作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

一、國內輪胎市場：增量紅利與布局挑戰(zhàn)并存

伴隨平均車齡增長帶來的車輛深度維保需求，以及新能源汽車滲透率突破50%對傳統(tǒng)保養(yǎng)業(yè)務的沖擊，輪胎及底盤業(yè)務正迎來發(fā)展的“黃金期”。

對多數門店而言，輪胎底盤生意核心是輪胎零售及相關的補胎、換胎服務，并延伸至輪轂、底盤件（如四輪定位）及輪胎相關的改裝業(yè)務（如剎車制動）。

可以說，輪胎品類的最終價值體現于“裝車”，這無疑放大了線下門店“產品+服務”模式的重要性。

縱向對比，參考美國、加拿大等成熟市場，平均車齡超10年，借鑒這些國家輪胎市場的經驗，或能幫助國內門店從“輪胎零售商”向“輪胎服務商”的轉型。

作為橫跨燃油車與新能源車的“雙入口”項目，輪胎是當前顯著的增量紅利點。

一方面，隨著中國平均車齡已接近7年，輪胎替換高峰期來臨，輪胎及相關的底盤業(yè)務進入黃金期。

另一方面，新能源車對輪胎的需求更為顯著。由于新能源車普遍比燃油車重，輪轂更大，輪胎更容易磨損，這對于輪胎的客單價、修補頻次、更換頻次，都是利好。

在這種情況下，眾多頭部連鎖紛紛下注輪胎底盤業(yè)務，例如兔師傅在維保項目上新增輪胎項目、小拇指大力布局輪胎底盤項目，均取得了顯著成績。

兔師傅導入輪胎項目一年半左右的時間，輪胎銷量從0開始做到了1.8萬條/月，預計到年底可以突破2萬條/月，其中補胎業(yè)務50%為新客戶，換胎業(yè)務30%為新客戶。

小拇指去年的輪胎業(yè)績同比增長68%，在其大力推動的直供體系中，輪胎周轉天數不到90天，周轉次數僅為2次，輪胎的新鮮度更高、毛利更高、損耗更低。

除了頭部連鎖，聚焦于輪胎和延伸的底盤項目，以技術和服務示人的特色單店，也是近年來活得最滋潤的群體之一。

比如誕生于2020年的穩(wěn)先生底盤項目，通過供應鏈+技術+工具+落地方案，幫助不少單店實現業(yè)績增長，底盤業(yè)務占比提升到30%；

無錫SKJ專注底盤升級，老板桀哥是技術派，門店四輪定位900元起，客戶還要預約排隊，日均產值過萬；

西安拓海主營業(yè)務也是底盤改裝，經營兩三年時間，2個工位，月產值高峰期能做到七位數.......

總得來看，頭部連鎖和特色單店在輪胎底盤業(yè)務上的突破，印證了“輪胎作為雙入口項目”的增量價值，也說了輪胎對于汽服門店的價值越來越不容忽視。

但在亮眼的成績背后，輪胎業(yè)務在開展前期也面臨一些共性挑戰(zhàn)：

一是銷售環(huán)節(jié)，如何選擇輪胎品牌，避免滯銷導致的庫存壓力？

二是服務轉化，輪胎是天然流量入口，如何將一次性輪胎客戶轉化為長期客戶？

三是業(yè)務協(xié)同，如何將輪胎項目與底盤維修、整備升級等高價值的項目有效協(xié)同？

應對上述挑戰(zhàn)，海外輪胎企業(yè)經過多年發(fā)展已經形成核心優(yōu)勢，他們在這方面的實踐經驗或許值得學習。

二、輪胎銷售：以用戶需求為核心的選品邏輯

不同于濾芯、剎車片等汽車配件，輪胎品牌是車主可以直觀看到的，但輪胎的品牌很多，同時涉及到庫存問題，因此門店的選品難度也就越高。

兔師傅CEO宋烈進在鄭州超級大會上提到，兔師傅將輪胎品牌分為三個檔次，分別是高端大牌、國產平替以及性價比品牌。

每個檔次里面僅選擇1個品牌，分別是馬牌、朝陽1號、山東華盛，以滿足不同層次車主的需求。

這種分層級的輪胎產品銷售策略，與美國輪胎經銷商DiscountTire有其曲同工之妙。

美國DiscountTire（折扣輪胎）創(chuàng)立于1960年，經過60多年的發(fā)展，目前已成為美國最大的輪胎直營連鎖品牌。

截至目前，DiscountTire在全美39個州，擁有1200多個地點，是無可爭議的市場領導者。

2020年，DiscountTire營業(yè)額達到51.9億美元，單店日均輪胎銷售量高達200條，相當于每個門店每月2400條的出貨量，這一數字甚至超過中國許多區(qū)域輪胎代理商的總銷量。

