共贏合伙人

來源 · 品牌數(shù)讀（ID：winlive）

作者 · Aria 編輯·童潔

圖片來源 · 受訪者提供

本期訪談對象

陳源

迪信通執(zhí)行副總裁

2013年，取得清華大學(xué)博士學(xué)位的陳源便投身于戰(zhàn)略咨詢行業(yè)；2015年加入迪信通，在她任職的十年間經(jīng)歷了多次角色轉(zhuǎn)變，從戰(zhàn)略咨詢顧問轉(zhuǎn)型為新零售事業(yè)群負責(zé)人，再到如今擔(dān)任公司執(zhí)行副總裁，帶領(lǐng)團隊全面推動公司從傳統(tǒng)零售向新零售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

迪信通作為中國領(lǐng)先的3C零售企業(yè)，憑著對行業(yè)趨勢的敏銳把握，目前在中國擁有近700線下門店，以"全域融合"戰(zhàn)略實現(xiàn)全渠道覆蓋，從而構(gòu)筑競爭壁壘。

本期共贏合伙人，品牌數(shù)讀與陳源對話，她指出，中國零售品牌需立足全球競爭，看好購物中心下沉與規(guī)范化趨勢，選擇"行穩(wěn)致遠"的成熟品牌。她認(rèn)為，在共生體關(guān)系的前提下，價值觀契合是品牌與加盟商、經(jīng)銷商之間長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，從而才能更好地服務(wù)中國消費者的需求。

以下是她與品牌數(shù)讀的對談內(nèi)容。

01.

關(guān)注品牌核心價值觀

在全國開出700家線下門店

Q

品牌數(shù)讀：您是在怎樣的背景下與迪信通結(jié)緣的？

陳源：迪信通于2014年上市，作為當(dāng)時中國最大的手機零售渠道商，無論是體量還是行業(yè)地位，都位于末端零售環(huán)節(jié)。公司上市后想成立戰(zhàn)略咨詢部門，我是在此背景下加入迪信通并開始推進整個項目，并在整個新零售時代帶領(lǐng)迪信通進行了手機新零售業(yè)態(tài)的探索。

Q

品牌數(shù)讀：迪信通目前的門店規(guī)模及門店類型是怎樣的？主要分布于哪些城市？

陳源：迪信通深耕線下渠道多年，目前擁有近700家門店，主要分布于一、二線城市，華南、華中、華東、西南市場門店密度會相對高一些。迪信通的門店主要分為三種類型：以街鋪為主的綜合品牌賣場、以街邊店為主的運營商廳店以及獨立品牌專賣店。我們也是全國開設(shè)vivo專賣店數(shù)量最多的加盟商。

Q

品牌數(shù)讀：你們目前代理哪些品牌？在篩選品牌的過程中，你們會從哪幾個維度出發(fā)去做評估？

陳源：迪信通的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)突破手機單一品類局限，除了強化與頭部手機廠商的戰(zhàn)略合作之外，還引入智能潮品包括大疆、小狗電器、科大訊飛等多品類，實現(xiàn)全線覆蓋。

我們選擇合作品牌首先關(guān)注品牌的核心價值觀。在商業(yè)合作中，短期合作主要看利益。在當(dāng)下中國相對穩(wěn)定的品牌格局下，更重要的是品牌本身的價值觀以及其決定體系的風(fēng)格和方式。這是我們中長期穩(wěn)定合作且不斷接受對方變化的合作方式和訴求的重要因素。

以我們的戰(zhàn)略合作伙伴vivo為例，在中國手機行業(yè)快速迭代的背景下，迪信通尤其認(rèn)同vivo所秉持的"本分、用戶導(dǎo)向、設(shè)計驅(qū)動、學(xué)習(xí)、團隊"的核心價值觀。vivo的“讓相關(guān)方happy”的精神貫穿其整個商業(yè)體系中，提供端到端的專賣店運營體系，服務(wù)好消費者，也讓我們安心、放心、開心，使得雙方合作得以穩(wěn)步前行，共同推動中國手機行業(yè)的發(fā)展，我們也希望未來能攜手開拓海外市場。

02.

