成為全球游戲行業(yè)最具影響力的價(jià)值連接者

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“有句話說得好，做谷最不敢算的就是成本?！?/p>

《鳴潮》同人谷專區(qū)里，cos成角色“夏空”的攤主清點(diǎn)著攤位余量,售價(jià)15元的紙片套裝被珍重地放進(jìn)定制信封——150單，BW一天的銷量。

BW夢(mèng)幻集市一角

這是BW夢(mèng)幻集市15大主題專區(qū)，總計(jì)300個(gè)創(chuàng)作者攤位的一個(gè)縮影。

在BW上， 夢(mèng)幻集市 關(guān)注度相對(duì)沒那么高，更像“餐后甜品”（谷子再熱也要看同臺(tái)競(jìng)品是誰），我早上去的時(shí)候， 除了少部分?jǐn)偽磺坝行￠L(zhǎng)隊(duì)，更多攤位相對(duì)安靜。而或許是因選同人谷的眼光更挑剔，游客往往掃一眼便離開，很少細(xì)看。

我還注意到， BW的游戲同人谷有明確的“準(zhǔn)入規(guī)則”——只能限定產(chǎn)品的谷子可申請(qǐng)攤位，攤主也只能賣對(duì)應(yīng)的同人谷，“鎖死”在特定IP里。

BW戀與深空同人谷攤位圖

難說火熱的現(xiàn)場(chǎng)，讓我甚至有些懷疑“來得值不值”，但挨個(gè)看下來，以及和多位攤主/游客聊下來，發(fā)現(xiàn)大家仍舊覺得“BW來對(duì)了”。

擺攤從來不止是簡(jiǎn)單的“賣東西”，而是一套從創(chuàng)作到落地的整套流程，這些同人谷從創(chuàng)作到擺上攤位要走多少路？我在BW上窺見了一些端倪。

BW夢(mèng)幻集市第一視角逛展實(shí)錄

“為愛發(fā)電”的賬本

“不算上畫師本身的時(shí)間成本的話，1萬塊錢”，《崩壞：星穹鐵道》專區(qū)的一位攤主算了一筆賬，從決定申請(qǐng)BW夢(mèng)幻集市的攤位起，他就開啟了籌備工作。

在BW這樣的線下漫展中，擺攤不僅是同人創(chuàng)作者與粉絲直接接觸交流的重要窗口，也是一場(chǎng)從線上創(chuàng)作延伸到線下互動(dòng)的完整旅程。

同人谷“出攤”流程

這個(gè)過程的起點(diǎn)始于一張同人圖的誕生——可能是攤主自行創(chuàng)作，也可能是尋找畫師約稿。當(dāng)圖稿確定后，就讓美工做設(shè)計(jì)排版，通過美工把單純的畫作變成有設(shè)計(jì)感的制品，尤其是印刷工藝、包裝設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)。

插畫（畫師信譞的攤位）

設(shè)計(jì)圖落地后，真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始。尋找合適的工廠進(jìn)行打樣是個(gè)經(jīng)驗(yàn)活，“自己找容易踩雷，”來自《王者榮耀》專區(qū)的攤主直言，“一些工廠口碑比較好的，可能會(huì)互相推薦?！焙蛷S家溝通是個(gè)磨人的活，打樣階段經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)色差、錯(cuò)印等問題，攤主需要時(shí)刻盯效果、催進(jìn)度。

亞克力制品

這邊在樣品剛剛敲定，那邊申攤材料就得趕緊準(zhǔn)備。在BW這樣的熱門商展，申攤難度會(huì)更高，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。等申攤成功后，又要馬不停蹄地在不同平臺(tái)進(jìn)行宣發(fā)，例如制品預(yù)覽、攤位導(dǎo)航，有時(shí)得準(zhǔn)備一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)增加曝光，攢攢人氣。與此同時(shí)，打包用的泡沫紙、紙箱，還有布展道具也在路上了。

攤位圖

大貨運(yùn)到展會(huì)，物流的坑又可能冒出來——尤其是相對(duì)脆弱的亞克力制品，運(yùn)輸過程中不知道哪處顛簸就讓亞克力斷了。等到終于場(chǎng)販的那一天，又是一場(chǎng)硬仗：攤主需要提前入場(chǎng)布展、擺放制品；不過開展后，每個(gè)攤位的節(jié)奏大不相同。熱門角色的攤位前很快排起小隊(duì)，攤主忙著打包、解答；更多節(jié)奏慢些的攤位，偶爾有人駐足翻看谷子，一天也就過去了。

