因是什么？

茵曼老方：很多服裝品牌倒下，我認(rèn)為有兩個(gè)原因。

第一個(gè)是抖音這幾年的高速發(fā)展，從貨架電商到興趣電商，很多消費(fèi)者都去抖音、小紅書上面買東西，傳統(tǒng)電商平臺(tái)的流量受影響；

第二個(gè)是電商的退貨率越來越高，原來你可能做50%的毛利，你還有5個(gè)點(diǎn)的凈利，但是現(xiàn)在退貨率從20-30%，飆升到60-70%，商家怎么生存？

商家要活下去，只能做品牌溢價(jià)，做產(chǎn)品創(chuàng)新、組織管理的創(chuàng)新，要是這些做不好，很難生存下去。

你不要抱怨大環(huán)境不好，要向內(nèi)求，我在 集團(tuán)管理層 周例會(huì)經(jīng)常講到，作為員工個(gè)人，也要向內(nèi)求，我們千萬不要怪大家配合不好、平臺(tái)環(huán)境不好、設(shè)計(jì)不好、產(chǎn)品不好、運(yùn)營不好，好像全天下都是他一個(gè)人好，這叫抱怨。

向內(nèi)求，就是什么事情都要自我反思，我是一切問題的根源，這個(gè)辦法想不通，繞個(gè)彎，繞10個(gè)彎，總有1條解決方法，這就叫向內(nèi)求變。

派代：作為國內(nèi)少數(shù)，能從淘品牌成功轉(zhuǎn)型為全域品牌，茵曼跟其他沒走出來的淘品牌，有什么不一樣？有哪些經(jīng)驗(yàn)值得電商品牌借鑒？

茵曼老方：以前很多淘品牌，現(xiàn)在生存的下來的并不多，我覺得最重要的，是你的戰(zhàn)略，你要有長期主義的精神。

茵曼一開始就以棉麻作為定位，盡管這些年有各種風(fēng)格的衣服很火，但是我還一直堅(jiān)定地做我們茵曼的棉麻文化，我們倡導(dǎo)的茵曼的慢生活哲學(xué)，保持定力，長期堅(jiān)持，我們不要追求短期的利益。

我覺得一個(gè)企業(yè)增長和品牌增長都是一樣的，有三個(gè)增長。

第一個(gè)叫癌癥型的增長，前幾年的電商，追求虛的GMV，這就是癌癥式的增長 。 如果再這么走下去，商家玩不動(dòng)了，平臺(tái)玩不動(dòng)了，那就是癌癥，都要死。

第二個(gè)叫肥胖型的增長。服裝品牌最怕什么？庫存，很多人被庫存壓死了。庫存多了，你的GMV會(huì)很高，但是壽命就不長，這是不健康的，是肥胖式的增長。

第三個(gè)叫肌肉型的增長。肌肉型的增長是什么？就是我的周轉(zhuǎn)率很好，我的組織很健康，我的顧客回頭率很高，這樣的話，就叫肌肉型的增長。

這三個(gè)模型，要看你怎么去取舍。戰(zhàn)略取舍的問題，肌肉型的增長，就是我講的長期主義的精神。

派代：對(duì)于遇到瓶頸、想做大的電商品牌（年銷售額幾個(gè)億），能否給他們幾個(gè)建議？銷售額體量如何從幾億突破到十億、數(shù)十億？

茵曼老方：為什么一定要追求10個(gè)億、20個(gè)億？應(yīng)該追求健康，要識(shí)別你是肌肉型的增長，還是肥胖型的增長，還是癌癥 型 的增長。

要問問自己，能活得久嗎？活得強(qiáng)嗎？活得大嗎？你要把這個(gè)順序搞清楚。 另外，你的組織力是否健康，你創(chuàng)始人的認(rèn)知，到了哪個(gè)層面？

認(rèn)知決定企業(yè)規(guī)模，老板是一個(gè)企業(yè)最大的天花板。茵曼以前不增長，就是因?yàn)槲业恼J(rèn)知天花板沒有捅破，企業(yè)長不大，是必然的。

所以作為創(chuàng)始人你需要不斷地學(xué)習(xí)。 我每個(gè)月都有學(xué)習(xí)課程，線下上課。 我每周六，全天看書，保持學(xué)習(xí)。