對國內輪胎門店來說，DiscountTire的核心借鑒點在于科學的輪胎銷售體系：

作為美國最大的輪胎直營連鎖，DiscountTire代理全球近20個主流輪胎品牌，包括一線品牌米其林、固特異；二線品牌普利司通、韓泰、倍耐力、大陸；自有品牌Arizonian和PathfinderTires。

在銷售策略，DiscountTire將輪胎品牌分為“好、更好、最好”三個層級。但這里的“好、更好、最好”，強調的不是品牌等級，而是一種價值主張：不買最貴的，買最適合的，根據消費者的駕駛需求，推薦最適合的輪胎。

從“好、更好、最好”的價值層級來看：

自有品牌對應“好”，經濟實用款，主打滿足經濟型車主的日常通勤需求；

二線品牌韓泰等對應“更好”，高性價比款，覆蓋家用車主流場景；

一線品牌米其林、固特異等對應“最好”，適配豪華車、性能車的高階需求，實現品牌分層與用戶駕駛需求的精準匹配。

DiscountTire的輪胎選品策略，無疑為國內布局輪胎業(yè)務的門店提供了重要參考，但需明確的是，DiscountTire輪胎選品模式能夠運轉，離不開自身作為大型連鎖品牌的核心支撐。

作為美國最大的輪胎直營連鎖，DiscountTire代理全球近20個主流品牌，依托1200多家門店的規(guī)模效應，形成了強大的供應鏈整合能力與規(guī)模化議價能力。

一方面，龐大的采購量讓其能從品牌方拿到更優(yōu)惠的進貨價，即便銷售自有低價產品仍有利潤空間。

另一方面，成熟的供應鏈體系能精準調控不同層級品牌的庫存，既覆蓋豪華車、家用車、經濟型車等全場景需求，又避免積壓。

而“好、更好、最好”的分層邏輯，看似是簡單的產品分類，其實是規(guī)模能力支撐下的需求精準匹配，讓每個消費群體都能找到適合的產品。

對國內中小門店而言，DiscountTire的模式很難直接復制。

中小門店缺乏連鎖品牌的規(guī)?；A，既難以拿到一線品牌的低價貨源，也沒有能力開發(fā)自有品牌，更難承擔多品牌庫存的周轉壓力。

因此，對中小門店來說，起步階段選擇一線品牌（如米其林、馬牌）反而是更穩(wěn)妥的策略。

這些大品牌自帶市場認知度和流量，能快速幫門店建立“專業(yè)可靠”的形象吸引客流。在客流穩(wěn)定后，再順勢搭配高性價比的二線產品或門店服務，既能降低試錯風險，又能逐步拓展盈利空間。

簡言之，DiscountTire的分層策略值得借鑒的是“以用戶需求為核心的選品邏輯”，但國內中小門店需結合自身規(guī)模能力，從更務實的起點出發(fā)，才能把策略轉化為實際效益。

三、流量轉化：設計“服務增值”體系，鎖定長期客戶

在本次鄭州超級大會上，有多位行業(yè)嘉賓強調：輪胎不僅是利潤入口，更是關鍵流量入口。

樂通之翼朱俊林表示，輪胎的利潤不僅來自產品本身，更來自“補胎+動平衡+減震升級”等配套服務，這些圍繞輪胎的服務，讓輪胎從單一產品變成解決方案，價值大幅提升。

兔師傅在增加輪胎項目之后，為補胎業(yè)務帶來50%新客戶，就是一個很好的案例，也印證了輪胎的流量價值。

對于門店而言，難點在于將“一次性輪胎客戶”的流量，轉化為“長期消費者”，海外企業(yè)核心策略是服務鎖客，代表企業(yè)是TiresPlus。

成立于1976年的美國輪胎和汽車護理公司TiresPlus，在美國23個州擁有近400家商店，能夠供數千種適用于所有車輛類型的輪胎，同時還提供汽車維修、保養(yǎng)等服務。

在TiresPlus購買輪胎后，其為客戶提供多種免費的售后服務：

一是買貴賠。客戶在購買之日30天內找到更優(yōu)惠的價格，就賠償相同輪胎價格之間差額的200%；

二是終身免費輪胎換位，從TiresPlus購買輪胎時，根據制造商推薦的里程間隔，可以獲得免費的終身輪胎換位；

三是免費的車輪定位檢查，若檢查出問題，可直接將客戶轉化為店內的維?？蛻?。

一方面通過終身免費補胎、免費胎壓檢測等高頻次的免費服務，增強客戶粘性；另一方面通過超出預期的后續(xù)服務，讓客戶產生“依賴感”，而非僅把門店視為“賣輪胎的渠道”，實現一次性客戶的長期轉化。