《戀與深空》同人制品

從最初的靈感到最終將制品交到同好手中，整個(gè)流程走下來，往往需要以月為單位的準(zhǔn)備時(shí)間。期間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能影響最終的“見面”。

BW生存圖鑒

創(chuàng)作到落地，過程是順利度過了?？梢贐W300個(gè)攤位里站穩(wěn)腳跟，攤主也要有自己的“生存法則”。

“今年來的人多了?！盉W夢(mèng)幻集市《王者榮耀》專區(qū)的一位攤主說。這是她第二次參展，相比去年，今年的客流明顯更大——但競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。15大主題專區(qū)、300多個(gè)創(chuàng)作者攤位，從制品到線下布展，每個(gè)人都在想辦法吸引粉絲駐足。

這兩年“谷子經(jīng)濟(jì)”被炒得火熱，但落到線下同人攤主身上，更像“看著熱鬧難賺錢”。除了部分畫師本身自帶流量，沒經(jīng)驗(yàn)的新手一進(jìn)來就容易栽跟頭，基本等于純虧錢。

想在線下攤位扎根，光靠熱情可不夠。

1.“不能總賣舊東西”

怎樣才能激發(fā)玩家的購(gòu)買欲？不少攤主的答案是“出新”?！安荒苊看蝸矶假u舊東西，”《鳴潮》專區(qū)的攤主表示，為了保持新鮮感，許多創(chuàng)作者會(huì)專門為展會(huì)設(shè)計(jì)首發(fā)限定款。“有時(shí)候會(huì)為了展會(huì)做一些新的東西，這種展會(huì)首發(fā)比較有吸引力。”

《鳴潮》攤位同人制品

“因?yàn)樽鲇螒蚬茸拥娜嗽絹碓蕉啵?jīng)常會(huì)有奇思妙想的賽道出現(xiàn)?！币患议L(zhǎng)期從事游戲同人周邊（谷子）制作與銷售的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人說。或是創(chuàng)作新的柄圖（做成制品的同人圖），或是“卷”工藝，比如吧唧（徽章）浮雕設(shè)計(jì)，甚至還有能發(fā)光的亞克力立牌。

2.工藝內(nèi)卷，但穩(wěn)妥也很重要

盡管工藝內(nèi)卷嚴(yán)重，但許多攤主仍依賴最穩(wěn)妥的品類——明信片。一方面，輕便、易量產(chǎn)、成本低，讓它成為同人攤位的首選；另一方面，明信片可以直觀展示柄圖的“美貌程度”，加上其更易保存，也很受消費(fèi)者的喜愛?！颁N量最好的大部分是明信片，”多位攤主觀察回答，“小的吧唧反而不太受歡迎?！?/p>

《王者榮耀》攤位同人制品

3.定價(jià)有譜，利潤(rùn)有限

定價(jià)也是擺攤里重要的一環(huán)，不過在同人圈的成本賬里，幾乎都是公開的秘密。“大家經(jīng)常做制品用的也都知道這種價(jià)格，”從事同人谷制作與售賣的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人介紹說，工廠報(bào)價(jià)、物流成本......同行之間心知肚明。另外，同人谷定價(jià)大多遵循這一不成文的規(guī)定：不能比官方周邊貴。

《東方Project》專區(qū)的攤主還提到，之前制作的刺繡手帕，有人拿到閑魚上翻了好幾倍售出。但同人谷定價(jià)由于成本透明、定價(jià)有范圍，就算被炒得火熱，創(chuàng)作者也分不到一杯羹。

4.“如果經(jīng)費(fèi)夠，誰不想搞大的？”

“我們現(xiàn)在經(jīng)費(fèi)不夠，如果夠的話也想去搞”，面對(duì)工藝內(nèi)卷，同人谷制作者坦言也想做自我突破，但現(xiàn)實(shí)是，大部分同人創(chuàng)作者都只能精打細(xì)算，這也是紙片頗受同人創(chuàng)作者青睞的原因。

