在福州奧體陽光天地的沿街商圈，一家1300平方米的COLMO智感體驗(yàn)館以“反常規(guī)”的姿態(tài)，改寫著高端家電的經(jīng)營邏輯。在這里，從空氣調(diào)節(jié)到用水管理，從烹飪體驗(yàn)到洗護(hù)場景，甚至能源消耗的實(shí)時(shí)監(jiān)控，都通過一個(gè)APP實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。這種沉浸式智慧生活圖景，讓科技成為可感知的生活溫度。

這家店的運(yùn)營者，福建星火智慧科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)羁嘶?，用兩年時(shí)間交出了一份亮眼答卷。從2023年與美的合作，率先開設(shè) 500 平方米 COLMO 品牌體驗(yàn)店。2025 年上半年，又根據(jù)業(yè)務(wù)增長需求將門店擴(kuò)建出800 平方米，進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)與展示空間。該體驗(yàn)館憑借對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的深度挖掘、私域流量的精細(xì)運(yùn)營與線上線下的融合創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)客戶與銷量的雙重突破，成為COLMO品牌體驗(yàn)店運(yùn)營的優(yōu)秀樣本。

從全屋智能控制到智慧生活的價(jià)值延伸

2020年，楊克煌創(chuàng)業(yè)初期聚焦全屋智能業(yè)務(wù)，卻很快發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)營中的痛點(diǎn)，即全屋智能在裝修前期最早對(duì)接客戶，并且是全程陪跑至裝修結(jié)束，服務(wù)周期最長，但平均客單價(jià)僅約3.3萬元，增長空間受限。如何突破增長瓶頸？楊總注意到，在服務(wù)過程中，團(tuán)隊(duì)與家電、家居等全品類都是高頻交集，這讓他萌生了找一個(gè)與智能強(qiáng)關(guān)聯(lián)的家電品牌，為用戶提供全場景生活解決方案的想法。

在楊總看來，選擇全屋智能的客戶，消費(fèi)力充足，對(duì)“科技賦能生活”有強(qiáng)需求，他們期待一套能與智能系統(tǒng)深度聯(lián)動(dòng)的高端家電解決方案。在對(duì)比一眾高端品牌后，楊總最終選定美的集團(tuán)高端品牌COLMO，他分析認(rèn)為，COLMO品牌有不可替代的差異化優(yōu)勢。

其一，COLMO擁有強(qiáng)大的AI基因，旗下所有產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)全品類智能化互聯(lián)互通，小到家庭能源消耗，用電、用水、用氣量的實(shí)時(shí)監(jiān)控，大到家電與家居的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，均能通過一個(gè)APP集成控制，是國內(nèi)極少能實(shí)現(xiàn)真正家電家居全互通的品牌。這種全場景互聯(lián)能力，與全屋智能的理念高度契合，能為用戶構(gòu)建從智能控制到智慧生活的完整閉環(huán)。

其二，COLMO的設(shè)計(jì)美學(xué)深受年輕高端群體青睞，理性簡約的風(fēng)格與科技感生活的需求共振，避免了傳統(tǒng)高端品牌的距離感。

2023年，楊克煌與COLMO達(dá)成合作后，4月1日啟動(dòng)裝修，5月1日正式開業(yè)，僅用一個(gè)月就完成了1300平方米門店從毛坯到營業(yè)的蛻變。這種高效源于COLMO品牌的支持及自身早期全屋智能業(yè)務(wù)積累的場景打造經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品選型到展廳設(shè)計(jì)，從人員培訓(xùn)到服務(wù)流程，所有環(huán)節(jié)均按全場景體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)提前籌備，為后續(xù)運(yùn)營奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

跳出建材圈紅海，開辟深層次體驗(yàn)新賽道

高端電器門店扎堆紅星美凱龍、喜盈門等建材市場，似乎是行業(yè)共識(shí)。但楊克煌卻反其道而行之，將COLMO智感體驗(yàn)館落戶福州奧體陽光天地沿街商圈。這一非傳統(tǒng)選擇的背后，是對(duì)高端客戶需求的深度拆解。

