每經(jīng)記者：段思瑤 每經(jīng)編輯：余婷婷

“最近兩周跟外方‘打了很多架’?！?月5日，一汽-大眾（商務(wù)）副總經(jīng)理，一汽大眾銷售有限責(zé)任公司黨委書記、總經(jīng)理吳迎凱在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時話語中雖帶著調(diào)侃，但從全新攬境的最終售價來看，中方團(tuán)隊(duì)“打贏了”。

圖片來源：企業(yè)供圖

與半個月前的預(yù)售價相比，此次全新攬境的上市起售價足足降了3萬元。其中，450四驅(qū)至尊版和450四驅(qū)旗艦版售價分別為26.99萬和29.99萬元，且六座、七座同價。

“全新攬境的最終售價定在26萬元左右這個區(qū)間，甚至比老款車型的終端價還要略低一些，我們的目標(biāo)是一次性把價格定到位?！眳怯瓌P稱，目的是要讓燃油車用戶也能像新能源車那樣，不用在價格上過多糾結(jié)。

中方團(tuán)隊(duì)話語權(quán)不斷增強(qiáng)

在今年上海車展前夕，吳迎凱向記者講述了這樣一個真實(shí)的故事。以往，在大眾體系里關(guān)于車輛造型的決策流程中，德國狼堡的設(shè)計團(tuán)隊(duì)是主導(dǎo)方，中方團(tuán)隊(duì)則是參與者。而在最新的項(xiàng)目中，中德雙方并行提案，最終采納的是中方團(tuán)隊(duì)的方案。

“中國市場必須由中國團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)！”吳迎凱表示，在商品定義、開發(fā)節(jié)奏與用戶場景塑造等方面，一汽-大眾中方團(tuán)隊(duì)的主導(dǎo)地位愈加明顯。在全新攬境身上，動力和空間升級、智能化、定價都體現(xiàn)了中方話語權(quán)的增強(qiáng)。

動力方面，全新攬境搭載第五代EA888發(fā)動機(jī)，動力接近甚至超過部分純電動車。輔助駕駛方面，搭載IQ. Pilot增強(qiáng)輔助駕駛系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)高速領(lǐng)航輔助、精準(zhǔn)上下匝道、紅綠燈起停、遠(yuǎn)程泊車輔助等功能。同時，全新攬境搭載15英寸2K超清中控屏、11.6英寸副駕專屬娛樂屏和10.25英寸全液晶儀表，實(shí)現(xiàn)三屏聯(lián)動。

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“客觀地說，當(dāng)前燃油車用戶對于輔助駕駛的接受程度不一樣，有的希望駕駛輔助幫助自己減緩些駕駛疲勞，有的更愿意享受開車的樂趣。”吳迎凱表示，全新攬境只提供選裝，未來如果用戶需求高了會快速普及。

今年3月，一汽-大眾對外發(fā)布了燃油車智駕方案落地三步走的路線圖。其中智駕1.0階段已通過全新探岳L的落地，實(shí)現(xiàn)核心高階智駕功能的普及，覆蓋90%城市場景和95%高速場景；全新攬境搭載的IQ.Pilot增強(qiáng)輔助駕駛實(shí)現(xiàn)了端到端高速NOA，覆蓋95%城市路段和100%高速路段，意味著智駕2.0階段已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。

據(jù)吳迎凱透露：“9月上市的全新一代速騰L也會搭載IQ.Pilot增強(qiáng)輔助駕駛。一汽-大眾計劃到2026年實(shí)現(xiàn)100%城市和高速路段全場景覆蓋，應(yīng)對所有路況?！?/p>

全新攬境采用直營模式售賣

事實(shí)上，全新攬境所在的大六座SUV市場已經(jīng)越來越“擁擠”。前有理想、問界，如今連特斯拉都要推出Model Y L來加入這一賽道。當(dāng)前，這個細(xì)分市場以新能源車型居多且市場表現(xiàn)良好，燃油車還有機(jī)會嗎？

“燃油車在大六座SUV市場太有機(jī)會了！”在吳迎凱看來，“大六座SUV用戶對動力、安全性、品質(zhì)的要求更高，而燃油車在這些方面技術(shù)成熟優(yōu)勢明顯，并且動力強(qiáng)、安全性經(jīng)過長期驗(yàn)證、品質(zhì)穩(wěn)定。全新攬境的智能化等短板補(bǔ)上后，在大六座市場完全能和新能源車‘爭一爭’，甚至吸引一部分新能源用戶回流。”

據(jù)了解，為了直接觸達(dá)用戶，全新攬境采用直營模式售賣，消費(fèi)者直接與一汽-大眾交易，經(jīng)銷商僅作為中間服務(wù)商?！爸睜I最大特點(diǎn)是價格統(tǒng)一透明，無論用戶在何時何地購車，終端都不會存在議價空間。在這種模式下，用戶直接向廠家付款，由廠家直接開具發(fā)票。”吳迎凱表示。

據(jù)記者了解，為了確保直營模式順利推進(jìn)，一汽-大眾專門組建了一支近50人的團(tuán)隊(duì)，提前三個月進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，負(fù)責(zé)直接與用戶進(jìn)行溝通，及時了解并滿足用戶的需求。吳迎凱表示：“用戶需要被運(yùn)營和溝通，以前授權(quán)給經(jīng)銷商時服務(wù)很散，做不到精準(zhǔn)對接；廠家統(tǒng)一運(yùn)營后，和用戶接觸更多，更了解他們的需求，口碑自然就起來了，很多銷量都是老客戶轉(zhuǎn)介紹來的?！?/p>

除了采用直營模式，全新攬境在服務(wù)層面的很多打法都是有針對性地來對沖新能源車的優(yōu)勢。比如通過“老友記”客戶品牌，經(jīng)營好一汽-大眾大眾品牌的2000萬用戶基盤?！氨仨毎堰@些客戶維護(hù)好、服務(wù)好，這是我們內(nèi)部的共識?！眳怯瓌P表示，把“老友記”做成客戶品牌，是為了IP（具有商業(yè)價值的創(chuàng)意內(nèi)容或品牌）化、品牌化，更方便和用戶溝通。