新東風商用車為何上半年逆勢增長？下半年將如何規(guī)劃？

在價格戰(zhàn)硝煙彌漫、新能源浪潮洶涌的重卡市場，東風商用車2025上半年交出一份優(yōu)異“戰(zhàn)績”：終端銷量同比增長17.6%，新能源銷量暴漲191%。在行業(yè)普遍承壓的背景下，這份逆勢增長的“實績”從何而來？下半年又將如何布局？

8月1日，方得網獨家專訪到東風商用車董事長張小帆。他揭示了逆勢增長的底層邏輯——摒棄飲鴆止渴的批發(fā)排名游戲，堅守健康經營與真實商品力。

銷量增長本質：終端健康比排名更重要

行業(yè)深陷價格戰(zhàn)泥潭，東風商用車17.6%的終端增長背后，是張小帆對經營本質的清醒認知和戰(zhàn)略定力。

張小帆直言不諱地指出行業(yè)“潛規(guī)則”：“批發(fā)數(shù)據總有廠家操作的可能性?！彼硎?，盲目追求批發(fā)排名，必然導致向經銷商“壓庫存”，陷入“惡性循環(huán)”——下一個財務周期只能不斷補貼經銷商、處理庫存?！斑@種飲鴆止渴的做法，已被東風果斷摒棄?！?/p>

“從商業(yè)原理來看，公司不做過多的庫存，批發(fā)銷量就不會太高，排名也不會太好，但公司的發(fā)展是安全與健康的，這也是追求高質量發(fā)展的必要路徑?！睆埿》嘎读岁P鍵的健康指標：1-7月，東風商用車將商品的純銷系數(shù)（庫存與終端銷量比值）嚴格控制在2.0以下，包括海外庫存也非常低，全體系庫存遠低于行業(yè)水平。

支撐終端健康增長的核心引擎，是產品口碑的強勢回歸。張小帆特別提及了“龍擎動力”的翻身仗。他表示，這個東風自主核心動力品牌，歷經三年艱苦卓絕的“質量大會戰(zhàn)”，在動力性、經濟性與可靠性上實現(xiàn)突破性提升，贏得市場口碑?！拔液苄牢?。自主發(fā)動機今年終于贏得了非常好的口碑，并且第一次在某些細分市場超越了我們一直向往和仰望的競爭對手?！?/p>

另一大驚喜來自于自主自動變速箱DA12的成功突圍。張小帆坦言，“我并未預料到今年自動變速箱銷售會如此成功。DA12打破了國際巨頭的長期壟斷，1-7月銷量已達1800臺，預計全年銷量將沖擊3000-5000臺?！?/p>

新能源挑戰(zhàn)：冷靜應對狂飆的滲透率

新能源重卡上半年滲透率快速突破20%，行業(yè)一片火熱，但張小帆卻感受到了前所未有的巨大壓力。

“新能源是我們最大的困擾，大馬力重卡新能源滲透率目前超20%，而我們只有不到6%的市占率?！彼逍训仄饰隽藗鹘y(tǒng)車企在新能源轉型中面臨的系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。“對于傳統(tǒng)造車企業(yè)而言，支撐新能源正向開發(fā)的整個價值鏈體系，其邏輯與傳統(tǒng)燃油車完全不同，我們當前的體系仍在適應過程中?！?/p>

更現(xiàn)實的是殘酷的經濟賬?！艾F(xiàn)在新能源廠家賣一臺虧一臺，如果開發(fā)一款新能源新車型，無法保證持續(xù)的材料邊際貢獻。”張小帆點出了行業(yè)普遍面臨的困境——變動成本難以覆蓋。這種“賠本賺吆喝”的模式，讓企業(yè)難以承受大規(guī)模投入的風險，也制約了其快速提升市占率的步伐。他進一步解釋，在國資委“一利五率”的考核要求下，央企更需關注經營風險和可持續(xù)性，無法像資本驅動的新勢力那樣不計成本地燒錢擴張。