粉絲購(gòu)買行為觀察

創(chuàng)作者在琢磨怎么讓谷子賣出去，粉絲們又在為什么買單？在BW夢(mèng)幻集市現(xiàn)場(chǎng)，大家的腳步十分一致——直奔自己喜歡的IP和角色。

一位《原神》玩家表示“直接去找‘我推’（喜歡的角色）”，同行的《王者榮耀》玩家也說“就直接去看自己游戲”，這種以角色為中心的消費(fèi)模式十分普遍，許多粉絲都會(huì)提前在小紅書、微博等社群中獲取攤位信息，開展后直奔目標(biāo)購(gòu)買。

游客COS《原神》神里綾華（左）、《王者榮耀》公孫離（右）

價(jià)格不是最要緊的，喜歡才是。除了對(duì)角色本身的喜愛以外，品質(zhì)和設(shè)計(jì)也很受關(guān)注。有位玩家明確表示自己看中同人谷的品質(zhì)，會(huì)為“看起來比較閃或者是有星光的這種”特殊工藝買單。

游客COS《崩壞：星穹鐵道》知更鳥

雖然多數(shù)人會(huì)有大致預(yù)算，但執(zhí)行起來往往會(huì)“靈活調(diào)整”，遇到喜歡的同人谷直接購(gòu)入?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍也會(huì)帶動(dòng)人，“有很多人會(huì)看的，會(huì)吸引你往那個(gè)地方去看看”，一位cos《崩壞：星穹鐵道》“知更鳥”的玩家說道。

還有些同人谷資深愛好者，直接拉著行李箱來“掃貨”。買回去只為“在家里自己開心”，沒想過而轉(zhuǎn)售或投資，純粹是為了喜歡和收藏。

BW2025創(chuàng)作者樂園：同人生態(tài)

在BW展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)獨(dú)特的同人生態(tài)正在形成。不同于CP（COMICUP）等傳統(tǒng)同人展,BW明顯商業(yè)味兒更濃。在CP展，同好們常常會(huì)湊在一起聊角色，順手“擴(kuò)列”加個(gè)好友；而在BW，大家更傾向于直接為喜歡的同人谷買單。

《鳴潮》同人谷攤位圖

人流量無疑是BW最大的優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在地方漫展的周邊攤位越來越冷清，玩法仍舊老套，還是砸金蛋、抽獎(jiǎng)那幾樣，更多的是coser拍照、互動(dòng)的聚集地。但BW不一樣，“很多人是沖著官方展臺(tái)來的”，一位多次參展的攤主觀察道，“他們看完展臺(tái)活動(dòng)后，會(huì)順道來同人區(qū)逛逛”。這種官方帶動(dòng)同人流量的情況，造就了BW特有的商業(yè)化同人生態(tài)。

而專區(qū)的“鎖死”規(guī)則，也在無形中劃定了邊界：既保證了IP的集中性，讓粉絲能精準(zhǔn)找到目標(biāo)，也讓同人創(chuàng)作在“官方默許”的框架里生長(zhǎng)。這或許，是游戲公司與同人創(chuàng)作的默契——給同人留一塊地，也守住官方的核心陣地。

在這個(gè)生態(tài)里，官方需要同人的活力，同人需要官方的舞臺(tái)。BW像是一個(gè)巨大的情感交易市場(chǎng)，熱愛被具象化為一件件精美的同人制品，在創(chuàng)作者與粉絲之間流轉(zhuǎn)。

《BanG Dream！Project》主題專題

BW的攤位上，同人谷能在這兒扎根，靠的還是同人創(chuàng)作者們“為愛發(fā)電”的堅(jiān)持。在對(duì)數(shù)位BW攤主的采訪中，大家紛紛表示“主要還是熱情在推動(dòng)你”“現(xiàn)在還是興趣驅(qū)動(dòng)的一個(gè)狀態(tài)”。攤主們反復(fù)打磨制品、反復(fù)調(diào)整工藝細(xì)節(jié)——在BW夢(mèng)幻集市里，熱愛得以具象化、可視化，變成可觸摸的制品。

攤位之間，是情感的流動(dòng)與碰撞。

畢竟，能讓玩家從官方展臺(tái)轉(zhuǎn)身，為一個(gè)非官方谷子停下腳步的，從來都不只是一張紙片，而是藏在紙片里的真心。

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