如果一家小企業(yè)遇到客戶拖欠貨款、員工仲裁、合同糾紛，該怎么辦？

請(qǐng)律師一年動(dòng)輒幾萬(wàn)塊，不請(qǐng)又可能面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)實(shí)是中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)在法律問(wèn)題上“無(wú)從下手”，這正是中美法律市場(chǎng)最大的差別之一。美國(guó)法律服務(wù)滲透率極高，而在中國(guó)絕大部分企業(yè)甚至還沒(méi)用過(guò)律師。

冪律智能推出的“吾律” 就是要解決這個(gè)問(wèn)題。它不是給律師提效的工具，而是直接面向中小企業(yè)的虛擬律師。

那么，它和冪律早期的大B 端業(yè)務(wù)有什么不同？又是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的法律 AI 市場(chǎng)找到自己的位置？帶著這些問(wèn)題，我們和創(chuàng)始人聊了聊。

智客Zhiker：“吾律”項(xiàng)目是怎么誕生的嗎？

涂存超：我們公司是2017 年成立的，一直以來(lái)主要做智能合同業(yè)務(wù)，像合同風(fēng)險(xiǎn)審查、合同全生命周期管理這些，服務(wù)的都是大中型企業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)。

我們的slogan叫“與法律人一起服務(wù)100萬(wàn)家企業(yè)”，我們其實(shí)一直有一顆想去做法律服務(wù)的初心。在中國(guó)沒(méi)有法務(wù)的中小企業(yè)其實(shí)對(duì)于法律服務(wù)的需求量是巨大的。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一年幾萬(wàn)塊請(qǐng)外部律師太貴，更不可能招個(gè)全職法務(wù)，但又每天都要面對(duì)合同、勞動(dòng)關(guān)系、欠款這些法律問(wèn)題。

所以我們?cè)?023 年初啟動(dòng)了“吾律”，目標(biāo)就是讓中小企業(yè)用得起、用得上法律服務(wù)。

智客Zhiker：“吾律”和你們之前的大 B 端業(yè)務(wù)相比，最大的不同是什么？

涂存超：最大的不同在于服務(wù)對(duì)象和交付方式。

大B 端業(yè)務(wù)是“賣工具”，我們把智能合同產(chǎn)品賣給大企業(yè)，幫助他們內(nèi)部的法務(wù)提效、提升產(chǎn)出質(zhì)量。這個(gè)模式里最終還是要靠人來(lái)完成決策和執(zhí)行。

而“吾律”是“賣服務(wù)”，直接替企業(yè)去解決法律問(wèn)題。它的定位不是輔助工具，而是一個(gè)虛擬員工，幫你寫合同、生成律師函、處理勞動(dòng)糾紛。

換句話說(shuō)，吾律不是幫律師提效，吾律自己就是虛擬律師，對(duì)于沒(méi)有法務(wù)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是他們能雇得起的一位全職的“虛擬員工”。

智客Zhiker：用戶如何使用“吾律”，您可以舉1-2個(gè)例子嗎？

涂存超：其實(shí)我們現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)很簡(jiǎn)單，用戶就是像用一個(gè)虛擬員工一樣去用它。目前可以在網(wǎng)頁(yè)、小程序里用，未來(lái)接入飛書、企微以后，它就是你們企業(yè)法務(wù)部門的一位正式員工，你就能隨時(shí)和它溝通，也能在群里隨時(shí)@她來(lái)處理問(wèn)題。

舉兩個(gè)最典型的例子：

第一個(gè)是欠款追討。比如你給客戶供了貨，對(duì)方拖著不付款，以前要么就算了，要么只能請(qǐng)律師，花個(gè)幾千上萬(wàn)?，F(xiàn)在你把把背景信息、合同等證據(jù)材料告訴吾律，它會(huì)直接幫你生成催款函、律師函，甚至訴狀，也會(huì)幫你去和對(duì)方電話溝通。如果你真的要走立案環(huán)節(jié)，我們還能幫你對(duì)接律所。

第二個(gè)是勞動(dòng)糾紛。員工仲裁、年終獎(jiǎng)、社保這些問(wèn)題這兩年特別多。你把具體情況告訴吾律，它會(huì)結(jié)合法律條款和常見(jiàn)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，給你一份解決方案，同時(shí)還能起草答辯狀，讓你第一時(shí)間就能應(yīng)對(duì)。

這些就是最常見(jiàn)的中小企業(yè)痛點(diǎn)。以前請(qǐng)律師費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，現(xiàn)在幾百塊錢一年就能搞定大部分日常問(wèn)題，這個(gè)成本、及時(shí)性的差距是很明顯的。

智客Zhiker：“吾律”產(chǎn)品界面上展示的那些使用場(chǎng)景，是從過(guò)往服務(wù)數(shù)據(jù)里提取的高頻需求嗎？還是你們單獨(dú)設(shè)計(jì)的？