你要不斷地提升自己的能量和認(rèn)知，才有可能讓你這個(gè)組織，活得久、活得強(qiáng)，才可能活得大，但不要一味地追求大。

派代：作為企業(yè)家，您身上有什么特質(zhì)？哪些特質(zhì)形成了匯美集團(tuán)的企業(yè)文化？

茵曼老方：我創(chuàng)立匯美二十七年，你看我從 以前 烏黑濃密的頭發(fā)，干到光頭了，這些年我只干一件事，就是解決人類四分之一的事情，衣食住行的“衣”，我一生就只干這一件事了。 所以我們的文化里面，第一個(gè)就是專注。

匯美的企業(yè)文化，拍攝：文定

第二個(gè)是務(wù)實(shí)。你看很多老板，搞完實(shí)業(yè)搞投資，到處演講。而我最喜歡待在辦公室，在公司里面搞產(chǎn)品，搞組織管理。 或者去一線終端巡店，和店員交流，聽他們的反饋。

第三個(gè)是長期主義。（十幾年前）原來在老邢（派代創(chuàng)始人）組織的會(huì)議上，跟老趙（韓都衣舍創(chuàng)始人）打賭，老趙說堅(jiān)持不干線下，我說我堅(jiān)定要干線下，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場上千號(hào)嘉賓投票，我輸了，但是我覺得輸了是暫時(shí)的，未來我一定贏。

很多人 ， 看抖音火了就搞抖音，小紅書有流量，搞小紅書 。我覺得流量這東西，永遠(yuǎn)是風(fēng)口浪尖上的豬，一旦風(fēng)不在了，那豬可能就摔死了。

就好像以前的淘品牌一樣，現(xiàn)在很多都不在了，為什么？因?yàn)闆]有去做別人不敢做、不愿意去做，難而正確的事情。

原來我決定做線下的時(shí)候，很多人反對(duì)，線下那么多大品牌，老方你干線下怎么可能成功呢？你是不是瘋了？但是我很堅(jiān)定，要做成一個(gè)品牌，只有線上、線下兩條腿走路，不然容易成為一個(gè)瘸子。

派代：為什么一定要做線下？當(dāng)年茵曼線上增長還是很不錯(cuò)的，開拓線下市場吃力不討好。

茵曼老方：我認(rèn)為服裝品牌，不像手機(jī)這些產(chǎn)品，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，它就長那個(gè)樣子，直接網(wǎng)購就行。

服裝不一樣，你要有體驗(yàn)， 你的身型，衣服材質(zhì)、版型等都是靠體驗(yàn)出來的。 所以我覺得服裝品牌，一定是線上、線下兩條腿才能做好。

在那個(gè)時(shí)候（15年前），做線下看來是不對(duì)的事情，但是長期來看，布局線下一定是對(duì)的。 我今天還 能 活著，我覺得這個(gè)戰(zhàn)略，大于你的努力。 戰(zhàn)略不對(duì)，你再努力可能也是白費(fèi)了。

第四個(gè)是熱愛。我每天工作十幾個(gè)小時(shí)，周六也在公司里面，除了一天陪小孩、陪家人以外，那我是帶著熱愛去工作的，我就沒有感覺到累啊。任何時(shí)候心中有愛就不怕了，你熱愛才能夠戰(zhàn)勝恐懼。

第五個(gè)是社會(huì)責(zé)任。聽起來比較宏觀，但這是我真正的心得體會(huì) 。 社會(huì)價(jià)值有多大，你的事業(yè)和企業(yè)就能做多大。

你的供應(yīng)商、合作商跟你合作能不能賺到錢，再去幫到身邊更多人？你的員工有沒有基本的社會(huì)福利保障，你做的企業(yè)能不能創(chuàng)造就業(yè)崗位、稅收。否則， 他其實(shí)就算賺了錢，他心里就在那個(gè)陰影下活著，他也很難做成一個(gè)品牌。

派代：匯美集團(tuán)的三大精神（吃蟹精神、袋鼠精神、大海精神），是怎么來的？它們的內(nèi)涵是什么？

茵曼老方：匯美三大精神，是 我創(chuàng)業(yè) 27年來，打仗打出來的。我們?cè)瓉碇皇菑V州的一個(gè)服裝廠，從一個(gè)客戶，做到了全球的客戶，為國際品牌做代工設(shè)計(jì)。

后來我們就從外貿(mào)企業(yè)，轉(zhuǎn)型做了茵曼品牌。再后來，從單品牌到多品牌，從線上又走到線下，大家看到我們匯美一路來，都秉承著創(chuàng)新求變的吃蟹精神。

原來做工廠的企業(yè)，能把品牌做成功的，非常少。大多數(shù)做工廠的老板，追求的是我如何賣得比人家便宜，這樣的思路，很難做成品牌。所以一路來，我們求變，盡管有些事，當(dāng)下來講是很難的事情，但是長期來看，它是正確的。

