五星酒店的平民生意經(jīng)。

欄目 | 文旅商業(yè)故事

領域 | 酒店業(yè)

01

上周，東北老家一家外資連鎖五星酒店品牌銷售負責人Alice突然在微信上小窗我。

“姐，最近家里有人結婚、升學、謝師、滿月隨便啥事，都來我這啊，打七折呢。”

我盯著那行字，想起離家多年已經(jīng)和她快斷了聯(lián)系。

Alice在我的印象里，一直是那種不用發(fā)圈拉客也能把業(yè)績做得溜光锃亮的人。

以前聊天，她最多跟我抱怨后廚晚班不靠譜，或者哪個活動現(xiàn)場又有熊孩子亂跑，怎么也沒想到有朝一日，她會拉下臉，挨個翻通訊錄喊人“來吃頓飯幫幫忙”。

我問她：“怎么想起我了？”

她隔了好一會兒才發(fā)來一個哭笑的表情：“壓力大唄，能問的都問了一圈，之前刷到你們寫的，我尋思業(yè)績要是完不成，是不是也得讓我們?nèi)[地攤啊？”

聽她哭慘，我心里多少還是有些好奇，畢竟每次過年回家，看見那棟高高在上的酒店都覺得是我們這座地級市的地標建筑。

小地方一直缺國際品牌，這家酒店開業(yè)至今一直是城市名片，很多人第一次見到大堂那種氣派，都要先拍個照發(fā)朋友圈。

由于稀缺性，我以為她們生意沒啥可擔心的，畢竟競爭對手少得可憐，順風順水才對，哪想到也被“禁酒令”一鍋端了。

我問她：“影響是從最近開始的嗎？”

她發(fā)了一連串語音，聲音聽著比以前干澀許多。

“別提了，你們北上廣深那些酒店，起碼有高端游客、網(wǎng)紅打卡還能緩沖一下‘去酒桌化’?！?/p>

“咱這小地方不行啊，地級市又不是旅游城市，平時最大的客戶就靠體制內(nèi)，公職接待、走訪宴請，都是他們撐著?！?/p>

“新聞里‘公職人員違規(guī)吃喝’上了中紀委網(wǎng)站首頁，誰還敢吃？誰還敢請？一夜之間全沒了?！?/p>

她停了兩秒，補了一句：“不光他們，地方國企、銀行的飯局也都消停了。以前，一個項目搞定，先請一頓大餐，飛天茅臺一晚上能干掉半箱?，F(xiàn)在誰都怕，干脆不搞了?！?/p>

“那現(xiàn)在怎么辦？”我問。

她說：“先撐著唄。我們還算好的，至少有點底子，靠Spa、客房、婚宴拉一拉流水，可那些二三十年的老店、以前最火的私人會所根本扛不住，真是‘一刀切’下來，連余震都能把人拍翻?！?/p>

我隔著屏幕，似乎都看到她在辦公室里一邊盯著空空的包間預定表，一邊琢磨明天還該給誰發(fā)信息。

過去她眼里最不重要的零散散客，現(xiàn)在竟然成了救命稻草。

她最后和我說：“姐，咱這個地方啊，盛宴散得比誰都快?！?/p>

02

體制內(nèi)精英們不來吃飯，Alice回顧往昔不勝感慨。

她說，曾經(jīng)，大哥們一桌人均兩三千往上，白酒香煙隨便上，婚宴反倒成了錦上添花的加分項。

現(xiàn)在倒好，體制內(nèi)全撤了，婚宴變成救命稻草。

Alice嘆口氣，“畢竟人家結婚總不能全在家里擺酒，但問題是，婚宴只集中在三四個月，而且講真，溢價每年都在降?！?/p>

她給我舉了個例子：最近，一場“婆羅門婚禮”，幾家酒店拼命搶，談價格跟搶礦似的，誰都不肯松口。

而那些婚宴新客一進門先把預算寫在臉上：“你要嫌貴我就去隔壁海鮮酒樓，反正菜都差不多。”

小城市酒店人的心理防線正在一點點崩潰，完全淪為買方市場。

“那除了婚宴呢？”我問。

“還有家庭宴請唄。”Alice說，“升學宴、滿月宴、老人過壽，咱們東北講究人情往來，三百塊一位，湊合吧，畢竟有總比沒有強?！?/p>

在她的敘事里，我稍微估算了下，一桌算下來，酒店毛利怕是還不如以前“黃金宴席”的半瓶茅臺。

“雖然賬單沒以前好看，但好歹有人來吃?！盇lice安慰自己。

更有意思的是，朋友聚會成了酒店餐飲生意里最溫情也最不靠譜的部分，同學會、戰(zhàn)友會、老鄉(xiāng)會，也成了老家酒店、高端餐廳的兵家必爭之地。

我又問：“那年輕人呢？現(xiàn)在不是都講究儀式感？打卡？”