楊總告訴《現(xiàn)代家電》記者，之所以選擇在建材圈外開店，一是奧體陽光天地作為福州知名地標(biāo)，自帶高認(rèn)知度屬性，減少了客戶找店難的溝通成本；二是看中展廳門口有著可同時(shí)停放約100輛車的停車場，完美匹配高端客戶自駕出行的習(xí)慣；三是沿街獨(dú)立門頭的醒目設(shè)計(jì)，讓客戶停車后能一眼定位店鋪，避免了在建材市場內(nèi)找店如同走迷宮的麻煩；四是展廳全年向陽通透的物理?xiàng)l件，為場景化體驗(yàn)創(chuàng)造了天然優(yōu)勢，陽光透過落地窗灑在廚房場景的島臺(tái)上時(shí)，搭配COLMO的智能廚電，讓理想生活有了具象載體。

當(dāng)然，遠(yuǎn)離建材市場的弊端也顯而易見，缺乏有裝修需求的自然客流，幾乎所有到店客戶都需主動(dòng)邀約。目前，店內(nèi)的客戶邀約主要來自三方面，一是對(duì)原有智能化業(yè)主進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這類業(yè)主消費(fèi)層次較高，是核心的拓客基礎(chǔ)；二是依托行業(yè)積累的老業(yè)主群資源，業(yè)主轉(zhuǎn)介紹的作用尤為關(guān)鍵；三是借助線上新媒體板塊拓客。

楊總認(rèn)為，也正是因?yàn)榫珳?zhǔn)邀約替代自然客流，客戶到店后無需面對(duì)在建材市場中隔壁A品牌、對(duì)門B品牌的對(duì)比誘惑，無競品干擾，更專注于COLMO的場景體驗(yàn)與方案介紹，沉浸體驗(yàn)度更高效，更易接受集成解決方案的理念，帶來了更高的套購率，“劣勢”反而轉(zhuǎn)化為獨(dú)特優(yōu)勢。

而體驗(yàn)館的第一筆成交就印證了這一點(diǎn)。楊總介紹說，第一位客戶曾訂購過公司的全屋智能系統(tǒng)，得知他們新開了一家COLMO智感體驗(yàn)館后，就主動(dòng)到店咨詢，COLMO的產(chǎn)品與博世、大金、西門子等品牌對(duì)比有什么優(yōu)勢。楊總帶著客戶體驗(yàn)過COLMO全品類互聯(lián)互通解決方案后，比如通過APP實(shí)時(shí)查看冰箱能耗、調(diào)節(jié)熱水器水溫、監(jiān)控凈水濾芯狀態(tài)等，客戶最終選擇了COLMO的全屋智能解決方案。因?yàn)?，在這里，他體驗(yàn)到了在其他品牌的體驗(yàn)店沒有體驗(yàn)到的全場景聯(lián)動(dòng)，真切感受到智慧生活是怎樣的。

“我們經(jīng)常出現(xiàn)一單夠其他門店賣一個(gè)月的情況?！睏羁嘶秃茏院赖卣f，這種模式徹底改變了守店等客的被動(dòng)局面，讓門店從流量依賴轉(zhuǎn)向價(jià)值吸引。

線上線下高效融合，讓“流量”變“留量”

預(yù)感客戶的各種需求，與客戶進(jìn)行有效溝通，能夠讓用戶在進(jìn)入COLMO智感體驗(yàn)館后，在輕松愉悅的體驗(yàn)中體會(huì)對(duì)美好生活的至高追求。而如何搭建與用戶有效溝通的通路，就體現(xiàn)在門店線上線下融合的新零售創(chuàng)新中。楊總認(rèn)為，從內(nèi)容引流到私域沉淀，再到線下成交，每個(gè)環(huán)節(jié)都要指向精準(zhǔn)觸達(dá)與價(jià)值傳遞。