這就是我們的第一個(gè)精神，吃蟹精神，也就是創(chuàng)新的精神。

匯美的三大精神

第二個(gè)是袋鼠精神。每一個(gè)企業(yè)在市場上，都會(huì)面對(duì)各種競爭。你不能還沒站到起跑線上，就已經(jīng)嚇退了。

比如我大學(xué)的時(shí)候，搞了一個(gè)冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)，我的個(gè)子只有1.7米，但是我在1萬米長跑的時(shí)候，我看有些個(gè)子有1.75米、1.8米的都跟我站在同一個(gè)起跑線上，而且他們的肌肉都非常強(qiáng)壯。

我覺得我調(diào)整的狀態(tài)還挺好，所以我就在跑到差不多5000米的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有些個(gè)子比我高的，胸肌比我大的，他落到后面去了。

對(duì)于長跑來說，你可能開始跑得快是沒有用的，關(guān)鍵是你如何跑得更久，跑得更遠(yuǎn)，但是你要調(diào)整好你的呼吸，你的節(jié)奏等等，最后我就是取得了萬米長跑的冠軍。

做企業(yè)也是一樣。我們?cè)缙谧鎏熵埖臅r(shí)候，特別想在雙11打一個(gè)冠軍，這樣茵曼知名度才能起得來。

第一年我們打了個(gè)第 9 名，但是我們沒有放棄，第二年打了個(gè)第3名，當(dāng)時(shí)我覺得差不多要結(jié)束了，我覺得茵曼應(yīng)該是沒希望拿冠軍了。

派代：之后還在堅(jiān)持嗎？茵曼什么時(shí)候拿的雙11冠軍？

茵曼老方：因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多線下國際品牌，都來參加雙11了。茵曼沒希望拿冠軍，但是韓都衣舍排名靠前，沖冠軍是有希望的。我就給趙迎光（韓都衣舍創(chuàng)始人）打電話。

我說，老趙，今年雙11就靠你拿冠軍了，我們動(dòng)員所有的淘品牌，把流量給你。我當(dāng)時(shí)就把我整個(gè)首頁所有的流量全部導(dǎo)，還有很多其他淘品牌，也 一起給他導(dǎo) 流量。

那是2012年，我們叫淘品牌“雙11保衛(wèi)戰(zhàn)”，大家一起出力，成功幫韓都衣舍取得了雙11的冠軍。

2012年雙11茵曼老方發(fā)的微博

但是我們也沒有放棄，到第二年（2013年），茵曼就打下了雙11冠軍，一天賣了1.26個(gè)億。通過這一戰(zhàn)，很多人都知道茵曼了。

我舉這個(gè)例子，能很好地說明匯美的袋鼠精神，永不放棄。你千萬不要還沒有開始，就泄氣了，就害怕了，這樣的話你就永遠(yuǎn)邁不出這一步。沒有勇氣，哪來運(yùn)氣？

我覺得最起碼是你要有勇氣，你才可能有運(yùn)氣。其實(shí)我都不大相信運(yùn)氣，我更相信通過自己的努力，不斷地精進(jìn)，你的認(rèn)知維度不斷地提高，你才有可能，一步一步，取得更大的進(jìn)步，這就是匯美的袋鼠精神。

派代：還有一個(gè)大海精神，是指什么？

茵曼老方：大海精神好理解，就是 眼界、真誠、包容。

首先是眼界。有一個(gè)詩人寫過，“眼界高時(shí)無礙物， 心源開處見清波 ”。當(dāng)你的眼界夠高的時(shí)候，你遇到任何煩惱，解決不了的事情，最后都一定都能夠解決掉。

其次是真誠。我們每一天，都是活在矛盾、問題和困難當(dāng)中的，當(dāng)你真誠地去跟所有的人溝通，就會(huì)找到解決辦法，真誠才是秘密殺器。 當(dāng)你的心是打開的時(shí)候，跟朋友溝通，跟員工溝通，外面的供應(yīng)商伙伴，碰到什么樣的問題 都能迎刃而解。

最后是包容。比如我在招人、用人的時(shí)候，如果用的都是跟我一模一樣性格的人，我這個(gè)企業(yè)一定做不大，（企業(yè)要做大）一定是兼容不同性格的人。

我們有做IT的、做供應(yīng)鏈的、做設(shè)計(jì)的等等，他們跟我的性格都完全不一樣，是互補(bǔ)的。

我們公司也搞一個(gè)食堂，我覺得很不容易，飯吃久了，大家都會(huì)覺得不好吃。有的是江西人，有湖南人，有廣東人，你要炒好這一盤菜，到底炒什么味道？

所以說，我覺得團(tuán)隊(duì)成員之間都要互相包容，很多人來自不同的地方，來自不同的家庭背景，要有一顆包容的心，組織才能更好地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