涂存超：我們界面上放的那些場(chǎng)景，其實(shí)都是我們這幾年服務(wù)企業(yè)里反復(fù)出現(xiàn)的高頻需求，不是憑空設(shè)計(jì)出來(lái)的。

像過(guò)去兩三年，最常見(jiàn)的就是兩類：欠款追討和勞動(dòng)糾紛。前幾年大家手里都缺錢，拖欠貨款、服務(wù)費(fèi)特別多；最近勞動(dòng)仲裁又成了最高頻，什么年終獎(jiǎng)、社保、加班費(fèi)，幾乎每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到。

除此之外，日常的合同審查、文書起草、法律咨詢也是法務(wù)最基本的工作，占了他們一半以上的精力。

所以“吾律”展示的這些場(chǎng)景，并不是隨便挑的，而是基于我們多年來(lái)服務(wù)客戶積累的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)，挑選出最典型、最剛需、最適合 AI 端到端解決的場(chǎng)景。

智客Zhiker：“吾律”的定價(jià)策略是怎樣的？

涂存超：我們是把“吾律”當(dāng)成一個(gè)虛擬員工來(lái)定價(jià)的，所以它的價(jià)格結(jié)構(gòu)跟請(qǐng)一個(gè)人挺像的，有“基本工資”和“獎(jiǎng)金”兩部分。

基本工資：幾百塊錢一年，就能覆蓋企業(yè)日常最常見(jiàn)的需求，比如合同起草、文書生成、日常咨詢這些。我們希望把門檻打下來(lái)，讓更多小企業(yè)敢用、用得起。

獎(jiǎng)金：超出AI 能力范圍的，比如說(shuō)要發(fā)律師函蓋章、要立案，需要人工來(lái)配合，要做投融資、出庭打官司這些專項(xiàng)，我們會(huì)通過(guò)合作律所來(lái)完成，這些是單獨(dú)收費(fèi)的。

這樣設(shè)計(jì)的好處是小企業(yè)不用猶豫，花幾百塊錢就能把日常需求解決掉，一旦遇到更復(fù)雜的場(chǎng)景，也能順暢銜接到人，形成一個(gè)完整的閉環(huán)。

智客Zhiker：“吾律”的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

涂存超：我們總結(jié)下來(lái)大概有三點(diǎn)：

第一，結(jié)果導(dǎo)向。很多所謂的AI 律師，其實(shí)還是停留在“咨詢”層面，用戶問(wèn)一句，它答一句。但企業(yè)真正要的不是建議，而是能解決問(wèn)題的結(jié)果。吾律的定位就是虛擬法務(wù)，它不光告訴你怎么辦，還會(huì)幫你把合同、律師函、答辯狀這些文書直接生成出來(lái)，甚至函件的蓋章、發(fā)送和通知都能一步到位解決。

第二，多模型結(jié)合。比如合同審查的能力，我們會(huì)用跟智譜一起訓(xùn)練的專業(yè)法律大模型，一些通用場(chǎng)景的意圖識(shí)別、推理，用目前最好的通用大模型就夠了；文書生成的場(chǎng)景，我們有時(shí)候也會(huì)直接用模板化的方式，保證速度快、出錯(cuò)率低。不同場(chǎng)景用不同技術(shù)方案，這是我們的優(yōu)勢(shì)。

第三，專業(yè)知識(shí)沉淀。我們這幾年一直在做合同和法律服務(wù)，積累了大量的合同數(shù)據(jù)和知識(shí)庫(kù)，對(duì)勞動(dòng)用工、欠款追討這些高頻場(chǎng)景，我們都有專項(xiàng)梳理和持續(xù)更新，能保證答案更專業(yè)、更可靠。

所以總結(jié)一句話就是：吾律不是一個(gè)聊天機(jī)器人，而是真正能交付結(jié)果的虛擬律師。

智客Zhiker：企業(yè)在用AI法務(wù)時(shí)，怎么去相信它給的結(jié)果是真的可靠的？您是怎么解決用戶的信任問(wèn)題的？

涂存超：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)特別關(guān)鍵。因?yàn)榉刹荒芄庹f(shuō)好聽(tīng)，還得真能落地。我們做法主要有三層：

第一，選場(chǎng)景。不是所有場(chǎng)景都讓AI 上，我們只挑那些高頻、低風(fēng)險(xiǎn)、準(zhǔn)確率能保證的，比如合同起草、勞動(dòng)用工咨詢、欠款追討這些。復(fù)雜的專項(xiàng)我們就交給人工，絕不硬撐。

第二，模式規(guī)避。就算是AI 能力強(qiáng)的地方，我們也會(huì)做限制。比如欠款追討，AI 會(huì)幫你寫催款函、規(guī)劃步驟，但涉及蓋章、立案這些必須有人來(lái)接手。這樣模式上就能避免用戶因?yàn)檫^(guò)度依賴 AI 出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。