對國內輪胎企業(yè)而言，可以借鑒國外“基礎服務免費+增值服務收費”的組合吸引新客，將輪胎消費與后續(xù)服務關聯，促進深度綁定。

需要注意的是，在免費服務與收費增值服務的設計中，門店要避免陷入“低價+過度服務”的惡性競爭。

今年6月，廣東一家以“全天免費補胎”、“699元三包輪胎”、“廢舊輪胎100元回收”為噱頭的輪胎店，最終因難以為繼而關門歇業(yè)。

這個案例也說明，對門店而言，單一的價格比拼難以為繼，要將價格與服務價值深度融合。通過服務設計吸引符合門店定位的客戶，將流量轉化為信任，最終沉淀為高黏性的忠實客戶。

四、業(yè)務協(xié)同：以輪胎為核心的業(yè)務生態(tài)閉環(huán)

前文提到通過輪胎打開流量入口，之后將一次性客戶轉化為長期用戶的關鍵，在于構建以輪胎為核心的業(yè)務生態(tài)閉環(huán)，依托高價值衍生服務實現客戶深度綁定。

單看輪胎本身的業(yè)務場景，其實存在明顯局限，主要是補胎和換胎。

補胎屬于低頻需求，單次利潤有限，不少門店反映僅靠補胎難以覆蓋運營成本，因此行業(yè)中逐漸出現“補胎+動平衡+胎壓檢測”的套餐模式，通過組合服務提升收益。

換胎業(yè)務則受困于透明的價格體系，個體單店缺乏連鎖品牌的集采規(guī)模與議價能力，很難在價格上形成優(yōu)勢，再加上物流、供應鏈管理等隱性成本，進一步壓縮了盈利空間。

相對來說，補胎、換胎等基礎輪胎業(yè)務，對規(guī)模較大的連鎖企業(yè)更友好。它們能通過集中采購降低成本，借助標準化流程提升效率，甚至依托龐大的門店網絡分攤庫存壓力。

但這并不意味著單店在輪胎業(yè)務上毫無機會。對單店而言，輪胎業(yè)務的最大價值在于作為流量入口，重點向高客單價的底盤業(yè)務及輪胎相關的剎車制動改裝業(yè)務轉化。

底盤業(yè)務之所以適合單店發(fā)力，核心在于其“非標準化”特性。底盤涵蓋的動平衡、方向機維修、減震器更換、膠套支臂養(yǎng)護、四輪定位、底盤調教等項目，本質上是“一車一況”的定制化服務。

不同車型的磨損程度、不同車主的駕駛習慣，都會帶來差異化的需求，這種非標準化屬性，能讓單店形成差異化競爭力。

而底盤業(yè)務的核心壁壘，主要是設備和技術。

作為決定車輛安全性、舒適性與能效的系統(tǒng)，底盤對專業(yè)性要求極高：先進的檢測設備能精準定位問題，成熟的技術經驗能提供適配方案，二者缺一不可。

這一點在行業(yè)案例中已得到驗證：國內如無錫SKJ、西安拓海、精英汽修等特色底盤整備和升級門店，老板本人普遍有技術偏執(zhí)的標簽，門店配備進口高端設備。

海外聚焦底盤業(yè)務的門店同樣如此。

美國聯合汽車維修中心（UnitedAutomotiveRepairCenter）是一家以輪胎與底盤服務為核心的家族式企業(yè)。

門店不僅引入亨特四輪定位儀、優(yōu)耐特無級調速拆胎機等專業(yè)設備，還配備原廠級診斷系統(tǒng)，可讀取奔馳、寶馬等歐洲車型的隱藏故障碼，門店技師均通過美國ASE認證。

應該來說，特色底盤業(yè)務對門店的綜合要求并不低，人員需具備專業(yè)資質，設備投入成本較高，營銷上還需精準觸達用戶。

在行業(yè)競爭加劇的背景下，這些投入也意味著更高的業(yè)務風險。

因此，門店布局時，需要理性評估自身資源，既要看到底盤業(yè)務的增量機會，更要結合技術儲備、資金實力和用戶基礎，量力而行，避免盲目投入。

說到底，對大多數單店而言，輪胎業(yè)務的終極價值，不在于單次交易的利潤，而在于通過輪胎的高頻剛需場景，篩選出對車輛性能、安全有更高要求的用戶，用專業(yè)的底盤服務滿足客戶需求，形成業(yè)務閉環(huán)。

從海外成熟市場的經驗來看，無論是DiscountTire的分層選品邏輯、TiresPlus的服務鎖客體系，還是UnitedAutomotiveRepairCenter的底盤技術深耕，本質都是圍繞“用戶需求”構建差異化競爭力。

這些經驗為國內門店提供了轉型方向，但關鍵在于“本土化適配”。

連鎖品牌可依托規(guī)模優(yōu)勢強化供應鏈與標準化服務，單店則可聚焦底盤等非標準化業(yè)務打造技術特色，避免盲目復制。

但一個共同的核心在于，跳出單純賣輪胎的思維，將產品、服務、技術深度融合，才能抓住增量紅利。