10月2日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者聯(lián)系上宋明時(shí)，他剛從外地出差回來(lái)。

宋明是河南省博愛(ài)縣的一名水暖經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打十多年了。隨著當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)增長(zhǎng)放緩，作為家裝一環(huán)的水暖安裝行業(yè)也不得不做出改變，曾經(jīng)依賴電話營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)傳單的宋明也學(xué)會(huì)了自媒體營(yíng)銷(xiāo)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村自建房

回憶起前幾年的好時(shí)光，宋明依然記憶猶新。當(dāng)時(shí)，縣城中幾個(gè)項(xiàng)目集中交房，當(dāng)?shù)厮惭b迎來(lái)了一次爆發(fā)。

“火爆到什么程度？很多安裝工人自己買(mǎi)點(diǎn)材料就能出去接活兒了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)實(shí)在是太多了。”

然而，市場(chǎng)熱潮也很快退去。從2024年開(kāi)始，宋明明顯感覺(jué)到市場(chǎng)的寒意。“一部分是受房地產(chǎn)市場(chǎng)影響，買(mǎi)房的人少了，我們的客戶自然就少了?！彼忉尩溃翱h城的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)似乎也到了一個(gè)瓶頸期，新盤(pán)少了，客戶群體急劇萎縮”。

進(jìn)入2025年，情況更加嚴(yán)峻?！敖衲晔袌?chǎng)更加冷清”，宋明坦言，“往年這時(shí)候是裝修旺季，所謂‘金九銀十’，但今年市場(chǎng)一點(diǎn)火爆的跡象都沒(méi)有，都是些零散的單子”。他估算，與生意最好的時(shí)候相比，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量能“少一半”。

面對(duì)縣城商品房市場(chǎng)的萎縮，宋明不得不將目光從商品房轉(zhuǎn)向農(nóng)村自建房，積極開(kāi)拓農(nóng)村自建房市場(chǎng)?！耙郧拔覀兘^大部分業(yè)務(wù)都是縣城的商品房，但現(xiàn)在工作重心已經(jīng)大規(guī)模地向村里的自建房轉(zhuǎn)移了。”宋明透露，到今年，農(nóng)村自建房的業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過(guò)一半，甚至可能達(dá)到三分之二。

“農(nóng)村自建房的客戶和商品房不一樣，他們的房子面積大，通常是兩層或三層的小樓?！彼蚊魉懔艘还P賬，“我們做一個(gè)自建房的地暖工程，消耗的材料差不多能頂?shù)蒙蟽傻饺疑唐贩俊薄?/p>

盡管為了開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，單價(jià)上會(huì)給予一些優(yōu)惠，導(dǎo)致單個(gè)工程的利潤(rùn)率可能不如商品房，但總價(jià)高、材料用量大的特點(diǎn)，在很大程度上彌補(bǔ)了訂單數(shù)量的不足。

“總價(jià)高，用料也多，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)壓力會(huì)小一點(diǎn)?！彼蚊髡f(shuō)，“因?yàn)閺S家對(duì)我們每年都有進(jìn)貨任務(wù)要求，農(nóng)村市場(chǎng)龐大的材料消耗量，能幫助我們完成廠家的任務(wù)，穩(wěn)固和廠家的合作關(guān)系”。

直播帶貨、短視頻日更成“新功課”

“現(xiàn)在很少有客戶直接來(lái)我們店里下單了?！彼蚊髡f(shuō)，傳統(tǒng)的坐商模式已經(jīng)難以為繼，客戶的來(lái)源渠道正在發(fā)生深刻的變革。

注：坐商模式，指商家通過(guò)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等待顧客上門(mén)，依托穩(wěn)定的服務(wù)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售或提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的商業(yè)模式。

他敏銳地意識(shí)到，大部分潛在客戶在到達(dá)實(shí)體店之前，就已經(jīng)被各種線上渠道“截流”了。

“縣城小區(qū)的客戶，很多直接被裝修公司‘打包’了，他們提供全屋整裝服務(wù)，水暖只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶根本接觸不到我們這些單項(xiàng)材料商?！倍鴮?duì)于農(nóng)村和外地的客戶，互聯(lián)網(wǎng)成為最主要的連接點(diǎn)。為了生存下去，宋明和他的同行們，正以前所未有的決心擁抱線上。

一方面，宋明選擇與外部的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)合作。“我今年和一個(gè)成都的裝修公司達(dá)成了合作，”宋明介紹說(shuō)，“他們的模式非常新，主要以抖音等線上平臺(tái)為依托，通過(guò)發(fā)布優(yōu)質(zhì)的裝修案例短視頻，在全國(guó)范圍內(nèi)吸引粉絲和客戶”。

通過(guò)這種合作，他的業(yè)務(wù)版圖大大拓寬，施工團(tuán)隊(duì)的足跡甚至遍布河南省內(nèi)的新鄉(xiāng)、鄭州，乃至遙遠(yuǎn)的深圳、珠海。“只要有活兒，多遠(yuǎn)都去?！?/p>

另一方面，他也在積極打造自己的線上營(yíng)銷(xiāo)能力。宋明說(shuō)：“我們需要開(kāi)直播，需要每天發(fā)抖音、快手和微信朋友圈?！彼硎荆@種線上引流的方式雖然辛苦，但確實(shí)是當(dāng)前有效的手段之一。

“傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)發(fā)傳單這些老辦法，效果越來(lái)越差，投入的人力物力也大。線上是現(xiàn)在主要的銷(xiāo)售手段?！彼蚊鞅硎尽?/p>

消費(fèi)群體的代際更迭，也加速了這一趨勢(shì)?！艾F(xiàn)在裝修的主力軍已經(jīng)是‘80后’‘90后’，再過(guò)兩年就是‘00后’了。”宋明感慨道，年輕一代的消費(fèi)習(xí)慣與他們的父輩截然不同。

“以前長(zhǎng)輩裝修，可能會(huì)為了一個(gè)螺絲釘跑遍整個(gè)建材市場(chǎng)比價(jià)，但現(xiàn)在的年輕人沒(méi)有那么多時(shí)間和精力，他們更注重效率和體驗(yàn)?！?/p>

這種變化直接體現(xiàn)在交易環(huán)節(jié)上?！耙郧翱蛻暨M(jìn)店，我們報(bào)個(gè)價(jià)，客戶會(huì)反復(fù)砍價(jià)，來(lái)回拉鋸好幾次才成交。現(xiàn)在是客戶沒(méi)耐心和你磨，你必須直接報(bào)出最低價(jià)，一步到位，交易節(jié)奏變快了?！?/p>

“未來(lái)像我們這種只做水暖的單項(xiàng)店會(huì)越來(lái)越難生存，會(huì)越來(lái)越少?！彼蚊髡J(rèn)為，“會(huì)更像一個(gè)全案服務(wù)商，對(duì)所有事情‘全屋托管’。這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更方便，省時(shí)省力省心”。

盡管他也注意到一些整裝公司出現(xiàn)“跑路”等問(wèn)題，但他認(rèn)為這只是行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的陣痛，“這是大勢(shì)所趨，從大城市開(kāi)始，最終會(huì)普及到我們這樣的縣城”。

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