為此，楊總打造了一支專業(yè)新媒體運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，配備專職編輯、拍攝、推廣人員，鎖定Al科技、顏值、安全、便捷等關(guān)鍵詞，進(jìn)行細(xì)分需求的推廣深耕，打造矩陣式個(gè)人IP，形成6個(gè)專業(yè)線上新媒體賬號(hào)，分別針對(duì)廚熱、空氣研究院、全屋智能、冰箱洗衣機(jī)等方面進(jìn)行產(chǎn)品使用場景推廣，用場景化內(nèi)容破解流量難題。

例如，日常生活中，回家前APP遠(yuǎn)程啟動(dòng)熱水器，進(jìn)門即享40℃溫水，洗衣機(jī)完成工作后，智能音箱自動(dòng)提醒等。廚熱賬號(hào)，為用戶解讀大平層中央凈水系統(tǒng)如何適配多衛(wèi)生間用水，AI出手家庭廚房如何秒變米其林餐廳等，以用戶實(shí)際應(yīng)用視角分享。

空氣研究院賬號(hào)聚焦健康呼吸場景，用南方回南天如何保持室內(nèi)干爽、母嬰房空氣凈化標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，解讀COLMO空調(diào)的AI控風(fēng)、自清潔技術(shù)。全屋智能賬號(hào)，拆解家電與智能系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的邏輯。比如，當(dāng)邀請(qǐng)三五好友在家小聚時(shí)，只要一句“HiCOLMO，來客人了”，客廳四周燈光會(huì)緩緩亮起，色溫調(diào)整到很暖的氛圍，舒緩的背景音樂隨之響起，空調(diào)自動(dòng)打開，在這種環(huán)境下很容易放松下來。

而在線下門店，則是用可觸摸的細(xì)節(jié)來詮釋高端智慧生活。在店內(nèi)，煙機(jī)、灶具、烤箱、洗碗機(jī)、中央凈水、熱水系統(tǒng)等，均通水通電，客戶可親手感受軟水洗手帶來的絲滑感，通過數(shù)字面板直觀看到原水到凈水TDS值的變化。而廚房場景中，COLMO的BLANC勃朗、TURING圖靈、EVOLUTION新象、AVANT睿極四大廚熱套系，精準(zhǔn)匹配不同用戶的需求畫像。

比如，對(duì)顏值有要求的客戶，會(huì)被勃朗套系吸引，原始自然肌理外觀還原勃朗峰的巨巖山色，一體化機(jī)身搭配T型鋼化玻璃，最大化呈現(xiàn)“家電本質(zhì)美”；追求進(jìn)口頂奢體驗(yàn)的客戶，圖靈套系的分布式語音交互、全場景智慧用水等，就更具吸引力，遍布套系的智能傳感器能感知用戶位置，走近時(shí)屏幕自動(dòng)亮起，離開后自動(dòng)關(guān)閉，這種人與環(huán)境的平衡是傳統(tǒng)進(jìn)口品牌難以實(shí)現(xiàn)的。而看重核心性能的客戶，新象套系的煙機(jī)是硬實(shí)力證明，風(fēng)壓高達(dá)1500帕，堪稱市場天花板，風(fēng)量達(dá)每分鐘32立方米，爆炒時(shí)油煙秒吸不逃逸，客戶現(xiàn)場可以爆炒驗(yàn)證。

而廚熱板塊的中央凈水、中央軟水等產(chǎn)品，對(duì)銷售人員的專業(yè)度要求很高。同時(shí)，早期進(jìn)入市場的品牌已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，很多用戶在選擇時(shí)會(huì)進(jìn)行對(duì)比。在COLMO智感體驗(yàn)館內(nèi)，這類產(chǎn)品的定位并非單純銷售，而是提供整體解決方案，因此，銷售人員不聚焦于與友商對(duì)比產(chǎn)品優(yōu)劣或價(jià)格，而是從中央凈水、軟水能為生活帶來的改變，及產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的解決方案切入，重點(diǎn)向用戶傳遞整套方案的差異化價(jià)值。該體驗(yàn)店今年1~6月全品類簽單1088萬元，其中廚熱簽單達(dá)到304萬元，以方案切入，也讓廚熱版塊在提升整體客單值中起到重要作用