Alice“嗤”了一聲：“講真，咱小地方的年輕人也有打卡需求，小紅書、抖音本地KOL種草的‘五星級自助餐’，確實能吸引一撥人來拍視頻?！?/p>

但問題是，她們吃得是挺講究，燈光一打，食物也好看，可這種消費只能來一次，打完卡就走了，復購率感人。

她說，為了把“看上去高級”這張臉盡量維持住，酒店也費盡心思。

中餐廳推出平價套餐，婚宴讓利，自助餐打折，甚至還搞起了親子周末游，推客房搭配兒童餐，“只要你來住，我們就送你兩位自助，順便把娃喂飽了。”

聽上去花樣很多，其實就是在盡可能彌補體制內(nèi)退場留下的巨大窟窿。

“Marcom部門（市場公關）壓力比誰都大?！彼f，“以前是奉領導命糊弄事，現(xiàn)在是和銷售業(yè)績掛鉤，天天追著我們問賣得怎么樣？”

說完，她又發(fā)了條語音：“你說我們這幫人，平時都覺得自己在最好的酒店工作，不愁生意。結果現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，五星級也不過就是牌子，真要沒人買單，一樣抓瞎?！?/p>

聽她吐槽不斷，我一時竟接不上話。

03

體制內(nèi)退場，婚宴價格下探，打卡消費不穩(wěn)定，怎么看，五星酒店餐飲這條路都沒有多少轉機。

可聊著聊著，Alice又說：“不過最近，我又覺得風向好像有點不一樣了?！?/p>

她發(fā)來一條鏈接，是那條“重慶榮昌書記下館子請客”的新聞。

曾經(jīng)靠“榮昌鹵鵝”上過熱搜的書記高洪波坐在飯桌前，笑瞇瞇地說：“要帶頭消費，帶領消費。”

兩桌人吃得熱熱鬧鬧，他還特意把2000塊餐費提前轉給老板，結賬的時候，店主退回了多收的部分，最后那張小票，顯示實際消費是1108元，還特意“抹零8塊錢”。

“這要擱上個月，誰敢這么高調(diào)請客？”Alice感慨，“現(xiàn)在倒好，書記都親自下館子了，帶頭恢復煙火氣?！?/p>

文章一出，立刻上了熱搜，評論區(qū)有人調(diào)侃：“體制內(nèi)的消費開了第一槍。”

也有人認真分析：“要分清‘違規(guī)吃喝’和‘正常聚餐’，不然餐飲行業(yè)真的要凍死?！?/p>

Alice說，這事在她們行業(yè)里就跟一陣風，很多酒店經(jīng)理都在私下討論：“是不是意味著這波政策要開始松一松了？”

此后，人民網(wǎng)和新華網(wǎng)也先后發(fā)了評論文章。

人民網(wǎng)銳評那句“禁止違規(guī)吃喝，不是吃喝都違規(guī)”直接把點子挑明了：整治要精準，別搞一刀切；該自費請客就請，該正常聚會就聚。

新華網(wǎng)更直接，文章標題叫《整治違規(guī)吃喝，不是一陣風不能一刀切》。

官媒集體下場造勢后，Alice說，她能明顯感覺到近期有些人開始“摸著石頭過河”了。

那些曾經(jīng)噤若寒蟬的老客戶，最近偶爾也來過來吃頓飯，只是不要發(fā)票了。

“雖然一桌下來花不了上千塊，跟過去動輒幾千上萬的大單沒法比，但她覺得“至少證明一部分客群在慢慢回流?！?br/>

“剛開始大家怕風頭太緊，什么都不敢動?，F(xiàn)在地方領導帶頭吃飯，央媒也表態(tài)，慢慢有人肯先試了?！盇lice說，“哪怕賬單沒以前厚，但起碼好一點嘛?！?/p>

她把近期的變化總結成一句話：“上個月我們像等天亮，這個月起碼看到遠處有燈了。”

也許未來，五星酒店不會再回到以前那個靠體制內(nèi)包間撐起的盛宴時代，風向也不會立刻變暖，但只要有人愿意點第一桌菜，這燈，就不至于徹底熄滅。

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