派代：匯美高峰時(shí)候超過千名員工，這么大的團(tuán)隊(duì)，您是如何管理的？企業(yè)文化是如何構(gòu)建起來的？

茵曼老方：首先是讓員工敢于發(fā)言。有的老板他是表演型的，開個(gè)會(huì)，噼里啪啦自己在那講一大通，員工反而講得很少，你老板講了以后，大家就不敢講了，所以我開會(huì)時(shí)，盡量都是少講，讓員工來講。

遇到什么問題，他來提出解決方案和想法，而不是我像一個(gè)司令員一樣，給他發(fā)號(hào)施令，你按我這個(gè)要求去做，按那個(gè)要求去做。

企業(yè)文化的形成也是一樣，一定是從下而上，再從上而下。比如我們每年，過年度預(yù)算，下面先報(bào)上來， 在集團(tuán)的預(yù)算小組里面先過一輪 ，完了以后再 向我 反饋，從下到上，再從上到下的一個(gè)過程。

其次要把員工的心養(yǎng)好。你看我們的辦公場所，看起來空間很大，很浪費(fèi)，但是讓員工待得舒服，員工把心養(yǎng)好了，他才能服務(wù)好顧客。

很多人說我們要有用戶思維，我認(rèn)為首先是要服務(wù)好我們的員工，因?yàn)樗麄兲焯旄脩艚佑|，你要讓他的心是快樂的，內(nèi)心是認(rèn)可（企業(yè)）的，他才可能把你的品牌精神，傳遞給我們的顧客。

派代：這些年匯美的團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，您對(duì)員工的重視應(yīng)該起到很大的作用?！皢T工第一”的理念是一開始就有的嗎？在用人上您有沒犯過錯(cuò)誤？

茵曼老方：五年之前我用人的理念是：育人為主，選人為輔。因?yàn)槲疫@個(gè)人比較重感情，覺得人都是可以培養(yǎng)出來的。直到這兩三年 （企業(yè)到了不同階段） ，我才徹底地醒了，將我用人的理念調(diào)整為：選人為主，育人為輔。

以前花了很多的精力培育了一些人才，但是有些人的自驅(qū)力不好，你再怎么樣去培訓(xùn)，沒有用。現(xiàn)在我只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是能否為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，決定了員工是否晉升，是否有獎(jiǎng)金。

我的HR老大跟我說， 在服裝行業(yè)里面，我們的激勵(lì) 在行業(yè)靠前，力度 是很大 。 我們有的項(xiàng)目拿40%的利潤，分給我們的團(tuán)隊(duì) （同時(shí)也會(huì)界定比例，老大占多少，團(tuán)隊(duì)占多少） 。

只要能夠創(chuàng)造價(jià)值， 我希望把 大部分的利潤都給團(tuán)隊(duì)。

在用人上，我們的心是要軟的，但是判斷員工價(jià)值的刀是要鋒利的。比如說干得長的員工，一定是好員工嗎？

我自己的毛病，五年前 一次 私董會(huì) 的同學(xué) 給我診斷，他說老方，你是一個(gè)好老板，每個(gè)人都愿意跟著你，但你不是一個(gè)高績效的老板。

我以前也知道我這個(gè)毛病，其實(shí)我 當(dāng)時(shí) 有感性的煩惱，一個(gè)高層 或者 老員工 離開， 我會(huì)幾個(gè)晚上睡不著覺。

我覺得他跟我好歹干了10多年，很美好的青春都跟我在一起打仗奮斗，但是企業(yè)發(fā)展完以后，他能力跟不上，人和崗位就會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)配，他的能力跟不上，你就應(yīng)該讓他去合適的崗位，不要強(qiáng)留他。

如果 他是 組織里面 的 老油條，那就應(yīng)該讓他去到社會(huì)上去，去其他的地方去發(fā)展。所以說 我現(xiàn)在對(duì)人才的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是 創(chuàng)造績效、高績效 ，優(yōu)秀人才在一個(gè)團(tuán)隊(duì)才能人才輩出 。

我這幾年徹底醒悟，（用人上）交了5000萬的學(xué)費(fèi)，可能還不止。

派代：您怎么看三大傳統(tǒng)電商平臺(tái)（貓拼狗）之間的內(nèi)卷式競爭？傳統(tǒng)貨架電商與直播電商之間的滲透式競爭？未來電商格局會(huì)如何變化？誰更有機(jī)會(huì)勝出？