收窄視野、集中資源

尋找有增長潛力的品牌

Q

品牌數(shù)讀：在與品牌方的合作中，品牌方會為你們提供哪些支持？例如選址或者如何運營？

陳源：目前品牌對專賣店體系提供的支持是非常全方位的，雙方建立了深度的協(xié)作關(guān)系，由品牌方主導(dǎo)收入分配并提供全渠道的運營指導(dǎo)：從選址評估，到籌備開店的每個環(huán)節(jié)，再到日常運營的整個周期都提供了標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。

Q

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為選址方面最重要的因素是什么？

陳源：從單店的角度來看，我們始終考究的是選址本身的”性價比“，同時關(guān)注門店的整體經(jīng)營、收益成本等。從收益層面看，首先是關(guān)注城市等級與城市商圈，其次是關(guān)注門店的展示面及結(jié)構(gòu)布局；在確定選址之后還需考慮其裝修成本、人員成本及貨品成本等關(guān)鍵因素。

Q

品牌數(shù)讀：未來如果再選擇新品牌，會如何與已有品牌形成資源互補？

陳源：未來，我們會堅持聚焦主業(yè)，從手機品牌向外擴散，選擇與手機品類屬性相近的產(chǎn)品。確保新品牌在中國具有相對廣泛的市場基礎(chǔ)，了解其零售布局，篩選出具備較好增長潛力的品牌。此外，我們也會先基于市場格局挑選受眾基礎(chǔ)市場格局，針對不同區(qū)域和市場，盡量聚焦有限的品牌，以實現(xiàn)資源使用和運營效率的最大化。

04.

品牌與加盟商

是“共生體”關(guān)系

Q

品牌數(shù)讀：您是如何看待品牌與加盟商/經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系？

陳源：我認(rèn)為兩者是共生體的關(guān)系，在這個前提下，是相互扶持、相互支持、共同成長的關(guān)系。

目前，中國產(chǎn)業(yè)鏈已形成獨特的共生發(fā)展模式：從上游角度來看，無論是產(chǎn)品競爭力還是對市場業(yè)務(wù)和零售都有更高層面的認(rèn)知，也有更先進的模型和理念。

從中游和下游來看，我們需要更多地接觸分銷商及末端零售網(wǎng)點，而以零售為主的迪信通則需要更多地接觸消費者。因此，中下游的市場反饋能夠確保上游輸入的資源和模式實現(xiàn)最大化落地和轉(zhuǎn)化，最終目的是為了更好地服務(wù)中國消費者，從而提升全產(chǎn)業(yè)鏈競爭力的乘數(shù)效應(yīng)。

Q

品牌數(shù)讀：您怎么看待當(dāng)前的中國加盟市場環(huán)境？

陳源：近年來，中國加盟市場經(jīng)歷了從野蠻生長到領(lǐng)頭羊規(guī)范化的轉(zhuǎn)型，有了質(zhì)的提高，為顧客帶來了更好的消費體驗。

我認(rèn)為，加盟最大的問題在于供應(yīng)鏈的非標(biāo)準(zhǔn)化，但3C是一個典型的行業(yè)，它可以做到高標(biāo)準(zhǔn)化。其產(chǎn)品的一致化、供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化、終端VIS形象、產(chǎn)品展示路徑規(guī)范等均為加盟業(yè)務(wù)模式提供了高標(biāo)準(zhǔn)化的樣板，而這些經(jīng)驗可以反向輸入到其他行業(yè)，例如茶飲行業(yè)等，解決了傳統(tǒng)加盟模式的痛點。

當(dāng)前中國整個市場呈“大一統(tǒng)”趨勢，并非單一品牌壟斷，而是行業(yè)資源向頭部企業(yè)集中。頭部品牌通過投資多個子品牌強化規(guī)模效應(yīng)，這意味著其規(guī)范化競爭力、秩序感以及用戶體驗都會越來越好，從而推動中國加盟經(jīng)濟進入高質(zhì)量發(fā)展新階段。

Q

品牌數(shù)讀：對于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

陳源：我認(rèn)為對于投資新手來說，最重要的是基于價值觀體系、穩(wěn)定內(nèi)核、運作規(guī)范化來判斷品牌是否具有中長期生命力，不要追求快速收益，應(yīng)行穩(wěn)致遠，選擇具有獨特優(yōu)勢的品牌進行加盟。

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