面對行業(yè)內關于新能源滲透率可能飆升至30%-40%的樂觀預期，張小帆呼吁回歸商業(yè)本質，保持戰(zhàn)略清醒?！拔艺J為應該回歸商品本身屬性，一定要打造優(yōu)質商品?！彼麖娬{，不能因一時追求滲透率的熱度，而犧牲商品質量和企業(yè)健康。他透露，東風商用車事業(yè)部正緊鑼密鼓地推進真正正向開發(fā)的新能源平臺，涵蓋電池、三電控制系統(tǒng)及智能網聯(lián)架構。

同時，張小帆也客觀分析了市場格局的變化：新能源的營銷模式和客戶交付模式已發(fā)生深刻變化，涉及生態(tài)、金融租賃、運力持有等新領域，這對于央國企而言是全新的課題，需要時間學習和適應。

戰(zhàn)略定力：不打價格戰(zhàn)，堅守長期價值

面對國家提出的“反內卷”和停止價格戰(zhàn)的呼吁，張小帆旗幟鮮明地表達了東風商用車的立場和長期主義思維。

對于業(yè)內可能出現(xiàn)的“漲價潮”論調，張小帆直言不諱指出，這不太可能發(fā)生?！皬纳虡I(yè)原理或者對客戶負責的角度來看，在運輸公司面臨如此困難的情況下，大家聯(lián)手同盟待價而沽囤積，這是不符合道理的?！彼鼜娬{尊重市場規(guī)律：“價格競爭由市場供需決定?！?/p>

張小帆觀察到，今年新能源領域已出現(xiàn)理性回歸的跡象，“每個廠家相對更加理性，恢復一些價格，不再堅持虧大本賣車?！边@背后，產業(yè)鏈成本的下降（如電池）也為國家反內卷倡議提供了實踐基礎。他認為，持續(xù)的血拼價格戰(zhàn)只會耗盡企業(yè)投入技術進步的精力與能力，形成惡性循環(huán)。國家出手反內卷，是對行業(yè)健康發(fā)展的有力引導。

在海外市場策略上，東風商用車展現(xiàn)出高度的審慎態(tài)度?！皷|風商用車在海外非常謹慎，雖然近年海外市場蓬勃發(fā)展，但在海外沒有很多戰(zhàn)略投入，更看重風險可控和長期穩(wěn)健?！彼嘎叮凇笆逦濉逼陂g，東風商用車對海外有更高要求，正布局戰(zhàn)略發(fā)展、工廠建設及細分市場商品，但核心原則仍是“穩(wěn)”字當頭。

對于未來柴油、燃氣、新能源重卡的市場格局演變，張小帆認為技術突破是最大變數(shù)。“油汽主導市場是暫時的情況，新能源智能網聯(lián)技術進步到一定程度，一定會是主流市場?！钡瑫r強調，東風商用車不會放棄對傳統(tǒng)能源路線（柴油、燃氣）以及氫、氨、醇等多元能源技術的持續(xù)研發(fā)投入。

“最新投入的X平臺項目，正是為應對未來多元化的能源格局所做的技術儲備?！痹趶埿》磥恚鹬厥袌鲆?guī)律、平衡短期壓力與長期投入、堅守風險可控，是東風商用車在復雜多變市場環(huán)境中保持戰(zhàn)略定力的核心。

在浮躁的重卡江湖，張小帆的“實績主義”是一劑清醒劑。不圖虛名、不卷價格、不盲追滲透率，東風商用車選擇了一條更可持續(xù)的路：嚴控庫存、死磕質量、冷靜布局新能源、審慎開拓海外市場。

這頭“大象”轉身或許不疾，但步履堅實。東風商用車的答卷證明，“不內卷”也能活得穩(wěn)、活得好。未來幾年，張小帆團隊能否憑此定力，在變革浪潮中開辟更廣闊的天地？市場和時間將給出答案。