茵曼老方：從一個(gè)時(shí)尚品牌來講，我覺得天貓還是一個(gè)時(shí)尚高地，如果天貓回歸商家、回歸用戶，讓商家的運(yùn)營效率更高，而不需要耗那么多的人員，還會(huì)有增長。

我為什么說天貓還是時(shí)尚高地？因?yàn)樘熵埖南M(fèi)人群層級(jí)高，有高品質(zhì)消費(fèi)的心智，其他平臺(tái)有的偏大眾化一些，有的專注在特賣。

每個(gè)平臺(tái)，只要想好他自己的站位，都有空間，你不要什么都想要，什么都想抓，最后你什么都抓不到。

比如唯品會(huì)，為什么這幾年走得挺穩(wěn)，它很專注 。 把品牌特賣心智，做到消費(fèi)者當(dāng)中去了。 它（唯品會(huì)）只專注做這個(gè)事情，沒有做那么多的加法，就能以時(shí)間換空間。

派代：茵曼在貨架電商、直播電商、線下零售的布局，未來會(huì)如何變化？

茵曼老方：未來我們線下的份額會(huì)加大， 從現(xiàn)在20%的銷售額占比，做到40-50%的比例。

茵曼現(xiàn)在是標(biāo)準(zhǔn)店為主，未來我們會(huì)做大店。比如匯美旗下品牌生活在左，在廣州小蠻腰的店， 接近 1000平方米（建筑面積），銷售業(yè)績一直排第一。

有了這樣的成功經(jīng)驗(yàn)，茵曼品牌未來也要做大店，單店年銷售額應(yīng)該不會(huì)低于2000萬，而且它對(duì)品牌力的推動(dòng)也非常大。

另外，茵曼 近一年 要扶持20個(gè)設(shè)計(jì)師的超級(jí)個(gè)體，要讓他們每一個(gè)人，一年能夠賣 上千萬 。

未來 ， 我會(huì)跟很多設(shè)計(jì)師去聯(lián)合，給他解決供應(yīng)鏈、解決銷售 渠道 問題。我們線下的大店模型，會(huì)由茵曼 和 設(shè)計(jì)師合作的系列產(chǎn)品組成，它一定是獨(dú)特的。

派代：為什么看好線下賣貨渠道？

茵曼老方：對(duì)于電商品牌來說，線下還是有增長空間的 ，中國零售線下占比還是大頭 。 你看電商環(huán)境這么卷，最近電商稅又要來了，我覺得明年、后年，電商有很多的小商家，日子會(huì)越來越難過。

從國家的層面來講，會(huì)越來越支持線下，隨著政策的推動(dòng)、國家的鼓勵(lì)，會(huì)進(jìn)一步激活線下經(jīng)濟(jì)，實(shí)體店就會(huì)慢慢興起。

當(dāng)然，線下也很難，但是你不能用傳統(tǒng)的方式去做，線下你肯定又不好做了。

我們是怎么做的？比如我們廣州 的 小蠻腰，生活在左 品牌的藝術(shù)空間 ，它本質(zhì)上是一個(gè)媒介，不單單只是賣貨，它更多的是內(nèi)容場景。真正的大店，做得好一年可以賣一個(gè)億，所以茵曼未來不追求店多，而是追求我們店的效率。

派代：“不出海，就出局?！边@句話在商家圈很流行，跨境電商是一個(gè)大紅利，很多國內(nèi)商家和品牌已經(jīng)出海，或正在出海的路上，您怎么看跨境電商？

茵曼老方：跨境這一塊暫時(shí)我沒有布局，我們前兩年對(duì)亞馬遜做了一個(gè)充分的調(diào)研，我認(rèn)為亞馬遜跟京東的平臺(tái)差不多，它的整個(gè)女裝品類是很弱的，它可能在標(biāo)品方面是比較強(qiáng)。

劉強(qiáng)東最近講的一句話，跨境電商如果靠廉價(jià)的跨境商品，是不可持續(xù)的，我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。

目前我認(rèn)為，我們國內(nèi)還是有很多的機(jī)會(huì)，還有很大的可以施展的空間，暫時(shí)我不急于做跨境電商。這月底，我還要去東南亞調(diào)研，我們還沒想好，也還沒準(zhǔn)備好，我們先把國內(nèi)搞好。

當(dāng)然我們的產(chǎn)品，有很多國外的消費(fèi)者在買。淘天也在推天貓國際、阿里國際站，這些渠道已經(jīng)把我們的東西，都賣到海外去了。我不著急，慢慢來。

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