第三，技術(shù)保障。我們有自己的知識(shí)庫(kù)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，確保所有涉及到法條、案例的回答，都必須是真實(shí)存在、現(xiàn)行有效的，不允許“瞎編”。對(duì)于常見(jiàn)的高頻問(wèn)題，我們會(huì)長(zhǎng)期收集和維護(hù)高質(zhì)量法律咨詢數(shù)據(jù)，大模型不會(huì)亂生成。

所以我們的核心邏輯是：先選對(duì)場(chǎng)景，再設(shè)計(jì)好模式，最后用技術(shù)把準(zhǔn)確性兜住。這樣用戶才會(huì)覺(jué)得它不是在“忽悠你”，而是真正能幫你把事情解決掉。

智客Zhiker：法律AI市場(chǎng)目前有哪些主要參與者？怎么看待你們與傳統(tǒng)法律服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及像 Legora、Harvey 這樣的法律 AI 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？

涂存超：現(xiàn)在說(shuō)“AI 律師”的人挺多的，但大家做的事情差別很大。大概分三類：一類是偏咨詢型的，就像聊天機(jī)器人，用戶問(wèn)什么它答什么，但基本停留在“紙上談兵”；一類是律師助手，幫助律師做合同審查、法律研究，更多是服務(wù)專業(yè)人群；真正面向終端用戶、能交付法律服務(wù)結(jié)果的，目前在國(guó)內(nèi)幾乎還沒(méi)有。

像Legora、Harvey 在國(guó)外確實(shí)發(fā)展很快，但他們的模式還是典型的“給律師提效”。這在美國(guó)很有市場(chǎng)，因?yàn)槊绹?guó)律師行業(yè)成熟、滲透率高，律師有很強(qiáng)的付費(fèi)能力。但在中國(guó)情況完全不同，中小企業(yè)基本沒(méi)有全職律師，你給律師提效也解決不了滲透率的問(wèn)題。

至于傳統(tǒng)律所，我覺(jué)得不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是互補(bǔ)。吾律覆蓋的是高頻、低客單價(jià)的日常場(chǎng)景，而復(fù)雜的專項(xiàng)事務(wù)，我們會(huì)導(dǎo)給律師。換句話說(shuō)，吾律不搶律師的飯碗，反而能幫他們帶來(lái)案源。

所以我們跟國(guó)外的Harvey 們、跟國(guó)內(nèi)律所的邏輯其實(shí)不一樣。我們的目標(biāo)不是“做工具給律師”，而是“直接做法律服務(wù)”，成為中小企業(yè)的虛擬法務(wù)。

智客Zhiker：您能再具體講講，中國(guó)的法律市場(chǎng)目前是什么樣的情況？大概發(fā)展到什么階段了？

涂存超：我覺(jué)得中國(guó)法律市場(chǎng)現(xiàn)在還處在一個(gè)滲透率很低、增速特別快的階段。

你看美國(guó)，律師行業(yè)幾百年歷史了，個(gè)人也好、企業(yè)也好，法律服務(wù)基本上都被覆蓋了，所以美國(guó)市場(chǎng)是非常成熟的，年增長(zhǎng)率也就百分之二三。

但中國(guó)完全不一樣。律師行業(yè)才幾十年，滲透率非常低。2018 年的時(shí)候，整個(gè)法律服務(wù)市場(chǎng)大概 800 億規(guī)模，到 2024 年已經(jīng)到 2200 億了，6 年時(shí)間差不多翻了快 3 倍。增速是美國(guó)的十倍。

這背后有幾個(gè)原因：

法律意識(shí)提升：十年前很多人遇到糾紛不一定會(huì)想到走法律途徑，現(xiàn)在大家更愿意打官司、發(fā)律師函，意識(shí)在快速提升；制度建設(shè)完善：比如立案更方便了，打官司的門檻和成本都降下來(lái)了；承接能力不足：法院案件堆積嚴(yán)重，律師資源也緊張，供給跟不上需求的釋放。

所以中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是：規(guī)模還不大，但在高速成長(zhǎng)。這也意味著機(jī)會(huì)不再“給律師提效”，而是在“讓更多企業(yè)第一次用上法律服務(wù)”。吾律正好是踩在這個(gè)階段上，幫助中小企業(yè)把原來(lái)幾千塊錢的法律服務(wù)打到幾百塊錢，讓滲透率真正提升。

智客Zhiker：你們下一步的融資計(jì)劃是怎樣的？

涂存超：我們正在準(zhǔn)備為吾律這塊新業(yè)務(wù)來(lái)融資，主要用于產(chǎn)品研發(fā)和渠道拓展。尤其是要接入飛書、企微、微信等企業(yè)級(jí)平臺(tái)，只有融入企業(yè)生態(tài)，AI 法務(wù)才能真正像“虛擬員工”一樣發(fā)揮作用。

我們也更希望找到資源型投資方，能幫我們打開(kāi)平臺(tái)入口，帶來(lái)實(shí)際的市場(chǎng)合作機(jī)會(huì)。

（本文首發(fā)于鈦媒體App，作者｜郭虹妘，編輯｜陶天宇）