“我們并不否認(rèn)友商產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，但它們無法實(shí)現(xiàn)與全屋智能系統(tǒng)的打通。而COLMO的智能前置過濾器，當(dāng)家中存在多個(gè)用水點(diǎn)時(shí)，若某個(gè)用水點(diǎn)發(fā)生漏水，能自動(dòng)識(shí)別、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)并直接關(guān)閉總閘，為用戶提供安全保障與便捷舒適的體驗(yàn)。再加上公司營銷團(tuán)隊(duì)平均年齡僅30歲，對(duì)智能化的接受度與理解更透徹，更擅長向消費(fèi)者傳遞智能化方案帶來的實(shí)際價(jià)值。”楊總?cè)缡钦f。

在楊總看來，高端不是靠價(jià)格標(biāo)簽，而是靠體驗(yàn)細(xì)節(jié)，讓客戶看得見、摸得著，才能讓他們?cè)趯?duì)比競品時(shí)，真正認(rèn)可COLMO的差異化價(jià)值。

而數(shù)據(jù)也印證了這套線上線下精準(zhǔn)打法的有效性。楊總介紹說，在過去Q2期間，新媒體賬號(hào)線上累計(jì)咨詢客戶達(dá)2300人，其中，236人添加微信進(jìn)入私域池，到店體驗(yàn)后，最終有65人實(shí)現(xiàn)線下轉(zhuǎn)化，形成從內(nèi)容引流到私域沉淀再到線下成交的完整閉環(huán)。

用超預(yù)期的服務(wù)，構(gòu)建不可復(fù)制的門檻

在楊克煌看來，高端家電的競爭最終會(huì)落到服務(wù)二字。目前體驗(yàn)館配備了30人的團(tuán)隊(duì)，涵蓋店長、導(dǎo)購、業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)師、工程師等角色，得益于公司的業(yè)務(wù)涵蓋全屋智能業(yè)務(wù)、智慧門、整木定制、軟裝搭配等多板塊，各業(yè)務(wù)板塊的人才互用模式，讓團(tuán)隊(duì)的能力更為全面，能夠?yàn)橛脩籼峁募译姷街悄芙鉀Q方案，再到家居定制的全鏈條服務(wù)，讓客戶無需對(duì)接多個(gè)商家，體驗(yàn)更流暢。

在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上，楊總提出降維打擊理念。創(chuàng)業(yè)前，他曾就職于三星、小米，將積累的追求極致體驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)與做出口碑、做成爆品的思維相融合，形成遠(yuǎn)超行業(yè)的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)。

比如空調(diào)安裝，團(tuán)隊(duì)制定了嚴(yán)格規(guī)范，線控器安裝的長短、分歧器前后需預(yù)留的長度等，都有明確標(biāo)準(zhǔn)，且對(duì)應(yīng)專業(yè)術(shù)語定義，以此確保設(shè)備運(yùn)行平穩(wěn)。

因此，對(duì)于服務(wù)能力的打造，楊總更多是通過樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)差異化。盡管在同行看來，公司提出的標(biāo)準(zhǔn)已足夠高，在當(dāng)?shù)匾咽切袠I(yè)標(biāo)桿，市場份額也處于領(lǐng)先，但楊總認(rèn)為，自身仍需進(jìn)一步拔高的空間。

楊總說，并不畏懼，內(nèi)部始終堅(jiān)持“既要超越同行，更要超越自己”的理念。畢竟今年確定的標(biāo)準(zhǔn)或方案，同行明年可能就會(huì)跟進(jìn)，因此，必須持續(xù)迭代現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案能力，達(dá)到友商難以企及的高度，才能形成真正的行業(yè)門檻，始終保持領(lǐng)先優(yōu)勢?！叭绻覀冏龅氖赂偲芬材茏龅?，最終只會(huì)陷入同質(zhì)化，無法成為行業(yè)標(biāo)桿。”楊總?cè)缡钦f。

比如，所有工地均按1:1模型復(fù)刻展廳標(biāo)準(zhǔn)，在毛坯階段就將中央凈水、冰箱、洗衣機(jī)、煙機(jī)、灶具等設(shè)備的安裝位置及線路圖精準(zhǔn)標(biāo)注。曾有客戶初期覺得這樣做沒必要，但在裝修過程中，墻上的標(biāo)注能讓水電工、整木師傅一眼明確施工要求，減少溝通成本與犯錯(cuò)概率，這種提前對(duì)接、標(biāo)準(zhǔn)前置的服務(wù)，雖每套增加300元成本，卻換來了用戶的口碑與轉(zhuǎn)介紹。

正如楊總所說：“客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵，在于口碑、用心和真誠，而真誠是所有人都能感受到的。”這種提前對(duì)接、標(biāo)準(zhǔn)前置的服務(wù)，讓用戶真切感受到在替他們省心，換來的是用戶的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。

廠商協(xié)同，雙向奔赴下的增長加速度

楊總告訴《現(xiàn)代家電》記者COLMO智感體驗(yàn)館的快速成長，離不開美的品牌方的深度支持，更源于廠商雙向奔赴的合作理念。

COLMO智感體驗(yàn)館服務(wù)的多為大宅用戶，也為美的工廠提供了豐富的本地化素材。比如，400多平方大平層全屋電器成交，2000年左右學(xué)區(qū)房重裝全套成交等典型案例，這些案例，從進(jìn)工地開始，到全屋家電交付，拍攝記錄全過程，形成很多案例的拍攝及推廣模板，為美的總貢獻(xiàn)素材范本，為更多經(jīng)銷商提供參考。

楊總介紹說，美的總部在資源上給予他們大力傾斜，當(dāng)有拍攝需求時(shí)，品牌方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)24小時(shí)響應(yīng)，針對(duì)門店視頻推廣的資源投入一年中累計(jì)達(dá)二三十萬元，包括內(nèi)容策劃指導(dǎo)、拍攝物料道具支持等?！澳阕龅迷胶?，支持越足；支持越足，你越想做得更好?！边@種正向循環(huán)，讓雙方目標(biāo)高度一致，通過市場效益驗(yàn)證模式價(jià)值。

這種協(xié)同的回報(bào)同樣也是顯而易見，2024年時(shí)，門店的銷售規(guī)模突破1000萬元，2025年上半年門店簽單已經(jīng)超過1000萬元，超額完成任務(wù)，下半年目標(biāo)鎖定2000萬元，成為名副其實(shí)的“千萬大店”。

在楊總看來，增長的底氣來自廠商協(xié)同持續(xù)迭代的創(chuàng)新力。在2023年剛起步時(shí)，COLMO的場景服務(wù)幾乎從零開始，但憑借福建省第一家測試店的先發(fā)優(yōu)勢，COLMO所有產(chǎn)品先在福州門店落地驗(yàn)證。兩年后的今天，同行參觀后評(píng)價(jià)：“這一家店的模型，已超越我們過去數(shù)年的積累?！?/p>

這種領(lǐng)先并非終點(diǎn)。楊克煌透露，在品牌的加持下，團(tuán)隊(duì)正在籌備一種全新模式，將比現(xiàn)有體驗(yàn)館更大，目前處于商業(yè)保密階段。按照COLMO的理念與復(fù)制進(jìn)度，當(dāng)前的成功經(jīng)驗(yàn)預(yù)計(jì)明年將在全國推廣，經(jīng)銷商的門店創(chuàng)新實(shí)踐，正從區(qū)域標(biāo)桿升級(jí)為全國可復(fù)制的模式。

在楊總看來，“經(jīng)銷商要獲得持久競爭力，必須告別傳統(tǒng)思維，不斷超越自己。市場下行不是危機(jī)，而是機(jī)會(huì)，緊跟用戶需求、打破路徑依賴、深耕價(jià)值創(chuàng)造、瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群主動(dòng)出擊，必將走出了一條屬于自己的增長之路。